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ステマとは?用語の意味から炎上事例まで押さえておくべきポイントを解説

よく聞くステマとは何でしょうか?ニュースで話題になっていますが、実際悪いことなのでしょうか。
そんなステマの用語の意味からニュースになってしまう理由まで事例を踏まえて解説いたします。

ステマって何?

ステマとは

ステマとは「ステルスマーケティング(Stealth Marketing)」の略語で、ユーザーにそれが宣伝であることを意図的に隠しながら販売促進活動を行う手法です。一般的にはモラルに反すると見られており、発覚した場合は非難の対象となることが多いため問題視されています。

ステマはなぜ問題視されているのか?

ステマの問題点を一言でまとめると「ユーザーに間違った印象を与え、正しい判断をできなくさせていること」でしょう。

私たちユーザーは、商品・サービスを購入する際、どのような流れを辿るでしょうか?


多くの場合、

①商品を発見する

②他の商品と比較する

③購入する

といった大きな3つの流れを辿っていることでしょう。

商品・サービスの数がありふれている現代では、特に②の段階でいかにユーザーにアプローチできるかがポイントになります。
そこで、他の商品と比較している時にこんな口コミがあったらどう思いますか?

———-

【評価:★★★★★ 5.0】

「使い心地が最高!絶対にリピート!

こんな良いものがこんなお手頃な価格で手に入れることができるなんて信じられません。」

———-

おそらく多くのユーザーは「口コミでこんなに評価されてるんだ、気になってた商品だったし買っちゃおう」と考えてしまいます。


しかし、この口コミが商品を売っている会社の意図的な書き込みだとしたら?そうなると、ユーザーは意図的に印象を操作され購買に至ったと言えますよね。まさにこの現象がステマの一番の大きな問題点です。

仮にステマに影響されて買った商品が、結果としてユーザーにとって良いものであったとしても、情報発信者が自分の経験に基づいた真実を述べている訳ではないので、ユーザーを欺く悪質な行為であることには変わりありません。

ステマを行うとどうなる?

1. 信頼を失う

対象となる商品・サービスはもちろん、それを依頼した会社、ステマに関与した人物全員が、ユーザーからの信頼を失うことになります。
失われた信頼を取り戻すのは簡単なことではありません。築き上げるのは時間がかかりますが、崩壊するのは一瞬です。

2. 今後の企業活動に悪影響を与える

信頼を失えば、企業活動全体に影響が出ます。
最悪のケースの場合、商品やサービスそのものの販売を停止あるいは回収、関連するものにかけていたコストも全て無駄になるでしょう。
また、今後新たに出す商品・サービスにおいても、市場で認められるまで(一定の信頼を回復できるまで)に時間がかかる場合があります。

3. 損害賠償が発生する

損害賠償が発生するケースは、ステマによって名誉を傷つけられた関係者や企業・組織・団体がいる場合です。

ステマのマイナスイメージは、SNSなどによって広く拡散されるため、被害総額によっては会社が倒産する可能性も大いにあります。

ステマの炎上事例

①食べログ

2012年に飲食店の口コミランキングサイト「食べログ」で発覚したステマ事例です。

食べログでは、ユーザーによる飲食店の評価が高ければ高いほど上位のランキングに表示され、来店数が増える可能性が高まるという仕組みなのです。

この仕組みを利用し、飲食店への高評価を意図的に投稿し、ランキングを上げる見返りに金銭を受け取る業者がいたことが明らかになりました。今回のこの事例で特に驚くべきことは、該当する業者が39社もいたという事実です。

上記からわかる通り、実際は食べログ側が起こしたステマではないのです。
しかし、仕組み上の話を明確に提示していなかった食べログ側にも不正があると判断され、結果として食べログの評価を落とすことにつながっています。

②ペニーオークション

2012年にインターネットオークションサイト「ペニーオークション」で発覚したステマ事例です。こちらのサービスは実際に閉鎖までの事態になっています。

入札するたびに手数料がかかる仕組みを用いたペニーオークションでは、複数の芸能人が広告であることを明示せず、実際には落札していない商品に対して「安価で落札した」といった嘘をブログに掲載し、ユーザーを誘導していたことが発覚。

つまり、入札数を増やして手数料で稼ごうとしたペニーオークションの狙いがあったということです。ペニーオークションを運営していた関係者からは詐欺事件として逮捕者も出ており、芸能人はステマに加担したと判断され信頼を落とす事態となりました。

③ソニー・エリクソン(Sony Ericsson)

世界でステマ事例として最も有名なのが、「ソニーエリクソン」のカメラ付き携帯電話の販売促進活動です。

ソニー・エリクソン社は10都市で約60人もの俳優を雇い、嘘の観光客を演じてもらい、新発売のカメラ付き携帯電話で「見知らぬ通行人」に写真を撮ってもらうよう尋ねました。

従来のカメラとは違うモノをみた見知らぬ通行人は、当然商品を気になり始めます。このように、意図的に購買意欲を上げるためコミュニケーションを取り、ユーザーの印象操作を行ったところが問題となりました。 

結果的に、発覚後ユーザーからの信頼が失われ「詐欺商品」と批判される事態となりました。

ステマは違法なのか?

現在日本では、ステマ自体を直接違法とする法律は存在しません。

ただし、意図的に実際よりも良く見せるようなやり方をしている場合は、景品表示法や軽犯罪法に該当する場合があり、違反となります。

たとえ法に触れていなかったとしても、ステマのリスクの大きさを考えると、実施することを考える企業は少ないでしょう。

まとめ

ユーザーを意図的にコントロールしてでも利益を追求する企業、知識不足から知らずのうちに加担してしまう企業。これらの企業が存在する限り、世の中からステマが根絶される可能性は少ないでしょう。

そこで企業として重要なのは2つ。

まずは、ステマに関する知識を身につけ、加担してしまう可能性を極力排除すること。
もう1つは、広告だと相手に知らせながらも、いかにして商品の良さを伝え購買を起こさせるかを考えることです。

企業として長期的にユーザーと信頼関係を築き上げるためには、「何をした方が良いのか」の前に「何をするとダメなのか」を見極めることから初めると良いでしょう。

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サブスクリプションとは?定額制との違いについて

昨今、Netflix・Spotifyなどサブスクリプションと呼ばれるサービスが増え、更には洋服・自動車レンタルなどオフラインで利用するサブスクリプションも増えてきました。しかし「サブスクリプション」というフレーズが先行しその定義、意味についてネットでは様々な解釈がなされているように思います。本記事では今一度「サブスクリプション」の意味、その本質ついて解説します。また実際にサブスクリプションモデルを導入し、運用する際に留意するべき観点についてもお伝えできればと思います。

サブスクリプションとは

サブスクリプションとは、定期購入モデルの一種です。定期購入モデル(≒サブスクリプション)とは、サービスの利用権に対し料金を支払うことで、定期的に商品を手に入れたり、サービスを継続的に利用したりすることができるビジネスモデルを意味します。内包されるビジネスモデルとしては頒布会(はんぷかい)や会費制モデルなどがあります。

定額制との違い

従来型の定額制モデルとサブスクリプションの違いについて、「定期的に料金を支払うことで対価を得る」という意味では変わらないため違いは曖昧ですが、提供するサービス内容・品質の変動性と価格の柔軟性に違いがあります。

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サブスクリプションモデルの特徴は、顧客満足度の向上を目指しサービスを磨き続けることであり、これが従来型の定額制と異なる点

これがサブスクリプションモデルの特徴、本質であり、定額制モデルとの違いです。

従来型の定額制モデルは固定の料金テーブルを用意し、同一の商品やサービスを定期的に提供します。そして、定額商品・サービスを購入していただくまでがゴールでした。

対してサブスクリプションモデルは、一度購読した顧客に解約されないよう、顧客満足度の改善、顧客ニーズの理解に重きを置いており、ひいてはLTV(顧客生涯価値)向上を主たる目標としているという点に特徴があります。そのため、サブスクリプションサービスにおいては、MA(マーケティングオートメーション) ツール などを駆使し、購読者のデータや継続率・購読データ傾向などを元に分析し、顧客を理解し常に提供するサービスや商品を顧客が真に求めているものに進化させていくことが求められます。つまり契約がゴールの定額制と異なり、サブスクリプションモデルは顧客が購読してからが勝負なのです。

また価格も月額・年額契約などによりディスカウント率に傾斜をつける、商品もパッケージの組合わせによって料金形態を変えるなど、とにかく常に顧客満足度の改善を考え提供サービスを磨き続けることがサブスクリプションというビジネスモデルの特徴です。

なぜ今サブスクリプションなのか

サブスクリプションモデルを導入する事業が増えてきた背景として、昨今スマホ・PCとクレジットカードの連携を抵抗なく誰もがするようになり、またAmazon・楽天などの大手ECサイトに頼らず自社サイトで商品のオンライン販売(D2C – Direct to Consumerとも言います)がしやすい環境が整ってきた、という大きな潮流があります。またそれに付随してサブスクリプションモデル導入を支援するサービスが充実してきたというのもあるかと思います。

ユーザー・事業主視点でのサブスクリプション活用のバリュー

ユーザー視点、事業主視点でのサブスクリプションサービスを利用、導入する価値について簡単にまとめますと、

ユーザー視点では、毎月同じものを購入するのであれば都度販売サイトに訪れ決済するのが面倒、また定期購入であれば一商品当たりの購入価格がおトクになるという理由からサブスクリプションモデルを選択することが多いです。

事業主視点では、通常販売のみの場合トレンドや外部要因などで売上の先行きが不透明ですがサブスクリプションモデルであれば、いつ、いくらの商品を、何点決済いただけるのか試算できるため、より精密な収支計画を立てやすくなり、迷いなく攻めの投資に振り切ることが可能になります。

上述の通りサブスクリプションモデルには消費者、事業主双方メリットがあり、より多くの企業様が導入するべきモデルであろうという流れから、昨今このサブスクリプションモデルを取り入れる事業が増えているのです。

実際に導入を検討する際は、メリットとデメリットを整理しその上で運用のポイントを抑える必要があるため、以下にてサブスクリプションモデル導入のメリットとデメリット、実際に運用する際の要点をお伝えします。

利用・導入のメリット、デメリット

サブスクリプションの導入を検討する場合、事業主だけでなくユーザーのメリットデメリットも把握した上で検討を行いましょう。

ユーザーにとってのメリット,デメリットはサービスを展開する上で事業主にとってもそのままメリットデメリットに繋がる為です。ユーザーのメリットを最大化し、デメリットを小さくする仕組みを整えることが大事です。

ユーザーにとってのメリット

ユーザーがサブスクリプションモデルのサービスを利用するメリットには、

初期費用を抑えられる

利用権を得るだけなので、所有する為の購入よりも費用を抑えられます。

・利用したい時だけ利用することができる

使わなくなったら解約すればいいので、無駄な費用を抑えられます。

・利用するものの選択肢が増える

今まで一つの商品を購入していたものが、多くの場合は様々なものから選べるようになるため、今まで出会わなかった新しい商品と出会いやすくなります。

ユーザーにとってのデメリット

・利用しなくても費用が発生する

利用する権利を購入しているため、全く利用しない場合でも契約期間中は支払いが発生してしまいます。

利用しない商品や機能も含まれている

ユーザーにとっては不要だと感じる商品や機能が提供されていると、その分無駄な金額を支払っていると感じてしまいます。

事業主にとってのメリット

継続数, 解約数, 登録数などの明確な指標を持つことができる

これらの数字を元に課題の仮説と改善施策を考えることができます。

・軌道に乗せたら継続的な売り上げを確保,想像することができる

上記の明確な数字から、未来の売り上げを予想できたり、継続的な売り上げを確保することができます。

ユーザーの利用ハードルを下げることができる

ユーザーのメリットに記載した通り初期費用が少ないことや、トライアル期間などを提供することで、利用ハードルを下げることができます。

事業主にとってのデメリット

安定した収益を出せるようになるまで体力が必要

リリース後から徐々に登録者数が増え、収益もそれに伴い徐々に上がっていくというビジネスモデルになる為、利益が出るまでの体力が必要になります。
どのような推移で収益を上げていくのか事前の計画は必須です。

ブランドを傷つけてしまう可能性

今まで買い切りで提供していた高価な商品をサブスクリプションによって安価に利用できるようになることによって、「このブランドは安価に利用することができる」と思われてしまい、それまで積み上げてきたブランドを壊してしまう可能性があります。

顧客管理の工数がかかる

誰がどのプランを何ヶ月利用しているのかなどの管理や、請求・回収・入金管理・未納者へのサービス提供などといっう新たな業務工数が発生する可能性があります。

運用時のポイント

実際にサブスクリプションでサービスをリリースする場合、その後の運用の大切さは言うまでもありません。

サブスクリプションでは、ユーザーの満足度を満たさなければすぐに解約されてしまうためです。登録者数が少ない、継続率が低い、というような状況に陥らないようにポイントを抑えていきましょう。

料金設定

トライアル期間の導入

トライアル期間を導入することで最初の利用ハードルを下げることができ、新規ユーザーを獲得しやすくなります。

商品、機能によって料金プランを設定

ユーザーによって求めるサービスレベルが違うため様々なユーザーに対応できるようにすることで、ユーザーのデメリットとして書いた「利用しない商品や機能も含まれている」を軽減することができます。

期間別料金の設定

3ヶ月契約の場合は1ヶ月契約よりも割安になる、というような料金設定をすることで、長期的に利用するユーザーの数を増やすことができます。

コンテンツ量を担保するだけでなく、継続的な新コンテンツの追加を行うことで、ユーザーに飽きられず利用してもらえるようになります。そのために、どういった新コンテンツをどういうスケジュールで追加していくかという計画も事前に用意することも必要です。

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まとめ

サブスクリプションモデルとは定期購入の一種であり、定額制モデルと近しいところはありますが、従来型の定額制モデルと違い昨今のサブスクリプションモデルは顧客満足度の改善を常に目指し、提供するサービス・商品を磨き続ける必要があるという点が最大の特徴であります。それにより結果LTVの向上につながります。

ただし、サブスクリプションの導入を検討する際は、メリットの最大化と、デメリットをなるべく少なくするための仕組み作りが必要になります。

そのために、上記で記載した新規ユーザー獲得の為の料金設定や、継続ユーザー獲得のためのポイントを抑え、いつまでにどれくらいのユーザー数に利用してもらいどのような推移で収益を上げていくのかといった計画を練り実行していくことが大事です。

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インフルエンサーとは?インフルエンサーマーケティングのポイントについて

SNSの普及に伴い、インフルエンサーやインフルエンサーマーケティングという言葉をよく聞くようになりました。
インフルエンサーマーケティングって何がいいの?と思われるマーケティング担当者の方もいらっしゃると思います。

今回はそういった疑問点や、実際にインフルエンサーマーケティングを行う際のメリットデメリット、ポイントについて書いていきます。

インフルエンサーとは?

インフルエンサーとは、高い影響力を持って発信活動を行う人を指します。主にTwitter、FacebookやInstagramなどのSNS上でフォロワー数が多い人をインフルエンサーと呼びます。
フォロワー数の規模によって、下記のように分類されます。

・トップ/メガインフルエンサー: 100万人~
・パワー/ミドルインフルエンサー: 10万人~100万人
・マイクロインフルエンサー: 1万人~10万人
・ナノインフルエンサー: 数千人~1万人

また、インフルエンサーによってあるカテゴリーに特化していたり、幅広い層から支持を得ていたりなどフォロワーの属性も大きく変わることが特徴です。

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インフルエンサーマーケティングとは?

上記で説明したインフルエンサーに自社の商品やサービスについて発信してもらうことによって、インフルエンサーのフォロワー(ファン)の方に訴求を行うことをインフルエンサーマーケティングと言います。

それでは、インフルエンサーマーケティングのメリットやデメリット、注意点について見ていきましょう。

メリット

・広告感が少ない為、受け入れられやすい

ファンからしたら好きな人が利用しているという商品/サービスになる為、広告と違って好感が得やすくなります

・広告ではアプローチがしにくいユーザーにもアプローチができる

インフルエンサーマーケティングでは、インフルエンサーの自然投稿による掲載が多く、広告を表示しないようにするアドブロックを利用しているようなユーザーに対してもリーチが可能になります。

・アプローチするユーザーの属性を絞ることができる

インフルエンサーによってフォロワー(ファン)の属性が絞られている為、自社の商品/サービスのターゲットとなる属性に絞ってアプローチを行うことができます

・SNSでの拡散が見込める

インフルエンサーのフォロワーによるSNS上でのシェアにより、フォロワーのみならず更なるリーチを狙うことができます

デメリット

ステルスマーケティングとなってしまう可能性

いわゆるステマと呼ばれるような、あたかも宣伝ではないような発信を行うことはしないようにしましょう。
発覚することで、インフルエンサーと企業双方が炎上する可能性があります。
ハッシュタグを用いるなどをして広告主名や宣伝だと分かるように明示する取り決めをしておくことが大事です。

炎上する可能性

上記でステルスマーケティングによる炎上の危険性について触れましたが、炎上の理由となり得るものは他にもあります。
例えば、インフルエンサーに対するエンゲージメントをお金を払うことによって増やすという行為や、商品/サービスに対する誇張した表現なども発覚した際には炎上案件となりうるのでそういった管理には注意しましょう。

ブランドイメージが壊れてしまう可能性

企業が作るクリエイティブとは違い、インフルエンサーが独自に作成するクリエイティブとなる為、ブランドイメージが大きく異なってしまうような投稿が行われるとブランド毀損になりうる可能性があります。
投稿前に内容を確認するなどの適切な管理をすることでそういったリスクを減らすようにしましょう。

ポイント

・目的にあったインフルエンサーの起用

上記でも記載している通り、インフルエンサーといっても規模やフォロワーの属性は様々になる為、商品/サービスの訴求の目的(認知や購入など)に合わせて適切なインフルエンサーを起用することが大事です。

・目的にあったPRの方法

適切なインフルエンサーを起用するだけでなく、PRの方法も目的に合わせて考えるようにすることが大事です。
例えば商品の購入数をKPIとするのであれば、プロモーションコードと一緒に投稿してもらう、などPRの内容を目的に合わせて変えていくと効果的なPRを行えるようになります。

・インフルエンサーにとっても良いと思える投稿をお願いする

ターゲット層のフォロワーを抱えているからといって、PRの依頼を受けてくれるとは限りません。
そのフォロワーにとってどういったメリットがあるかを伝えた上で有益なコンテンツの投稿をお願いすることでインフルエンサーと良好な関係を構築することができます。

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まとめ

インフルエンサーマーケティングを行う際は、訴求する目的やターゲットを事前に明確にし、適切なインフルエンサーやPR方法を選択することが大事です。

メリットとして広告臭が少ないと挙げましたが、広告ではないと偽装することとは大きく異なります。
ステルスマーケティングを含む、上記で記載したデメリットが発生しないよう管理に注意し、インフルエンサー、フォロワー、企業の三方良しとなるような関係を築き、商品/サービスの訴求だけでなく企業のイメージアップにも繋げられるような発信を行っていくことが大事です。

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「ペルソナ」がマーケティングを変える!ペルソナの効果的な活用方法

「ペルソナ設定が重要」「ペルソナを明確に」…。

マーケティング業界を中心に、近年はSNS運用などの場面でも使われる機会の増えた「ペルソナ」ですが、一体何を指しているのでしょう?
今回はそんな「ペルソナ」の意味や活用方法について書いていきます。

ペルソナとは 

そもそも「ペルソナ」(persona)とはラテン語で「人格」や「位格」をあらわす言葉で、古典演劇では「仮面」という意味もあらわしていました。

そこからコンピュータのソフトウェア開発現場において、そのソフトウェアを利用するユーザー像を明確にする、という意味が生まれ、そしてそのサービスや商品の典型的かつ象徴的なユーザー像のそのものを指す言葉としても使われるようになりました。

そしてそのひとりの架空の人物を想定し、実際にその人物が存在しているかのように年齢や性別、価値観、ライフスタイル、氏名までもを詳細に設定していくことを「ペルソナ設定」と呼びます。

似たような言葉として「ターゲット」があげられますが、こちらは年齢や性別などで分類した、幅のあるユーザー層です。

商品やサービスの対象について考えるという点ではペルソナもターゲットも同じですが、ペルソナは一人のユーザー像を、ターゲットは複数人のユーザー層を設定するものであり、人物像の設定をどれだけ深くするのかという点で違いが生まれます。

ペルソナを設定するメリットと注意点

ペルソナを設定するメリット

・担当者間やチーム間での共通認識を持つことができる

年齢や性別、収入が同じでも、価値観やライフスタイルは様々です。
数字であらわすことのできない定性的な部分まで設定したペルソナを作成することで、関係者間において共通した人物像を思い描くことができるようになります。

・方針が立てやすくなり、コストの削減ができる

詳細な項目まで設定されたペルソナがあると、そのひとりの人物にむけた製品を考えることができるようになります。あえて対象を絞り込むことで、実際には似たような層に属する他のユーザーのニーズも満たした最適な選択を行いやすくなる上、対象が明確であることから工数やコストの削減にも繋がります。

いまや当たり前の商品となったカルビーの「Jagabee(じゃがビー)」
実はこれも、ペルソナマーケティングを取り入れた成功事例なのです。
https://xtech.nikkei.com/it/article/JIREI/20070914/282071/

ペルソナを設定・活用する上の注意点

ペルソナを設定することには多くのメリットがありますが、その効果を最大限に発揮するためには注意すべきポイントもあります。

・実際のデータ収集を行うこと

正確かつ納得感のあるペルソナ設定には、実際のデータ収集が不可欠です。SNSでの検索やインタビューを通して、ターゲットとしたい層の情報を収集しましょう。

・客観的な設定を行うこと

自社に都合の良い設定ばかりを盛り込むと、サービス設計や商品開発を行う際に実際のターゲット像からかけ離れてしまうこともあります。担当者の追い込みや恣意的な意図を排除した、客観的な分析・設定を行いましょう。

・定期的に更新すること

ユーザーの行動は、時代や環境によって常に移り変わるものです。一旦設定したペルソナであっても、定期的に見直すことで実際のニーズを反映することができ、効果の発揮につながります。

ペルソナの作成手順

ペルソナの作成手順には、大きく分けて3つの作業があります。

1.データ収集

まずは、ターゲットとしたい層のデータ収集を行います。

割合など、具体的な数値であらわすことのできる定量データの収集には既存のデータを活用したり、アクセス解析を行ったりします。
考え方や価値観のような数値で表すことのできない定性データの収集には、SNSでの検索やアンケート調査も有効な手段です。収集するデータは最低50件、より高い精度を求めるのであれば400件程度を目安とするのが良いとされています。  

2.情報の整理

①基本情報

年齢・性別・居住地

②職業

学歴・職歴・現在の役職

③人間関係

友人関係・家族構成

④ライフスタイル

起床時間・就寝時間・休日の過ごし方・趣味

⑤性格

価値観・目標・物の考え方

⑥金銭感覚

収入・貯蓄性向・お金の使い道

⑦インターネットの利用状況

所持しているデバイス・利用時間

上記は、ペルソナ設定項目の一例です。

このような項目に沿って、収集したデータを分類していきましょう。

3.組み立て

収集し、分類した情報をもとにペルソナを組み立てていきます。箇条書きでも構いませんが、エピソードも盛り込んだストーリー仕立ての文章にするのも説得力を高めるのにおすすめです。

まとめ

漠然とした「ユーザー像」を具体化し、ニーズの理解につなげる「ペルソナ」。
また、ここで設定したペルソナの行動や心理を全体的に俯瞰し、理解しやすくするためのツールとして「カスタマージャーニーマップ」があります。これらの設定や作成には手間がかかるものの、正しく活用すれば戦略をすすめる上で大きな助けとなります。実際にこれを設定することで、今まで見えなかった事実が見えてくるかもしれません。
ユーザーへの理解を深め、マーケティングをより効果的に行っていくために、ペルソナ の活用を検討してみてはいかがでしょうか。

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これでわかる!USP|間違えやすいポイントと作り方を解説

USP(Unique Selling Proposition)とは?

USPとは、顧客から見た自社独自の「売り・強み」という意味で知られる、マーケティングにおいての差別化戦略の土台を支える考え方の一つです。

—-

Uninque……..独特な、唯一の

Selling……….販売手段

Proposition….提案、計画

—-

あなたの会社や商品が、競合相手より一歩上に行くためには、USPとは何かを正しく理解して、それに連動した適切なマーケティング戦略を実行することが大切になります。

間違いやすいコンセプトとUSPの違いとは?

コンセプトとUSPの大きな違いは「どちらの目線に立っているか」です。

コンセプトは、自社として何を打ち出したいかを見つけるもの
USPは、顧客にとっての自社の独自性を見つけるもの

例えばあなたがバーのオーナーだとすると、以下のことがコンセプトと言えます。
『おいしいお酒と、ひとときのやすらぎを与える空間を提供するお店』

これだけを見たときに、お客さんは自分のお店に強く惹かれるでしょうか?

そこで、顧客から見た「自社独自の売り」とは何か?を明確にするUSPの出番です。
世界中のお酒ワンコインテイスティングできる、あなただけの個室BAR
というのを見かけたら、気になってきませんか?

これがまさに差別化におけるUSPの効力であり、独自性が強ければ強いほど良い結果が生まれます。

なぜ重要なのか?

USPを考えることで、企業はどのように変化するのでしょうか?

①セールスのリソースを削減できる

USPを意識し、独自性の高い訴求ポイントを伝えることができるようになると、商品の魅力が伝わり、商品を買う理由ができる。だからセールスをしなくてもモノは売れるようになります。ユーザーの心理に沿った、秀逸なUSPはセールスを不要にする力を持っているんです。

②記憶に残りやすく、ブランド性を確立できる

独自性を強化することはブランド性の確立にも繋がり、「○○といえば、あの会社!」と覚えてもらうことができます。結果的に、顧客が自社を連想する機会が増えるので、リピートにも繋がります。

口コミで拡散され、認知度の拡大に繋がる

独自性の高いUSPは人々の心を動かすことができます。

そうすると、「買って得したもの、良いものを周りの人に知ってほしい」という人間の心理に働きかけることができ、自然発生的に情報が拡散されるようになります。

したがって、SNSで情報収拾を日常的に行う現代では、口コミ効果の重要性は高まってきているといえるでしょう。

実例から見るUSPの作り方と抑えておきたいポイント

USP訴求が成功した事例

①ライザップ

パーソナルトレーニングジム業界においては、
・短期間で大きく痩せることができる
・優秀なトレーナーやアドバイザーがいる
・完全オーダーメイドのプログラムがある
・無理な食事制限は一切ない
・全額返金保証がある
という訴求が当たり前になり、コモディティ化(※)が起きていました。

悪くいうと、この特徴やメリットだけの販売提案は簡単に真似することができるのです。

※コモディティ化:市場に流通している商品・サービスが個性を失い、消費者にとってはどこの企業の商品・サービスを購入しても大差のない状態のこと。

そうなると結果的に、顧客は価格で選ぶしかなくなるわけです。
しかし、ライザップの価格は普通のパーソナル・トレーニングジムに比べると高めの料金設定になっているのですが、集客に成功しています。
これは「結果にコミットする」という独自の販売提案があったからです。
この部分はどれだけサイトを見ようが真似することはできません。

このように、顧客のニーズに沿った独自性の高いUSPがあれば、人は自然と集まってきます。そこでしか受けられない商品・サービスがあるからです。

参考:https://nakaeshogo.com/usp/

②ダイソン

“吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機”

Unique(独自性)…..「吸引力が変わらない」
吸引力の強さばかりを訴求していた業界に対して、吸引力が「変わらない」と独自の販売提案をとったダイソン。高価格で圧倒的に支持される理由には、こうした明確なUSPの表現が顧客に伝わったからでしょう。

③アップル

“ポケットに1,000曲のミュージックライブラリを”

Unique(独自性)…..「ポケットに1,000曲」
「小型」などの単語を使わず、「ポケット」という言葉から連想される大きさで独自性を強調しています。
このように表現に工夫を施すことも大切です。

独自性のあるUSPを作る3つのステップ

1.対象者を特定する

消費者のニーズや要望は多種多様です。

万人受けするUSPを考えるのはそう簡単なことではありません。しかし、ニッチな市場や特定のセグメント(※)の顧客にアピールする場合はメッセージが伝わりやすく、効果が期待できます。

※セグメント:マーケットの中で、同じ価値観や、購買傾向、製品に対する認識など、購買に至る行動が似通っている集団に分けること。

2.ベネフィット

その商品・サービスを手に入れることで得られるメリットを明確にします。

ライザップの場合は、痩せさえすればいいだけのパーソナルジムだけでは不満、ダイソンの場合は、いくら吸引力が強くても長続きしないから嫌という不満が消費にあることに目をつけて、USPを作成しています。

3.独自性

ライバルとの違いを明確にします。

他社の製品ではなくあなたの製品を買う理由を考え、なければ新たに作ります。また、自社の製品を買って満足した顧客が、どんな言葉を使って友人に勧めたいかを考えるのもいいでしょう。

まとめ

USPは言うなれば、あなたのビジネスのアイデンティティーとも言えるものです。
上記で紹介した例でも、どれも強い個性やメッセージ性があることを感じられるでしょう。

USPを決めることに足踏みする必要はありません。ビジネスを進めながら、じっくりと磨きをかけていけばよいのです。他社に真似することができない、自社独自の提供価値は何なのか?その答えが見えれば、成功に一歩近づいたと言えるのではないでしょうか。

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ROIとは?マーケティングでの費用対効果について

マーケティング業界でも、最近「ROI」という用語を耳にする機会が増えたと思います。

ROIって実際どういうことを知ることができるの?と思われるマーケティング担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか?

今回はそういった疑問点や、実際にROIを求める際の計算方法、メリット、ポイントについて、似た概念であるROASと比較してご紹介していきます。

ROIとは?

ROIは「Return On Investment」の略語で、日本語では「投資収益率」や「投資利益率」とも呼ばれ、その投資でどれだけ利益を上げたのかを知ることのできる指標のことを指しています。
このROIの数値が高ければ高いほど、うまく投資ができているといえます。
「コストパフォーマンス」という言葉に置き換えられることもありますが、ユーザー目線で使われることが多く、マーケティング業界においては「ROI」や「費用対効果」の方が使われることが多いです。

ROIとROASの違い

マーケティングの業務を行なっている方ならROIとは別に「ROAS」という用語もよく耳にすると思います。

ROASとは「Return On Advertising Spend」の略語で、日本語では「広告費用の回収率」や「費用対効果」と表現されています。

よって、投資に対してどれだけ売上が伸びているかを見る指標です。

ROIとROASは、どちらも「投資したコストに対する効果」を見るための指標です。
2つの用語の違いとしては、ROIがコストに対する「利益」の度合いを表すのに対して、ROASはコストに対する「売上」の度合いを表しています。

ROIの計算方法

次に実際にROIの計算方法について説明していきたいと思います。
複雑なイメージをお持ちの方もいるとは思いますが、ROIの求め方自体は複雑ではありません。

ROIは「利益金額÷投資額×100(%)」で求めることができます。

もう少し細かくしてみると、

(売上ー売上原価ー投資額)÷投資額×100(%)」で求めることができます。

「売上ー売上原価ー投資額」は「利益」と置き換えるとわかりやすく、簡単に言うと「利益」を「投資額」で割ることで算出することができます。

つまり、利益が投資額よりも小さい場合、ROIは100%を切ってしまいますので、ビジネスが赤字に終わってしまう可能性が高いことがわかります。

ROASの計算方法

「利益」の度合いの数値であるROIと比べて、「売上」の度合いの数値であるROASの計算式は、「広告からの売上÷広告費(コスト)×100(%)」で求めることができます。

具体的にROASは広告費用と比べて、どれだけの売上があったのかを、ROI同様パーセントで計算します。
ROASでは、過去の売上実績や将来の売上予測データなど入手しやすい情報をもとに、その広告がどれだけ売上に貢献しているかがわかるため、広告戦略を見直す際に貴重な指標となります。

ただし、ROASが高く、売上額が高くても、利益はマイナスということもありますので、ROASだけの指標で判断するのは危険ですのでご注意ください。

ROIのメリット

ここまでROIの概要、計算方法について説明してきたと思います。
次にROIのメリットについて解説していきます。

規模が異なる事業の効果測定を行うことができる

様々な事業に対してどこにどれくらい投資をするべきか検討することは必要です。

その考え方の基となるのがこのROIです。

ROIが良い、つまり投資対効果が優れている事業に集中して投資をしていくことで、

会社の発展につながりやすくなる可能性があります。

数値化できることで事業が成功しているか判断できる

ROIは、投資した費用でどれくらい利益が出ているのかを知りたいときに活用します。
つまり、実際に行った事業がどれだけ効果があったのかを正確に見極める材料になるのです。
また、案件の成否についての判断基準としても活用することもできるでしょう。

ROIのデメリット

次にROIのデメリットについて解説していきます。

長期的な利益がないがしろになってしまう

投資開始時点では収益が少ないような長期的な投資は、初期の段階ではROIは低くなりがちです。

対して短期的な投資は、すぐにROIに反映されやすい特徴があります。

短期的に初期のROIで判断すると利益率が低くなってしまうこともあるため、長期的な投資と短期的な投資をROIで比較する場合には注意が必要です。

数値で計測できない利益を見逃してしまうことがある

ROIは、数値で表される利益をもとに算出されています。

企業のイメージアップや広告掲載による企業の知名度向上は金額上の利益としてROIに反映させることが難しいです。

このように、ROIだけで判断すると、金額として直接計上されない利益を見逃してしまうリスクがあります。

まとめ

ROIの計算方法やメリット、デメリットについて解説してきました。

ROIを活用することで、実際にかけた投資に対してどれくらいの効果があるのかだけではなく、利益率から規模の異なる事業の比較をすることが可能になります。 

また、こうした正しい数値を持つことで、より明確に指標を決定したり、評価を適切にできるようになるので、是非積極的に活用していくことをおすすめします。

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失敗しないCRM戦略の武器”3つのモノサシ”教えます

そもそもCRMって?

CRMは、Customer Relationship Managementの略で、顧客戦略を意味します。顧客戦略というと広い意味ですが、主に単発の購買・利用ではなく、複数購買、リピーターやヘビーユーザーが収益性において重要である企業が、効果的・効率的な顧客育成の在り方を体系化し取り組んでいくことを意味すると言っていいでしょう。

一般的に、新規顧客の獲得コストと、既存顧客の育成コストは、5:1の割合と言われており、既存顧客から収益を増やしていく方がいかに効率的かが分かると思います。

本記事では、CRMの基本的な考え方、そもそもどうやって始めるかをご紹介します。

兎にも角にも、「目的」から。

CRMに限らず、全ての施策や取組みは、とにかく目的の設定が重要です。目的があってこそ、それを実現するために最適な手段が立てられ、その手段を導入し運用していくにあたるフィジビリティの検証を経て、現実的なプランが立てられます。

新しい取組みの議論をしていると目的がブレていくことが間々あり、目的がブレると手段もブレますので、この目的の設定が最も重要であると認識してください。

目的も、大きな目的から中~小にブレイクダウンしていくことが重要です。大きな目的を達成するには何か必要かを、「How?」を繰り返して深掘りをしていってください。

CRMで言えば、最大の目的が「収益の拡大」であれば、そのために「顧客のLTVを増加させる」、そのために「顧客の購買単価を上げる/購買頻度を上げる/購買期間を伸ばす」などにブレイクダウンされていく形です。

指標および目標を決める=KPI設定

前項の目的設定にあたり、根拠なくブレイクダウンをしていくことはロジカルではなく、指標をもって設定していくべきです。そのために、目的達成に影響する因子を分析により導き出し、それを定性的・定量的な指標としていくことが重要です。

それは言い換えれば、自社にとって「最もよいお客様」とはどういう人か?であり、「そのお客様とどういうお付き合いをしていくことが望ましいのか?」「どういう風に、最もよいお客様に育成していくか」ということを定義していくことです。

それら指標を決めながら、目標に向かってPDCAを回していくこと。その一連の活動がCRMであり、効果的・効率的な収益構造を作っていくことに繋がります。

次項からは、CRMを行っていくための3つのモノサシを紹介します。

CRM戦略のための、3つのモノサシ

其の1:買い回り分析(RFM+α)

CRM=顧客戦略を行うためには、まずは現在の顧客の買い回り分析を行う必要があります。買い回り分析の代表的な指標として、RFM分析があります。

R:Recency-直近購買/最終購買
F:Frealency-購買回数
M:Manetary-購買金額

これらを、1回/累積/任意期間で算出していき、現在の「買われ方」を分析していきます。

これらを分析していくと、現在の買われ方の問題点や、「いいお客様」と「悪いお客様」(あくまでCRMの観点として)が浮き彫りになっていきます。
また、RFMだけでは全てを判別することはできず、自社の商品や市場環境、消費者のリテラシーなどの要因を加味して、影響を与えうる因子も+αとして加える必要があります。

例えば、購買されるブランドによる傾向、購買するチャネル、家族構成やシーズンによって動向が変わるもの、広告戦略との連動…などが該当します。

其の2:顧客分類(クライテリア~ステージング)

前述のRFM+αの分析で、「いいお客様」と「悪いお客様」(あくまでCRMの観点として)が浮き彫りになった次のステップとして、戦略的な顧客のステージングを行うことです。

一般的に、パレートの法則で80:20の法則などと言われているとおり、2割の優良顧客が、8割の収益をもたらしているということは、事実とそう遠くありません。
自社にとっての優良顧客の定義を明確にし、優良顧客には維持してもらうための施策を、優良以外の顧客はどうやったら優良顧客に育成できるかを明確にしていくこと。それができれば、CRMは8割がた設計が終わっていると言って過言ではありません。

ステージングとは顧客分類であり、クライテリアとは、その顧客分類の基準のことです。それらは、RFM+αの分析から根拠をもって設定していくのがいいでしょう。

またステージングでは、ただの顧客分類だけでなく、「戦略的ターゲット」を定めることが非常に重要です。
特定の商材や購買回数などを踏まえたお客様が、優良顧客になる確率が高いといった分析が見出せた場合に、それら特定の行動をさせることをKSFとして設定することで、動的な施策設計が可能になります。

例えば、
・「優良顧客」ステージ:1年間の累計購買金額100万円以上、累計購買回数5回以上
・戦略的ターゲット「2回目購買者」:単発購買ではなく、1年間で2回目の購買に至ること
といった形で設定していく形になります。

其の3:シェアMAP(アクションシェア・マインドシェア)

RFM分析や顧客ステージングが自社内のみの絶対的な現状分析とするならば、より分析の精度を高くするために、市場内での相対的な位置づけを把握することがシェアMAPです。

1つの軸にマインドシェアとして、認知の相対的な状況をプロットします。これはどれだけ知られているかと、意識されて購買されているかを表します。ロイヤリティが高ければ高いほど意識的に買われる、継続的で安定的な購買がなされるということになります。

また別軸で、アクションシェアとして、購買行動における自社シェアをプロットします。これは特定の商材、および代替する商材を購買するにあたる自社割合となります。

このMAPを作成することで、ブランド実態・購買実態を把握し施策化することができます。
特に、嗜好品以外の消費者にとって提供元のブランドが価値ではない場合、市場が成熟している状況、自社に金額レンジが離れた複数のブランドが存在する場合などは有効な手法です。
簡単な比較をすると、高額商品をたまたま買っただけのお客様と、単価は低いけれども定期的に購買し長い付き合いのお客様がいて、累積購買金額(M)は同じだとしても、付き合い方は変わる、ということです。

ここまでで、CRM戦略のための3つのモノサシをご紹介しました。これらを分析し、設定された顧客ステージごとに、どう施策をして育成していくかを設定すれば、PDCAは始めることができます。

育成としての手段は、顧客接点ごとに様々にあります。MAツール、営業電話、メルマガ、クーポン発行、キャンペーン…など、無数にありますが、モノサシに則っていけば、自ずとどう実施していくかは分かっていき、またPDCAにより精度が上がっていきます。

最後に、分かりやすいように具体例を1つご紹介します。
あくまで例としてですが、これらのモノサシをどう使うかの参考にしていただけたら幸いです。

<事例>

総合旅行代理店での例(架空の設定です)

◆RFM分析

R:直近購買 1年以内●%/1~3年以内●/3年以前●%

F:累計購買回数(3年間)1回のみ●%/2回●%/3~5回●%/5回以上●%

M:累計購買回数(3年間)1万円以下●%/1~3万円●%/3~10万円●%/10万円以上●%

◆顧客分類

・優良顧客:累計購買額300万以上、直近購買1年以内、近3年の利用回数3回以上

・準優良顧客:累計購買額100万以上、直近購買1年以内、利用商品ジャンル2種以上

・戦略的ターゲット:初回利用から1年以内に2回利用があること。または日帰り旅行ではなく宿泊旅行へのアップセルが実現すること。

◆シェアMAP

・顧客にとって旅行会社は重要ではなく、価格・日程・行程が重要。

・顧客が2~3社から比較して最終決定する。初回検討および最終候補へのエントリーが鍵。

・顧客は、大型の旅行は年に0~1回、多くても2回。小型の旅行は年に1~3回が主。

これらを踏まえ、以下を戦略指標に設定。

・アクションシェア:近3年の旅行利用のうちの50%のシェアを獲得する。

・マインドシェア:助成認知し、かつ必ず検討する候補2~3社に入る。会員登録またはブックマークされている。

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アフィリエイト広告で成果を上げ続けるアフィリエイターの思考・極意とは

アフィリエイト広告とは

アフィリエイト広告とは成果報酬型広告の一種であり、広告主が指定をしたCVポイントにユーザーが到達した時点で費用が発生するマーケティング手法です。
指定する成果ポイントは商品購入、会員登録、資料請求などさまざまですが、CVをした時点で課金が発生するため、適切な成果報酬の単価設定を行えばCPAを低い水準に保つことができるマーケティング手法であると言えます。

アフィリエイトマーケティングにおけるプレイヤー

アフィリエイトには大きく分けると、

①アフィリエイター
②ASP(Affiliate Service Provider)
③広告代理店

とあり、更に細分化すると②ASPには「バリューコマース」や「A8.net(エーハチネット)」「アクセストレード」「リンクシェア」「afb(アフィリエイト・ビー)」などが存在し、③広告代理店は有象無象のためプレイヤーは多岐に渡ります。

アフィリエイターとは

アフィリエイターとは広告主から間接的に又は直接依頼を受け、実際に成果を上げるプレイヤーのことです。成果を上げる方法例としてはアフィリエイターが所有するメディアに広告を掲載、広告主の商品に特化した専用LPを制作しアフィリエイターが自前で集客することなどがあります。アフィリエイトマーケティングにおいて最も重要なのは直接・間接問わず優秀(≒成果を上げる)なアフィリエイターへと繋がることです。

ASPとは

ASP(Affiliate Service Provider)とは広告主や広告代理店とアフィリエイターを繋ぐプラットフォームです。
広告主はASP上でマーケティングのアフィリエイトプログラムを立ち上げ、成果地点や成果報酬単価を設定します。

その後、ASPに登録しているアフィリエイターはプログラムを見て成果報酬額が魅力的、あるいは得意領域なので成果が出せそう、などの判断軸で広告主のプログラムに参加かを決めます。
尚、各種ASPによって登録されているアフィリエイターの特色は異なるため、ASP毎に得意不得意な業界があります。
また、ASPにはマージンの他、通常初期費用(ASPによって異なります)が発生します。

アフィリエイト広告を自社のマーケティングに活用するには

自社のマーケティングにアフィリエイトを取り入れるには大きく分けると以下3つのパターンがあります。

1 広告代理店に依頼するパターン

広告代理店に複数のASPをマネジメントしてもらい間接的にアフィリエイターへ依頼するパターンです。

メリットとしては、複数あるASPからのレポートや請求フローを統一できることや、代理店は様々な広告主・ASPと取引があるため引き出せる情報量が多いということがあります。

一方で、代理店Feeが上乗せされるためCPAを一定水準まで抑えるにはプログラムの報酬単価を下げる必要があり、優秀なアフィリエイターを募りづらいというデメリットがあります。

2 ASPに直接依頼するパターン

ASPと直接契約しアフィリエイターへ依頼するパターンです。

メリットとしては、代理店Feeが乗らない分、成果報酬単価上げることができ優秀なアフィリエイターが集まりやすい魅力的なプログラムで募集できるという点があります。

一方で、複数のASPと契約する場合、契約や請求処理対応、成果レポートが煩雑になるというデメリットがあり、また代理店を介さない分、アフィリエイターとの距離が近くなるとは言え、通常、ASPはアフィリエイターと広告主に直接接点を持たせないようにしているため(直接取引されてしまう可能性があるため)、アフィリエイターとの距離が近くなるとはいえ繋がりを持つという意味では代理店を介すのと変わらない場合があります。

3 アフィリエイターへ直接依頼するパターン

紹介や個人的に繋がりのある個人事業主のアフィリエイターやアフィリエイトサイトを運営されている企業と直接繋がるパターンです。

メリットとしては、代理店Fee等が上乗せされない、アフィリエイター(企業)と直接コミュニケーションが取れるため施策の反映が早い等のメリットがあります。
その他、(勿論アフィリエイターの能力に依りますが)ITP(※1)対応や、Googleのアルゴリズム変動(※2)への対応、SEOに頼らないリスティングでの集客担保など様々な面で柔軟な対応が可能な方もいらっしゃいます。

一方でASPを介さないため、複数のアフィリエイターを募ることができず、いち個人(企業)の実力に成果が左右されるというリスクがあります。

どのパターンでアフィリエイト広告を活用するか

以上、各種パターンがメリット・デメリットがありますが、契約・請求処理対応の作業コストやレポートの統一、業界におけるナレッジの多さから①広告代理店を通すパターン、が最も多い印象です。
ただ、優秀で信頼のおけるアフィリエイターと直接繋がれる機会があるのであれば、③アフィリエイターに直接依頼するパターンも魅力的です。

※1 ITP(Intelligent Tracking Prevention)とはApple社がユーザーのプライバシー保護を目的とし、iOSのブラウザであるSafariに搭載したCookie付与を防止する機能です。これによりCookieベースで効果計測をしていたツールや広告はSafariでのトラッキングが難しく(≒成果を計測できなく)なりましたが、ブラウザ側で特定のIDを付与することでは回避は可能です(2020年6月時点)。

※2 2017年頃から、Googleのアルゴリズム変動によりあからさまなアフィリエイトページ(≒収益獲得のみを目的とし情報量が少ないとGoogleが判断したページ)が順位下落する傾向が強まり、また今後もGoogleのアルゴリズムは不定期に変動すると考えられます。そのため、昨今のアフィリエイトマーケティングではCPAを一定水準に保ちつつリスティング広告で集客することの必要性が高まりつつあります。

次項では、実際にKAIKOKUに登録しているアフィリエイターの思考・テクニックをご紹介いたします。

マーケティングの課題解決ができる!

優秀なマーケターに相談

【事例】アフィリエイト専用LPへの集客において、広告運用における定石を逆手に取った方法でCVとブランド認知を獲得

リスティング広告でアフィリエイトLPへ集客する理由とコツ

アフィリエイトでリスティング広告がなぜ効果的なのか??と聞かれるとこがありますが、例えばコンプレックス商材の場合、ユーザーには「夏が近いからすぐに脱毛したい」というニーズがあると思います。

悩みを解決するためにまずは「検索」をすることが多いかと思います。
その際、例えば「脱毛 おすすめ」や「脱毛 人気」などのキーワードで検索しリスティング広告をクリックしていただければそれが商品とのファーストコンタクトになり、ファーストコンタクトの際に説得力のある魅力的なページを用意し、魅力的な商品やサービスを提供しているのであれば自ずと購入、お問い合わせに繋がる可能性が高いです。

勿論、SEOは無料で集客できるため魅力的ではありますが、先述の通りアルゴリズムがブラックボックスのため露出をコントロールできず、また良質なコンテンツでも上位表示されるまでには一定時間とコンテンツ制作コストが必要です。
対してリスティング広告は早くて1時間もかからずとも露出することができスピーディに商品やサービスを売ることができます。
アフィリエイターからすれば少ない広告費で瞬時に売れるわけですから、ダメな時の見切りも早くつけれることもメリットだと思います。

定石とは真逆の広告運用をする

セオリーで言えば、ビックキーワードは競合が多いですし費用が高くなると思われがちだからこそ、ビックキーワードをあえて捨ててロングテールでのキーワードで広く配信し、費用対効果を合わせていくのも業種によっては効果的です。

そもそもビックキーワードに出す理由は売れる可能性が高いキーワードだから出す訳であって、費用対効果が合えば結論良いわけです。

ここのビックキーワードは公式サイトで似たような広告が多いので少し異色な広告をインパクトでポンと出していくとクリック率が高くCPAも安いシンプルかつ大胆な手法で獲得していくということも可能なのです。

適度な選択肢を持たせるLPがキーポイント

広告においてLPの見せ方、ユーザーへの落とし所を仕掛けるLPの構成が非常に重要です。

どういうことかというと、例えば宿泊しているホテルのフロントに「次泊まるならどこのホテルがいいとかありますか?」と聞いたとします。
すると一流ホテルであればあるほど「競合のホテル名」を出したりしませんか?人気のある飲食店さんでも「あそこも美味いですよ」と自分の店ではなく競合の店を教えてくれます。

いいホテルがおすすめするホテル、美味い飲食店がおすすめする飲食店みたいにウチもベストだけどあちらもベストだよと選択肢を広げるLPが効果的です。
つまり「おすすめのBEST3はこちら」というような適度な選択肢を持たせたLPがユーザーを説得させて落とし込むには最適のLPと言えます。

アフィリエイトLPと通常LPの最適化施策は異なる

EC系のLP運用とアフィリエイトLP運用は違いがあるのか??とよく聞かれますが、大きくわけて説明をすればECは健在層に対しイメージを増やして静止画やカラーを変更してより商品にスムーズに誘導することが多いと思います。

対して、アフィリエイトLPは健在層だけではなく潜在層の購買欲を盛り上げるため、タイトルの設定や動的コンテンツ、動くボタンや動画も駆使しユーザーのテンションをいかに上げていくか、という運用が有用という点で違いがあります。更に、徹底的に商品の情報を掲載して他社製品と比較をさせユーザーに他社製品含め選択肢を持たせる比較コンテンツがCTRやCVRの高いアフィリエイトLPといえると思います。

掲載順位を意識した配信を心がける

最適な掲載順位は案件によりけりですが、1位で出す場合が売れる場合もありますがCPCが高く結果CPAが上がってしまうことがあります。

あくまでも経験則ですが、一番効率がいい順位はSEOで1位の上に出る3位あたりが最も効果がでやすい傾向にあります。
広告配信をSEO1位の上に出し続けるようにコントロールし、ビッグキーワードにLPを出すことにより、クリック率が高いSEO1位に「擬態」させてクリックさせるのも効果的な手法です。

アフィリエイトLPへの集客により成果達成だけではなくブランド認知に繋がった事例

アフィリエイターも少なく件数も100件いくかいかないかというような業種の案件で、クライアントの広告担当者も売れるのかな?どうしたら売れるのかな?という感覚で当初はやっていたようです。

いただく成果報酬も5000円でしたので買取をやるアフィリエイターはSEOアフィリエイトで攻めていたようですが、SEOですと先述の通り成果が出るまで時間がかかってしまいます。

ただここのクライアントは成果地点が「お問い合わせ」であり、想定していたリスティング広告のキーワードで検索すると公式の会社様がしかいない。検索数もある。CMも始めた。となれば、強気に主要キーワードで広告を掲載し、サービスのメリットをわかりやすくユーザーに見せ選択肢のあるLPを出せばおのずと成果は出るのではないかという仮説を元に配信しました。

実際、配信してすぐに成果はありました。月間1000件近く獲得できるようなアフィリエイトに変貌しました。当初ビックキーワードで広告を出しており、担当者にはCPC見合うのですか?なんで出してるんですか?とよく聞かれることが多かったです笑

最適なアフィリエイトLPが結果としてブランド認知に繋がる

もちろんCPAは合いました。
リスティング広告の順位調整の徹底とあえてビックキーワードするという勝算がわかった上での配信。

適度な選択肢のあるLPが見事に当たりました。その結果、ユーザーは色々な会社を見たけどやっぱりここが一番いいのかな??という形で認知も広まっていったのではないかと思います。
私の制作したLPがツイッター上で買取ならこのサイト見て!と拡散されていたほどです笑

アフィリエイトが有効なビジネスは多いが、ポテンシャルを発揮できていないケースが多い

ちょっと外部の目線からみて少し視点を変えて配信して成果が出る。
そういうことはアフィリエイトにはよくあります。
ユーザー目線の思考、第3者目線というのが大事になってきます。

時代や文化にアジャストしアフィリエイトマーケティングを進めることがが重要

私からみて、この商品やビジネスとてもいいと思うけどそもそも時代や文化に合った広告の見せ方がよくなかったりとか、サービス内容と金額があってない。
アフィリエイトで言えば成果地点が高くて報酬が少ない。逆によくあるのが成果報酬あげますからなんとかやってもらえませんか?という案件に限って売れにくい商材が多いのも事実です。

何が言いたいかと言えば、ちょっとしたボタンの掛け違いでこの商品は売れていないんじゃないか??ということです。例えば、「サイトのボタンはグリーンが効果的です。」に対して「いやレッドが昔からのコーポレートカラーなんでカルチャー的にレッドです」と自社カルチャーで推し進めたりするパターンはやはり伸び悩むクライアントが多いです。

ちょっととした外部目線を積極的に取り入れつつ、時代や文化にアジャストしていくクライアントは非常に伸びていると感じます。

アフィリエイターには優秀なマーケターが多い

勢いのあるクライアントやIPOしているクライアントさんの共通点には優秀なマーケターや有力アフィリエイターの存在があると私は思います。
その事実を経験もしております。

自分の会社だけど、自社の商品の売り方がわからないからなんとかしてほしい。
ということでアフィリエイターに依頼をするのです。
アフィリエイターや優秀なマーケターは自発的に調査しサイトを作り、トライアンドエラーを経て商品を売っていきます。
そのノウハウをクライアントは共有でき、公式のサイトにも活かせる。ということなのです。

カイコクには現役の隠れたマーケティング実力者が登録しているイメージなのでそういったスペシャリストとパートナーを組んでマーケティングを見直していくのも効果的だと思います。

外部スペシャリストとパートナーを組んで合理的に効率よく進めていくのが今後のスタンダードになりつつなる。そんな気が個人的にはしております。

マーケティングの課題解決ができる!

優秀なマーケターに相談

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社内メンバーも巻き込んだサービスリブランディングの実施

カイコク導入の背景は?

サービスのリブランディングのために、ストーリーや意味を込めてロゴ制作やサイトリニューアルを行いたいが、どのようなステップを踏んでいくべきか迷っておりました。

カイコクに依頼した業務内容は?

下記の内容でカイコクには募集を致しました。

1.どういった形でリブランディングを行うかのナレッジ共有
2.社内メンバーも含めたサービスの強みやありたい姿の整理ワークショップの実施
3.強みやありたい姿を体現する形でストーリー性を持たせたロゴアイディア出し
4.ロゴ制作

マッチングしたユーザーの経歴は?

1社目:大手WEB制作プロダクション 約5年
WEBデザインやデジタルコンテンツデザインなどの領域に従事。

2社目: ブランディングデザインプロダクション 約1年
ロゴを主軸としたトータルデザインに従事。

成果

・ストーリー性を持ったロゴの制作。

・ワークショップにて社内メンバーも含めてボトムアップのアプローチで合意形成を行ったことで、インナーブランディング、社内の所有感につなげることに成功。

ワークショップにて【お客様に寄り添い、願いを叶えるコンシェルジュ】というブランドコンセプトを再定義しました。
そして、サービス名であるナナイロウェディングの【ナナ】を【お客様とコンシェルジュ】と見立て線で結ぶ事で、ブランドコンセプトをロゴタイプへと落とし込みました。

企業・サービス情報

株式会社レトロミーム
ウエディングムービー制作サービス(https://7716wedding.com)を運営