マーケティングオートメーション（Marketing Antomation＝以下MA）とは、マーケティング活動をテクノロジーにより自動化・可視化し、ユーザーの獲得・育成に向けた適切なアプローチを実現することです。
（MAについて詳しく知りたいと思った方は、こちらの記事をご覧ください。「マーケティングオートメーションとは？検討する前に知っておくべきポイントを解説」）
そんな中、多くの企業が導入を進めているMAツール。現在では多機能・高性能なタイプも多数提供されています。しかし、数ある中から果たしてどんな基準で選べばいいのでしょうか？
ここでは、MAツール選定のポイントや代表的なMAツールについて説明します。
MAツールの選び方
選び方のポイント
MAツールは多数提供されており、機能やサービス内容もさまざまです。自社に適したものを比較選定する際には、以下の４つの見極めポイントをしっかり押さえておきましょう。
①BtoBかBtoCか
②総合型か特化型か
③自社開発か代理販売か
④国産ツールか外資系ツールか
①「BtoBかBtoCか」
BtoBなのかBtoCなのかによって、重要になる機能は変わってきます。
一般的にBtoBであればMAで扱うリード数は500から多くても10,000程度ですが、決裁者にアタックする必要もあることから、購入までに時間がかかる場合が多いです。そのため、長期間フォローができ、WebトラッキングやSFAなどの他システムとの連携機能などが重要になります。
一方でBtoCは、BtoB企業に比べて扱うデータ量が膨大になります。
そのため、アプローチはデジタルを介して行うことが多く、メールやウェブ、アプリ、LINE等の複数チャネルに対応したシナリオ設計やスコアリング、メール配信などの機能が重要になります。
②「一気通貫か部分特化か」
MAツールは、「統合型」と「特化型」に区分できます。
統合型の場合、一つの管理画面で幅広く利用でき、多機能なのが特徴です。
一方で分散型の場合、リードの獲得やエンゲージメントの向上など特定の領域に強みを持ちます。
一般的には統合型をお勧めいたしますが、どちらの方が優れているということは自社の状況によって変わりますので、どの領域に課題を抱えているのかという点に照らし合わせながら、ツール選びを行いましょう。
③「自社開発か代理販売か」
開発元の会社からツールを購入する場合、ユーザーの要件に合わせて柔軟にカスタマイズが可能なケースが多いです。
一方、代理販売の会社で購入する場合、不明点は開発元に問合せないと分からないことも多く、すぐにサポートが受けられない場合があるので注意が必要です。
④「国産ツールか外資系ツールか」
国産ツールの場合、日本人が使いやすいように製品開発されていることが多く、管理画面が日本語対応のほか、現場ご担当者様が使いやすいように画面設計がされています。
一方外資系ツールの場合、仕様が海外向けのため、多種多様な機能があっても担当者が使いこなせないという事象が発生することがあります。
悪い選び方
「目的の明確化」を行う前に導入してしまう
MAツールを選ぶ際に大切なのは「このツールを使ってどんな課題を解決したいのか」という目的を設定することです。
・新規のユーザーを創出したいのか？
・成約に近づけるために将来のユーザーを育成したいのか？
・自社に興味を持ってくれている人を段階別に管理したいのか？
など、目的によって選ぶべきMAツールは変わってくるはずです。
そこを深く考えずに、明確化する作業を怠ってしまうと、MAツールの成果は得られないでしょう。ツールはあくまでも道具に過ぎません。自社にとって適切なMAツールを導入し、効果を最大限に発揮したいのであれば、まずは我を振り返ることから始めましょう。
代表的なMAツールの紹介
代表的なMAツール3選
現在では、数えきれない程のMAツールが世の中に存在しています。マーケターの皆さんからすると「どの製品を選べば良いのか」を考えるだけでも、とても骨の折れる作業です。
という訳でここからは、代表的なMAツールを3つご紹介したいと思います。
①Hubspot（toB、toC）
https://www.hubspot.jp/
無料のCRMを中核として、マーケティング、セールス、カスタマーサービスを支援する3つの製品で構成されているMAツールとなっています。機能がかなり豊富なため、知識がない人の扱いは難しく、初心者にはおすすめできません。
しかし価格は比較的安く、無料トライアルもあるため、試してみやすいツールの一つとも言えるでしょう。
主な導入企業：Yahoo!、LAPRAS、SUZUKI、ANKER、など
初期費用：0円
月額：24,000円～
②Marketo（toB、toC）
https://jp.marketo.com/lp-marketo.html
全世界で6000社以上の企業に導入されている米国大手のMAツールです。
9つのアプリケーションの中から状況に応じて必要なものを選択できるなどカスタマイズ性が高く、サポートが非常に充実していると定評があります。
主な導入企業：FULIFILM、SanSan、LINE、楽天など
初期導入費用：非公開（別途個人見積もり）
サービス利用料金：非公開（別途個人見積もり）
③SATORI（toB、toC）
https://satori.marketing/
800社以上の企業が導入している国産のMAツールです。
従来のMA機能はもちろん、マーケティング活動を一気通貫しで行えます。とりわけ匿名ユーザーへとリーチできる点から、BtoBだけでなく、BtoCでも使えるマーケティングオートメーションツールとして評価されています。
また、アカウント発行後すぐに利用し始めることができるため、導入を急いでいる企業にもおすすめです。国産のMAツールということもあり、操作や画面設計がわかりやすくサポート体制も万全なのが嬉しいですね。
主な導入企業：ジャストシステムズ、建設ビレッジ、アデランス、ログミーなど
初期導入費用：¥300,000
サービス利用料金：¥148,000/月
まとめ
世界には、およそ400種類以上ものMAツールがあると言われています。
その中で自社に最適なものを選ぶのは至難の技です。時間が足りない分をMAツールで補いたいと考えている、多忙なマーケティング担当者に、ひとつずつ丁寧にMAツールを検討する時間があるでしょうか？
検討時間を減らす近道は、自社がどんな課題を解決したいかを明確にすることです。
この大枠さえ明確になれば、あとはツールによって異なる特徴を、今回挙げた「選び方のポイント」に当てはめるだけで自社にとって最適なMAツールを効率的に選ぶことができるでしょう。
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