カテゴリー
knowledge web-ad

WEB広告の目標・ターゲット設定~検証設計の考え方

大きく全体図を書いていく

大きく描いて詳細を詰めていく

Web広告ならず、何を始める場合でもまずは全体を大きく描くことが重要です。細かいところまできちんと詰めていくことはもちろん重要ですが、まずは大きく全体から徐々に詳細を詰めていくことが重要です。

そのために、まず初めにWeb広告をはじめる上で全体の方針を決めるためのロードマップを描いていきましょう。
ここで重要なのは詳細を描きすぎないことです。Web広告は多くの数字を可視化できるため、実施してから結果が出るのに時間が短く、データが揃うのがいいところです。

ある程度方針を決めた後は、実際手を動かしていく中で改善してい行くのが効果的です。重要なのは目標を作ることではなく、成果を上げることなので、注意しましょう。

目標の作り方と3つの目標を作る理由

目標の作り方は大きく分けて2パターンあります。1つは過去の実績を元に作成する場合と、もう1つは新しく作成する場合です。まずは過去の実績を元に作成場合についてです。

そして目標は「現実目標」、「理想目標」、「限界目標」の3つ立てておきましょう。そうすることで進捗状況を把握するためのバロメーターになります。

目標に関しては1つのみ作成している所が多いのですが、複数のシナリオを考えながら目標を作ることで、実際に走り始めた後、
「今の状況は理想的な状態にあるのか?」
「想定通り?」
「実はかなり限界ギリギリで走っている?」
といったチェックするためのバロメーターになります。

過去実績を元に目標設計する場合

まず、過去の実績がある場合、過去の実績を元に基準となる現実目標を立て、事業計画上どこまで目指すのかという理想目標、どこまで許容できるかという限界目標の3つを立てることで、Web広告開始後の進行状況の判断指標になります。

このそれぞれの目標を立てる際、過去の実績を元に季節や時期需要にトレンドのある業界であれば、トレンドを加味しながら作っていくのがよろしいでしょう。
例えば、ふるさと納税に関しては年末を迎える11月12月に需要が集中するためこの動きを加味して目標を立てることをオススメします。

目標を作るにあたって、ここでも重要なのは大きく描いて詳細を決めていく事です。
そのためにもまずは年間の目標を決め、半期、四半期、月次単位と細分化していくことを意識しておきましょう。
そうすることで定期的に現状把握ができるので、今の状況が良いのか、悪いのかわからない迷子になることは減ると思います。

また、目標に対して大きく上振れで進捗している時、何が要因なのか、そもそも理想目標も上回るペースなのか、それとも現実目標と理想目標の間なのか等、複数の目標を作成しておくことで良し悪しの程度の判断も楽になります。

例えば基準となる「現実目標」1つのみで走り出したとします。現実目標のCPAを1,000円とし、この四半期のCPAが800円だった場合、目標よりは良いものの、更なる投資を検討すべきかという判断が難しくなります。一方「理想目標」のCPAが850円の場合、50円分の余力は少なくともあるので、更なる投資をすべきだという判断が容易になります。

参考にできる過去実績がなく、新しく目標設計する場合

次に、新しく目標を設計する場合です。この場合、比較する過去の実績がないため、詳細までは決めず、走りながら目標をアップデートしていく事をオススメします。
そのうえでどのように現実目標を決めていくかですが、まずは競合となるサービスを探し、概ねどの程度を目標とすべきかを算出します。これは業界によって原価率やROASが異なりますのでプロモーション対象の商品に依ります。

現実目標を決めた後は、先ほどと同様に理想目標、限界目標を策定しましょう。
3本の目標ができれば詳細に落としていきます。年間、半期、四半期、月次単位と細分化していきますが時期需要におけるトレンドに関してはGoogleトレンドを使い、業界のKWや競合のサービス名を入れてみましょう。
そうすることで概ねのトレンドに関しては把握することができ、時期需要に関しては読み込めるはずです。

最後に、新しく目標を作る上で重要なポイントは目標を見直す頻度を決めておくということです。サービスにもよりますが、概ね四半期、月次単位で今後の目標は見直すのがオススメです。
あくまで最初に作った目標は当初目標とし、順次目標は見直し、アップデートをかけて行きましょう。明らかに達成が難しい目標を引いていたとしてもそれは無意味ですので、新しく目標を作っていく場合は適宜見直し、適正な目標値に調整していきましょう。

商材別ターゲットの考え方

ターゲット選定の考え方

目標が決まり「Web広告を始めよう」となった時、とりあえずどんな媒体で実施するか、何を作るよりも、まずターゲット選定をする必要があります。
自社の商品がどういう人に利用されるのか、その人がどこに、どのくらい潜んでいるのかを考える所から始めます。

例えば、最近増えてきているように見受けられるSaaSのビジネスモデルを展開している企業ですと、商品(SaaS)を使用するのは、HR部門の方なのか、マーケティング担当なのか、はたまた契約などを管理している部門なのか、商品によって異なると思います。ただ、ターゲット選定は明確にするべきであり、定めたターゲットに対し適した媒体・手法を用いて正確に広告を届ける必要があります。

一方、例えばメルカリやFiNC、ZOZOTOWN等、BtoCでサービスを展開しており、幅広い一般ユーザーがターゲットとなる場合。端からターゲットを絞りピンポイントに広告を届けに行くよりも、まずは幅広く配信し、初速・途中結果を見て、その後効率良く届けられているターゲットに絞る調整をする手法を用いる方法もあります。そうすることで、確度の高いユーザーの見定めを誤ることなく、結果効率の良い配信となる場合もあります。

上記は方法論の一例であり、ターゲット選定の考え方は商材によって異なるので、鵜呑みせず自社だあればどうだろう、と選定の仕方からきちんと社内で議論・思考していく必要があります。また、上述2つの方向に振り切る必要はなく両方試しながらどういう方法でやっていくのも良いと思います。

ただ共通して言えることとしては、いずれのパターンにおいても然るべきロジックの上、仮説立てをすることです。仮説を明確化しておくことで実施後、結果何が良くて何が悪かったのか、どこまでは仮説通りでどこからが違うのか、などの検証ができなくなってしまうからです。

選定ターゲットを元に施策策定する前に…

ターゲットが決まったら次は施策を考えます。施策は媒体によりけりで様々ですが、仮説とターゲットが明確化されていれば、媒体選定や配信する面、入札するリスティングのキーワード選定などはスムーズに進めることができると思います。

ただ施策策定の前に、もし可能であれば、すでに商品を使用・購入したカスタマーに対し、初期の接点やどのようなステップを踏んで検討~利用まで至ったのかなどのヒアリングができると立てた仮説・選定したターゲットの妥当性の確認、見直しをすることができ、より精度の高い施策策定に繋げることができます。ヒアリングの手法としては、メールを通してのアンケート調査や、オフライン座談会の場を設ける、などがあります。

ヒアリングの結果、実際に立てた仮説と異なる実態が見えてくるるケースもあります。
例えば、ほとんどのカスタマーは検索を通して商品を認知したのだろうという仮説を立てた、それでは定めたターゲットに対しハマるようなリスティングの一般キーワードで手厚くアプローチをしよう、という施策策定の方向性になっていた場合、

座談会でカスタマーの声を聴いてみると、実際には、仲のいいパートナー会社からのオススメであったり、実店鋪の販売員さんからの紹介であったり、友人が使っていたからという理由でサービスを使い始めた、など最初から検索をして自社や競合サイトを見ることはほとんどなく、第三者からの紹介や口コミで商品認知~利用検討した方が大半であったこともあります。その場合、リスティングでの一般キーワード配信でのアプローチから、インフルエンサーの活用や提携媒体での紹介インセンティブの打診、アフィリエイトの活用など施策策定の方向性が変わってきます。

このように、いくらデータやリサーチ結果を元に、熟考し立てた仮説・ターゲットであっても現場の声を取り入れてみると、見直しが必要なことに気付けることもあります。

ここまで変わるクリエイティブの検証

クリエイティブは何故重要か

さて、ここまでで今回狙うターゲットはどういう理由で自社のサービスを使い始めてくれたのかがイメージでき、何から始めるかきまってきたかと思います。
ここからは実際に広告配信をする場合を想定します。

まず、広告配信において重要かつ必ず必要になってくるのがバナーや動画等といったクリエイティブになるのですが、このクリエイティブが非常に重要になってきます。
主にサービスを使う、商品を購入する際、LPやアプリのストアに行くかと思います。そのLPやアプリのストアにはたくさんの情報が載っているかと思うのですが、そこまでユーザーに来てもらわないとそもそも利用には繋がりません。

そこにターゲットを連れてくる重要な役割をクリエイティブが果たしています。
このクリエイティブによっては同じ費用でも獲得単価が半分以下になることや、広告クリック率が2倍異常になり、バナーであれば早い所だと数時間で作成することもできるので、検証をしっかり回していくことが重要です。

実際、私自身もクリエイティブの表現の幅が少ないと言われている金融業界でしっかりと検証フローを設計したことで、配信金額を伸ばしながら、約2か月間で広告クリック率を160%程度改善したことがあります。

クリエイティブ検証の仕方

では具体的にどのようにしてクリエイティブの検証フローを作っていくのかですが、工程としては3工程に分かれます。

①まずは訴求の洗い出し

まずは自社のサービスの訴求を洗い出します。
例えば「業界で最安値」、「基本料金0円」といった具体的な費用感の訴求や「累計3,000万DL突破!」、「3分に1人が入会」等のユーザーが多いことを強調すること、「最短即日配達」、「映画や漫画が見放題」といったサービスの機能の訴求。
これらをまずは利用者へのヒアリングや自社のおしていきたい内容を洗い出していきいくつかに分類していきます。

②訴求別にメインコピーを決める

次にやることは分類した訴求をコピーに落としていきます。
ここではとにかく量を出してください。1つの訴求に対して少なくとも10パターンはあるとよいかと思います。
例えば「安さ」の訴求であれば、「業界最安値」、「ワンコインではじめられる」、「安さで選ぶなら」といった形で量を書いていきます。いわゆるブレストになります。

ここで重要なのが、まずは1人で書き出してみるということです。
1人で書き出すメリットは人に頼らなくなること、別のことを考える時間がなくなることです。ブレストの失敗例でよくあるのが初めから複数人で案を出すことです。いきなり全員でブレストをしてしまうと他の人が考えてくれているから思考を放棄する人や、周りが案を出している間に別の仕事を考える人がいます。なので、まずは1人ブレストで書き出してみましょう。その後で各々が持ってきた案を元に掛け合わせてよりよい案ができないかを考えてみましょう。

ある程度出そろったところで各訴求毎に2つ程度メインのコピーを決めていきましょう。こうすることで訴求×2パターン程度のコピーが揃います。

③優先順位を決めて検証開始

訴求別にコピーが作成したら次は優先順位の決定です。
優先順位の決め方はそれぞれですが、ある程度調査データがあるのであればそのデータを参考に確度の高そうな訴求から優先的に検証していくのがいいかと思います。

配信金額にもよりますが、検証期間としては概ね1週間~2週間あれば充分です。結果が出れば最も効果の悪いクリエイティブを停止し、新しいクリエイティブを追加していきましょう。
順次クリエイティブ検証をしていくと、概ねこの訴求の効果が良いというところが見えてくるはずです。

効果のよい訴求が決まりましたら、案出ししたコピーと実績を元に新しいクリエイティブを作っては検証、作っては検証していきましょう。
ここでも重要なのは仮説です。仮説を立てておけばどこまでが当たっていて、こういう結果が出たから次にこういうクリエイティブを作ればこういう結果になるだろう、と考えながらクリエイティブを検証していきましょう。

Web広告におけるクリエイティブは科学できます。諦めずに続けていくことで着実に効果は改善されていきますので、地道に取組んでいきましょう。

媒体に評価されるために必要なこと

クリエイティブにおいてもう1つ重要な考え方があります。それは媒体から評価されるようにクリエイティブを作っていくことです。
せっかくここまできちんと考えてクリエイティブを作ってきたのに媒体から評価されないクリエイティブだと、どんなにいいクリエイティブでも配信がされません。

例えば、Facebookだと広告クリエイティブにおけるテキスト量の割合をAIで判定しております。そこでテキスト量が多いと判定されてしまうと、テキスト量が少ないクリエイティブと比べて配信されにくくなってしまいます。
▼Facebookにおけるテキスト量checkツールはこちら

こういった媒体毎のルールは見落としがちなので、せっかく作ったクリエイティブが適切に評価されるためにはどうする必要があるのか、専門性高い代理店や媒体に直接問い合わせてみることも重要です。

振返りと改善:仮説と事実の検証

事実と「どこが」、「なぜ」違ったのかを考える

最後に配信した後の実績を振返り、次どのような改善をしていくべきなのかについてです。
ここまで何回かお伝えした通り、Web広告では必ず仮説を持つようにしておきましょう。こうして事前に立てておいた仮説と実績を見比べていきます。

ターゲットの絞り方は合っていたけど、クリエイティブが調査の実績と違う結果が出ていた。男性の方が効率がいいとと思っていたが女性の方が効率がよかった。
このような実績が出た時、次はどのように改善を加えて回していくのか。新しい仮説を立てながら検証を回していきましょう。

Web広告をしていると、ホームランが出るときもあります。しかしそのホームランをまぐれにするのか、狙って打てるようになるのかこの楽しさがWeb広告にはあります。

基本的には地道にやっていくしかないWeb広告ですが、仮説を持ちながら実施していると必ず結果が出るのがWeb広告です。思っていた通りの結果にならない事も多々あるかと思いますが、めげずに取り組んでいきましょう。

カテゴリー
academy academy-marketing

営業なのに売らない?Peatix流コミュニケーション

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事です!

イベント・コミュニティ管理サービス「Peatix」を提供しているPeatix Japan株式会社の共同創業者でもあり取締役・CMOの藤田氏にお越し頂いた第一弾のインタビュー記事となります。

藤田氏には”マーケター”という言葉を使わずに、マーケティングの職種を定義していただきました!

Peatixの立ち上げから現在のお仕事

自身のキャリアついて教えてください。

Peatix Japan株式会社の共同創業者であり、現在は取締役・CMOとしてグローバルを含めたPeatix 全体のコミュニティマネジメント・マーケティングを統括、としてグローバルを含めたPeatix 全体のコミュニティマネジメント・マーケティングを統括、Peatix Asia(シンンガポール)、Peatix マレーシアのカントリーマネージャーも担当しています。キャリアの変遷としては、株式会社インテリジェンス(現パーソルキャリア株式会社)で法人営業を経験し、2社目にアマゾンジャパンにてマーケットプレイス事業の立ち上げを経験しました。

そして2009年にPeatixの前身となる、Orinoco株式会社を当時のアマゾンのメンバーで立ち上げ、4つ目のサービスとしてPeatixを2011年に立ち上げることになりました。イベントコミュニティサービスとしてPeatixをグローバル展開していく中で、現在マーケティング全般を見ている状態になります!

Peatixはどんなサービスですか?

Peatix自体は、イベント・コミュニティのプラットフォームです。いわゆるクリエイターやオーガナイザー(主催者)が共有体験を通じてコミュニティを形成・発展させることを支援することをミッションに掲げて運営をしています。

現在では、国内最大級のグループ・イベントコミュニティサービスとして、ユーザー数620万人、サービス提供国数27カ国まで成長しているサービスです。

そこで具体的に藤田さんがどんなお仕事を日々されているのですか?

マーケティングの領域ですと、Peatixのビジネスを伸ばしていくというミッションの中で、「Peatixというブランドをどうすれば広げていけるのか」を考えて仕事をしています。

その中で、外へ発信する時はイベントサービスを運営しているのではなく、「コミュニティサービス」を「支援している」気持ちは常に意識していますね。

また、新規事業として「Peatix Live」という配信事業があるのですが、そこをどんどん外に広げていく仕事もしています。

さらに、Peatixではシンガポール、マレーシアなどにも拠点があり、グローバルのメンバーと共に海外での事業展開も担当しております。

Peatix流コミュニケーション~営業とマーケティングに共通していることとは?~

営業が得意な方がいきなりマーケティング担当となった流れを教えてください。

営業って主に、サービスを広げていく(=伝えていく)役割があると思ってます。実はPeatixでは、営業という呼び名はしておらず2011年には、”エヴァンジェリスト”という職名、現在では、”コミュニティマネージャー”というポジション名となっています。サービスを広げていく、事業開発していく、という「伝えていく」仕事だと思っています。

一方で、マーケティングの本質的な役割を考えてみると、デジタルマーケティングなど様々なアプローチ方法を活用して、サービスを使ってもらう方を増やしていくことだと思います。実はこれも営業と同じく「伝えていく」という仕事だと考えています。

(世の中のイベントが)オンラインになった時に、かなり早い時期から自分たちでオンラインイベントを開始して、ほぼ毎日(1週間で7本!)やっていました(笑)

これも一種のコミュニケーションで、コミュニティやイベント主催者側がコロナ渦で不安になり始めた時に「こういう形でも自分たちの発信ができる」というのをPeatixから見せていくのは非常に大事なことだと考えて動いていました。なので、Peatixを広めていく中で気がついたらマーケターになっていました(笑)

そうなんですね!サービスが拡大するにつれてセールスの形が変わっていき、マーケターになられたんですね。

そうですね。弊社では、”マーケティング”というセクション名での職種はなく、”マーコム(マーケティングコミュニケーション)”というチーム名で呼んでいます。

PRやマーケティング担当、先程のイベント主催者側とコミュニケーションを取るようなコミュニティマネージャーが同じチームにいる感じです。

面白いですね!「マーコム」はリリース時から意識されていたのですか?

一番最初からすごく意識していたのは、営業ポジションを”営業”と言わないことです。

我々は売るのではなく、あくまで寄り添っていってPeatixの「ファンを増やしていく」イメージですね。

(打ち合わせでPeatixの「P」も言わずに2時間お話を伺い帰るメンバーもいます、、、(笑))

セールスもしているマーケターにとっては新しい必見な考え方ですね!

藤田氏にとってマーケティングとは?

最後にマーケターを「マーケティング」という言葉を使わずに定義してください!

”コミュニケーションの設計”をすることがマーケティングの仕事かなと思っています。これは、社内外に問わず、Peatixというサービスのブランドやフィソロフィーがどういうものかをしっかり伝えていくのがミッションだと思うので、そこの「コミュニケーションをどうするか」ということをデザインしていくというのがマーケティングの仕事だと私は捉えています。

コミュニケーションデザイナーですね!ちなみにコミュニケーションデザインに一番必要なスキルや考え方って何ですかね

必要なスキルとしては、関係している人に対して、「いかにフラットに考えられるか」っていうところが大事ですかね。一緒に作っていきましょう、一緒に良い体験を広げていきましょうのように、寄り添ってあげるイメージですかね。なので、スキルというよりかはフラットに見る視点や考え方が重要かもしれません。

貴重なお話、本日はありがとうございました!

マーケターという職種を再定義すると…

コミュニケーションデザイナー
カテゴリー
academy academy-marketing

マーケティングとは仕組み作りではなく”仕掛け作り”である

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第四弾です。

今回は、面白法人カヤックのちいき資本主義事業部で事業部長を務める中島みきさんのインタビュー記事をご紹介いたします。

難易度の高いことをやりたい

ご自身のキャリアについて教えてください。

現在は鎌倉にある、ゲームや広告制作をメイン事業として展開している面白法人カヤックという会社で、ちいき資本主義事業部という地方創生や暮らし方にフォーカスした事業の事業部長を務めています。

もともとは12年ほどヤフー株式会社で広告事業に取り組んでおりまして、最後の1年はPayPay株式会社の立ち上げに携わり、実は「100億円あげちゃうキャンペーン」を2回ほど企画・運営をしていました。

現在、カヤックではどんなお仕事をされているのでしょうか?

私が面白法人カヤックで担当している領域が、移住スカウトサービス「SMOUT」というサービスです。

特に最近テレワークとかができるようになって、地方移住を考える人がすごく増えてきているのですが、こういった「地方に行きたい人」と「地方に来てほしい人」を繋ぐサービスの運営をしています。

また、カヤックではこのほかに「まちのコイン」という地域コミュニティ通貨の事業も行っています。簡単に言うと、地域に住む人や関わる人がそのコインを使えば使うほど仲良くなるというもので、1年程前から各地域へ導入が進んでいるのですが、今は鎌倉で使えるようになっています。新型コロナの影響で地域で過ごす時間が長くなってきているので、「まちのコイン」も多くの地域に導入して繋がりを作っていきたいなと思っているところです。

地方創生に携わろうと思った背景やきっかけはありますか?

ヤフーに長く在籍していたときに、様々な地域の方にお会いすることが多くありました。一つ一つの地域規模は小さいですが、そんな中でも色々な施策や取り組みをすることで、”一人ひとりの心に大きなインパクトを残すことができるなあ”と感じることがあったんです。自分が経験を重ねていく中で、「次にチャレンジすることは何だろう」と考えたときに、自分にとってもっと難易度の高いこととして、今まで関係を持った地域でのマーケティング活動をやっていきたいなと思いました。今では600以上の地域の方々とお仕事をさせて頂いています。

マーケットを育成していく

「SMOUT」についてもう少し教えてください。

「SMOUT」は「地方に行きたい人」と「地方に来てほしい人」を繋ぐ移住スカウトサービスです。このメディアにたくさんの地域の情報が掲載されているのですが、自分に合った情報に出会って、その中で合った人とたくさんお話をして頂く、そして多くの人が移住や2拠点居住を考え出すきっかけにつながればいいなと思っています。私自身も、熱海市に2拠点居住先を見つけて、今は温泉の出る家に住んでいますね。

そう言えば、事業部名の「ちいき」は平仮名ですね!

そうです。理由があって、「ちいき」という平仮名にすることで、地域を開くという意味を持たせています。関係人口という言葉もありますが、これまでの閉じられた地域ではなく、そこに住む人もそうでない人も「同じコミュニティだよね」という考え方を取り入れていきたいなという思いもあって、平仮名にしています!

深いですね。今、事業部長として具体的にどのような業務を行っていますか?

事業責任者の立場になるので全体の戦略を描くことと、一方では営業の一部やマーケティング、例えばどうやってユーザーを増やしていくのかといった施策の展開などを担当しています。なんでもやっているという感じですね。第3回のカイコクアカデミーに登壇されていた松原さんもおっしゃっていましたが、問い合わせメールの対応を私もやっています(笑)。

マーケティングの施策の中で、印象深いものはありますか?

「SMOUT」でいうと、1つでも多くの地域の情報がサービスに掲載されているか、というところが一番大事になってきます。移住したい人のニーズは本当に多様なので、そのニーズに応えるためには多くの情報が掲載されていなければなりません。そのためには地域の方々に(サービスに掲載する)情報を書いて頂かなくてはならないので、この1年間は彼らとのネットワーク作りにとても時間をかけて取り組みました。

単純にユーザーを獲得する、とは違うアプローチですね。

はい。(SMOUTは)まだまだマーケット育成というフェーズのため、まずは地域の方々とのネットワーク作りによって、地域を盛り上げていくことで、一般の都市部のユーザーが自発的に興味を持って入ってきてくれるだろうという仮説を立てて、”仕掛け”をつくっていました。

やっぱり、楽しそうにしている人やサービスのところに人は集まりますよね。

「仕組み」と「仕掛け」の違いとは?

中島さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか?

私は“仕掛け装置屋さん”だと思っています。

一投すると続いてどんどん倒れるような仕掛けがあると思うのですが、それがマーケティングなのかなと。何を一投すると人が動くのか、そこを仮説立てて検証するということも含めて、仕掛け装置屋さんなのかなと思いますね。

「仕組み」よりも「仕掛け」という言葉を使う理由はありますか?

「仕組み」は完成されているもの、というイメージがあります。それを実行する中で、うまく機能しないとき、私が「もう1回作り直そうよ」とメンバーに言うと、みんなすごい嫌な顔するんですよ(笑)。マーケティングはやってみてうまくいかなかったら、すぐに次のことを実行するというのが大事だと思っていて、「仕組み」という言葉で連想する「組んだもの変更すること」というよりは、あえてマネジメントの観点も踏まえて「仕掛ける」という言い方をすることを意識していますね。

貴重なお話、本日はありがとうございました!

地方・地域に興味のある方はぜひ「SMOUT」にもご登録ください!

マーケターという職種を再定義すると…

仕掛け装置屋さん
カテゴリー
academy academy-marketing

月間200万PVまでオウンドメディアを成長させた方法

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第10弾です。

今回は、株式会社カオナビでWebマーケティングをご担当されております渡辺佳彦さんのインタビュー記事です。月間200万PV!?を超えるメディアを支えるマーケティング手法を伝授してもらいます!

導入企業が増えてきている?最新のHRSaaSとは

ご自身のキャリアについて教えてください。

新卒で経営コンサルティング会社に入社して、その後個人事業主として7~8年間、個人事業として海外輸入品のECショップ・個人メディアの運営を行ってました!そこからコンテンツマーケティング支援や、自社メディア運営を行う企業を経て、2016年12月にカオナビに入社しました。

株式会社カオナビとはどんな会社でしょうか。

HRSaaSの中でタレントマネジメントシステムに位置付けられるプロダクトを提供している会社になります。「タレントマネジメント」という言葉自体あまり聞き馴染みのない言葉かと思いますが、簡単に説明すると、これまで人事だけが持っていた情報を会社全体で共有できるようにすることです。

例えば、私が英語のスキルが高い人材だとします。もし社内で海外で新規事業を展開したい場合、そのプロジェクトにとって英語ができる方は必須だと思いますが、そういう社員の個性や才能を社内全体で共有することで、組織戦略に役立てることができるシステムです。

導入される企業はどんな企業が多いのでしょうか。

そうですね、目的にもよりますが、実際事例として多いのは、大きい規模の企業ですね。100名~500名の規模間でさらに人が増えているような成長企業ですと、急激に社員が増えて誰が誰か分からないケースがあると思いますが、そういった変動が多い企業にご利用いただくケースが多いです!

月間200万PVを誇るメディアのコンテンツマーケティングにおける役割

渡辺さんの業務について教えてください。

Webマーケティング全般を扱っているのですが、その中でも特にサービスサイトの運営や「カオナビ人事用語集」というオウンドメディアの運営を担当しております。具体的には、SEOでの流入を目的にコンテンツの追加や、流入からどうやってクライアントに繋げていくかといった設計をしています。

月間200万PV超えのメディアはすごいですね!渡辺さんが考えるコンテンツマーケティングの役割を教えて下さい。

ありがとうございます(笑)。正直、自分でもここまで(月間200万PV)伸びるとは思ってませんでした。

ユーザーのニーズに合わせたコンテンツを提供して、温度感を高めることやクライアントに課題を認識してもらうということも施策の重要なポイントだと思いますが、オウンドメディアメディアの規模が大きくなってくると、単純に「認知拡大」として大きい役割を果たしてくれていると感じています。

有難いことに「カオナビ人事用語集」は月間200万PVを超えていますが、このくらいの規模感になると、メディアを閲覧した後に、「カオナビ」という指名検索を経て、サービスサイトで資料請求や問い合わせのCVに繋がってきています。

オウンドメディアのセッション数が伸長していくのと比例する形でサービスサイトのセッションも増えていて、CVも相関関係がありますね。

ここまでオウンドメディアが成長した要因には何があるのでしょうか。

オウンドメディアを始める際、よくあるキーワードを選定した用語集を作る企業は多いと思いますが、私が、カオナビに入社したタイミングの「カオナビ人事用語集」も同じような感じでした。

そこからもっと伸ばしていくために、まずキーワードの優先順位を決めていきました。サービスとの親和性であったり、検索ボリュームを見ながらといった形でランク付けしていく中で、既にコンテンツがある場合には、コンテンツのリライトをしたり、コンテンツがなければ新しくコンテンツを作成するといったことを続けていきましたね。

コンテンツを作る際、大事にされていることはありますか?

基本的には、ユーザーの本当の検索の意図であったり、どのような情報を求めているのかといった点をとにかく深掘りしていく事ですね。後は、よくコンテンツを作る際、キーワードだけ決めてライターさんにお任せするというケースがあると思いますが、それは絶対にやらないようにしていて、社内でかなり作りこんだ記事案を作るようにしていますね。

記事数を単純に増やすのではなく、ユーザーが求めていてオリジナリティがある記事のクオリティを担保していくことが重要です。

コンテンツマーケティングのあれこれを徹底紹介!コンテンツでモチベーションを上げる

効果が出る時期を読みづらいSEOやオウンドメディアのKPIの設定で意識していること

確かに、SEOやオウンドメディアは短期間では効果が出にくい施策だと思いますので、1~2年のスパンで仮シミュレーションを出すようにしています。その中でKPIを徐々に受注に近づけていけるように上げていってます。最初は、アクセス数を増やすことに注力していくような形ですね。もっと初期であれば、PV数やUU数を追うのではなくて、コンテンツの数を増やしていくことに注力していくべきだと思います。

キーワードの選定の視点を教えて下さい。

競合やベンチマーク企業がどのようなキーワードで対策しているかをツールで数百数千を抽出して、すべて地道に「目視」することですね笑。これは絶対やるべきです。

このキーワードは「自社にとって重要」「これは関係ないけど検索ボリュームが多いからいつか着手する」といったように自社で基準を設けて、それにそって仕分けしていくことが重要ですね。

社内のみの公用語になっている言葉の場合、検索ワードが掴みにくいことがあるのですが・・・

そうですね。まずは実際の商談に同席して、お客様の声を聞いてみることが重要かなと思います。普段社内で使っている言葉は、他の会社ではどのように使われているのかを認識できると思うので!

最後に渡辺さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか。

「コンテンツモチベーター」と定義させていただきました。コンテンツを通して情報提供だけで終わりたくなくて、その後の行動を促すためにモチベーションを上げていくことをコンテンツを通じてやっていきたいという思いから、この言葉にしました!

月間200万PVを超えるオウンドメディアのノウハウの一部を赤裸々にご紹介いただきました!本日も貴重なお時間をありがとうございました!

マーケターという職種を再定義すると…

コンテンツモチベーター
カテゴリー
academy academy-marketing

CVRを圧倒的に改善させるUGC活用方法とは

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第14弾です。

今回は、アライドアーキテクツ株式会社で取締役CPOを務められる村岡弥真人さんのインタビュー記事です。プロダクト運営からUGCの活用方法まで幅広くお話を伺いました!

テクノロジーとマーケティングの相関性

アライドアーキテクツ株式会社とはどんな会社なのでしょうか。

弊社は創業が2005年で、今年で丸16年の会社になります。東証マザーズ上場、創業以来マーケティングの支援もしています。基本的には国内事業がメインですが、今海外にも7拠点ありまして、グループ全体で250名ほど在籍しています。

「世界中の人と企業をつなぐ」という、1対1で繋がっていくような世界観であったり、今の流行りと言いますか…ソーシャル的な価値観に近いようなマーケティング支援をずっとしております。

色々なマーケティング支援をするなかで、2つのアプローチからやっているのが弊社の特徴で、1つが「SaaS」と言われる領域です。SaaSだけですと、マーケティングは移り変わりが早いので、それにプラスして「人材提供」という軸でソリューションも提供しています。

細かい話になるのですが、わたしたちが取り組んでいるチャレンジの背景に「デジタルマーケティングが、相当やりづらくなっているよね。メディアもチャネルもやることが増える一方、マーケターが急激に増えるわけでもない世の中でどうやって効率化して成果を出していこうか」というのがありまして。

これはやはり、人を増やす・優秀な人を雇う以外に、「テクノロジーの余地があるのではないか」ということを考えて事業を展開しています。

いわゆるPDCAにおける、「実行(Do)」以降の部分です。

この部分は、テクノロジーで大幅に効率化できるので、ここを我々が支援をさせていただいています。これまで4000社ほどの支援をしてきているので、ベストプラクティスを企業様に還元していくという感じで展開しています。

貴社の特徴についても教えて下さい。

SaaSプロダクトの事業は、1プロダクトで行かれる企業様がとても多いですが、弊社の特徴は、「EC」「販促」「動画制作」の3つのドメインで展開をしていることです。

EC系ですと、BOTANISTさん、ETVOSさん・エーザイさん。販促系ですと、ブランド系の会社カルビーさん、ミツカンさん。

そして半年前に出したのが「LetroStudio」という動画制作ツールなんですが、コクヨさん、グリコさん、ロハコさんなど、現在、常時800社ほどの企業様とお取引しながら、4000社の支援実績をプロダクトとしてやらせてもらっています。

先程背景で「デジタルマーケティングがやりづらくなっている」とのことですが、カイコクを運営しているBLAMもデキる人の人数を増やすことと、デジマの人材を1人1社にせず、いろんな企業を抱えてもらうというところで方向性は似ているのかなと共感しました。

そうですね。やはり、スキルが高い方たちは有限だなとすごく思います。そういう人たちを育てるにしても時間がかかりますし、1社で占有というより、横軸で広がっていく世界観がもっと広がっていくべきだと思います。

今はとても優秀な企業様にデジタル人材が限られていると感じています。それをもっと多くの企業様が享受できるようにならないと、日本経済や日本のマーケティングが進化しないのではないかとわたしは感じますね。

具体的に村岡さんが担当されている領域や役割に関しても教えてください。

基本的には大きく2つの役割があります。

一つはプロダクト作りなどの「プロダクトオーナー」という、プロダクトの意思決定をしています。

もう一つは、マーケティングとPR領域です。PR投資やマーケティング投資、プロダクトをどう作っていくかというエンジニアの部分をわたしの方で担当しております。

プログラミングなどのエンジニア領域もご経験があるということでしょうか?

実はまったくないんです(笑)エンジニアの管掌役員もしているんですけどね。

元々弊社は、SNS広告に特化した広告代理事業をしていて、そこの事業の立ち上げにも携わっていたので、わたし自身も根っからの広告営業マンなんです。広告営業担当としてずっとビジネスサイドにいて、ウェットな営業が得意でした。

そこで広告代理店の闇と言いますか「このまま人に依存しているとなかなか難しいな」と感じたんです。今Letroというサービスがありますが、それを作り始めた段階であったのと、当時のCTOが退職することになりまして、「村岡プロダクトやっているんだから、一旦ちょっとエンジニア見てよ」というフリを当時受けまして(笑)そこから4年ほど、エンジニアも管掌していますね(笑)

なので、エンジニア領域はかなり勉強しました。はじめはすごく対立もしました。。。でも今はプロダクト「も」見ていないと、マーケティング「も」できないなと思っています。逆も然りで、プロダクトしか見ていなければ、ビジネスもうまくいかないと思うので、B2BのSaaSをやる上では、わたしのようなマーケティングやビジネスサイドのトップがプロダクトやものづくりを見るのは、結構ハマるんじゃないかなと思います。

マーケティングを知った方がプロダクトオーナーをすることケースは増えていくんだろうなと思っています。

そうですね。B2BのSaaSでいくと、どれだけ優秀な設計でいくか、どれだけ綺麗にものを作るかよりも、どういう顧客体験を大切にしていくか、どういうバリューを提供し続けるかがとても大切だと思います。

仮に開発の難易度が低くてもお客様に与える価値が高いのであれば、それは優れたプロダクトだと思うんです。これがプログラムやソフトウェアづくりしか見ていなかったら、この世界観は分からないですよね。

なので、わたしは市場を見る立場として、ビジネスサイドにしても開発サイドにしても、同じメッセージを出すようにしています。未来はこうなる、今こういう動きをしているので、お客様に対してこういう変化を提供しなければならない、だからこうやろう、そして実現するためには一緒に考えましょうというような感じですね。それを提示する役割でもあるのかなと考えています。

UGCの重要性や活用方法

サービスについても教えて下さい。「Letro」 とはどんなサービスなのでしょうか?

EC企業様向けのマーケティングツールです。

InstagramのUGCや消費者のレビューをECサイトやLPに活用して、CVRやリピート率、LTVを引き上げるツールになっています。

だいたい今300社弱の企業様と取引させていただいてます。

基本的には大手EC、美容コスメ、飲料食品ですね。最近ですと、D2C向けの企業様もとても増えています。やはりECのパフォーマンスを上げていく上では選んでいただけるツールにはなっています。

先程出てきましたが簡単に「UGC」についても教えてください。

「UGC」は、User Generated Contentsの略になります。

今で言うと、ユーザーさんが自発的にSNS上に投稿したものや動画を指しています。

Instagramなどに投稿したものをクリエイティブとして活用するというイメージです。

サイト上にInstagramを動的に表示させていく感じです。「動的に表示させるのみ」となるとわざわざツールを入れる必要がないですが、弊社ですとどのUGCやどういう表示パターンが一番CVR改善するのかを裏側でデータを取っています。継続的に売上改善につながるのが弊社ツール(Letro)の特徴となっています。

「UGC」は、どういう業種やサービスを提供している企業様に合うと思いますか?

基本的には、物販ECの企業様との相性が良いですね。

弊社ですと、コスメ・美容・食品・飲料あたりがボリュームゾーンになっています。

なぜ、その業種(コスメ・美容・食品・飲料)ですと効果が最大化されるのでしょうか?

他者の推奨を参考に購入する領域だからだと思っています。

例えばですが、コスメ系は一発LPを見ただけで購入する方ってほとんどいないですよね。InstagramやYouTube、Twitterで見ていますよね。

特にサプリとか気になりますよね。自分の体に入れるものなので、他者の推奨も必要だと思うのですが、今の時代はこれまでのような「満足の声、たくさんあります!」という企業側がつくったクリエイティブは、なかなかハマりづらい側面もあるのかなと。よりリアルで、より信じやすいようなコンテンツを求める領域がその業種だからですかね。

「UGC」活用のメリットとデメリットを教えていただければと思います。

メリットで間違いなくあるのが、広告施策の成果が圧倒的に向上する点だと思います。特にECやデジタルの広告領域の課題って、大きく2つありまして…。

CPMって言われる広告の出稿単価が高騰を続けているという点で、そこに対しての改善施策が全然増えてないんですよね。今もクリエイティブを改善する、LPOをやる、EFOやるなど昔から全然やり方が変わっていないんですよ。

入口の単価が上がっているのに対し、施策がジリ貧になることはとても不幸なことなんです。一方でお客様の声をちゃんと使っている会社は本当に無いんですよね。。。

なぜかレビューは多く出されていたりとか。Instagramにたくさん投稿された、やったーで終わっているのですが、これの接続が無かったので、ジリ貧問題、CPM高騰しすぎる問題を新しい施策で、CPM上がるんだったら、CVR上がればいいと思うので、そこをちゃんとUGCで接続して、広告施策が圧倒的に改善するっていうのがメリットかなと思っています。

デメリットは、工数だと思います。

やはり「1個1個レビュー集めるの大変だよね」「薬機法をいちいちレビューするの大変だよね」とかがあります。

なので、自社のマーケチームでやるか、代理店に工数のお金払ってやるか、それはさすがにそこまでじゃないだろう、みたいな意思決定を兼ねてしまうので、ベースになっている工数がデメリットになると思います。

補足ですが工数を課題解決して、CVRを上げやすくするのが弊社のプロダクトになります!

市場と顧客を一番理解して方向性を示す

最後に、村岡さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか?

「船頭」です。我々マーケターの仕事は、未来や変化を予測して、そこに向けて何かを定義していくことだと思います。わたしの場合は、一番遠くを見て何かを判断しなければならないですし、一番ブレない軸を提示していかなければなりません。それはやはり、お客様や市場、社員に対しても常に方向性を示す「船頭」みたいな意識が強いですね。

未来を予測するために、普段の行動などで心がけていることなどありますか?

大きく2つあります。

誰よりも流動的な情報を取り入れる環境づくりはすごくしています。

(立場上)いろんな方と繋がって信頼して会話をしていかなければならないので、周りのマーケターや経営者の方と繋がってとにかく最新の感覚を持ち続けるようにしています。Webメディアは二次情報が入ってくるイメージがあるので。

あともう一つは、わたしはお客様に会い続けて市場と顧客を理解するということですね。これは当たり前の話ですが、やはり現場に出る意識を持ち続ける、この2つを鳥の目・虫の目のようにやり続けています。

エンジニアのお話からサービス、UGCまで盛りだくさんに貴重なお話をありがとうございました!

マーケターという職種を再定義すると…

船頭
カテゴリー
academy academy-marketing

D2Cを成功させるマーケティングの手法や運営体制とは

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第13弾です。

今回は、株式会社SUPER STUDIOで取締役 CROを務める真野勉さんのインタビュー記事です。今盛り上がりを見せているD2C領域の先駆者にD2Cを成功させる秘訣を伺いました!

新興企業から大手企業まで導入しているEC基幹システム「ecforce」とは

株式会社SUPER STUDIOとはどんな会社なのでしょうか。

弊社はEC基幹システム「ecforce」を提供し、ビジネスのEC化を支援するSaaS事業と、自社でブランドの立ち上げからグロースを担うD2C事業を行っています。このふたつの事業のノウハウを活かして、市場調査から商品企画、販売から管理までを一気通貫で行うメーカーさまの支援をしています。

その中で真野さんの役割に関して教えてください。

私の役割は、外部とのリレーションを深めることが大きな役割になっています。Web制作会社やECコンサルティング会社を束ねて、ecforceがメーカーさまにとってどのような形で価値提供できるのかをお伝えしています。実際にセミナーへ登壇して弊社のサービスについてお伝えすることもあるので、メーカーさまやパートナー企業との接点づくりというのが大きな役割になりますね。

「ecforce」に関して詳しく教えて下さい。どんなサービスなのでしょうか。

ecforceは、D2C領域で自社で商品の立ち上げから販売まで行うメーカーさま向けのEC基幹システムです。導入事例としては、マーケティングで話題のバルクオム様を始めとし、D2C業界の新興企業から大手企業まで、サービス提供開始から4年で400ショップ以上に導入していただいています。

D2Cマーケティングを成功に導く方法

D2CとECの違いに関して教えてください。

D2Cは様々なマーケティングフレームワークの中の一種であり、一つの手法だと我々は考えています。その点が大きな違いがあると思います。

なるほど。D2Cならではの特徴的なマーケティング施策を教えてください。

やはりD2Cは、デジタルネイティブであることが強みだと思っています。ですので、注力しているマーケティング施策としては、Webマーケティングです。

具体的には、SNS広告やアフィリエイト広告などですかね。Webだけで完結できるWebマーケティングの手法を強みとされる一方で、課題に挙げられるケースも多いです。

デジタル手法が一般化する中で薬事法の問題が取り上げられるのですが、防止策としてどのようなことを考えるべきでしょうか。

ご質問いただいた通り、業界的に厳しくなっています。

ですが、頻繁に問題が起きるわけではありません。ただ、この問題があるからこそ”アフィリエイト=悪”のようなイメージが出来てしまうのが良くないと思っています。

薬事法違反をしないための方法としては、薬事法を監査している企業に正しいやり方をレクチャーしてもらう方法や決済代行会社での審査で得たフィードバックを元に適切に対応する方法があります。弊社でも弁護士事務所と一緒に薬事法に関する勉強会を既存クライアントに開催させていただくことで啓蒙活動をしています。

薬事法に関する情報は毎月毎週のようにアップデートされていくので、ナレッジや情報を持たれている弁護士事務所のご協力を得ながら対応や薬事法自体を理解していくことが我々プラットフォームとしては重要な役割だと考えています。

自社ECとモールを比較したときのメリット・デメリットはあるのでしょうか。

そうですね。イメージされやすいのが「D2C」vs「Amazon・楽天市場」という構図ですが、そもそもこの構図自体が間違っていると思っています。全ての手法は使っていくべきだと前提として思っています。

Amazonや楽天市場で出す場合、出品するのが簡単である点がメリットです。ですが、商品数が多いためその中でSEOハックや効果的に購買させていくポイントを見つけるのが難しいと思っています。また、手数料も多くかかるので利益拡大も難しいのではないでしょうか。成功例は、Ankerさんだと思います。Ankerさんは、Amazon内のSEO上位を取ったことが成功要因になっていますが、これを再現するのはなかなか難しいので、同じ方法で事業成功するのはハードルが高いと思います。

その反面「D2C」は、まず立ち上げのハードルが高いのがデメリットかと思います。さらにWebデザインやサイト構築に時間がかかります。一方で、メリットとしてはお客さまとの直接対話を通して顧客の真のニーズをヒアリングできる点です。このメリットがあるからこそ、次なるマーケティングや商品開発に活かせるヒントがあると思います。

お客さまとしては、いかに買いやすいか考えていると思いますので、メーカーさまは販路のチャネルを使い分ける必要があるかもしれません。

自社で開始するときの運営体制のメリット・デメリットも教えて下さい。

正直使い方にもよると思っています。立ち上げの際は、ライトに始められるシステムをまずは検討するのが良いと思っています。一方でECという領域は、マーケティングをうまく行えていると急激に伸びるケースがあります。そして更に事業拡大を目指してシステム変更を行うことはすごく負荷がかかってしまうため、最初からどこを目指すのかという点を考えた上でシステム選びをする必要があると思っています。立ち上げの段階から売上目標100億というように事業拡大を目指すのであれば、より拡張性の高いシステムにするべきだと僕は思っています。

デジタル社会だからこそ自分たちに合った情報を「適切」に選別する

真野さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか?

「ハーベスター」と定義させていただきました。

ハーベスターを直訳すると収穫という言葉になります。現在のマーケティング市場において、日々情報が増えていく中で、自分達に必要な情報を取り入れていく=収穫していくことが重要になっているかなと思います。 市場に集まっているものは0→1がないです。種まきをし続けて、芽が出た情報を収穫することが大切です。

D2Cに取り組まれている企業さま、ぜひご参考いただければと思います! 貴重なお話をありがとうございました!

マーケターという職種を再定義すると…

ハーベスター
カテゴリー
academy academy-marketing

マーケティングの基本は「三方よし」を構築すること

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第12弾です。

今回は、ソウルドアウト株式会社で執行役員COOを務められる浅見剛さんのインタビュー記事です。中小・ベンチャー企業を支えているマーケティングの基本思想を徹底的に伺いました!

同じ志を持つ仲間たち

ご自身のキャリアを教えてください。

アパレルメーカーを経て、2008年に株式会社オプト(現・株式会社デジタルホールディングス)へ入社しました。2010年に同グループよりソウルドアウト株式会社の立ち上げに参画して、営業・メディア・新規事業部門の本部長を歴任し、2021年4月より同社COOに就任しました。

これまでEC販売代行、新規事業立ち上げ支援、LINE公式アカウント運用支援サービスなどを開発してきました。また、これまでは営業組織に属していたのですが、直近はサービスサイド、いわゆるメディアやクリエイティブにおけるプロジェクトの管掌役員に従事しております。

ソウルドアウト株式会社とはどんな会社でしょうか。

弊社は、株式会社オプトから2010年に独立し、今年で11年目のデジタルマーケティング支援会社になります。弊社の特徴は、大きく3点あります。

1点目は、中小・ベンチャー企業様向けにサービスを提供している点です。全国16の営業拠点から各エリアの企業様のマーケティング支援をさせていただいております。

2点目は、会社の理念に共感している社員が集まっている点です。現在グループ全体で、400名程の社員がおりますが、その内7割強は、地方出身者です。地方創生や中小企業の支援に対して”強い想い”を持った仲間が集まっています。

3点目は、提供サービスのラインナップです。従来の広告運用代行以外にも、オウンドメディアの開発や運用支援、D2Cブランドの開発、人材の採用や育成サービスなど、中小・ベンチャー企業様のあらゆる困りごとに対応できるという点です。直近ではDX支援も推進させていただいております!

中小・ベンチャー企業のマーケティングの変化

中小・ベンチャー企業に様々なサービスを提供されてきた中でクリエイティブ領域の変化は感じますか。

そうですね、一括りにしてしまいますと同業の方に怒られてしまいそうですが(笑)

我々がよくご支援させていただくのは、地方の中小企業やスタートアップ企業のお客様で自社のホームページが無かったり、あっても2000年初頭に作ったものを現在も使っていたり、モバイル対応していないサイトなど1から環境整備させていただくこともあります。

その他広告周りだと、FacebookやLINEといったフィード型の広告が主流になってきていますが、広告クリエイティブに関しても定期的に新しいものを生成・供給していく必要がある中で、クリエイティブを充実させるための体制構築を中心にサービス提供させていただくケースが増えてきていますね。

中小・ベンチャー企業に対してマーケティング支援をされる際に気をつけていることはありますか。

はい。「DX」や「デジタルマーケティング」という横文字やカタカナは使わないように意識しています。(DXやデジタルマーケティングを活用することによる)メリットを先にお伝えして、その手段として様々なサービスを紹介することが多いです。

中小・ベンチャー企業のマーケティングにおける大きな変化を教えて下さい。

地方と首都圏の情報格差は、以前に比べて無くなってきているのかなと思っています。

というのも、半分自虐になってしまうのですが、我々は全国の各エリアに拠点を有しているのですが、コロナ禍において近くにいるということがメリットではなくなったかなと感じています。

全てオンライン環境で、商談やコミュニケーションが取れるようになったので、情報の流通速度は早くなってきたのかなと。ただ、手に入れた情報をどのように社内で活用していくかという点においては、まだまだ格差はあるのかなと思っています。

確かに、最新の施策やツールを導入するとなった場合、スキルを持った人材がいないと結果的に上手くいかないケースが起こってしまいそうですね。

オンライン化によって物理的な距離は無くなりましたが、アクションの取り方や相談できる相手がいないといったところが新たな課題として出てきている気がします。

群馬県に本社がある株式会社JOETSUデジタルコミュニケーションズの役員も現在務めさせて頂いているのですが、群馬に足を運んでやりとりをしていく中で、地方ではデジタルに関するコミュニティがないといったお声をいただいたりしますね。

地方企業へのDX推進というのは具体的にどのようなことをされているのでしょうか。

我々が中心的に行っているのは、経営上重要となる指標のデータをGoogleのデータプラットフォームを使って、マーケティングデータを集約しダッシュボード化して、経営者さまに提供することです。そこを起点にデジタルの施策を行っていく形になります。

ダッシュボード構築の次のステップには、何を想定されておりますでしょうか。

デジタルの施策を推進していく上で、社内にスキルを持った方がいないと上手く進んでいかないことが多いため、そういった人材の提供や企業内の人材育成といったステップになるかと思います。

マーケターは「商人」である

最後に、浅見さんのお仕事をマーケターという言葉を使わずに再定義すると、どのような言葉になりますか?

「商人」と定義させていただきました。

少し古いお話になってしまいますが、昔でいう近江商人をイメージしていただくと、売り手良し・買い手良し・世間良しという言葉がありますように、マーケティングにおいても、世の中や市場と共存していくという考え方は大事になってくると思っています。

今回は変わりつつある中小・ベンチャー企業のマーケティングやDX推進を様々な”想い”をもってご支援されているお話を伺うことができました!貴重なお話をありがとうございました!

マーケターという職種を再定義すると…

商人
カテゴリー
academy academy-marketing

ユーザーと企業のニーズを突き詰めて商品設計を心がける

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第11弾です。

今回は、株式会社MOTAでCMOを務められる柳澤祐太さんのインタビュー記事です。

月間700万UUを誇る「MOTA」のメディアを運営・企画しながらも、サイト全体のテクニカルSEO改善まで手がけられている柳澤さんに色々とSEOのお話を伺ってみました!

月間700万UUを誇る自動車関連メディア「MOTA」

柳澤さんの現在の業務について簡単に教えてください。

主な業務は、サイトの改善や商品の企画・開発を行っています。CMOとはいってもプレーヤーとしてテクニカルSEOやCROもガンガンやってます!!

具体的には、サイトの全体のテクニカルSEOやUXの改善、「WebCMをどう打つか」といった広告の企画から全体管理までを行っています。

株式会社MOTAとはどんな会社でしょうか。

弊社が元々オートバイテルジャパンという名前でスタートした会社で、今期で22年目になります。創業当初は、新車見積もりの仲介事業を中心に行っていましたが、今では中古車販売やクルマの買い取り・昨年はカーリース事業、さらには新車の情報メディアの運営を行っており、月間700万UUというアクセス数のあるメディアに成長しています。

比較メディアの中でも月間700万UUはを誇る「MOTA」の特徴は何がありますか。

そうですね、弊社の特徴としては、新車見積もりをディーラーに直接依頼して比較できる点にあると思っています。他の比較メディアの場合、直接メーカーのサイトに見に行って比較をするケースが多いと思いますが、弊社の場合は、自社内でユーザー体験である比較が完結できる点が強みとしてあると思います。

その他で弊社が力を入れていることは、クルマの買い取り事業になります。一般的なサイトですと、見積り依頼をした際、10件ほど連絡がきて、情報を上手く整理できないケースになってしまうことがあると思いますが、弊社の場合、見積り依頼の翌日には査定が完了して、査定結果の上位3位のみからしか連絡がこないようになっています。そういった工夫により、ユーザーの不快感を軽減し導入ハードルを下げていることも要因としてあると思っています。

「MOTA」を成長させたプロモーションとは

700万UUのメディアに成長するまでに実施したSEO施策を教えて下さい。

ここ数年取り組んできたこととして、例えば当初、中古車のサイトにおいてはURLの構造をテーマ性ごとにディレクトリを整備できていたのですが、ただパラメーターをそのままリライトしただけだったので、URL自体が長くなってしまっている状況でした。

そういった中でURLをシンプルに短くすることで、Googleのクローラーが認識しやすい構造に変えたり、検索結果ですと類似率が高くなってしまうので、明らかに必要のない部分にかに関しては思い切ってnoindexとnofollowという施策を導入することで、ここ2~3年で売り上げが3倍程になりました。

自動車というターゲット層が広いビジネスにおいて、効果の高かった媒体やプロモーションはありますか。

いろいろと取り組んできたのですが、上手くいった施策の中で面白いと思ったのは、Facebook広告のターゲティングで思わぬ相関が見つかったことですね。確かにコロナ以前においては自動車に興味を持っている方は、かなり幅広いターゲット層に分かれていたのですが、コロナ禍においてアパレルに興味を持っている方と非常に相関が強いという分析結果が出まして(笑)。まさか、、、と思いながらも、試しにアパレルにターゲティングして配信したところCVがかなり増えたというこというのは、非常に面白かった発見でした。

その他でいうと、YouTubeのTrueView広告で配信したところ、配信前と配信後において9倍近くも広告経由の売り上げが上がった事も衝撃的でしたね。

これまでのマーケティングで失敗した事例等ございますでしょうか。

車買取サービスの話になるのですが、リリース当初はユーザーがフリマ形式として車買取業者から買っていただくモデルになっていました。ですが、そのようなモデルですと、ユーザー側の買取希望金額が市場相場の10倍近く高く提示することがよくあり(笑)、車買取業者と乖離が大きくなってしまいました。その結果、車買取業者からご指摘をいただき、現在のモデルである、事前に査定してから一括買取りになる形式にさせていただきました。

柳澤さんがお考えになるマーケターの理想的なキャリアステップとは

自社のサービスや製品のSEOを担当されている方は、自らが行動をしないと情報を得ることができないと思います。なので、セミナーに参加して、いろんな人と出会いコミュニティを作ることをおすすめしますね。その中で、他社の成功事例が取り上げられると思うのですが、その施策自体がどんな意図で行われたのか、自社の状況と比較して考える癖を身につけないと、スキルとしても伸びないと思います。

「ユーザーと企業のコントローラー」

現段階で700万UU集めているサイトだと、非認知層、潜在層、顕在層の中で、どこにより注力してSEO対策してますか。

これは2種類あります。1つは、中古車の見積もりといった申し込み(CV))に対しては顕在層を目標としてSEO対策を行っている形になります。車種名や○○中古という風に完全にCV狙いのターゲットに関しては、洗い出してそこからSEO対策していくことが良いと思っています。もう1つはメディアとして広告の収益があるので、特に注力する層を決めずに全体的にアプローチしている形になります。

ユーザーの検討期間が短い中で、よりCVに近いユーザーにアプローチするために行うべき施策があれば教えてください。

これはサイトごとに違うと思いますが、弊社の場合、システムごとにディレクトリを吐き出しているページの中で、よりCVに近いページを分析して、そのページのSEOを上げていくことが良いのではないかと思います。

柳澤さんのお仕事をマーケターという言葉を使わずに再定義すると、どのような言葉になりますか?

「ユーザーと企業のコントローラー」と定義させていただきました。

ユーザーのニーズをいかに吸い上げて、どういった商品設計にしてユーザー体験を作っていくのか、その上でビジネスとして成り立たせていくのか、ということがマーケターの仕事だと思っています。

ユーザーが望むサービスを突き詰めてもビジネスとして成り立たないし、ビジネスとしての部分を突き詰めてもユーザーはついてこないので、そのバランスを調整(コントロール)していくポジションがマーケターだと思っています。スマホゲームのガチャの割合はその典型的な例ですよね。

いまうちで企画しているものですと、Googleでユーザーよく調べているニーズを自社DBにもたせて、検索しやすくする。車の一般的なサイトだと燃費やボディタイプ、車種名とかで検索させますが、生活シーン別で選べるように変更したり、かっこいいとかの形容詞で検索できるようにして、新しい体験を提案をしてあげる。

さらにはCVが悪い場合は、もう商品そのものから見直したほうが早いことも多いです。笑

本日も貴重なお時間をありがとうございました!

マーケターという職種を再定義すると…

ユーザーと企業のコントローラー
カテゴリー
academy academy-marketing

BtoB必見 効果最大化に寄与するプロセスを探る

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第9弾です。

今回は、株式会社ラクスでBtoBサービスの企画やプロモーションをご担当されております岡沼大樹さんのインタビュー記事です。BtoBマーケティングやプロモーションのコツを色々教えてもらいました!

営業職から導入社数7,000社を誇るサービスのマーケティング職への挑戦

ご自身のキャリアについて教えてください。

元々大学生の時に飲食店を起業し、その流れで大手の飲食ポータルサイトに営業職として入社しました。その後、動画広告のベンチャー企業の営業を経て、現在は株式会社ラクスのBtoBサービスのマーケティングをしています。

「営業畑からマーケティング職」という形で異業種への”挑戦”という形になりましたね。

株式会社ラクスとはどんな会社でしょうか。

オフィス支援を中心とした様々なSaaS系のプロダクトを提供している会社です。

例えば「楽楽精算」というプロダクトは、これまで交通費や経費などをExcelや紙で精算していたものを、業務効率化という形でペーパーレスを実現することができるようなプロダクトになっています。現在は7,000社を超える企業にサービスを導入いただいています!

その中での岡沼さんのマーケティングに関する業務内容を教えてください

先程ご紹介させていただいた「楽楽精算」というバックオフィス支援系プロダクトのBtoBマーケティングの企画やプロモーション領域を担当しています。

弊社では”プロモーション”が非常に大きい役割を担っておりまして、割とマーケティングにおいても専門性を必要としている部署なのですが、その中でも私は主にメールマーケティングや、自社のセミナー/カンファレンスの企画や運営を担当しております。

ラクス流のBtoBマーケティングとは

ラクスにおけるBtoB向けのマーケティングはどうされていますか。

例えばBtoBのメルマガ施策だと、どうしてもメールマガジンの配信の目的がCV発生としてKPIが設定されがちだと思うのですが、実は大事なのはそこではないと考えています。

私が大事にしているのは、どちらかというと「意図したページに遷移、誘導させていくといった小さなアクションを積み上げていくこと」で、これによりターゲット層の態度変容を促していく施策こそがメールマーケティングだと考えています。

なので、メールだけで完結しようとせずに、その後の営業のフォローやセミナーなどと組み合わせて効果を最大化できるような施策が重要なのかなと思っています。

メールマーケティングに取り組まれている中で”楽しさ”を感じる時はどのような時でしょうか。

検討度がすでに高いようなホットリードはリスティング広告や展示会を通じて早期に導入いただけると思っているのですが、一般的にBtoBのサービスは検討期間が長くなる傾向があるので、「今は導入を考えていない!」という企業、いわゆる休眠リードをいかに掘り起こして、確度が高い検討フェーズまでナーチャリングできるかということを考えて実施するメールマーケティングやウェビナーは楽しいですね。

メールで企業の検討度合いをあげるノウハウも教えて下さい!

提供するコンテンツ次第と思っています。クライアントが「現状どのような課題を抱えているのか」や「どのフェーズにいるのか」といったことをSFAなどを見ながら、求めている情報を考えて提供することかなと思います。

後は、メールはメディアとの相性が良いので、例えばnoteや自社のオウンドメディアなどのコンテンツがまとまっているところにターゲットを誘導してナーチャリングしていくことも重要かなと思います。メール単体で検討度を上げるのは正直難しいこともあります笑。

弊社ではクライアントのモチベーション毎に7-8つ程グルーピングしています笑。提供する情報や送るメールの内容を変えるようにしています。

検討企業を引き上げるために独自のコンテンツ提供も用意されてますか。

用意してます!特に今はコロナ禍においてウェビナーをされている企業が多いと思いますが、ウェビナーで出た質問を回答集としてホワイトペーパーにするとめちゃくちゃ効果あります笑。

セミナーやカンファレンスもされているとのことですが、具体的にどのような施策に取り組まれていますか。

自社でオウンドメディアを運営しているのですが、特に事業柄”法改正関連”が多い業種ではあるので、最新の法改正関連の情報をキャッチアップしてクライアントの課題解決ができるようなコンテンツを届けることを心がけています。

プロダクトの訴求というよりは、クライアントの役に立つ関連情報の訴求が多いですね。

”地道”に細かいプロセスを検証し続ける

企業にサービスを導入してもらうまでの工夫はどんなことをしていますか。

決裁者の検討フローやアクションを細かく因数分解して、PDCAを”地道”に回していくことですね笑。

BtoBマーケティングならでは、だと思うのですが、「決裁者が誰か分からない」「誰に営業をすることが最適かわからない」といったことがよく挙げられます。

こういった事象に対してメールマーケティングやセミナーを活用して、「メールを○○さんに開封してもらえた」とか「○○さんが今回開催したセミナーに参加した」といった施策を講じた後に発生する細かいリードのアクション情報を把握し、”小さい気付き”を施策にまた落とし込んでいくことが重要だと思います。

BtoBサービスの利用を考えている企業は検討フェーズが長いという傾向に加えて、私たちのようなバックオフィス系のSaaSは、部署独自で導入を進めるというよりは社内全体を対象したアプローチが必要となるので、特に決裁者を見定めることは大事ですね。

最後に岡沼さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか。

「プロセスサイエンティスト」と定義させていただきました。

今日はメールマーケティングなどにおける細かい施策もお伝えさせていただいていたのですが、結局、私たちの目的は課題解決と利益を出していくためにメールもセミナーも展示会も手段でしかなくて、その中でどの手段が成果を最大化に寄与できるかを見つけていくところが、マーケターとしての役目かなと思っています。

岡沼さんがマーケティングをされているラクスさんのオウンドメディアやサービスもぜひご参考ください!
本日はBtoBサービス全体のマーケティングから「楽楽精算」で実際に実施しているマーケティング施策のご紹介まで貴重なお話をありがとうございました!

マーケターという職種を再定義すると…

プロセスサイエンティスト
カテゴリー
academy academy-marketing

サイダス流 ブランドに寄り添うマーケティング

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第七弾です。

今回は、株式会社サイダスでクリエイティブやマーケティングの責任者を務める清水麻美さんのインタビュー記事です。タレントマネジメントとマーケティングの繋がりについて教えてもらいました。 

「サイダス」=「才能を引き出す」

ご自身のキャリアについて教えてください。

もともとは都内のデザイン事務所で書籍やファッション誌など紙媒体を中心としたデザインを担当していました。その後はフリーランスとしてグラフィックやパッケージデザイン、飲食店のプロデュースなどを行って、2012年頃に現在の会社にデザイナーとして入社しました。現在は、クリエイティブやマーケティング部門の責任者を務めています。

株式会社サイダスはどのような会社ですか?

主にHRTechのソリューションを扱う会社で、具体的にはタレントマネジメントシステムと言われるクラウドサービスを開発し販売をしています。「サイダス」って「才能を引き出す」から来ている造語なんです。今年で10期目の会社なので、国内のタレントマネジメントシステムの先駆けだと思っています。業界では古株ですね。

「タレントマネジメント」はどちらかというと新しい概念ですよね。

そうですね。最近では一般的になってきましたが、従業員の持つ才能やスキルなどの情報をきちんと把握して一元管理すると、組織横断的に戦略的人事配置や能力開発を行うために役立っていきますよねというところが、タレントマネジメントの根本的な概念となっています。

タレントマネジメントシステムが会社のエンゲージメントを高めていく

サイダスではどのようなお仕事をされているのですか?

コーポレートブランディングをベースとしたクリエイティブとマーケティングの責任者を担当しています。BtoBのブランディングは成果を示していくのが非常に難しいのですが、マーケティングの部分ではどのようなコミュニケーション方法を活用し、どんなふうに働きかけるか、クリエイティブでは表現のスペシャリストであるデザイナーたちがそれらのコミュニケーションツールを活用しながらどういったものを作るのが最も適しているのか。

これらを高速でPDCAサイクルを回して検証していくために、2つのチームが一緒になっています。あとは社内のメンバーをどんどん巻き込みながら「サイダスらしさ」を作っていきそれをどんどん浸透させていくこともミッションの1つです。

「CYDAS PEOPLE(サイダスピープル)」について教えてください。

去年発売された製品なのですが、既存製品をさらにバージョンアップしたものになっています。

10年くらい前、一番最初に当時のタレントマネジメントシステムに触れたとき、私は「ちょっと怖いシステムだな」と思ったんですよね(笑)。

このシステムに入っている情報には私のことを伝えるものがほとんどなくて、氏名年齢住所家族情報などの人事データと、どの部署で働いていたのかや、アセスメントの情報などは分かるのですが、ただそれだけで。この会社で私ができることやしたいこと、得意なことが全然見えてこない。

会社として「そういう見えないところを拾っていかなければいけないのでは?」と強く思った部分がありました。代表とともに、どうしたら個人の資質や才能、得意分野やスキルを会社にアップデートしていけるのだろうか?というところをしっかり考えて作ってきたシステムになっています。

「CYDAS PEOPLE(サイダスピープル)」のようなタレントマネジメントシステムがあると、ユーザーの働き方はどう変わりますか?

従業員の会社に対するエンゲージメントが高まったりや安心感が大きくなると思います。私自身もモチベーション信者で、やらされ仕事はすごくパフォーマンスが下がります。やっぱり、「やりたい」と思っている人にやらせてあげるのが一番ベストじゃないかなと思いますし、「やりたい!」と手をあげて、「どうぞ!」って言われたらその人のモチベーションは上がりますよね。

会社が自分の想いを分かってくれて、しっかり仕事に繋げていけるという形が取れると、「ちゃんと見てくれてるんだな」って安心感に繋がります。リモートワークが中心となった生活で改めて情報を蓄積していく大切さに気がつきましたし、情報格差のないオープンな組織を作るためにもきちんと開示できるプラットフォームがあることは大切だなと感じます。

ブランドに寄り添う

これまでに、一番印象深いマーケティング施策はありますか?

直近のマーケティング施策になりますが、「『地銀と』プロジェクト」は印象深いです。サイダスのお客さまには金融機関のお客さまが多いのですが、特に地銀の方々は地域への思いが非常に強いので、会社だけでなく地域も良くしていきたいと思っているんです。今までのやり方を変えていかなければと感じてる方も非常に多い印象を持ちました。

「『地銀と』プロジェクト」では、そういった方々がなぜサイダスを使おうと思ったのか、どうやって銀行や地域を変えていきたいのかを現地に行ってしっかりインタビューさせていただきました。実際に頭取や現場を動かしている人事担当者の方の想いを直に聞かせてもらって、その内容を一枚のサイトに仕上げました

この施策は金融業界でも話題になりました。サイダスの認知だけでなく、「他の銀行も変わろうとしているから、自分たちも変わっていきたい」という方々へのひとつの応援になればいいなともと思っています。

実際に地域を愛している方がとても多いですし、今後も私たちは少しでも応援やお手伝いができたらなと思っています。

新聞で一面広告も出したのですが、ご出演いただいた皆さんの「想い」をきちんと形にしてストーリーを伝えられるよう、撮影などのビジュアルも含めてWebサイトに作り込ませていただいています。

清水さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか?

ブランド伴走者”と表現しました。

私はブランドを外から作るのではなく、まさに中から支えています。ブランドに寄り添って、ずっと隣にいて、会社のみんなに声かけをしたりとか、制度を導入したりとか、こういうことをやったらもっとみんなの中で意識が広がるんじゃないかとか。ロジカルに進めていく部分と、エモーショナルに働きかけをしていく部分どちらも必要で、一貫性のあるメッセージが細部まで伝わっていくような仕掛けを考えていきます。そういう意味で、ずっと寄り添って支えていくのが私の役目なのかな、と思っています。私だけでブランドは作れるものじゃないので。

マーケティングを戦略的に進める中で、どういったコミュニケーションを重ねていくのか、常に「サイダスらしさ」をしっかり意識して育てていくことがとても大事だと考えています。ビジュアルや言葉など本当に細かいところに「らしさ」が出ます。一貫性を持ちながら伝えていきたいですね。

ブランドと「ずっと寄り添って支えていく」というところに自然と力がこもる内容でした。貴重なお話をありがとうございました!

マーケターという職種を再定義すると…

ブランド伴走者
カテゴリー
academy academy-marketing

ソーシャルパワーを活用して”ファンを創り続ける”

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第八弾です。

今回は、株式会社ラフールで広報PRとマーケティング全般をご担当されております大澤直人さんのインタビュー記事です。ソーシャルパワーの活用方法やHR領域のマーケティングについて教えてもらいました。

ラフールサーベイは組織改善に役立つ”通信簿”

株式会社ラフールはどのような会社ですか?

「ラフールサーべイ」というメンタルヘルステックのプロダクトの運営や開発をしている会社です。具体的には従業員の心身の健康状態やエンゲージメントを数値化して、従業員や管理職、企業の三方向から行動変容を促せる組織改善サーベイを運営しています。

ラフールサーべイは具体的にどのようなツールなのでしょうか?

このツールの特徴としては、まずラフールサーべイの中に2種類のサーべイがあります。

1つは141問からなる”ディープサーべイ”と呼ばれるサーべイで、メンタル、フィジカル、エンゲージメント、ハラスメント/離職リスク、衛生要因など包括的に調査が可能です。厚労省準拠のストレスチェック機能も内包したものになります。

もう一つは、”ショートサーべイ”と呼ばれる19問からなるサーベイで、月に1回の実施を推奨しており変化の激しいメンタルやフィジカル、エンゲージメントを数値化する機能を内包しています。

この2つのサーベイの数値を基に面談を実施したり組織改善に役立てることができる”健康面での通信簿のような”ツールになります。

メンタルヘルステックの活用による企業メリットとは?

それでいうと、これまで肌感覚で感じ取っていたところ(例えば、部署間の不調和や「この人はメンタル不調気味かも、、、」など)を、ラフールサーべイではメンタルやフィジカルエンゲージメントなどの項目数値化することで、各部署やチーム関係を良好にするための改善点を見つけることができます。

これまでの導入企業における好事例はどんなものがありますか?

弊社がコンセプトとして「個人が変われば、組織が変わる。」といったことを掲げておりまして導入企業様にインタビューをしたところ、ラフールサーべイを導入することで月1回受ける側も「メンタルどうですか」「体調はどうですか」といった質問を投げかけられることで、今の状態を自己認知につながることも大きなメリットだと感じていただいています。

これまでだと対面で肌感覚で感じ取っていたところがあったと思うのですが、コロナ禍においてリモートワークが当たり前になってきた中、見えにくくなった従業員の状態を数値で把握できることは重要だと思っていますね。

組織を変える「メンタルヘルステック」のマーケティングとは

まずは大澤さんの今のマーケティングに関する業務内容を教えてください。

部署としてはプロモーションの部署に所属しておりますが、Webサイトの更新や導入事例のインタビュー、コンテンツ制作、Web広告の運用などマーケティングの領域を幅広く担当しています。また、プロダクトの広報も行っているので、マーケティングに限らず広報の全般を見ている形になります。なんでもやってますね笑

導入事例のインタビューに関してはカスタマーサクセスチームと協力して実際に導入企業の声も聞くことができるので、その声をマーケティング施策にも活かせています。幅広く業務を担当しているからこそのメリットだと思っています。

メンタルヘルステック分野のマーケティングで気を付けていることはありますか。

特にWeb周りの施策は「伝え方」や「表現方法」から気を付けています。

マーケティング支援のサービスやツールであれば、ターゲット企業のITリテラシーが高く、割とWeb広告の施策がハマりやすいと思います。一方で「ラフールサーベイ」の場合、サービスの特性上、導入を検討している企業の担当の方が、経営者の方や人事の方が多いので、施策がハマりにくいケースも多く、例えばWeb広告で言うとCPAが高騰してしまうケースもあります。

もちろんBtoBマーケティングにおけるリード獲得施策は地道に改善しながら取り組む必要がありますが、世の中に「メンタルヘルス」や「サーベイ」というワード自体を啓蒙していかないと、中々業界を動かしていくことは難しいと思っています。

ですので、直近は、より「サービスの理解を深めてもらえる」ようなPRやブランディング施策を強化はしていますね。

これまでに一番印象深いマーケティング施策はありますか。

今は実施することが難しい情勢ですが、Webではリーチできないような層に対してのリアルイベントや展示会などのオフライン施策が効果的だったかなと感じてます。

直近はオフラインの施策ができない状況なので、、、展示会をオンラインで開催したり、セミナーをウェビナー形式に変えたりしてリード獲得を目指していますね。

さらには、今では珍しくなった手紙というアプローチを実施してみたりもしてます。

ブランディングの延長線上に「ファン創造」あり

大澤さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか?

ファン・創造人」と表現しました。マーケティングよりブランディングの意味合いが強いと感じていて、弊社やラフールサーべイのプロダクトの世間の認知度はまだまだ低い状況なので、より多くの方に知ってもらい、ファンになっていただくという思いを込めて、こういった言葉にさせていただきました。

ブランディングの延長線上でもあると思うのですが、「ファンを創る」ことはマーケティングの一貫にあると考えています。

実は、、、もともと個々の社員のソーシャルパワーがあまり強くない会社でした。

1年程前からコツコツとSNSでサービスや自身の領域の発信をしていったことで、それこそ第7回に出演されていたサイダスの清水さんともお繋がりができて、セミナーを共同開催したり、双方でサービス紹介ができたりと、徐々に「ファン」を創造できていることは施策として活きているものだと実感していますね。

個々の社員で発信力を高めることで、「ラフールサーベイ」の認知を獲得していきたいと思っています。

ちなみに複業や業務委託の方がいらっしゃる企業様でも「ラフールサーベイ」は活用できますか?

活用できます!正社員の方より、複業や業務委託の方は組織の中でもメンタルやフィジカルが見えにくい部分が多くあると思いますが、そういった場合でもラフールサーべイを使うことで、心身の健康状態やエンゲージメントを数値化することができ、組織全体の状況を把握した上で改善のアクションができることは強みとしてありますね。

メンタルヘルステックならではのマーケティング手法やソーシャルパワーの重要性に気づかせていただくインタビューでした。

貴重なお話、本日もありがとうございました!

マーケターという職種を再定義すると…

ファン・創造人