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マーケティングオートメーションとは?検討する前に知っておくべきポイントを解説

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション(Marketing Antomation=以下MA)とは、マーケティング活動をテクノロジーにより自動化・可視化し、ユーザーの獲得・育成に向けた適切なアプローチを実現することです。

「マーケティングオートメーション元年」と言われた2014年頃から日本においてもMAの認知や導入事例が増えていき、日本のMA市場は、今も急速な成長を遂げています。

矢野経済研究所の調査では、2024年のマーケティングオートメーションの国内市場規模は2018年比で約2.6倍の1330億円に達すると予測されており、今後もさらなる普及が見込まれている状況です。

引用:矢野研究所https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2280

なぜMAが必要なのか?

なぜ、これ程までにMAは大きな注目を集めているのでしょうか?

①インターネットの普及により、ユーザーとの接点が拡大

バブル崩壊後の2000年代以降は、インターネットが普及したことにより、人々は複数のデバイス、複数の販売経路を渡り歩きながら、膨大な量の情報と触れるようになりました。そのような時代において企業がユーザーにメッセージを確実に届けるために、ユーザーが求めるコンテンツを、ユーザーが求めるタイミングで、ユーザーの好きなチャネルで届けることを効率的に実現できるMAの重要後が高くなりました。

②高まるユーザーの期待値

営業担当が訪問した時には、すでにユーザーは一連の情報収集を終え、競合製品との細かな比較を進めている段階にいる、といったことはよくあるのではないでしょうか。
このように、ユーザーは自ら情報収集を行い、企業からのメッセージに関しては「自分だけに届く」「自分のための質の高い体験」を求めるようになりました。
ユーザーの期待値は高まり続けているのです。そういったユーザー一人ひとりの期待に合わせたソリューションの提供を可能にするのがMAです。

③検討プロセスがトップダウンからボトムアップへ

新規取引先の選定において、「有益な情報が得られたかどうか」を重視する企業が増えています。それを検討するのは、社内のキーマンではありません。現場でPDCAを回す担当者です。

ユーザーの検討プロセスが変化した背景には、無数にある類似した商品・サービスを検討段階から思考しなくてはいけない、つまり商材の複雑化が要因にあります。
これまで、キーマンが商材の検討、導入を進めるトップダウン型が一般的でした。一方で昨今は、担当者に導入を検討させるボトムアップ型へとシフトしています。
その際、業務が忙しい担当者程、役に立つ情報をメールで提供してもらいたいと考えます。MAで担当者が求める情報を適切なタイミングで発信できれば、スムーズに商談へと繋がる可能性が高まります。

MAツールで「できること」

実際にMAを活用する際には、ツールを用いる必要があり、搭載機能は各提供会社がリリースしているMAツールによって細かな違いがあります。

まずは、MAツールでできる代表的な8つの業務を紹介します。

・リードの点数化と管理

「リードの点数化」とは、未来のユーザーになりそうな人たちを数値で可視化するものです。例えば、「配信されたメールのリンクを押したら3点」「特定のページを20秒以上みたら10点」といったように点数をつけることができます。

また、そういった情報を一元管理できる機能も備わっていることから、ユーザーに対して適切なタイミングで適切なアプローチをすることが可能になります。

・ターゲティング

「ターゲティング」とは、限られた予算やリソースを無駄にせず最大限に活かすために、「成果が出やすいユーザー層」を明確にして、アプローチをしましょうという取り組みです。

・アクセス解析

「アクセス解析」とは、Webサイトで得られるユーザーのアクセス情報をもとに分析できる機能です。

どのような方が自社の製品に興味を持っているのか、そのような方はどのようにして自社のWebページに来訪するのか、など、マーケティング戦略に役立つ情報を得ることができます。

・メール配信

これは、メールの作成と配信を行う機能です。

設計されたシナリオに沿って最適なタイミングで最適な内容のメールを自動で配信したりすることができるようになります。

主な目的は、自社サイトへの誘導です。あらかじめ用意していたメールをユーザーの行動に応じて配信可能で、メールの内容は、ユーザーの行動別に分岐させて送ることが可能です。

・ランディングページ・フォーム作成・分析

これは、ランディングページやお問い合わせフォームなどの作成を行う機能です。

ランディングページは、広告などから流入してきたユーザーが見る専用のページです。MAツールの多くでは、このランディングページ及びフォームを簡単かつ魅力的に作成するためのテンプレート機能が搭載されています。

・A/Bテスト

「A/Bテスト」とは、AとBの2つの施策を用意し、どちらが優れた結果を得ることができるかを自動的に検証してくれる機能です。仮説に基づいた施策が本当に成果を出せるかを検証できるため、より多くのデータから優れた施策を選択できるようになる機能です。

自社に必要かどうかを見極める

カスタマージャーニーマップから考える

自社に必要かどうかを見極めるためには、「カスタマージャーニーマップ」から紐解いていく必要があります。

カスタマージャーニーマップとは?

ターゲットとなる見込み客が自社製品やサービスを認知する段階から発注するまでの段階のなかで、ユーザーの感情や行動を時系列に沿って可視化したものをカスタマージャーニーマップといいます。

ユーザーの課題を正確に把握したうえで施策を打たなければ、マーケティング活動の効果が薄くなったり、逆効果にもつながりかねません。

良くないマーケティング例として、課題があり解決策を模索しているユーザーに対し、いきなり自社製品のキャンペーンメールを送ってしまうと見てもらえる可能性が低くなったり、もしユーザーに合わない製品であれば逆効果になってしまったりする可能性が高いです。

そのような売り手の考えだけに囚われず、

⑴まずは自社がユーザーに対して、段階別にどのようなアクションを起こせているかを洗い出す

⑵それぞれのポイントで、理想と現実のギャップが起きている点を見つける

⑶MAツールによって解決できる課題、解決できない課題に分ける

⑷MAツールを用いて課題を解決

という段階を踏まえて考えるべきです。
この時に大切なのは、「自社の課題がMAツールで解決できるモノなのかどうか」です。

まとめーMAツールは万能ではないー

いかがでしたでしょうか?

MAツールには、マーケティング活動を何倍にも促進してくれる力があることが分かりましたね。しかし、すべてのマーケティング業務を自動化してくれるわけではありません。

MAツールが自動化できるのは、マーケティング・営業担当者の「アクション」のみです。

つまり、あらかじめ決められたモノを決められたタイミングで実行することは自動化されますが、そもそものストーリーを作成するのは人間だということです。

従って、「どのユーザーと、どのタイミングで、どのようにコミュニケーションをとるのが良いのか」人間が仮説を立て、それに基づいたロジックを組み立てる必要があるのです。

MAツールさえ導入すれば、すべて自動でマーケティング活動を実行してくれるというわけでなく、人間がシナリオを設計しなければうまく活用できないということを理解しておきましょう。

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ロクシタンのソーシャルメディア運用戦術を公開

PR・SNSマーケティングとは

PRマーケティングとはパブリックリレーション(Public Relations)の略称であり、一般的には、事業主が顧客やその他ステークホルダーと良好な関係を築くことで事業KPIに貢献するマーケティング活動のことを指します。


PRマーケティングの手法は様々ありますが、一般的には大きく「広報活動」と「コミュニティ形成」に分類することができます。

SNSマーケティングとはあくまでも「コミュニティ形成」の手段の1つとして用いられるマーケティング手法でありますが、現代では、説明するまでもなくInstagram、Facebook、Twitter、LINE、TikTok、広義ではYouTubeなど無数のSNSが普及しユーザーの利用率・利用時間が高くなっており、SNSマーケットにおける存在感、PR活動 の中でもSNSマーケティングの重要性が高まっております。

広報活動とは何をするのか

代表的なものでは各種メディアへの露出、そのための手段としてアウトバウンドの営業活動、インバウンドの取材対応、プレスリリースの発信、PR TIMESなどを活用した複数メディアへのプレス発信などがあります。

その他、書籍の出版、カンファレンスでの登壇や展示会への出展、広報ブログなど通した企業情報発信なども広報活動としてカテゴライズされます。

コミュニティ形成するには

まず、コミュニティとは共通の興味関心を持つ方々が集まるプラットフォームのことであり、そこにはロイヤルカスタマーや既存顧客だけではなく、潜在顧客、コミュニティの存在を広げてくれるエバンジェリストなどを集めます。

コミュニティに参加者を募るには、オフラインイベントの開催施や、オンラインサロンの開設、自社サイトにフォーラムを開設、SNS、YouTubeでの情報発信などの方法があります。

コミュニティ形成において重要なのは、① 運営方針・目的を明確にし、② 定常的にコミュニケーションを取り常にアクティブな状態に保つ、そして③ コミュニティへの帰属意識や参加者同士が連帯感を持つようにし、参加者がコミュニティから離れない仕組みを作ることです。

コミュニティ形成という点においてSNSの活用は②、③の手段として活用するのも有効ですし、プラットフォームそのものとしても機能します。そういった意味でも、PR活動においてSNSをうまく活用することは重要なのです。

次項からは、KAIKOKU登録ユーザーであるPR・SNSマーケターのSNS活用テクニックを紹介いたします。

【事例】エンゲージメントだけでない、新客を獲得するためのインスタグラム活用

SNS担当の命題

はじめに、本記事は下記のようなSNS担当者を対象に書いております。

1:SNSの改善案を探している方 
2:SNSの事業への影響度を示したい方

SNS運用を担当されている方、やコミュニティマネージャーの方であれば、以下のような課題を感じたことがあるのではないでしょうか?

「SNS担当として週〇回投稿すると決めて運用しているが、フォロワーが増えない。」「いいねや保存が全然されない。」「エンゲージメントしてもそれが売上に繋がっているか証明できない。」「結果、予算が増えない。」

私が担当しているアカウントでは、開設から約3年が経過し、様々な課題に直面し、そのたびに学びがありました。この記事でそれらを紹介することで読者の皆様の一助になれば幸いです。

アカウント開設時の状態

低エンゲージメント

2017年秋にインスタグラムのアカウントを開設しました。
南仏プロヴァンス産の化粧品を取り扱うロクシタンジャポンでは、本社からのクリエイティブを中心に投稿していました。
そのため、日本のお客様に対して印象に残る内容ではなかったです。
また、文章は製品訴求やプロモ情報がほとんどでした。結果として、エンゲージメントが低い状態でした。

フィード投稿の改善

季節やシチュエーションにあったクリエイティブとテキストを活用

そういった課題を解決すべく、使用シーンを想起できたり、日本ならではのイベントにあったクリエイティブを制作し始めました。
「共感画像」という名で、毎月のイベントカレンダーを確認しながら、撮影内容を決定しました。
例えば、運動会シーズンにはグラウンドに出て日焼けをするので、日焼け止めの製品を、梅雨の時期には家の中で過ごす「おこもり美容」をテーマにしたボディケアの製品を撮影しました。

ハッシュタグの活用

その頃、インスタグラムの特徴としてハッシュタグ検索「タグる」が少しずつ流行り初めており、人気のあるハッシュタグを分析し、それらを投稿に取り入れるようにしたことで、フォローしていないユーザーからの流入も増加しました。

店舗・美容部員の取材

元々店舗販売が事業の根幹であったことから、国内に120以上ある店舗の美容部員の声を活用し、スマートフォンからでも店舗の様子やメッセージが伝えようと、美容部員への取材を開始しました。
彼女たちの写真や心温まる接客エピソード、美容テクニックなど、店舗でしか体感できないかった内容を投稿に取り入れることで、さらにエンゲージメントしていただけるようになりました。

イベント速報

最新情報をお届けするメディアとして、プレス向けのイベントや旗艦店舗のオープン時には、現場の雰囲気が伝わるよう、様々なコーナーを撮影し、速報という形で投稿しました。
この種類の投稿は、KPIの最高記録を何度も更新する結果となり、情報の即時性の重要さも改めて認識しました。

<クリエイティブの改善例>

<テキストの改善例>

インスタグラム広告の活用

フィード投稿の改善内容を広告にも展開

普段の投稿ではリーチできないユーザーに対しては、広告も活用していました。
通常投稿でパフォーマンスが高いクリエイティブを使用することで、CPMが改善され、フォロワー獲得にも大きく貢献しました。
フィード投稿のコンテンツを改善していたおかげで、新規フォロワーの離脱が少なかったことも、全体のフォロワー数増加に寄与していました。

新しい広告面やターゲティング機能も積極的に利用

インスタグラムの広告メニューに新しい機能が追加されると、いち早く活用し、効率を改善できたことで、大型のプロモーションを実施する際にも安定したKPIで運用するこができました。

コミュニティ運用

「チームロクシタン」というコミュニティをSNSで形成

上記のアカウント改善策を一年間継続した次の段階として、熱量の高いファンの声(UGC)を拡散し、ロクシタンアカウントのフォロワーのフォロワーに対してリーチしようと考えました。

そこで、「チームロクシタン」というインスタグラムの限定ファンコミュニティを形成し始めました。
メンバーになると、ストーリーズでの限定配信を受けとったり、感想やコメントが公式アカウントで取り上げられる確率が増えます。

また、イベントへの特別ご招待の他、新製品の先行モニターなどへも参加が可能です。その結果、約200人のメンバーに継続的にUGC(User Generated Contents、ユーザーにより生成されたコンテンツ)を投稿していただけるようになりました。

SNS運用で新規顧客獲得し、ビジネスへ貢献

ゲームとプレゼントキャンペーンを通じLine Business Connect (LBC)を獲得

インスタグラムに限らず、SNSでお客様と繋がっていても、実際のビジネスへの貢献度が見えずらい、という課題は企業の担当者なら一度は感じたことがあるのではないでしょうか?

当時Lineのお友達が2000万人を超えており、その中でもLine Business Connect (LBC)をしていただくことで、CRM情報に基づいたターゲティング配信が可能になることから、Lineのお友達とLBCを獲得することが、ビジネスに大きな影響を与えていました。

そういった背景から、大型のプロモーションの際には、スマートフォンで楽しめるゲームを開発し、そのゲームのスコアによって製品が当たるプレゼントキャンペーン実施しました。
お客様にはゲームを楽しみながら、製品やブランドについての理解を深めていただけ、ビジネスに重要なLBCの獲得にも大きく貢献しました。

広告運用の精度を活用し、CPMが低い状態でゲームを拡散

先述の広告運用で培った知見を活用し、このゲームを拡散しました。広告のターゲティング精度やクリエイティブを改善しながら、ゲームに集客することができたので、広告費用が定常時よりも増加していても、CPMを維持したまま拡散することができました。

SNSマーケティングで実店舗への来店施策

広告、クーポンでLine Business Connect (LBC)獲得と来店促進の両方を実現

デジタルの価値を最大化させるべく、これまでのデジタル完結の施策にとどまらず、120以上ある店舗に対してデジタル起点で送客を実施する、という挑戦もいたしました。
Line Business Connect (LBC)していただくことで表示されるクーポンをCRMチームと共同で開発し、それを広告展開することで、全国の店舗にお客様を送客することができました。

今後の取り組み

Social Commerceやデジタル接客

コロナウイルス発生時の影響などからも、従来の店舗接客が継続できないという状況が突然訪れる可能性があることが分かりました。
そのような状況下でも、お客様・従業員ともに少しでも安全に便利にお買い物をしていただくために、インスタグラムを介した接客・販売方法を模索しています。
インスタグラムに決済機能が実装された際には、マーケットプレイスとしての役割も果たせるようにアカウントを育てていきたいと考えています。

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ITPとは?単語の意味から最新版情報まで網羅

インターネット広告でたびたび話題を呼ぶITPという言葉を聞いたことありますか?

「単語は聞いたことあるけど内容は分からない。」「詳しいアップデート内容が分からない。」「そもそもITPって?」というような方も多いのではないでしょうか。

ITPとは何かをいう部分から目的、アップデートの経緯についてご紹介いたします。

ITPとは

ITP(Intelligent Tracking Prevention)の頭文字をとった略称の事です。

Apple社のメインWebブラウザである「Safari」に搭載されているwebサイトトラッキング(※後述します)に関する機能のことです。

何の目的でITPが存在しているのか

ITPは「Safari」使用ユーザーのサイトトラッキングを制限するための機能です。具体的には広告のリターゲティングや購入経路の計測、ユーザーデータの蓄積を防止して望まない追跡を制限しています。ユーザーのトラッキングに対する不安な声に対応し、アップデートを行っております。

またITPの後ろについている数字がバージョンを表しており、現在は最新バージョンのITP2.3がリリースされています。

サイトトラッキングとは

インターネット上でユーザーの行動を記録する事です。web上でとのようなサイトを閲覧してどのくらい閲覧したら、何を購入したのか、ITPではこれが制限しています。

ユーザーはWebサイトを閲覧した際のデータをCookieという形で保存しており、データはログイン情報や商品閲覧情報など様々です。
ログインの情報や閲覧情報などがCookieに保存されることで再入力の不便さや再度商品を探す手間が省け利便性が向上します。そして、リターゲティング広告もCookie情報を利用してユーザーをターゲティングしています。

ITPではこのCookieデータの一部に制限を掛けることでユーザーのプライバシー保護を行っています。

Cookieとは

閲覧したサイトから付与されて一時的に閲覧データを保存する仕組みです。

大きく分けて2種類あり、ファーストパーティcookieとサードパーティーcookieがあります。ファーストパーティーcookieは訪れたサイト内で付与されるもので、サードパーティーcookieはサイト内にある別のサイト(ディスプレイ広告など)から付与されるものです。

それぞれの特徴として、ファーストパーティーcookieはブロックされにくくそのサイト内でのみ使用、サードパーティーcookieは広告などから独自に付与されてるものなのでそのサイト内でユーザーに迷惑を与えることがないという利点があります。

それぞれの特徴として、ファーストパーティーcookieはそのサイト内でのみ発行されるログイン情報を保存するものなので、その利便性からユーザーからブロックされにくい事が特徴です。
サードパーティーcookieは、他のサイトを横断して計測→広告出稿などに利用されるためユーザーからしたら追われている気持ちになり「また広告が出てきた」と思われる原因となっております。

ITPのアップデートの経緯

ITP1.0(2017/06/05公式リリース)

・サードパーティーcookieの利用が制限

過去にそのサイトを訪れた事のないユーザーに対して、サードパーティーcookieを発行。24時間後に無効となり、30日後に削除されるアップデートです。

参考:https://webkit.org/blog/7675/intelligent-tracking-prevention/

ITP1.1

・サードパーティーcookieの制限を更に強化

過去そのサイトに訪れたユーザーでも24時間以降はcookieデータは削除されるアップデートです。これによってサードパーティーcookieの利用時間が厳しく制限されました。

参考:https://webkit.org/blog/8142/intelligent-tracking-prevention-1-1/

ITP2.0

・サードパーティーcookieの制限が更に強化

過去にそのサイトに訪れた事のないユーザーでもcookieデータの即時削除

・ファーストパーティーcookieの利用が制限

4つ以上のサイトにリダイレクト(※1)されたcookieは即時削除

トラッカー(※2)として判断された場合のcookieのリファラ(※3)情報が削除

※1 リダイレクト:指定のページから他のページへ転送させること

※2 トラッカー:トラッキングを行うためのシステムや人のこと

※3 リファラ:リンクからリンクへ移動した時のリンク元情報(どこから来たか)

参考:https://webkit.org/blog/8311/intelligent-tracking-prevention-2-0/

ITP2.1

・ファーストパーティーcookieの利用が更に制限

ファーストパーティーcookieの利用期間が最大7日間に変更

参考:https://webkit.org/blog/8613/intelligent-tracking-prevention-2-1/

ITP2.2

・ファーストパーティーcookieの利用が更に制限

多数のサイト内でトラッキングを行うためのリンクへユーザーIDを付与することでトラッキングしている場合は、cookieの利用制限が1日に変更

参考:https://webkit.org/blog/8828/intelligent-tracking-prevention-2-2/

ITP2.3

・ファーストパーティーcookieの利用が更に制限

リンクへユーザーIDを付与しているサイトから流入したユーザーへのcookie以外のデータの使用についても7日間に制限

参考:https://webkit.org/blog/9521/intelligent-tracking-prevention-2-3/

ITP2.3,(機能追加:20191210)

・サイト流入リクエストでのリファラーがドメイン単位に統一

・トラッカーの認定の有無に限らずサードパーティーcookieの即時削除

参考:https://webkit.org/blog/9661/preventing-tracking-prevention-tracking/

ITP2.3,(機能追加:20200324)

・safariの大幅アップデートによりサードパーティーcookieの完全なブロック

・7日間サイトに遷移しなかった場合、スクリプト可能なストレージデータ(※4)(Indexed DB, LocalStorage, Media keys, SessionStorage, Service Worker registrations and cache)を削除
※ホーム画面に追加されたアプリ内データはsafariではない為削除対象外

※4 スクリプト可能なストレージデータ:すぐに利用可能なデータ=簡単にターゲティングに利用出来てしまう情報のこと

参考:https://webkit.org/blog/10218/full-third-party-cookie-blocking-and-more/

まとめ

Apple社によるITPアップデートは今後も続いていきます。またGoogleでも2022年までにサードパーティーcookieの廃止を宣言しています。
広告の配信をする事業者にとっては見逃せない問題です。

今後も最新アップデートは随時チェックして動向を確認するとともに、広告媒体のアップデートも確認し正確な効果計測を行っていきましょう。

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バズるとは?企業アカウントでバズマーケティングを狙うコツと注意点について

SNSの普及により、情報の拡散力は一気に増しました。そんな中で「バズる」という言葉を聞いたことはありませんか?
また、最近では「バズる」を活用したマーケティング手法であるバズマーケティングという言葉も生まれました。

今回そんな「バズる」という言葉や、バズマーケティングを行う際のコツや注意点についてを書いていきます。

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バズるとは?

バズるとは、SNS上でのコンテンツが多くの人に注目されるような状態を指します。

元々は、buzz(バズ)というハエなどの虫が飛び回る様子を表す英語を語源とし、「ハエなどの虫がブンブンと飛び回る様子」→「盛り上がっている」→「流行っている」→「多くの人が注目している」というような変遷を辿り、バズるという言葉が生まれました。

拡散力の高いSNSであるTwitter上で、リツイートやいいねの数が多くつくことを「バズってる」などという風に表現します。

バズマーケティングとは?

バズマーケティングとは、意図的にバズらせることで、商品やサービス、または企業自体の注目を高めることを指します。

インフルエンサーに商品やサービスについて紹介してもらうインフルエンサーマーケティングや、企業の公式アカウントを運用してバズることを狙うことをバズマーケティングと言います。

インフルエンサーマーケティングについてはこちらで紹介しておりますのでご覧ください。「インフルエンサーとは?インフルエンサーマーケティングのポイントについて

下記では主に企業の公式アカウントを運用して行うバズマーケティングについて書いていきます。

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バズマーケティングのメリット

・コンテンツが受け入れられやすい

消費者自身による拡散なので、広告臭が少なくなりコンテンツが受け入れられやすくなります。

・広告費をかけずに拡散させることができる。

リスティング広告やディスプレイ広告などでユーザーにアプローチする場合は広告費が発生してしまいますが、バズマーケティングによる拡散を狙う場合は広告費をかけずに行うことも可能です。
もちろん、コンテンツを考える上で社内工数などはかかるのでどれだけ良いアイデアを思いつくことができるかが大切です。ここのコツについては後述いたします。

・ファンを増やすことができる

バズることで、コンテンツに対する消費者からのエンゲージメントが増えるため、企業と消費者とのコミュニケーションを活発化させ、こういったコミュニケーションを通じてファンを増やすことが可能となります。

注意点(デメリット)

・様々な捉えられ方をすることを理解する

SNS上には様々な考え方をもつ人たちがいるため、一部の人にとっては面白いコンテンツでも他の一部の人にとっては不快に思うコンテンツになる可能性があります。
全ての人に受け入れられるコンテンツを作成することは難しく、どう調整してもバズを狙う限りは炎上リスクを避けられないことがデメリットになると言えます。

・バズることを目標としない

成し遂げたいマーケティング目標を達成する手段としてバズるのであるため、バズることを目標としてしまうと本来達成したい目標からそれてしまいます。
あくまで手段として活用するようにしましょう。

・ブランドイメージを壊さない

上記で話したギャップとは、元のブランドイメージがあるからこそ生まれるものなので、バズりたいがゆえにそれを壊してしまうと元も子もなくなってしまいます。
ブランドとして変えない芯を持ち、それを守ったコンテンツ作りをするようにしましょう。

バズるためのコツ

・時事ネタや流行のキャッチアップ

その時々の時事ネタや流行に便乗することで、共感性の高いコンテンツとなりシェアされやすくなります。

・ギャップを作る

企業アカウントなのに、こんなことをしてるの?というようなギャップから、他の人にもシェアしたくなるようなシュールさがうまれます。

企業として真面目に、不真面目なことに取り組むというのは消費者からすると大きなギャップに感じるためバズりやすいコンテンツとなります。

・企業ならではの役立つ情報

企業としての専門知識の中から消費者にとっても有益な情報となるものを発信することも、他の人にも教えてあげたいという気持ちを作りシェアされやすいコンテンツとなります。

・SNSごとの雰囲気を理解する

Twitterはリアルタイムの情報やネタなどのフランクなSNS、FacebookはビジネスよりのSNS。
Instagramはビジュアルと世界観などの共有が盛んなSNS、というようにSNSによってバズりやすいコンテンツの内容も変わってきます。
各SNS毎に適切なコンテンツを用意することで消費者に受け入れられやすくなります。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。
バズマーケティングを行う際は、必ずバズの先にある目標を設定し、手段と目的が変わらないように注意することが必要です。

企業アカウントの運用をしていると、バズるためのコンテンツを考えていると、いつの間にかそれが目的となってしまいがちです。

しかし、あくまでバズは手段ということを忘れずに今回お伝えしたようなコツや注意点を抑えて運用していくことが大切になります。

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エンゲージメントとは?その重要性と具体例を紹介

エンゲージメントとは

エンゲージメント(engagement)とは、約束や婚約、雇用など様々な意味を持つ言葉です。
日本のビジネスシーンにおいては「組織内におけるエンゲージメント」や「SNSにおけるエンゲージメント」などの形で用いられます。

ここでは主に、”SNSにおけるエンゲージメント”について解説します。

SNSにおけるエンゲージメント

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSにおけるエンゲージメントは、アカウント運営者(企業)とフォロワー(ユーザー)との強い関係性、結びつきという意味で用いられます。

そして、その関係性や結びつきの強さを示す指標として、「エンゲージメント率」という言葉があります。
これはある1つの投稿に対する「いいね」「クリック」「シェア」などの反応の割合で、近年のSNSマーケティングにおいて欠かせない指標となっています。

SNSにおけるエンゲージメントの重要性

では、このSNSのエンゲージメント(率)がなぜ重要なのでしょうか。
「フォロワー数が多ければ多いほど良い」という意見もあります。
たしかにフォロワー数も重要です。

しかし、届けた情報が市場のニーズに沿っているのか、ユーザーの興味を惹くことができているのかを確認するために、エンゲージメントが重要ととなるのです。
エンゲージメント率を意識することで、投稿に対するユーザーの反応や関心の度合いを把握しながらメディアを運用することができます。

エンゲージメントをあげるには

SNSユーザーのエンゲージメントを高めるためには、投稿の工夫が不可欠です。
ここでは、エンゲージメント率向上におけるアイデアを4つ紹介します。

ユーザーの分析を行う

SNSでアプローチしたいユーザーがどのような人々なのか、彼らにどのような行動を促したいのかは、企業やブランドの価値観やビジネスの目的から決まります。

より効果を上げるために、ペルソナ設定*を行うのも有効な手段です。

*ペルソナ設定: アプローチしたいユーザー像を、実際にその人物が存在しているかのように詳細に設定したもの。

詳しくはこちらをご覧ください。「『ペルソナ』がマーケティングを変える!ペルソナの効果的な活用方法

ユーザーとの交流を深める

SNSではリプライやダイレクトメッセージなどの機能を用いて、ユーザーと直接コミュニケーションをとることができます。
投稿に対する反応にコメントを返すことで、ユーザーとのつながりをより強めることができます。

さらに、検索機能を用いることで、より多くのユーザーの声も確認することができます。
ユーザーからの声を待つだけではなく、企業側から積極的にユーザーとコミュニケーションをとることも効果的です。

運営の方向性を定める

ユーザーの分析を行うこと。
ユーザーとの交流を深めること。
どちらも大切ですが、その運営の方法が自分たちの目指す理想像と一致しているかがなによりも重要です。

たとえばこのデジマギルドを運営しているカイコクのTwitterアカウントでは、目標をデジマに関わる人の市場価値向上としています。

そして、その達成のために目標に対しての強い達成意識、思いやり、ユーモアを兼ね備えた優しい人というキャラクターを定めて運営しています。

このように、キャラクターの設定も含めてアカウントの方向性を定め、そこから逸脱することのないよう気を付けましょう。

運営状況を定期的に確認する

現状を把握し、改善していくことも大切です。日々、エンゲージメント率を確認しながら運営することを心がけましょう。

また、人の考えや行動は数値だけではかることのできるものではありません。
どのタイミングでどのようなアクションがあったのか、ユーザーの行動における動機など、数値以外の定性的な部分にも着目することを忘れないようにしましょう。 

まとめ

いまやSNSマーケティングにおいて欠かすことのできない「エンゲージメント率」の向上。
ユーザーの関心度が数値化されるため、評価や分析の対象としてとても便利です。
また、定性的なデータを得ることにも役立つものです。
継続的な振り返りと改善を繰り返して、良質なメディア運営を実現しましょう。

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ブランディングのススメ 意味と気を付けたいポイントを解説

「ブランディング」という言葉を一度や二度は耳にしたことはあっても、いざ「どのような意味なのか説明してほしい」と言われると難しく感じる人も多いのではないでしょうか。

今回は、意外に知らない「ブランディング」の意味やメリットと注意点、気を付けたいポイントなどについて書いていきます。

ブランディングとは

「ブランド」「ブランディング」の意味

「ブランディング」を知る前にまず理解しておかなければならないのが「ブランド」。

「ブランド」というのは英語の”burned”(焼印を押す)というのが語源であり、ユーザーが商品やサービスに対してもつ共通のイメージのことです。商品のデザインやシンボルマーク、商標、名称、キャッチフレーズ、記号などの様々な要素が組み合わさって「ブランド」を形作っています。

その言葉から高級品を連想してしまうこともあるかと思いますが、ブランドは高級品のためだけの言葉ではありません。

たとえば、Red Bull。
1978年にオーストリアで生まれたブランドで、日本への参入も2005年と比較的歴史の浅いブランドですが、創業者のディートリッヒ・マテシッツが「レッドブルは単なる飲料ではなくエキサイティングな体験であり、スリルや冒険である」と掲げたように、この製品は数ある飲料、そしてエナジードリンクの中でも独自の地位を築くことができています。

また、激安の殿堂として知られるドン・キホーテも良い例です。
ドン・キホーテは「宝探しをするようなワクワク感、魔境感」というコンセプトのもとで店舗開発を行っています。一号店の出店が1989年と量販店においては後発にあたりますが、この他に類を見ないコンセプトに即した店づくりが独自の地位を築く一助となっています。

そして、そのような「ブランド」をユーザーに認知してもらい、市場における自社商品やサービスのポジションを明確化していくための活動が「ブランディング」です。

もちろん、飲料や食料品のようなBtoCのプロダクトに限らず、BtoBの企業でもブランディングは行われています。

ブランディングのメリットと注意点

企業にとってのメリット

ブランディングの成功、つまり「〇〇といえばあの商品」「あのマークは〇〇の会社」という認識が市場に浸透すれば、多額の費用を投入しなくても集客・販促・PR活動ができるようになります。

広告宣伝費や販促にかかるコストが削減できれば、その分を商品開発や顧客サービスの充実に投下することができます。また、ブランドが確立されれば、競合他社との価格競争からの脱却も見込むことができます。

ユーザーにとってのメリット

ブランドが確立されていることは、その商品やサービスのユーザーにもメリットがあります。

・商品を選び、購入する上でコストを減らすことができる

モノや情報があふれる現代。ユーザーが自分に合う商品を選ぶのには多大な労力が必要とされています。そこで役立つのが「ブランド」です。
ユーザーはブランドがあることで、商品選択を時間をかけず、また他社商品などに迷わされずに選ぶことができます。

・商品に対する安心感を抱き、リスク回避ができる

ブランドによる品質の保証はもちろんのこと、過去にブランドによる満足体験があれば、失敗を恐れることなく安心して商品を購入できます。

注意点

企業にとってもユーザーにとってもメリットの多いブランディングですが、これにももちろん金銭的コスト、時間的コストがかかります。
また、短期的に結果が出るものでもありません。
特に、強力な競合が既にブランドを確立してしまっている場合、それを覆すのは至難の業です。

ブランディングにコストをかけて他のコストを削るのか、ブランディングは行わずに個別の施策を展開していくのかは戦略次第です。

ブランディングを進める上で意識したいポイント

では、「ブランディング」とは具体的になにをすることなのでしょうか。

先述した通り、ブランディングとは自分たちの「持ち味」、つまり会社らしさ、お店らしさ、製品らしさは何かといったイメージを定め、その価値をターゲットである消費者に感じてもらうためのすべての活動を指します。

ブランドの名前やロゴだけでなく、製品デザイン、店頭やデジタル表現、競合との差別化戦略などとても広範な領域に渡るので、これをすればブランディングだ、と言える共通した要素があるわけではありません。
企業や商品、お店ごとに「らしさ」が違うように、ふさわしいブランディングは異なりますし、それによって取るべき戦略も異なってきます。

とはいえ、どのような商品・サービスにおいても共通でやるべきこと、気を付けたいポイントは存在します。

・自社や競合他社、ユーザーの分析を行うこと

ブランディングの工程で怠ってはいけないのが、3C分析(*1)やSWOT分析(*2)をはじめとする環境分析です。
ブランディングは競合との差別化が重要です。これを明確にするためには、自社が他社に比べ得意とするところやターゲットとするユーザーの分析が不可欠です。

※1 3C分析: 市場・ユーザー(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つを組み合わせて行う、マーケティング環境分析のフレームワークのこと。

※2 SWOT分析: 強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)の4つを組み合わせて行う自社分析のこと。3C分析の「自社(Company)」にあたる部分を掘り下げる手段のひとつです。詳しくはこちらをご覧ください。「SWOT分析から考える戦略設計|3つのステップ

・ブランドコンセプトの明文化をすること

日本では、そのブランドのもつ使命や目的という、いわゆるブランドコンセプトが「暗黙知」として存在していることがほとんどで、ブランディングに関わる人たちの間でも個々人で受け止め方が変わってしまうこともあります。
明文化せずともブランドコンセプトが共有できている企業規模であればブランドの運用に問題はありませんが、規模が発展してくるとこのブランドコンセプトとの共有が課題となっていきます。
ブランドのスタートの段階で、何となく認識されているものをしっかり言語化し共通認識を持っておくことが大切です。

まとめ

ブランドがなくても、商品やサービスの提供は可能です。
また、競合他社やユーザーの動向など、外的要因による影響も多く、手軽にできることではありません。

しかしながらブランディングの成功は長期的に見てかなりメリットが多いものです。
価格競争を避け、自社ならではの魅力をユーザーに知ってもらうためにも、「ブランディング」を戦略のひとつとして検討してみませんか?

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OGPとは?設定するべき理由と設定方法について

せっかく作り、運営しているWEBサイトであれば、なるべく多くの方に見てもらいたいですよね。

今回は、SNSで多くの方に目にしてもらう、知ってもらうために大切なOGP設定について解説します。

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OGP(Open Graph Protocol)とは

OGPとは「Open Graph Protcol」の略で、FacebookやTwitterなどのSNSでシェアした際に、設定したWEBページのタイトルやイメージ画像、詳細などを正しく伝えるためのHTML要素です。

これを設定しておくと、SNS上でURLが共有された際にタイトルや画像、説明文などが表示されるようになり、ユーザーに対してページの内容を詳しく伝えることができます。

例えばこちらの枠で囲まれた部分。ここがOGPです。

OGPを設定するべき理由

OGP設定をしていなかった場合、TwitterやFacebookなどのSNS側が自動的に説明文や画像を表示してしまい、ページ内容がユーザーに正しく伝わらなくなります。

適切に設定することで、どのようなページで何を伝えたいのかが明確になります。
そうすることで、共有されたユーザーの訴求率が高まり、より多くの人に記事を見てもらうことが可能になります。

また、後ほど詳しく述べますが、Facebookではこれを設定することで、分析や解析に役立つ「ページインサイト」の機能を利用することができるようになります。

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基本的なOGPの設定手順

OGPはmetaタグをHTMLソースコード内に記述することで設定することができます。
基本的な手順は以下の通りです。

  • 1. head要素に prefix=”og: http://ogp.me/ns#” を追加する
  • 2. headerタグ内のmetaタグで所定の要素を追加する
  • 3. 必要に応じて「表示用の画像」を用意する

それでは、順番に見ていきましょう。

1.head要素に prefix=”og: http://ogp.me/ns#” を追加する

ページでOGPを使用することを宣言するため、head要素にprefix属性を追加します。
<head prefix=”og: http://ogp.me/ns#”>

2. headerタグ内のmetaタグで要素を追加する

続いて、必要な設定項目の記述をしていきます。

<meta property="og:url" content=" ページの URL" />
<meta property="og:type" content=" ページの種類" />
<meta property="og:title" content=" ページの タイトル" />
<meta property="og:description" content=" ページの説明文" />
<meta property="og:site_name" content="サイト名" />
<meta property="og:image" content=" サムネイル画像の URL" />

og:url

OGPを設定するWEBページのURLを指定します。URLは相対パス(*1)ではなく絶対パス(*2)で記述する必要があります。

※1 相対パス: 現在のページから目的のページまでの道順を記述するもの。「./casestudy.html」のように表します。

※2 絶対パス: ドメインも含めて、目的のページまでの道順をすべて記述するもの。「/kaikoku.blam.co.jp/digi-fukugyo/casestudy」のように表します。

og:type

ページの種類を指定します。このタイプを設定することにより、SNS上での表示形式が変わってきます。
様々な種類がありますが、いくつか代表的なものを紹介します。

website: WebサイトのTOPページ
blog: ブログのトップページ
article: 記事ページなど、WebサイトのTOP以外のページ
product: 製品の紹介ページ

その他についてはこちらに記載されています。
Open Graphプロトコル

og:title

ページのタイトルを指定します。
通常はサイトのものと同じ内容を設定しますが、og:titleに別のタイトルを設定するとそちらが優先して表示されます。文字数は20文字以内が適切です。

og:description

ページの説明文を指定します。文字数は80~90文字が最適です。

og:site_name

ページのサイト名を記述します。サイト名やブランド情報は「og:title」ではなく、この「og:site_name」に設定します。

og:image

SNS上でシェアされた際に表示する画像を指定します。WEBページのURL同様にこちらも絶対パスで指定します。
Facebookでの設定を行う際には画像サイズを1200px✕630pxにすると最適な表示がされます。

TwitterでのOGP設定方法

Twitterでは基本的なOGP設定に加え、「twitter:card」と「twitter:site」を設定します。

<meta name="twitter:card" content="カードの種類" />
<meta name="twitter:site" content="@ユーザー名" />

twitter:card

Twitter上での表示タイプを指定するタグです。
カードの種類は全部で4種類あり、ブログやWEBサイト用、アプリ配布用、動画サイト用とそれぞれ見せ方が変わってきます。

  • summary
    タイトル、説明、およびサムネイル。最も一般的な形です。
  • summary_large_image
    summary cardと同じ形で、画像の大きさがそれより大きいもの。Facebookのカードに近い形です。
  • app
    アプリ配布用の表示カード。アプリの名前や紹介文、アプリアイコンに加えて、評価や価格などの表示もされます。
  • player
    ビデオやオーディオなどのメディアを表示できるカード

twitter:site

@から始まる、コンテンツの作成者や管理者のTwitterユーザーIDを入力します。

FacebookでのOGP設定方法

Facebookでは、基本的なOGP設定に加えて「fb:app_id」を設定します。
<meta property=”fb:app_id” content=”App-ID(15文字の半角数字)”>
App IDはfacebook for developers (https://developers.facebook.com/apps)にて取得することのできる、OGPの設定やFacebook用アプリを作成する際に必要なIDです。

fb:app_id

サイトやブログの管理者をFacebookに伝えるためのタグです。
また、いいね!の数やどれくらいの人が見てくれたのか、どの時間帯がユーザーの目にとまりやすいかなどといった、Facebookからサイトへのトラフィック分析ができるFacebookインサイトを利用できるようになります。

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OGP設定の注意点

OGPを設定する際の注意点がいくつかありますので説明していきます。

同じOGPを設定しない

ページ内容が違うのに、同じOGPを設定するのは避けましょう。
確かに、一つ一つOGP設定(og:title、og:description、og:imageなど)をしていくのは大変です。
しかし、せっかくユーザーがページをシェアしてくれたとしても、同じ画像やタイトルばかりでは意味がありません。

SNSでシェアされた時にユーザーの興味を引けるようにしっかりと設定しておきましょう。

画像サイズに注意する

OGPでは媒体ごとに画像サイズが異なります。画像サイズが異なると、表示が崩れてしまう事がありますので注意しましょう。

おすすめの画像サイズとしてはFacebook、Twitter共通で使用できるサイズで、縦横比1.91:1、1200×630ピクセルの画像を使用すると良いでしょう。

適切な画像が表示されるかどうか、「シェアデバッガー」や「Card validator」といったツールで確認することができます。

URLを正確に指定する

og:urlプロパティには、正確なURLを指定する必要があります。
間違ったURLを指定していたり、リンク切れになってしまうと機会損失につながってしまいますので気をつけましょう。

また、URLの指定方法は相対パスではなく、絶対パスで記述しますのでその点にも注意しましょう。

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SNS運用でお悩みなら

ここまでOGP設定について説明をしていきました。
SNSの運用では、OGP設定以外にも重要な設定やポイントがあります。

もし、SNS運用で成果が出ずにお悩みならSNS運用のプロに依頼してみてはどうでしょうか?
複業人材の起用であれば、正社員の採用よりもお手軽です。
社内にノウハウや知見も残りますので、代理店に依頼するよりも中長期的にメリットがありおすすめです。

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カイコクでは8,500名以上のマーケターが登録しており、SNS運用、SNS広告のスペシャリストが多数登録しています。

専任コンサルタントが課題をヒアリングし、課題解決ができる最適な人材を紹介します。
マッチングまでは無料ですので、お気軽にお問い合わせください。

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まとめ

OGP設定をすることにより、作成したページの内容をユーザーに正しく、詳しく知ってもらうことができるようになります。
さらに、SNS上での拡散を狙うこともできます。

たくさんの人に見てもらいたい、もっと多くの人に知ってもらいたい、そんな時はOGPの設定をしてみてはいかがでしょうか。

また、SNS運用でお悩みなら複業人材を始めとした外部人材の起用も検討してみましょう。
複業人材の起用なら「カイコク」をご検討いただけますと幸いです。

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ステマとは?用語の意味から炎上事例まで押さえておくべきポイントを解説

よく聞くステマとは何でしょうか?ニュースで話題になっていますが、実際悪いことなのでしょうか。
そんなステマの用語の意味からニュースになってしまう理由まで事例を踏まえて解説いたします。

ステマって何?

ステマとは

ステマとは「ステルスマーケティング(Stealth Marketing)」の略語で、ユーザーにそれが宣伝であることを意図的に隠しながら販売促進活動を行う手法です。一般的にはモラルに反すると見られており、発覚した場合は非難の対象となることが多いため問題視されています。

ステマはなぜ問題視されているのか?

ステマの問題点を一言でまとめると「ユーザーに間違った印象を与え、正しい判断をできなくさせていること」でしょう。

私たちユーザーは、商品・サービスを購入する際、どのような流れを辿るでしょうか?


多くの場合、

①商品を発見する

②他の商品と比較する

③購入する

といった大きな3つの流れを辿っていることでしょう。

商品・サービスの数がありふれている現代では、特に②の段階でいかにユーザーにアプローチできるかがポイントになります。
そこで、他の商品と比較している時にこんな口コミがあったらどう思いますか?

———-

【評価:★★★★★ 5.0】

「使い心地が最高!絶対にリピート!

こんな良いものがこんなお手頃な価格で手に入れることができるなんて信じられません。」

———-

おそらく多くのユーザーは「口コミでこんなに評価されてるんだ、気になってた商品だったし買っちゃおう」と考えてしまいます。


しかし、この口コミが商品を売っている会社の意図的な書き込みだとしたら?そうなると、ユーザーは意図的に印象を操作され購買に至ったと言えますよね。まさにこの現象がステマの一番の大きな問題点です。

仮にステマに影響されて買った商品が、結果としてユーザーにとって良いものであったとしても、情報発信者が自分の経験に基づいた真実を述べている訳ではないので、ユーザーを欺く悪質な行為であることには変わりありません。

ステマを行うとどうなる?

1. 信頼を失う

対象となる商品・サービスはもちろん、それを依頼した会社、ステマに関与した人物全員が、ユーザーからの信頼を失うことになります。
失われた信頼を取り戻すのは簡単なことではありません。築き上げるのは時間がかかりますが、崩壊するのは一瞬です。

2. 今後の企業活動に悪影響を与える

信頼を失えば、企業活動全体に影響が出ます。
最悪のケースの場合、商品やサービスそのものの販売を停止あるいは回収、関連するものにかけていたコストも全て無駄になるでしょう。
また、今後新たに出す商品・サービスにおいても、市場で認められるまで(一定の信頼を回復できるまで)に時間がかかる場合があります。

3. 損害賠償が発生する

損害賠償が発生するケースは、ステマによって名誉を傷つけられた関係者や企業・組織・団体がいる場合です。

ステマのマイナスイメージは、SNSなどによって広く拡散されるため、被害総額によっては会社が倒産する可能性も大いにあります。

ステマの炎上事例

①食べログ

2012年に飲食店の口コミランキングサイト「食べログ」で発覚したステマ事例です。

食べログでは、ユーザーによる飲食店の評価が高ければ高いほど上位のランキングに表示され、来店数が増える可能性が高まるという仕組みなのです。

この仕組みを利用し、飲食店への高評価を意図的に投稿し、ランキングを上げる見返りに金銭を受け取る業者がいたことが明らかになりました。今回のこの事例で特に驚くべきことは、該当する業者が39社もいたという事実です。

上記からわかる通り、実際は食べログ側が起こしたステマではないのです。
しかし、仕組み上の話を明確に提示していなかった食べログ側にも不正があると判断され、結果として食べログの評価を落とすことにつながっています。

②ペニーオークション

2012年にインターネットオークションサイト「ペニーオークション」で発覚したステマ事例です。こちらのサービスは実際に閉鎖までの事態になっています。

入札するたびに手数料がかかる仕組みを用いたペニーオークションでは、複数の芸能人が広告であることを明示せず、実際には落札していない商品に対して「安価で落札した」といった嘘をブログに掲載し、ユーザーを誘導していたことが発覚。

つまり、入札数を増やして手数料で稼ごうとしたペニーオークションの狙いがあったということです。ペニーオークションを運営していた関係者からは詐欺事件として逮捕者も出ており、芸能人はステマに加担したと判断され信頼を落とす事態となりました。

③ソニー・エリクソン(Sony Ericsson)

世界でステマ事例として最も有名なのが、「ソニーエリクソン」のカメラ付き携帯電話の販売促進活動です。

ソニー・エリクソン社は10都市で約60人もの俳優を雇い、嘘の観光客を演じてもらい、新発売のカメラ付き携帯電話で「見知らぬ通行人」に写真を撮ってもらうよう尋ねました。

従来のカメラとは違うモノをみた見知らぬ通行人は、当然商品を気になり始めます。このように、意図的に購買意欲を上げるためコミュニケーションを取り、ユーザーの印象操作を行ったところが問題となりました。 

結果的に、発覚後ユーザーからの信頼が失われ「詐欺商品」と批判される事態となりました。

ステマは違法なのか?

現在日本では、ステマ自体を直接違法とする法律は存在しません。

ただし、意図的に実際よりも良く見せるようなやり方をしている場合は、景品表示法や軽犯罪法に該当する場合があり、違反となります。

たとえ法に触れていなかったとしても、ステマのリスクの大きさを考えると、実施することを考える企業は少ないでしょう。

まとめ

ユーザーを意図的にコントロールしてでも利益を追求する企業、知識不足から知らずのうちに加担してしまう企業。これらの企業が存在する限り、世の中からステマが根絶される可能性は少ないでしょう。

そこで企業として重要なのは2つ。

まずは、ステマに関する知識を身につけ、加担してしまう可能性を極力排除すること。
もう1つは、広告だと相手に知らせながらも、いかにして商品の良さを伝え購買を起こさせるかを考えることです。

企業として長期的にユーザーと信頼関係を築き上げるためには、「何をした方が良いのか」の前に「何をするとダメなのか」を見極めることから初めると良いでしょう。

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サブスクリプションとは?定額制との違いについて

昨今、Netflix・Spotifyなどサブスクリプションと呼ばれるサービスが増え、更には洋服・自動車レンタルなどオフラインで利用するサブスクリプションも増えてきました。しかし「サブスクリプション」というフレーズが先行しその定義、意味についてネットでは様々な解釈がなされているように思います。本記事では今一度「サブスクリプション」の意味、その本質ついて解説します。また実際にサブスクリプションモデルを導入し、運用する際に留意するべき観点についてもお伝えできればと思います。

サブスクリプションとは

サブスクリプションとは、定期購入モデルの一種です。定期購入モデル(≒サブスクリプション)とは、サービスの利用権に対し料金を支払うことで、定期的に商品を手に入れたり、サービスを継続的に利用したりすることができるビジネスモデルを意味します。内包されるビジネスモデルとしては頒布会(はんぷかい)や会費制モデルなどがあります。

定額制との違い

従来型の定額制モデルとサブスクリプションの違いについて、「定期的に料金を支払うことで対価を得る」という意味では変わらないため違いは曖昧ですが、提供するサービス内容・品質の変動性と価格の柔軟性に違いがあります。

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サブスクリプションモデルの特徴は、顧客満足度の向上を目指しサービスを磨き続けることであり、これが従来型の定額制と異なる点

これがサブスクリプションモデルの特徴、本質であり、定額制モデルとの違いです。

従来型の定額制モデルは固定の料金テーブルを用意し、同一の商品やサービスを定期的に提供します。そして、定額商品・サービスを購入していただくまでがゴールでした。

対してサブスクリプションモデルは、一度購読した顧客に解約されないよう、顧客満足度の改善、顧客ニーズの理解に重きを置いており、ひいてはLTV(顧客生涯価値)向上を主たる目標としているという点に特徴があります。そのため、サブスクリプションサービスにおいては、MA(マーケティングオートメーション) ツール などを駆使し、購読者のデータや継続率・購読データ傾向などを元に分析し、顧客を理解し常に提供するサービスや商品を顧客が真に求めているものに進化させていくことが求められます。つまり契約がゴールの定額制と異なり、サブスクリプションモデルは顧客が購読してからが勝負なのです。

また価格も月額・年額契約などによりディスカウント率に傾斜をつける、商品もパッケージの組合わせによって料金形態を変えるなど、とにかく常に顧客満足度の改善を考え提供サービスを磨き続けることがサブスクリプションというビジネスモデルの特徴です。

なぜ今サブスクリプションなのか

サブスクリプションモデルを導入する事業が増えてきた背景として、昨今スマホ・PCとクレジットカードの連携を抵抗なく誰もがするようになり、またAmazon・楽天などの大手ECサイトに頼らず自社サイトで商品のオンライン販売(D2C – Direct to Consumerとも言います)がしやすい環境が整ってきた、という大きな潮流があります。またそれに付随してサブスクリプションモデル導入を支援するサービスが充実してきたというのもあるかと思います。

ユーザー・事業主視点でのサブスクリプション活用のバリュー

ユーザー視点、事業主視点でのサブスクリプションサービスを利用、導入する価値について簡単にまとめますと、

ユーザー視点では、毎月同じものを購入するのであれば都度販売サイトに訪れ決済するのが面倒、また定期購入であれば一商品当たりの購入価格がおトクになるという理由からサブスクリプションモデルを選択することが多いです。

事業主視点では、通常販売のみの場合トレンドや外部要因などで売上の先行きが不透明ですがサブスクリプションモデルであれば、いつ、いくらの商品を、何点決済いただけるのか試算できるため、より精密な収支計画を立てやすくなり、迷いなく攻めの投資に振り切ることが可能になります。

上述の通りサブスクリプションモデルには消費者、事業主双方メリットがあり、より多くの企業様が導入するべきモデルであろうという流れから、昨今このサブスクリプションモデルを取り入れる事業が増えているのです。

実際に導入を検討する際は、メリットとデメリットを整理しその上で運用のポイントを抑える必要があるため、以下にてサブスクリプションモデル導入のメリットとデメリット、実際に運用する際の要点をお伝えします。

利用・導入のメリット、デメリット

サブスクリプションの導入を検討する場合、事業主だけでなくユーザーのメリットデメリットも把握した上で検討を行いましょう。

ユーザーにとってのメリット,デメリットはサービスを展開する上で事業主にとってもそのままメリットデメリットに繋がる為です。ユーザーのメリットを最大化し、デメリットを小さくする仕組みを整えることが大事です。

ユーザーにとってのメリット

ユーザーがサブスクリプションモデルのサービスを利用するメリットには、

初期費用を抑えられる

利用権を得るだけなので、所有する為の購入よりも費用を抑えられます。

・利用したい時だけ利用することができる

使わなくなったら解約すればいいので、無駄な費用を抑えられます。

・利用するものの選択肢が増える

今まで一つの商品を購入していたものが、多くの場合は様々なものから選べるようになるため、今まで出会わなかった新しい商品と出会いやすくなります。

ユーザーにとってのデメリット

・利用しなくても費用が発生する

利用する権利を購入しているため、全く利用しない場合でも契約期間中は支払いが発生してしまいます。

利用しない商品や機能も含まれている

ユーザーにとっては不要だと感じる商品や機能が提供されていると、その分無駄な金額を支払っていると感じてしまいます。

事業主にとってのメリット

継続数, 解約数, 登録数などの明確な指標を持つことができる

これらの数字を元に課題の仮説と改善施策を考えることができます。

・軌道に乗せたら継続的な売り上げを確保,想像することができる

上記の明確な数字から、未来の売り上げを予想できたり、継続的な売り上げを確保することができます。

ユーザーの利用ハードルを下げることができる

ユーザーのメリットに記載した通り初期費用が少ないことや、トライアル期間などを提供することで、利用ハードルを下げることができます。

事業主にとってのデメリット

安定した収益を出せるようになるまで体力が必要

リリース後から徐々に登録者数が増え、収益もそれに伴い徐々に上がっていくというビジネスモデルになる為、利益が出るまでの体力が必要になります。
どのような推移で収益を上げていくのか事前の計画は必須です。

ブランドを傷つけてしまう可能性

今まで買い切りで提供していた高価な商品をサブスクリプションによって安価に利用できるようになることによって、「このブランドは安価に利用することができる」と思われてしまい、それまで積み上げてきたブランドを壊してしまう可能性があります。

顧客管理の工数がかかる

誰がどのプランを何ヶ月利用しているのかなどの管理や、請求・回収・入金管理・未納者へのサービス提供などといっう新たな業務工数が発生する可能性があります。

運用時のポイント

実際にサブスクリプションでサービスをリリースする場合、その後の運用の大切さは言うまでもありません。

サブスクリプションでは、ユーザーの満足度を満たさなければすぐに解約されてしまうためです。登録者数が少ない、継続率が低い、というような状況に陥らないようにポイントを抑えていきましょう。

料金設定

トライアル期間の導入

トライアル期間を導入することで最初の利用ハードルを下げることができ、新規ユーザーを獲得しやすくなります。

商品、機能によって料金プランを設定

ユーザーによって求めるサービスレベルが違うため様々なユーザーに対応できるようにすることで、ユーザーのデメリットとして書いた「利用しない商品や機能も含まれている」を軽減することができます。

期間別料金の設定

3ヶ月契約の場合は1ヶ月契約よりも割安になる、というような料金設定をすることで、長期的に利用するユーザーの数を増やすことができます。

コンテンツ量を担保するだけでなく、継続的な新コンテンツの追加を行うことで、ユーザーに飽きられず利用してもらえるようになります。そのために、どういった新コンテンツをどういうスケジュールで追加していくかという計画も事前に用意することも必要です。

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まとめ

サブスクリプションモデルとは定期購入の一種であり、定額制モデルと近しいところはありますが、従来型の定額制モデルと違い昨今のサブスクリプションモデルは顧客満足度の改善を常に目指し、提供するサービス・商品を磨き続ける必要があるという点が最大の特徴であります。それにより結果LTVの向上につながります。

ただし、サブスクリプションの導入を検討する際は、メリットの最大化と、デメリットをなるべく少なくするための仕組み作りが必要になります。

そのために、上記で記載した新規ユーザー獲得の為の料金設定や、継続ユーザー獲得のためのポイントを抑え、いつまでにどれくらいのユーザー数に利用してもらいどのような推移で収益を上げていくのかといった計画を練り実行していくことが大事です。

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インフルエンサーとは?インフルエンサーマーケティングのポイントについて

SNSの普及に伴い、インフルエンサーやインフルエンサーマーケティングという言葉をよく聞くようになりました。
インフルエンサーマーケティングって何がいいの?と思われるマーケティング担当者の方もいらっしゃると思います。

今回はそういった疑問点や、実際にインフルエンサーマーケティングを行う際のメリットデメリット、ポイントについて書いていきます。

インフルエンサーとは?

インフルエンサーとは、高い影響力を持って発信活動を行う人を指します。主にTwitter、FacebookやInstagramなどのSNS上でフォロワー数が多い人をインフルエンサーと呼びます。
フォロワー数の規模によって、下記のように分類されます。

・トップ/メガインフルエンサー: 100万人~
・パワー/ミドルインフルエンサー: 10万人~100万人
・マイクロインフルエンサー: 1万人~10万人
・ナノインフルエンサー: 数千人~1万人

また、インフルエンサーによってあるカテゴリーに特化していたり、幅広い層から支持を得ていたりなどフォロワーの属性も大きく変わることが特徴です。

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インフルエンサーマーケティングとは?

上記で説明したインフルエンサーに自社の商品やサービスについて発信してもらうことによって、インフルエンサーのフォロワー(ファン)の方に訴求を行うことをインフルエンサーマーケティングと言います。

それでは、インフルエンサーマーケティングのメリットやデメリット、注意点について見ていきましょう。

メリット

・広告感が少ない為、受け入れられやすい

ファンからしたら好きな人が利用しているという商品/サービスになる為、広告と違って好感が得やすくなります

・広告ではアプローチがしにくいユーザーにもアプローチができる

インフルエンサーマーケティングでは、インフルエンサーの自然投稿による掲載が多く、広告を表示しないようにするアドブロックを利用しているようなユーザーに対してもリーチが可能になります。

・アプローチするユーザーの属性を絞ることができる

インフルエンサーによってフォロワー(ファン)の属性が絞られている為、自社の商品/サービスのターゲットとなる属性に絞ってアプローチを行うことができます

・SNSでの拡散が見込める

インフルエンサーのフォロワーによるSNS上でのシェアにより、フォロワーのみならず更なるリーチを狙うことができます

デメリット

ステルスマーケティングとなってしまう可能性

いわゆるステマと呼ばれるような、あたかも宣伝ではないような発信を行うことはしないようにしましょう。
発覚することで、インフルエンサーと企業双方が炎上する可能性があります。
ハッシュタグを用いるなどをして広告主名や宣伝だと分かるように明示する取り決めをしておくことが大事です。

炎上する可能性

上記でステルスマーケティングによる炎上の危険性について触れましたが、炎上の理由となり得るものは他にもあります。
例えば、インフルエンサーに対するエンゲージメントをお金を払うことによって増やすという行為や、商品/サービスに対する誇張した表現なども発覚した際には炎上案件となりうるのでそういった管理には注意しましょう。

ブランドイメージが壊れてしまう可能性

企業が作るクリエイティブとは違い、インフルエンサーが独自に作成するクリエイティブとなる為、ブランドイメージが大きく異なってしまうような投稿が行われるとブランド毀損になりうる可能性があります。
投稿前に内容を確認するなどの適切な管理をすることでそういったリスクを減らすようにしましょう。

ポイント

・目的にあったインフルエンサーの起用

上記でも記載している通り、インフルエンサーといっても規模やフォロワーの属性は様々になる為、商品/サービスの訴求の目的(認知や購入など)に合わせて適切なインフルエンサーを起用することが大事です。

・目的にあったPRの方法

適切なインフルエンサーを起用するだけでなく、PRの方法も目的に合わせて考えるようにすることが大事です。
例えば商品の購入数をKPIとするのであれば、プロモーションコードと一緒に投稿してもらう、などPRの内容を目的に合わせて変えていくと効果的なPRを行えるようになります。

・インフルエンサーにとっても良いと思える投稿をお願いする

ターゲット層のフォロワーを抱えているからといって、PRの依頼を受けてくれるとは限りません。
そのフォロワーにとってどういったメリットがあるかを伝えた上で有益なコンテンツの投稿をお願いすることでインフルエンサーと良好な関係を構築することができます。

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まとめ

インフルエンサーマーケティングを行う際は、訴求する目的やターゲットを事前に明確にし、適切なインフルエンサーやPR方法を選択することが大事です。

メリットとして広告臭が少ないと挙げましたが、広告ではないと偽装することとは大きく異なります。
ステルスマーケティングを含む、上記で記載したデメリットが発生しないよう管理に注意し、インフルエンサー、フォロワー、企業の三方良しとなるような関係を築き、商品/サービスの訴求だけでなく企業のイメージアップにも繋げられるような発信を行っていくことが大事です。