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【BtoB向け】BtoBサービスにおける最適化リスティング広告運用とは


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リスティング広告では検索エンジンの検索結果にユーザーが検索したキーワード(検索語句)に連動して掲載されます。そのため商品やサービスに対してモチベーションが顕在化したユーザーへのアプローチとして非常に有効です。

そのなかでも、BtoBサービスではGoogleやYahoo!の機能特性を生かした運用だけではなく、業界や商品特性を鑑みた運用ポイントが必要になります。本稿では特に大切なポイントをご紹介します。

検索結果画面において商品・サービスの導線としてどう機能するのか?

BtoBマーケティングにおいてWeb広告では、プッシュ型で様々なターゲティングを用いてリーチを拡大できるディスプレイ広告を広げていきつつ、リスティング広告では「比較検討層へのリーチ」「商品・サービス検索ユーザーへの最適な導線設計」の役割が重要となります。では、実際にリスティング広告の運用で大切なポイントを見ていきましょう。

キーワードの設計

・自社名、サービス名、商材名称を中心に掛け合わせワードを設計する

・マッチタイプを広げて検索クエリを発掘しやすくする

ユーザーが検索したキーワードに連動して表示するリスティング広告では検索されるキーワードを想定して設計することが重要です。同時にBtoBではBtoCのユーザーとの重複を避けることが重要なポイントになります。そのため「自社名、サービス名、商材名称」を中心にキーワードを設計し掛け合わせワードをしっかり担保することで、自社について検索しているユーザーへのリーチを担保しつつ、ユーザーの検索ニーズをキャッチできるように設計することができます。

広告文

・「対象ターゲット」「サービスのベネフィット」「サイト上でのゴール」を明示する

検索結果画面では前述の通りBtoCの検索とも重複する可能性があるため、「法人向け」などのようなターゲットを明記することで見込みの高いユーザーに限定することができます。そして、BtoBでは検索結果画面での競合性が高い(=多くの競合他社と同時に表示される)ため自社の強みをタイトル部分に盛り込むことが大切です。

最後に、サイトに集客し、ユーザーにどんな行動をしてほしいか(=資料問い合わせ、お見積り)、を明示することで目的意識を向上させましょう。

計測の設計

・「マイクロコンバージョン」を設定する

・「Googleアナリティクス等の計測ツール」と連携する

・各KPIの転換率から最適な広告のCPAを設定する

BtoBにおけるデジタルマーケティングでは「CV数が足りなくて分析するための母数が、、最適化が、、」といった部分で検証が進まないことが多々あります。そのなかでコンバージョン地点の手前の地点(申込ボタンクリックや別ページ等)へのユーザーの到達をマイクロコンバージョンとして計測することで分析と最適化をかけていくことで、検証を進めつつコンバージョンを伸ばしていくことができます。

また、Googleアナリティクスや各種ツールと広告経由の流入を連携することも重要です。各チャネルからの流入が、Web上でのリードから最終的な成果までの転換率を算出することで「リード獲得するためWeb広告での最適なCPA目標」をアップデートし続けることが成果の最大化に繋がります。

配信設定

・営業展開しているエリアに配信を限定する

・曜日/時間帯は対応できる時間帯に設定する

全国展開しているサービスでない場合は、自社のサービスが展開可能なエリアに配信先を限定頂くことがおすすめです。また、電話や問い合わせ対応については曜日や時間帯でも配信の強弱をつけて運用することを推奨します。

日々の運用調整

・デバイス別での傾向が顕著なので入札比率を設定する

・検索クエリからユーザーニーズを分析する

BtoBでは自社サービスによってデバイス別での傾向差が大きくでてきます。多くのサービスではPCにて獲得率が高い傾向があるため、入札単価の比率調整で強弱をつけていきましょう。また、ユーザーの検索クエリから自社サービスに対してどのようなニーズや課題を感じているか?を分析することで、広告文やランディングページの設計やサービスの改善に生かしていきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

Web広告媒体の特性を最大限に生かすことと、業界や商品特性を鑑みた運用をしていくことでリードの獲得だけでなくマーケティング全体への活用をしていくことで皆さんのデジタルマーケティングの一助になれば幸いです。

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【BtoC向け】リスティング広告成功のポイント


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配信前のチェックポイント

配信の目的の整理

リスティング広告に限らず、広告を配信する前に目的を明確にすることが重要です。一口に広告と言っても種類によって強い領域が異なります。例えばテレビCMの場合は不特定多数のユーザーにアプローチすることができるため「認知拡大」に非常に強いメディアといえます。

リスティング広告の場合、ユーザーが検索されて初めて表示されるプル型といわれる広告であるため商材に興味が強い「顕在層」へのアプローチが可能です。商品を購入する可能性が高いユーザーに配信をしたいなどの目的に適した獲得向けのメディアといえます。

このようにメディアによって得意領域が異なるため配信の目的を明確にすることが必須となります。

配信条件・目標の整理

リスティング広告を実施する際に闇雲に配信するのでは成果を残すことは難しいでしょう。

予算はいくらで目標は何か?(CV数?CPA?)

いつまで配信してどんな目標を達成するのか?

このように配信前に条件や目標を整理することでやるべきことが見えてきます。ゴールのない配信では何をもって成功というのかわかりません。

あらかじめゴールを設定することは成功のためのステップと言えます。

誰(Who)に何(What)を伝えるか?

Who:ターゲットの理解

まずはターゲットを理解しなければなりません。

・商品を買うユーザーはどんな人なのか?

・どういった行動をするのか?

特にToC向けのリスティング広告の場合はターゲットユーザーが多岐にわたり、様々なユーザーインサイトが考えられます。

ユーザーインサイトをとらえ、いかにしてユーザーに興味関心をもってもらうか、そのためにどのようなコミュニケーションをとるべきかを考えることがリスティング広告成功に重要なポイントです。

What:商材の理解

商材を知らないと適切な広告配信はできません。まずは商品にはどのような特徴があるのか、どのような点が強みで他商品と比較して優れているのかなどを改めて理解しましょう。

商材を理解することでリスティング広告での訴求ポイントがわかります。

リスティング広告配信のポイント

アカウント構成

アカウント構成はリスティング広告の効果を分ける大きな要素と言われています。GoogleのHagakureなど推奨されているアカウント設定も存在します。

各商材や配信目的に適切なアカウント設計を行いましょう。

キーワード

商材についてのキーワードに加えて、ユーザーが検索するであろうキーワードを想定することが大切です。

そこで前述したターゲットの理解が役立ちます。自分がユーザーであればどんな検索行動をとるか考えてみましょう。

またキーワードを設計をする際に役立つのがキーワードプランナーです。ツールもうまく活用することでより良いキーワード設計を行いましょう。

広告文

広告文はユーザーが初めに目にするものです。広告文によってユーザーのクリック率は大きく変化します。

もともとは商品を知らなくても、広告文で興味をもちコンバージョンに至ることもあります。

商品を理解し、強みや特徴などの訴求ポイントをおさえることでユーザーが興味を持つ内容にしましょう。そして様々な広告文を検証することで勝ちパターンを見つけることが重要です。

入札

入札は広告の掲載順位を決める上で重要な要素です。ただし高い入札価格を設定すれば良いというものでもありません。

最近では自動入札も登場し、目的に応じて媒体が自動的に入札調整を行ってくれるようになりました。目的はクリック数なのか、それともコンバージョンなのか、あるいはコストパフォーマンスなのか、それぞれの目的に合わせて適切な入札戦略を選択しましょう。

また入札は年齢、性別などのデモグラ、地域や配信日・時間などでも調整が可能です。より狙いたいターゲットは入札を強化、逆にターゲットとして適していないものは入札の抑制するなど行うことも必要です。

ランディングページ

ランディングページについてはこちらの記事(https://kaikoku.blam.co.jp/client/digimaguild/knowledge/seo/to-c/1918)でも紹介しています。

リスティング広告でクリックしたユーザーがコンバージョンに至るまでの過程でランディングページは大きな役割を果たします。

多様なユーザーに合わせてランディングページを検証していくこともリスティング広告成功に欠かせないポイントとなります。

まとめ

リスティング広告成功のポイントについて解説してきました。

目的や条件を整理した上でターゲットと商材に対して理解することが最初のステップです。

そしてターゲットと商材に対して理解したことを実際のリスティング広告配信に適用していくことで効果を高めていきます。

ただし必ずしも初めの理解が正しいわけではありません。実際に実施する中で新たな発見や間違いに気づくこともあるはずです。

そのときは柔軟に変更し、PDCAを回していきましょう。リスティング広告に必勝法はありません。とにかく考えて実行し、修正して現状より良いものにしていく。これがリスティング広告成功に最も重要なポイントだと考えています。

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【BtoB向け】BtoBサービスにおけるキャッチコピーの重要性


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商品・サービスをどうやって覚えてもらうか

商品・サービスをいかに覚えてもらうかというのはマーケティング活動の中でとても重要なポイントです。

覚えてもらう方法としては、タレントやキャラクターの活用、コンテンツマーケティング、広告などいろんな方法があります。

その中の1つにキャッチコピーがあります。キャッチコピーではテキストで商品・サービスの特徴や思いを伝えることができます。
コピーライターという職種があるように、キャッチコピーは重要な役割を果たしてくれます。

キャッチコピーの影響

【カイコクの成功事例も紹介】心を動かすキャッチコピーを作る!5つのポイント

にあるようにキャッチコピーとは商品やサービスにおいて最初に人の目につく言葉です。また、商品・サービスの印象付けをするものになります。

キャッチコピーというとどうしてもBtoC向けサービスで良く意識されますが、BtoB向けサービスにおいても商品・サービスを覚えてもらうきっかけになります。

BtoBにおけるキャッチコピーの役割

BtoBマーケティングの特徴

BtoBマーケティングではBtoCマーケティングに比べて予算が少ない傾向があり、インハウスでのマーケティング推進を行なっているケースが多いです。

BtoBマーケティングではいかにリードを獲得し、そのリードを受注に繋げるかがポイントになります。WEBサイトからのリード獲得数を増加させるにあたって獲得効率を改善する方法は多くあります。例えば、フォームの項目変更やサイト読み込みスピード、サイト内コンテンツを充実させるなどです。

ただ、BtoCでは広告含めてキャッチコピーは検証されやすいですが、BtoBでは意外と検証されていないケースが多い印象です。

キャッチコピーによって変わること

多くのサイトの場合、サイトのファーストビューにキャッチコピーを設置しています。

人の第一印象と同じように、一番目に付く部分、自社サービスに興味を持ってくれた人が最初に見る部分のため、キャッチコピーを変更・検証することによって問い合わせ率の向上を図ることができます。

一方でキャッチコピーがなかったり、わかりにくい場合には問い合わせ率が低くなることもあります。

キャッチコピーの考え方

キャッチコピーというと難しい印象があるかもしれないですが、誰でも考えることはできると思っています。

キャッチコピーの訴求内容を考える上では「サービスをどう認知してもらいたいか」が重要になります。

その際には、市場の啓蒙、ブランドイメージ、サービス名の認知、競合優位性、メリット周知などの大きく5つに分けた目的に応じて考えると整理できます。例えば、「業界NO.1」等は競合優位性に繋がり、「〇〇円で〇〇を実現」等はメリット周知になります。

誰にどんな印象を持ってもらいたいかによってキャッチコピーを考えて検証していくことが重要となります。

日頃からBtoCも含めて他社サービスも参考にしてどのようなメッセージを伝えているのか意識するとキャッチコピーを考える幅も広がると思います。

まず早速できること

広告文の検証

CMではそこまで柔軟にキャッチコピーは変更できないですが、WEBサイトやWEB広告バナーであれば柔軟に検証することができます。
特に広告文は一番簡単に検証することができるのでおすすめです。

リスティング広告やFacebook広告において、テキスト文の箇所、特に目立つタイトルや上部のテキストにキャッチコピーを入れることで検証できます。

キャッチコピーの検証と展開の仕方は、以下の流れがスムーズだと思います。
①広告のテキスト文で検証
②画像内のテキストに追加して検証
③サイトに追加して検証

サイトでの検証

サイトを変更するとなるとデザイナーやエンジニアの工数が懸念となり、なかなか取り組めないこともあると思います。

ただ、Googleオプティマイズを導入しておくことによって、デザイナーやエンジニアの手を借りずに、LP内の要素を変更してABテストを行うことが可能です。
※GoogleオプティマイズはGoogleが無償提供しているサービス

最後に

途中でも伝えましたが、誰にどんなメッセージを伝えるかということを考え、表現したものがキャッチコピーです。
まだまだBtoBマーケティングでは意識されていない領域だと思いますが、確実に成果に繋がる要素となるため、是非検証してみてください。

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【BtoB向け】BtoB領域におけるマーケティングオートメーションの役割と導入・活用におけるポイント

マーケティングオートメーション(Marketing Antomation=以下MA)ツールとは、マーケティング活動をテクノロジーにより自動化・可視化し、ユーザーの獲得・育成に向けた適切なアプローチを実現するツールのことです。

MAについて詳しく知りたいと思った方は、こちらの記事をご覧ください。
マーケティングオートメーションとは?検討する前に知っておくべきポイントを解説


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それではBtoB向けのMAツールとは、どのようなものを指すのでしょうか?
提供しているサービスにもよりますが、BtoBの特徴としては一般的に以下のようなものが挙げられます。

  • ・ターゲットが限定的である
  • ・念入りに情報収集をしている
  • ・購入を決断するまでの期間やプロセスが長い
  • ・決裁に関わる人の数が多い

このような特徴から、BtoBにおけるMAツールでは特に、

  • ・セールスサイドとの連携のしやすさ
  • ・ナーチャリングのための充実した機能
  • ・スコアリングの自由度・取得できるデータの自由度

が重要となります。

BtoBにおけるMAツールの役割

BtoBにおけるMAツールの役割は、大きく分けると次の3つです。

1.行動データ取得の自動化

見込み顧客の自社との接点データを個人情報と自動で紐づけし、行動データとして取得できます。これにより商談につながった企業の情報や繋がらなかった企業の情報を把握でき、マーケティング施策を最適化できます。

2.データ管理の自動化

日々複雑化するデータの自動統合・名寄せができるようになり、見込み顧客に関する情報や仮説がさらに確かなものになります。

3.マーケティング活動の効率化と自動化

ある行動から次のアクションへと誘導するシナリオ実行そのものを自動化することができます。例えば個別の見込み顧客の興味や関心の度合いに応じ、カスタマージャーニーを設計することが可能です。

MAを自社のマーケティングに活用することにより、高い成果を上げられる可能性を秘めています。

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BtoBにおけるMAツール導入・活用のポイント

MAツールは導入したから効果が出る、ということはなく、意図を持った設計と回し続ける運用を行えないとコストばかりがかさむだけのものになってしまいます。

特にBtoBではセールスへ有効なリードを供給することがマーケティング領域の最も重要なKPIのひとつになると思いますが、それを達成するための施策の優先順位は事業フェーズや組織によって変わってきます。

これからマーケティングに取り組み始めるというフェーズであれば、MAツールの導入は比較的スムーズに進めることができると思います。

既にマーケティングの取り組みを行っている場合、それらの取り組みとこれから目指す像に対して、MAツールをどのように融合させていくと最適な状態になるかを見据えて設計する必要があります。

もう少し具体的に前章でお伝えした役割をベースに検討項目を記載します。

1.行動データ取得の自動化

  • ・どのようなアクションデータを計測するべきか
  • ・セールス側との連携はどうするか など

2.データ管理の自動化

  • ・リード情報としてのどうような項目を用意するべきか
  • ・セールス側との連携はどうするか など

3.マーケティング活動の効率化と自動化

  • ・スコアをどのように定義するか
  • ・そもそも何のマーケティング活動を効率化するか など

記載のような観点の整理に加えて、ツールそのものの学習も必要になってきます。

MAツールも進化が進み、どのツールも多くの機能を有しています。それを全て理解するだけでも一定の学習コストがかかることになると思います。

また上記の観点にも記載しましたが、BtoBの特性上セールスとマーケティングは密接に連動するため、セールス側の動きを加味した設計を行う必要があります。

現在はセールス側の管理を行うセールスフォースオートメーション(Sales Force Automation=以下SFA)ツールとの連携も重要であり、MAとSFAが一体となったツールも多く存在するため、それも含めた学習が必要なケースもあります。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。

MAツールは魔法の杖ではない、ということを念頭におき、しっかりと設計を行った上で導入を検討していきましょう。

あらゆるマーケティング業務を自動化できる印象を持ってしまいやすいですが、効率や生産性を高めるためのツールです。

「本当に今必要なのか」「自社に必要なのか」という観点も持ち、無料トライアルなどを活用しながら、担当者が実際に操作性を確認してから導入を検討しましょう。

導入ツールを決定した後に自社で設計、学習、導入を行うのが難しい場合もあるかと思います。

導入したツールのカスタマーサポートや導入支援会社に依頼するという選択肢もありますが、MAツールに精通した複業の方にサポートを依頼するという選択肢もあります。

保育施設の集客・採用強化のためのMAツール設計および活用支援事例

カイコクではマーケティングに精通した事務局のサポートを受けつつ、複業の方にご依頼をすることができます。挙げさせて頂いた他の選択肢よりコストパフォーマンス良くサポート頂けるケースもありますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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【BtoC向け】DSP広告で注意するポイントを解説!

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KPI・KGIの設定について

KPI・KGIとは?

ネット広告を実施するうえで最初に決めるべきことは、広告の目的です。広告で解決したい課題は企業ごとに異なり、目的によって広告の種類やターゲットを定める必要があります。つまり解決したい課題から逆算したネット広告の目的と成果地点を設定する必要があります。例えばKGIを「お店の売上を上げたい」とした時に、KPIは「来店予約、商品購入…」などが挙げられます。

逆算したディスプレイ広告の運用について

ディスプレイ広告を用いるとした時に検討するべき事項として「そもそもディスプレイ広告を用いるべき分野なのか?」が挙げられます。例えば、ディスプレイ広告の特徴を加味した時に、「対象ユーザー人口が多い」、「ユーザーの比較検討期間が長く、様々な接点を持って比較検討をする」…などの条件が揃っている場合は検討するべきでしょう。しかし、「リスティング広告で指名買いが中心」、「そもそも対象ユーザーが少ない」、「対象ユーザーの興味関心などに統一性がない」…などの条件がある場合はディスプレイ広告が向いていない可能性が大きいです。つまり、ターゲティングの精度や市場条件などを加味した時に、検索によるコンバージョンを注力するべきとリスティング広告のほうが価値が高い結果になる可能性もあります。施策の方向性を加味したうえで運用の検討を行いましょう。

オーディエンスターゲティングについて

ディスプレイ広告のターゲティングは種類を「人」か「広告枠」の2つで分けることができます。ディスプレイ広告を用いる時にターゲティングがそもそもどちらに分類されるか考える必要があります。「人」をターゲティングする時の代表例として

「リマーケティング」

サイト訪問者を追従し、訪問者に再度広告を表示するターゲティング

「ユーザーの興味関心に基づいたターゲティング」

ユーザーのサイト閲覧履歴などを根拠に興味関心に基づいたターゲティング

「類似ユーザー」

特定のユーザーリストをもとに、類似していると想定されるユーザーに広告を出稿できる機能

などが代表例としてあります。

また「広告枠」をターゲティングする時は例えば、広告枠のあるWebサイトのURLを直接指定したり、Webページに含まれるコンテンツキーワード・トピックを指定する配信がここに分類されます。実際にディスプレイ広告を出稿する時は「誰のどんな状態に付加価値」を与えるかディスプレイ広告の特徴を加味して出稿を行いましょう。

クリエイティブ・広告フォーマットについて

広告のフォーマットについて

広告のフォーマットは主にテキスト、画像、動画の3つ要素を取り扱ったものになります。(※フォーマットは取り扱う媒体(GDNやYDNなど)によって種類が異なります。)その中でも全媒体で基本的に注意すべき共通のポイントについて触れていきます。

①バナーサイズ

基本的に様々な規定サイズで広告を入稿することできます。しかし中には規定サイズの「160×600」はPCのみに表示されるなど一部のサイズには表示機器などの制限があります。事前に規定サイズや制限の確認を行い、対処しましょう。

②ファイル形式

ファイル形式には指定された拡張子(JPG,PNG,GIFなど)のみ入稿が可能となっております。クリエイティブの保存する際の形式に注意をしながら対処しましょう。

③ファイルサイズ

広告の形式によってファイルの容量が異なります。例えば、GDN(グーグルディスプレイ広告)においてはバナー広告は「150KB」まで、レスポンシブディスプレイ広告は「5,120KB」までなど制限があります。クリエイティブ制作を連携して行っている際は容量にも注意をしながら作業を進めましょう。

マーケティングの課題解決ができる!

優秀なマーケターに相談

まとめ

ターゲティングの設定次第で、広告のパフォーマンスを改善できるので、正しく使うことが重要です。「何を売るのか?」よりも、「誰に売るのか?」を意識しながら、仮説を立てて配信先を選定していくことが重要です。デジマギルドを運営しているカイコクには、BtoC商材の広告配信に対して知見のある方が多数ご登録されています。少しでも、ご興味ございましたらお気軽にご相談ください。

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【BtoC向け】コンテンツ制作の際に注意するポイントを解説!

【BtoC向け】コンテンツ制作する際のポイント

コンテンツの読み込みスピードを早くする

 BtoC向けのコンテンツは、ページのスピード早める必要あります。理由としては、閲覧されるデバイスはパソコンよりもスマートフォンが圧倒的に多く割合を占めるためです。スマートフォンでのページの離脱率の大きな要因はページスピードによる影響が大きいです。

ファーストビューを工夫する

 コンテンツを閲覧するユーザーは、既に比較検討段階で流入するケースが多い分、商材の特徴や口コミなど早く知りたい方が多いです。ファーストビューの段階で、購買する際の判断軸になるような内容は表示していることが良いでしょう。また、表記するときは表や画像を使用してシンプルかつ理解しやすい内容であることをオススメします。表や画像は強調スニペットとして検索段階で表示される傾向が高いことも理解しといてください。

ペルソナを区別する

 コンテンツ制作においてユーザーの属性(年齢/役職/地域..etc)や潜在層なのか顕在層なのか?などは重要なポイントになります。検討段階ごとの自社商材との接点を想定し、それぞれの段階に合わせたコンテンツを用意しましょう。例えば、自社の商材に対しての他社の商材と比較したコンテンツも悪くないでしょう。

【BtoC向け】コンテンツ制作の成功事例

ワタシプラス by SHISEIDO

 ワタシプラス by SHISEIDOは、株式会社資生堂が運営してる、化粧品の使い方や美容の最新情報を発信しているメディアになります。化粧品に関しての幅広いコンテンツや美容に関する全般のコンテンツを発信して、資生堂の化粧品を知らない潜在層へのアプローチをしています。一部のコンテンツには、プロ監修のコンテツも用意されていることから、情報の権威性や信頼性を確保している取り組みもしています。

ワタシプラス by SHISEIDOはこちら→https://www.shiseido.co.jp/wp/index.html

スーモジャーナル

 スーモジャーナルは、不動産・住宅に関する総合情報サイトSUUMO(スーモ)が運営しているオウンドメディアになります。このメディアでは、住宅の賃貸や売買のみならず、リフォームや内装、さらにはマネーと制度などの住まいや暮らしに関して幅広く網羅されているメディアなります。また、特徴的なのが、自社で「住みたい街ランキング」のようなアンケートを実施していることです。こういったアンケート調査を公開すると、様々なプレス系のメディアからも取り上げられることになり、被リンクやサイテーションの効果が高まる可能性があります。

スーモジャーナルはこちら→https://suumo.jp/journal/

くらしの良品研究所

 くらしの良品研究所は、無印良品が運営するメディアになります。大きなテーマとしては、「衣服」「食品」「生活雑貨」をメインに人の暮らしに役立つ情報を発信しています。このメディアは、上記で紹介したメディアとは違い、必ずしも無印良品の商品の購入を誘導するようなコンテンツだけではありません。むしろ、無印良品として目指していくビジョンやミッションに対しての、一つの手段としてのオウンドメディアになります。ですので、くらしの良品研究所への流入が多い検索キーワドですと「量子力学とは」「第二の人生」「恩送り」などといった、無印良品の商品の購入へ繋がりづらいキーワードになっています。

くらしの良品研究所はこちら→https://www.muji.net/lab/

マーケティングの課題解決ができる!

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まとめ

 BtoC向けコンテンツを制作する上では、特に読み込みスピード/ファーストビュー/ペルソナ設計を考慮してコンテンツ制作に取り組んでみてください。また、今回紹介した無印良品のくらしの「良品研究所」のように、企業としてのスタンスやコンセプトなどを発信することでファンが増やすことも重要なマーケティング施策となります。デジマギルドを運営しているカイコクには、BtoC向けコンテツをプランニングできる方が多数ご登録されています。少しでも、ご興味ございましたらお気軽にご相談ください。

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【BtoC向け】ランディングページの制作ポイントを解説!

【BtoC向け】ランディングページの特徴

①ページ来訪者の特徴

 BtoC向けランディングページの場合、サイト来訪ユーザーが購入の意思決定権を持つケースが多いです。実際に、個人が使用する商材が多いので、そもそも商材の吟味から購入の決断までを一貫して行います。

②体験レビューや口コミに関して

 その商材の使用感や体験談などがユーザーが求めている情報の比重が高いです。その際注意して欲しい点は、体験談や口コミ投稿者の属性を詳細に記入することです。特にユーザーの信頼の獲得も重要になってくるので、投稿者の情報は細かく記入することにしましょう。また、投稿者の顔の画像をフリー画像にすると、比較検討しているユーザーからフリー画像と判断されてしまい、信憑性が下がる可能性あるので注意しましょう。

③閲覧環境の違いについて

 サイト来訪ユーザーの閲覧環境がパソコンよりもスマートフォンで閲覧している割合が多いです。また、スマートフォンのみならずタブレットでの閲覧しているケースもあるので、ランディングページのレスポンシブ対応は行いましょう。また、スマートフォン版のページでは、パソコン版のページと同じ量の情報量を表記すると、スクロールが長くユーザーが離脱しやすいページなる可能性があります。
いかに、要点を抽出して表記するかがポイントになってきます。

【BtoC向け】ランディングページ制作のポイント

 ランディングページでは、一番にユーザーの特性を踏まえて制作することが重要です。
特に体験レビューや口コミなどのユーザーの信頼を獲得するようなランディングページ制作は重要になってきます。その際、複数のペルソナを加えて紹介することもオススメします。理想的にはペルソナ毎にランディングページを制作することでコンバージョン率が高まります。ページごとに制作する予算やリソースがない場合は、複数のペルソナの体験談や口コミを記入しましょう。

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まとめ

 ランディングページを制作する上では、モチベーションごとの設計が重要となります。ランディングページの制作は、デザイナーやエンジニアの方の目線だけではなく、マーケティング目線での制作も選択肢の一つに加えてみてはいかがでしょうか。カイコクに登録しているユーザーの中には、BtoC向けランディングページをマーケティング目線で制作ディレクションできる方が多数ご登録されています。少しでも、ご興味ございましたらお気軽にご相談ください。

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【BtoB向け】ディスプレイ広告で注意すること

Google ディスプレイ ネットワーク(GDN)

購買意向の強いオーディエンスについて

Google広告の購買意向の強いユーザー層とは、広告主の商品やサービスに似たものを調べていたり購入を前向きに検討していたりするユーザーを狙って広告を配信できるターゲティング機能です。広告主が提供している商品やサービスが属するカテゴリに対して購買意向が強いと思われるユーザーを狙えます。しかし、細かいキーワードやURL設定による細かくモチベーションが高いユーザーへのアプローチは行うことができません。そこで応用機能として存在する「カスタムインテント」で購買意向の強いオーディエンスではカバーできない部分をカバーすることができます。(※下部のカスタムインテントオーディエンスについて参照)

プレースメントターゲットについて

プレースメントターゲットは特定のWebサイトのページや動画、アプリなどを指定して広告を出稿できます。プレースメントターゲットは、自動プレースメントと手動プレースメントに分かれています。自動プレースメントは、指定したキーワードに応じたコンテンツセグメントや、指定したカテゴリに親和性の高いトピックセグメントが自動で選定されて、配信される手法です。手動プレースメントは、広告を配信したいWebページや動画、アプリを指定して配信できます。WebページはURL単位、YouTubeは動画やチャンネル単位、アプリはアプリ名やカテゴリ単位など、非常に細かく設定をおこなうことが可能です。その中で配信時の注意点として、2点あります。

①「ターゲットの拡張」

「ターゲットの拡張」という項目で、「リーチの伸び」がデフォルトで設定されています。これは、プレースメントで設定した配信先以外にも、追加で成果の見込めそうな配信面にも広告が掲載される可能性があります。プレースメントターゲットで特定の配信先のみを指定する場合はオフの選択を推奨します。

②「インプレッションの確保」

プレースメント設定を行う際の注意点として、入札単価を通常より高くしないと広告が表示されない場合があります。プレースメント設定は広告枠を買うことから競合が多く競争が激しくなり入札価格が高騰する、というような現象が起こります。ですので、入稿直後はある程度余裕を持って入札を行い、まず広告が表示されるかを注視しながら調整していく必要があります。

カスタムインテントオーディエンスについて

カスタムインテントとは「購買意向の強いユーザー層」というGDNのターゲティングを応用した機能です。キーワードやURL、アプリ、YouTubeコンテンツを設定することで、設定内容に関連する商品やサービスを積極的に検索しているユーザーにアプローチができる手法になります。例えば、「システム開発」というキーワードで設定をすると「システム開発」に興味がある人に向けてターゲティングできます。その中でカスタムインテントは単純に購買意欲が強いユーザーにターゲティングします。また類似機能として存在する「カスタムアフィニティ」は、長期的なユーザーの興味関心にターゲティングします。つまり、カスタムインテント=購入に近い段階の顕在層へのアプローチで、カスタムアフィニティ=興味関心の高い潜在層へのアプローチと広告の目的に合わせて使い分けることができます。自分でターゲットをカスタムできるため、比較的低いリスクで設定することが可能になります。さらに配信時の注意点として、2点あります。

①「検索キャンペーンでは使用不可」

カスタムインテントオーディエンスはディスプレイキャンペーン、動画キャンペーンにのみ 使用できるターゲティング手法になります。

②「推定規模」

0~10万/10万~50万/50万~100万など表示される推定規模が少なすぎると、広告が表示されにくく、また規模が大きすぎると予算が足りず広告の掲載頻度に制限がかかってしまいます。予算に合わせてオーディエンスを調整することを推奨します。

Yahoo!ディスプレイ広告(YDA)

サーチターゲティングについて

サーチターゲティングとは、「設定したキーワードをYahoo!で検索したユーザー」に対して広告を配信する機能です。配信される場所は「YDAの広告枠」であり、YDAのバナーやテキスト広告が表示されます。サーチターゲティングのメリットとして大きく2点あります。サーチターゲティングは、かなり高いコンバージョン率でコンバージョン獲得ができます。理由としては能動的に検索しているユーザーが対象のためです。またサーチターゲティングは新規顧客にアプローチできます。リターゲティングもコンバージョン率は高いですが、あくまで既存の顧客リスト内に配信するため、新規顧客の開拓はできません。ですがサーチターゲティングの配信対象者は原則新規ユーザーであるため、新規顧客に効率よくアプローチすることが可能です。その中で配信時の注意点として、2点あります。

①「設定できるキーワードは検索ボリュームが一定数あるもののみ」

サーチターゲティングで使用できるキーワードは自由に選べるわけではなく過去30日間の検索数が1,000回以上あるものが原則対象となっています。中には1,000回に満たなくても設定できるものもありますが、広告配信量が少なくなるケースが多いです。

②「配信ボリュームが出にくい場合がある」

特に悩みの深いキーワードや具体性の高いキーワードほど検索数が少ない傾向にあります。また、ニッチなジャンルの場合も検索ボリュームが少ないです。「せっかく効果が良いのにそこまでコンバージョン数の増加が見込めない」というケースも珍しくありません。その場合は、予算や許容できる獲得単価に応じてキーワードを広げるなどの調整を行いましょう。

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まとめ

ターゲティングの設定次第で、広告のパフォーマンスを改善できるので、正しく使うことが重要です。「何を売るのか?」よりも、「誰に売るのか?」を意識しながら、仮説を立てて配信先を選定していくことが重要です。デジマギルドを運営しているカイコクには、BtoB商材の広告配信に対して知見のある方が多数ご登録されています。少しでも、ご興味ございましたらお気軽にご相談ください。

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【BtoB向け】ランディングページの制作ポイントを解説!

【BtoB向け】ランディングページの特徴

①ページ来訪者の特徴

 BtoB向けランディングページの場合、来訪者が必ずしも購入の意思決定権を持つとは限らず、最終的な申込には上長の承認が必要というケースも珍しくありません。またモチベーションとしても情報収集や他の類似商材も合わせて見ていて、最終的な判断のための比較検討の材料になるような情報を求めていることが多いです。

②商材の専門性に関して

 BtoB向けランディングページでは、商材自体の専門性が高いケースが多いです。その結果、難しい専門用語・概念の解説を分かりやすく紹介する必要があります。また、サービスの活用事例や料金体系に関しても細かく表記しているランディングページが多い印象です。専門性の情報が求められることから、ノウハウ集などのホワイトペーパーを制作する企業もあります。

③閲覧環境の違いについて

  ターゲットとなるユーザーは仕事中に検索することもが多く、閲覧環境がスマートフォンよりもパソコンで閲覧している場合が多いため、比較的情報量が多くても問題がないケースもあります。ただし通勤などの移動中やコロナの影響を受け、在宅ワークが進んでいる中で、スマホで見るという機会が今後増えていくことが想定されるため、商材やページによってはスマートフォンでの閲覧に重点を置いたデザインを心がける必要があります。

【BtoB向け】ランディングページ制作のポイント

 BtoB向けランディングページでは、ユーザーの特性を踏まえて、情報量があり、論理的重視なページ>情緒的なデザイン重視なページの方がコンバージョンに繋がりやすい傾向にあります。制作する上で特に重要なのが、ユーザーが欲しい情報を十分に網羅されているのかということです。その情報が理解しやすい内容になっているのかということも重要であるため、グラフや図など使用したり、ページのトップにグローバルナビゲーションを設置することをおすすめします。また、「ページ来訪者の特徴」でも記載の通り、情報収集をしているユーザーも多いため、フェーズごとのモチベーションに合わせた成果地点を用意してあげることが重要です。具体的には「問い合わせ」の他に「資料請求」や「ホワイトペーパーダウンロード」などがあります。

マーケティングの課題解決ができる!

優秀なマーケターに相談

まとめ

 ランディングページを制作する上では、モチベーションごとの設計が重要となります。デザイナーやエンジニアの方の目線だけではなく、マーケティング目線での制作も選択肢のひ一つに加えてみてはいかがでしょうか。カイコクに登録しているユーザーの中には、BtoB向けランディングページをマーケティング目線で制作ディレクションできる方が多数ご登録されています。少しでも、ご興味ございましたらお気軽にご相談ください。

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【BtoB向け】コンテンツ制作の際に注意するポイントを解説!

【BtoB向け】コンテンツ制作する際のポイント

キーワードを設定したコンテンツ

 BtoB向けのコンテツを制作する際のキーワードは、BtoC向けのコンテツを制作する際と異なります。最も大きな違いは検索ボリュームが大きいからといって、必ずしもコンテツ制作にプラスに働くとは限らないということです。前提として、BtoB向けコンテンツ商材の場合、検索キーワードのボリューム(検索回数)が比較的少ない傾向にあります。つまりサイトに来てくれたユーザーにいかにお問い合わせまで至ってもらえるか=コンバージョン率を高められるか、がより重要になってきます。逆に検索ボリュームが大きいキーワードを狙う場合、自社ターゲット外の流入も増えるため、コンバージョンを狙った施策が行いづらくなる可能性があります。

活用例や導入事例のコンテンツについて

 BtoBの中でも特にSaaS系のサービスを運営してる企業にとっては、活用例や導入事例のコンテンツはとても重要です。理由としては、導入企業の事例をコンテンツとして制作した場合、SEO以外にもセールス領域においても有益なコンテンツとして長期間に活用できるからです。また、企業名でのクエリから流入も狙える可能性があります。これは、企業のマーケターが競合会社のマーケティング関して検索している際に、自社のサビースの活用事例コンテンツを閲覧し、導入確度の高いリード獲得が見込めます。

ブランディングを考えたコンテンツ

 BttoB向けのブランディングの場合、一般的にイメージとして浮かびやすいTVCMなどの手法が必ずしも最善策とは言えません。主流のブランディグ方法としては、PR→コーポレイトサイト→ホワイトペーパー→セミナー→対面営業と言われています。そこで、「コーポレイトサイト」のブランディングはとても重要になります。

【BtoB向け】コンテンツ制作の成功事例

ラクスルマガジン

ラクスルマガジンは、ネット印刷通販を行なっているラクスル株式会社が運営するメディアです。このサイトは、主に印刷や集客に関して知りたい企業担当者に向けた、自社の知っているノウハウや他社の事例などの幅広いテーマの記事を発信しているサイトになります。コンテツマーケティングの施策として、コンテンツの中には、ラクスルの活用方法について丁寧に紹介されているのが特徴です。

ラクスルマガジンはこちら→https://raksul.com/magazine/

SATORI マーケティングブログ

国内で開発されたMAツールを提供しているSATORI株式会社のマーケティング情報を発信しているメディアになります。マーケティング手法の一つであるMAに特化した内容だけではなく、マーケティングの基礎の基礎から解説しているコンテツを発信しています。ですので、マーケティング初心者に向けたノウハウやハウツー記事からMAツールへの導入ハードルを下げるような戦略が見えます。

SATORI マーケティングブログはこちら→https://satori.marketing/marketing-blog/

Money Forward Bizpedia

Money Forward Bizpediaは、株式会社マネーフォワードが「バックオフィスの悩みに答えを」というコンセプトで運営しているメディアになります。ペルソナ設計を中小企業や個人事業主に焦点を当て、会社設立/会計/税金/申告などのバックオフィスに関する情報を発信しています。コンテンツの中身としては、既に「MFクラウド会計」に関して基礎的な知見があることを前提に制作されている。また、コンテンツの着地は、自社ツールの無料トライアルへの誘導をしている戦略が見られます。

Money Forward Bizpediaはこちら→https://biz.moneyforward.com/blog

マーケティングの課題解決ができる!

優秀なマーケターに相談

まとめ

BtoB向けコンテンツを制作する上では、BtoC向けのコンテンツの制作と同様に進めることはオススメできません。特に、キーワード設定/活用例や導入事例/ブランディングを考えたコンテンツ制作は重要なってきます。デジマギルドを運営しているカイコクには、BtoB向けコンテツが得意な優秀なマーケターが多数ご登録されています。その方の知見やリソースを活用するのも選択肢の一つかもしれません。少しでも、ご興味ございましたらお気軽にご相談ください。