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【BtoB向け】BtoBサービスにおける最適化リスティング広告運用とは


目次


リスティング広告では検索エンジンの検索結果にユーザーが検索したキーワード(検索語句)に連動して掲載されます。そのため商品やサービスに対してモチベーションが顕在化したユーザーへのアプローチとして非常に有効です。

そのなかでも、BtoBサービスではGoogleやYahoo!の機能特性を生かした運用だけではなく、業界や商品特性を鑑みた運用ポイントが必要になります。本稿では特に大切なポイントをご紹介します。

検索結果画面において商品・サービスの導線としてどう機能するのか?

BtoBマーケティングにおいてWeb広告では、プッシュ型で様々なターゲティングを用いてリーチを拡大できるディスプレイ広告を広げていきつつ、リスティング広告では「比較検討層へのリーチ」「商品・サービス検索ユーザーへの最適な導線設計」の役割が重要となります。では、実際にリスティング広告の運用で大切なポイントを見ていきましょう。

キーワードの設計

・自社名、サービス名、商材名称を中心に掛け合わせワードを設計する

・マッチタイプを広げて検索クエリを発掘しやすくする

ユーザーが検索したキーワードに連動して表示するリスティング広告では検索されるキーワードを想定して設計することが重要です。同時にBtoBではBtoCのユーザーとの重複を避けることが重要なポイントになります。そのため「自社名、サービス名、商材名称」を中心にキーワードを設計し掛け合わせワードをしっかり担保することで、自社について検索しているユーザーへのリーチを担保しつつ、ユーザーの検索ニーズをキャッチできるように設計することができます。

広告文

・「対象ターゲット」「サービスのベネフィット」「サイト上でのゴール」を明示する

検索結果画面では前述の通りBtoCの検索とも重複する可能性があるため、「法人向け」などのようなターゲットを明記することで見込みの高いユーザーに限定することができます。そして、BtoBでは検索結果画面での競合性が高い(=多くの競合他社と同時に表示される)ため自社の強みをタイトル部分に盛り込むことが大切です。

最後に、サイトに集客し、ユーザーにどんな行動をしてほしいか(=資料問い合わせ、お見積り)、を明示することで目的意識を向上させましょう。

計測の設計

・「マイクロコンバージョン」を設定する

・「Googleアナリティクス等の計測ツール」と連携する

・各KPIの転換率から最適な広告のCPAを設定する

BtoBにおけるデジタルマーケティングでは「CV数が足りなくて分析するための母数が、、最適化が、、」といった部分で検証が進まないことが多々あります。そのなかでコンバージョン地点の手前の地点(申込ボタンクリックや別ページ等)へのユーザーの到達をマイクロコンバージョンとして計測することで分析と最適化をかけていくことで、検証を進めつつコンバージョンを伸ばしていくことができます。

また、Googleアナリティクスや各種ツールと広告経由の流入を連携することも重要です。各チャネルからの流入が、Web上でのリードから最終的な成果までの転換率を算出することで「リード獲得するためWeb広告での最適なCPA目標」をアップデートし続けることが成果の最大化に繋がります。

配信設定

・営業展開しているエリアに配信を限定する

・曜日/時間帯は対応できる時間帯に設定する

全国展開しているサービスでない場合は、自社のサービスが展開可能なエリアに配信先を限定頂くことがおすすめです。また、電話や問い合わせ対応については曜日や時間帯でも配信の強弱をつけて運用することを推奨します。

日々の運用調整

・デバイス別での傾向が顕著なので入札比率を設定する

・検索クエリからユーザーニーズを分析する

BtoBでは自社サービスによってデバイス別での傾向差が大きくでてきます。多くのサービスではPCにて獲得率が高い傾向があるため、入札単価の比率調整で強弱をつけていきましょう。また、ユーザーの検索クエリから自社サービスに対してどのようなニーズや課題を感じているか?を分析することで、広告文やランディングページの設計やサービスの改善に生かしていきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

Web広告媒体の特性を最大限に生かすことと、業界や商品特性を鑑みた運用をしていくことでリードの獲得だけでなくマーケティング全体への活用をしていくことで皆さんのデジタルマーケティングの一助になれば幸いです。

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【BtoB向け】BtoBサービスにおけるキャッチコピーの重要性


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商品・サービスをどうやって覚えてもらうか

商品・サービスをいかに覚えてもらうかというのはマーケティング活動の中でとても重要なポイントです。

覚えてもらう方法としては、タレントやキャラクターの活用、コンテンツマーケティング、広告などいろんな方法があります。

その中の1つにキャッチコピーがあります。キャッチコピーではテキストで商品・サービスの特徴や思いを伝えることができます。
コピーライターという職種があるように、キャッチコピーは重要な役割を果たしてくれます。

キャッチコピーの影響

【カイコクの成功事例も紹介】心を動かすキャッチコピーを作る!5つのポイント

にあるようにキャッチコピーとは商品やサービスにおいて最初に人の目につく言葉です。また、商品・サービスの印象付けをするものになります。

キャッチコピーというとどうしてもBtoC向けサービスで良く意識されますが、BtoB向けサービスにおいても商品・サービスを覚えてもらうきっかけになります。

BtoBにおけるキャッチコピーの役割

BtoBマーケティングの特徴

BtoBマーケティングではBtoCマーケティングに比べて予算が少ない傾向があり、インハウスでのマーケティング推進を行なっているケースが多いです。

BtoBマーケティングではいかにリードを獲得し、そのリードを受注に繋げるかがポイントになります。WEBサイトからのリード獲得数を増加させるにあたって獲得効率を改善する方法は多くあります。例えば、フォームの項目変更やサイト読み込みスピード、サイト内コンテンツを充実させるなどです。

ただ、BtoCでは広告含めてキャッチコピーは検証されやすいですが、BtoBでは意外と検証されていないケースが多い印象です。

キャッチコピーによって変わること

多くのサイトの場合、サイトのファーストビューにキャッチコピーを設置しています。

人の第一印象と同じように、一番目に付く部分、自社サービスに興味を持ってくれた人が最初に見る部分のため、キャッチコピーを変更・検証することによって問い合わせ率の向上を図ることができます。

一方でキャッチコピーがなかったり、わかりにくい場合には問い合わせ率が低くなることもあります。

キャッチコピーの考え方

キャッチコピーというと難しい印象があるかもしれないですが、誰でも考えることはできると思っています。

キャッチコピーの訴求内容を考える上では「サービスをどう認知してもらいたいか」が重要になります。

その際には、市場の啓蒙、ブランドイメージ、サービス名の認知、競合優位性、メリット周知などの大きく5つに分けた目的に応じて考えると整理できます。例えば、「業界NO.1」等は競合優位性に繋がり、「〇〇円で〇〇を実現」等はメリット周知になります。

誰にどんな印象を持ってもらいたいかによってキャッチコピーを考えて検証していくことが重要となります。

日頃からBtoCも含めて他社サービスも参考にしてどのようなメッセージを伝えているのか意識するとキャッチコピーを考える幅も広がると思います。

まず早速できること

広告文の検証

CMではそこまで柔軟にキャッチコピーは変更できないですが、WEBサイトやWEB広告バナーであれば柔軟に検証することができます。
特に広告文は一番簡単に検証することができるのでおすすめです。

リスティング広告やFacebook広告において、テキスト文の箇所、特に目立つタイトルや上部のテキストにキャッチコピーを入れることで検証できます。

キャッチコピーの検証と展開の仕方は、以下の流れがスムーズだと思います。
①広告のテキスト文で検証
②画像内のテキストに追加して検証
③サイトに追加して検証

サイトでの検証

サイトを変更するとなるとデザイナーやエンジニアの工数が懸念となり、なかなか取り組めないこともあると思います。

ただ、Googleオプティマイズを導入しておくことによって、デザイナーやエンジニアの手を借りずに、LP内の要素を変更してABテストを行うことが可能です。
※GoogleオプティマイズはGoogleが無償提供しているサービス

最後に

途中でも伝えましたが、誰にどんなメッセージを伝えるかということを考え、表現したものがキャッチコピーです。
まだまだBtoBマーケティングでは意識されていない領域だと思いますが、確実に成果に繋がる要素となるため、是非検証してみてください。

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【BtoB向け】BtoB領域におけるマーケティングオートメーションの役割と導入・活用におけるポイント

マーケティングオートメーション(Marketing Antomation=以下MA)ツールとは、マーケティング活動をテクノロジーにより自動化・可視化し、ユーザーの獲得・育成に向けた適切なアプローチを実現するツールのことです。

MAについて詳しく知りたいと思った方は、こちらの記事をご覧ください。
マーケティングオートメーションとは?検討する前に知っておくべきポイントを解説


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それではBtoB向けのMAツールとは、どのようなものを指すのでしょうか?
提供しているサービスにもよりますが、BtoBの特徴としては一般的に以下のようなものが挙げられます。

  • ・ターゲットが限定的である
  • ・念入りに情報収集をしている
  • ・購入を決断するまでの期間やプロセスが長い
  • ・決裁に関わる人の数が多い

このような特徴から、BtoBにおけるMAツールでは特に、

  • ・セールスサイドとの連携のしやすさ
  • ・ナーチャリングのための充実した機能
  • ・スコアリングの自由度・取得できるデータの自由度

が重要となります。

BtoBにおけるMAツールの役割

BtoBにおけるMAツールの役割は、大きく分けると次の3つです。

1.行動データ取得の自動化

見込み顧客の自社との接点データを個人情報と自動で紐づけし、行動データとして取得できます。これにより商談につながった企業の情報や繋がらなかった企業の情報を把握でき、マーケティング施策を最適化できます。

2.データ管理の自動化

日々複雑化するデータの自動統合・名寄せができるようになり、見込み顧客に関する情報や仮説がさらに確かなものになります。

3.マーケティング活動の効率化と自動化

ある行動から次のアクションへと誘導するシナリオ実行そのものを自動化することができます。例えば個別の見込み顧客の興味や関心の度合いに応じ、カスタマージャーニーを設計することが可能です。

MAを自社のマーケティングに活用することにより、高い成果を上げられる可能性を秘めています。

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BtoBにおけるMAツール導入・活用のポイント

MAツールは導入したから効果が出る、ということはなく、意図を持った設計と回し続ける運用を行えないとコストばかりがかさむだけのものになってしまいます。

特にBtoBではセールスへ有効なリードを供給することがマーケティング領域の最も重要なKPIのひとつになると思いますが、それを達成するための施策の優先順位は事業フェーズや組織によって変わってきます。

これからマーケティングに取り組み始めるというフェーズであれば、MAツールの導入は比較的スムーズに進めることができると思います。

既にマーケティングの取り組みを行っている場合、それらの取り組みとこれから目指す像に対して、MAツールをどのように融合させていくと最適な状態になるかを見据えて設計する必要があります。

もう少し具体的に前章でお伝えした役割をベースに検討項目を記載します。

1.行動データ取得の自動化

  • ・どのようなアクションデータを計測するべきか
  • ・セールス側との連携はどうするか など

2.データ管理の自動化

  • ・リード情報としてのどうような項目を用意するべきか
  • ・セールス側との連携はどうするか など

3.マーケティング活動の効率化と自動化

  • ・スコアをどのように定義するか
  • ・そもそも何のマーケティング活動を効率化するか など

記載のような観点の整理に加えて、ツールそのものの学習も必要になってきます。

MAツールも進化が進み、どのツールも多くの機能を有しています。それを全て理解するだけでも一定の学習コストがかかることになると思います。

また上記の観点にも記載しましたが、BtoBの特性上セールスとマーケティングは密接に連動するため、セールス側の動きを加味した設計を行う必要があります。

現在はセールス側の管理を行うセールスフォースオートメーション(Sales Force Automation=以下SFA)ツールとの連携も重要であり、MAとSFAが一体となったツールも多く存在するため、それも含めた学習が必要なケースもあります。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。

MAツールは魔法の杖ではない、ということを念頭におき、しっかりと設計を行った上で導入を検討していきましょう。

あらゆるマーケティング業務を自動化できる印象を持ってしまいやすいですが、効率や生産性を高めるためのツールです。

「本当に今必要なのか」「自社に必要なのか」という観点も持ち、無料トライアルなどを活用しながら、担当者が実際に操作性を確認してから導入を検討しましょう。

導入ツールを決定した後に自社で設計、学習、導入を行うのが難しい場合もあるかと思います。

導入したツールのカスタマーサポートや導入支援会社に依頼するという選択肢もありますが、MAツールに精通した複業の方にサポートを依頼するという選択肢もあります。

保育施設の集客・採用強化のためのMAツール設計および活用支援事例

カイコクではマーケティングに精通した事務局のサポートを受けつつ、複業の方にご依頼をすることができます。挙げさせて頂いた他の選択肢よりコストパフォーマンス良くサポート頂けるケースもありますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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【BtoB向け】ディスプレイ広告で注意すること

Google ディスプレイ ネットワーク(GDN)

購買意向の強いオーディエンスについて

Google広告の購買意向の強いユーザー層とは、広告主の商品やサービスに似たものを調べていたり購入を前向きに検討していたりするユーザーを狙って広告を配信できるターゲティング機能です。広告主が提供している商品やサービスが属するカテゴリに対して購買意向が強いと思われるユーザーを狙えます。しかし、細かいキーワードやURL設定による細かくモチベーションが高いユーザーへのアプローチは行うことができません。そこで応用機能として存在する「カスタムインテント」で購買意向の強いオーディエンスではカバーできない部分をカバーすることができます。(※下部のカスタムインテントオーディエンスについて参照)

プレースメントターゲットについて

プレースメントターゲットは特定のWebサイトのページや動画、アプリなどを指定して広告を出稿できます。プレースメントターゲットは、自動プレースメントと手動プレースメントに分かれています。自動プレースメントは、指定したキーワードに応じたコンテンツセグメントや、指定したカテゴリに親和性の高いトピックセグメントが自動で選定されて、配信される手法です。手動プレースメントは、広告を配信したいWebページや動画、アプリを指定して配信できます。WebページはURL単位、YouTubeは動画やチャンネル単位、アプリはアプリ名やカテゴリ単位など、非常に細かく設定をおこなうことが可能です。その中で配信時の注意点として、2点あります。

①「ターゲットの拡張」

「ターゲットの拡張」という項目で、「リーチの伸び」がデフォルトで設定されています。これは、プレースメントで設定した配信先以外にも、追加で成果の見込めそうな配信面にも広告が掲載される可能性があります。プレースメントターゲットで特定の配信先のみを指定する場合はオフの選択を推奨します。

②「インプレッションの確保」

プレースメント設定を行う際の注意点として、入札単価を通常より高くしないと広告が表示されない場合があります。プレースメント設定は広告枠を買うことから競合が多く競争が激しくなり入札価格が高騰する、というような現象が起こります。ですので、入稿直後はある程度余裕を持って入札を行い、まず広告が表示されるかを注視しながら調整していく必要があります。

カスタムインテントオーディエンスについて

カスタムインテントとは「購買意向の強いユーザー層」というGDNのターゲティングを応用した機能です。キーワードやURL、アプリ、YouTubeコンテンツを設定することで、設定内容に関連する商品やサービスを積極的に検索しているユーザーにアプローチができる手法になります。例えば、「システム開発」というキーワードで設定をすると「システム開発」に興味がある人に向けてターゲティングできます。その中でカスタムインテントは単純に購買意欲が強いユーザーにターゲティングします。また類似機能として存在する「カスタムアフィニティ」は、長期的なユーザーの興味関心にターゲティングします。つまり、カスタムインテント=購入に近い段階の顕在層へのアプローチで、カスタムアフィニティ=興味関心の高い潜在層へのアプローチと広告の目的に合わせて使い分けることができます。自分でターゲットをカスタムできるため、比較的低いリスクで設定することが可能になります。さらに配信時の注意点として、2点あります。

①「検索キャンペーンでは使用不可」

カスタムインテントオーディエンスはディスプレイキャンペーン、動画キャンペーンにのみ 使用できるターゲティング手法になります。

②「推定規模」

0~10万/10万~50万/50万~100万など表示される推定規模が少なすぎると、広告が表示されにくく、また規模が大きすぎると予算が足りず広告の掲載頻度に制限がかかってしまいます。予算に合わせてオーディエンスを調整することを推奨します。

Yahoo!ディスプレイ広告(YDA)

サーチターゲティングについて

サーチターゲティングとは、「設定したキーワードをYahoo!で検索したユーザー」に対して広告を配信する機能です。配信される場所は「YDAの広告枠」であり、YDAのバナーやテキスト広告が表示されます。サーチターゲティングのメリットとして大きく2点あります。サーチターゲティングは、かなり高いコンバージョン率でコンバージョン獲得ができます。理由としては能動的に検索しているユーザーが対象のためです。またサーチターゲティングは新規顧客にアプローチできます。リターゲティングもコンバージョン率は高いですが、あくまで既存の顧客リスト内に配信するため、新規顧客の開拓はできません。ですがサーチターゲティングの配信対象者は原則新規ユーザーであるため、新規顧客に効率よくアプローチすることが可能です。その中で配信時の注意点として、2点あります。

①「設定できるキーワードは検索ボリュームが一定数あるもののみ」

サーチターゲティングで使用できるキーワードは自由に選べるわけではなく過去30日間の検索数が1,000回以上あるものが原則対象となっています。中には1,000回に満たなくても設定できるものもありますが、広告配信量が少なくなるケースが多いです。

②「配信ボリュームが出にくい場合がある」

特に悩みの深いキーワードや具体性の高いキーワードほど検索数が少ない傾向にあります。また、ニッチなジャンルの場合も検索ボリュームが少ないです。「せっかく効果が良いのにそこまでコンバージョン数の増加が見込めない」というケースも珍しくありません。その場合は、予算や許容できる獲得単価に応じてキーワードを広げるなどの調整を行いましょう。

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まとめ

ターゲティングの設定次第で、広告のパフォーマンスを改善できるので、正しく使うことが重要です。「何を売るのか?」よりも、「誰に売るのか?」を意識しながら、仮説を立てて配信先を選定していくことが重要です。デジマギルドを運営しているカイコクには、BtoB商材の広告配信に対して知見のある方が多数ご登録されています。少しでも、ご興味ございましたらお気軽にご相談ください。

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【BtoB向け】ランディングページの制作ポイントを解説!

【BtoB向け】ランディングページの特徴

①ページ来訪者の特徴

 BtoB向けランディングページの場合、来訪者が必ずしも購入の意思決定権を持つとは限らず、最終的な申込には上長の承認が必要というケースも珍しくありません。またモチベーションとしても情報収集や他の類似商材も合わせて見ていて、最終的な判断のための比較検討の材料になるような情報を求めていることが多いです。

②商材の専門性に関して

 BtoB向けランディングページでは、商材自体の専門性が高いケースが多いです。その結果、難しい専門用語・概念の解説を分かりやすく紹介する必要があります。また、サービスの活用事例や料金体系に関しても細かく表記しているランディングページが多い印象です。専門性の情報が求められることから、ノウハウ集などのホワイトペーパーを制作する企業もあります。

③閲覧環境の違いについて

  ターゲットとなるユーザーは仕事中に検索することもが多く、閲覧環境がスマートフォンよりもパソコンで閲覧している場合が多いため、比較的情報量が多くても問題がないケースもあります。ただし通勤などの移動中やコロナの影響を受け、在宅ワークが進んでいる中で、スマホで見るという機会が今後増えていくことが想定されるため、商材やページによってはスマートフォンでの閲覧に重点を置いたデザインを心がける必要があります。

【BtoB向け】ランディングページ制作のポイント

 BtoB向けランディングページでは、ユーザーの特性を踏まえて、情報量があり、論理的重視なページ>情緒的なデザイン重視なページの方がコンバージョンに繋がりやすい傾向にあります。制作する上で特に重要なのが、ユーザーが欲しい情報を十分に網羅されているのかということです。その情報が理解しやすい内容になっているのかということも重要であるため、グラフや図など使用したり、ページのトップにグローバルナビゲーションを設置することをおすすめします。また、「ページ来訪者の特徴」でも記載の通り、情報収集をしているユーザーも多いため、フェーズごとのモチベーションに合わせた成果地点を用意してあげることが重要です。具体的には「問い合わせ」の他に「資料請求」や「ホワイトペーパーダウンロード」などがあります。

マーケティングの課題解決ができる!

優秀なマーケターに相談

まとめ

 ランディングページを制作する上では、モチベーションごとの設計が重要となります。デザイナーやエンジニアの方の目線だけではなく、マーケティング目線での制作も選択肢のひ一つに加えてみてはいかがでしょうか。カイコクに登録しているユーザーの中には、BtoB向けランディングページをマーケティング目線で制作ディレクションできる方が多数ご登録されています。少しでも、ご興味ございましたらお気軽にご相談ください。

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【BtoB向け】コンテンツ制作の際に注意するポイントを解説!

【BtoB向け】コンテンツ制作する際のポイント

キーワードを設定したコンテンツ

 BtoB向けのコンテツを制作する際のキーワードは、BtoC向けのコンテツを制作する際と異なります。最も大きな違いは検索ボリュームが大きいからといって、必ずしもコンテツ制作にプラスに働くとは限らないということです。前提として、BtoB向けコンテンツ商材の場合、検索キーワードのボリューム(検索回数)が比較的少ない傾向にあります。つまりサイトに来てくれたユーザーにいかにお問い合わせまで至ってもらえるか=コンバージョン率を高められるか、がより重要になってきます。逆に検索ボリュームが大きいキーワードを狙う場合、自社ターゲット外の流入も増えるため、コンバージョンを狙った施策が行いづらくなる可能性があります。

活用例や導入事例のコンテンツについて

 BtoBの中でも特にSaaS系のサービスを運営してる企業にとっては、活用例や導入事例のコンテンツはとても重要です。理由としては、導入企業の事例をコンテンツとして制作した場合、SEO以外にもセールス領域においても有益なコンテンツとして長期間に活用できるからです。また、企業名でのクエリから流入も狙える可能性があります。これは、企業のマーケターが競合会社のマーケティング関して検索している際に、自社のサビースの活用事例コンテンツを閲覧し、導入確度の高いリード獲得が見込めます。

ブランディングを考えたコンテンツ

 BttoB向けのブランディングの場合、一般的にイメージとして浮かびやすいTVCMなどの手法が必ずしも最善策とは言えません。主流のブランディグ方法としては、PR→コーポレイトサイト→ホワイトペーパー→セミナー→対面営業と言われています。そこで、「コーポレイトサイト」のブランディングはとても重要になります。

【BtoB向け】コンテンツ制作の成功事例

ラクスルマガジン

ラクスルマガジンは、ネット印刷通販を行なっているラクスル株式会社が運営するメディアです。このサイトは、主に印刷や集客に関して知りたい企業担当者に向けた、自社の知っているノウハウや他社の事例などの幅広いテーマの記事を発信しているサイトになります。コンテツマーケティングの施策として、コンテンツの中には、ラクスルの活用方法について丁寧に紹介されているのが特徴です。

ラクスルマガジンはこちら→https://raksul.com/magazine/

SATORI マーケティングブログ

国内で開発されたMAツールを提供しているSATORI株式会社のマーケティング情報を発信しているメディアになります。マーケティング手法の一つであるMAに特化した内容だけではなく、マーケティングの基礎の基礎から解説しているコンテツを発信しています。ですので、マーケティング初心者に向けたノウハウやハウツー記事からMAツールへの導入ハードルを下げるような戦略が見えます。

SATORI マーケティングブログはこちら→https://satori.marketing/marketing-blog/

Money Forward Bizpedia

Money Forward Bizpediaは、株式会社マネーフォワードが「バックオフィスの悩みに答えを」というコンセプトで運営しているメディアになります。ペルソナ設計を中小企業や個人事業主に焦点を当て、会社設立/会計/税金/申告などのバックオフィスに関する情報を発信しています。コンテンツの中身としては、既に「MFクラウド会計」に関して基礎的な知見があることを前提に制作されている。また、コンテンツの着地は、自社ツールの無料トライアルへの誘導をしている戦略が見られます。

Money Forward Bizpediaはこちら→https://biz.moneyforward.com/blog

マーケティングの課題解決ができる!

優秀なマーケターに相談

まとめ

BtoB向けコンテンツを制作する上では、BtoC向けのコンテンツの制作と同様に進めることはオススメできません。特に、キーワード設定/活用例や導入事例/ブランディングを考えたコンテンツ制作は重要なってきます。デジマギルドを運営しているカイコクには、BtoB向けコンテツが得意な優秀なマーケターが多数ご登録されています。その方の知見やリソースを活用するのも選択肢の一つかもしれません。少しでも、ご興味ございましたらお気軽にご相談ください。

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カイコク導入後、自社サイトからのリード獲得数が約2倍に。マーケティング領域における専属の相談役として活用。

カイコク導入の背景は?

弊社は中国ECビジネスのプロフェッショナル集団としてタオバオ・アリババなどの出店・運営サポートを提供しています。

ただ、クライアントの運営サポートに社内の主なリソースを使っていることで、 自社のサイト運用が後回しになっていました。

また、我々が得意としているのは中国市場におけるECマーケティング領域です。

そのため日本国内のマーケティングに対して専門的な知見や経験は少なく、「プロに頼る」べき領域だったと認識しています。

カイコクに依頼した業務内容は?

当初はカイコクと相談の上で、下記内容にて募集を行いました。
・現状の共有・分析(GA分析、カスタマージャーニーの作成等)

・Webマーケティング戦略の立案
 - 弊社代表と意見交換をしながらパートナーとして戦略を考案。

・戦略に応じてマーケティング施策の実行or社内マーケティング担当へのディレクション

実際に稼働が始まってからは、下記を中心に実行頂いています。
・GAを活用したサイト分析

・分析結果を踏まえた、マーケティング施策立案と戦略設計

・サイトリニューアルに向けた、制作会社とのMTG同席

・集客強化を目指した、サイト内コンテンツの改善施策立案

・社内のインハウス化を視野に入れて、GA計測方法の改善やデータ抽出など

サイト分析などの具体的な依頼内容に対する対応はもちろん、 マーケティング領域における私(弊社代表)の相談役・壁打ち相手としてご活躍頂いております。
上記のようなユーザーとのやり取りがスムーズになるまでは、カイコク事務局にもサポートを頂けたのでノンストレスで自社マーケティングを開始することができました。

マッチングしたユーザーの経歴は?

マーケティング業務を軸としながら、オンラインサービス運営に必要な各種業務全般(サービス企画、開発進行管理、営業、サポート、予実管理)の経験がある方です。

1社目:BtoB企業 約3年
SaaS型ツールのサービス企画、開発プロジェクト管理、マーケティング、カスタマーサクセス、予実管理などサービス運営全般を担当。

2社目:大手エンターテイメント企業 約2年
新規リリースのアプリ/エンタメサービスのマーケティング業務を担当。 WEB広告のディレクション、公式SNSのPR企画と運用、PR全般の広報業務など

3社目:大手人材企業 約3年
幅広い業界の企業を対象にSEOディレクター、競合調査、販促キャンペーンの企画などマーケティング領域のディレクションと実行業務に従事。

マーケティング領域の知識が豊富なだけでなく、ビジネススキルもありとても優秀な方で助かっています。

基本的にはチャットツールを用いたコミュニケーションをとりつつ、 必要に応じてオンラインMTGを実施するなど柔軟に対応頂いております。

成果

・稼働開始3ヶ月でサイト内の問い合わせ件数が約2倍増加

・サイト内集客を意識したサイトリニューアルのサポートにより、WeBマーケティング施策の可能性が大きく拡大

・パートナーとして伴走して頂くことによる、社内のマーケティング知識の蓄積

・都度相談ができることでスピード感をもった、課題認識と解決。

中長期的なWEBマーケティングの重要性を再認識できました。

ビジネスパートナーとして信頼できる方とお会いできたので、これまでできなかった施策や理想をスムーズに実行できてきていることは弊社にとって大きな成果だと感じています。

企業・サービス情報

株式会社ナセバナル
https://www.oomachi-mc.co.jp/

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case case-btob

SaaS事業のインハウスチームに伴走し、マーケティング施策を1からサポート。約3ヶ月でリード獲得数を2倍に!

カイコク導入の背景は?

弊社が運営するSaaS事業で、これまで実施できていなかったデジタルマーケティング領域の実行が課題でした。

インハウスで取り組みを始めたもののスキルをもった人材がいない、かつ採用も容易ではないポジションでした。

それでも事業拡大に向けてデジタルマーケティングは必要不可欠でしたので、カイコクの利用に至りました。

カイコクに依頼した業務内容は?

マーケティング部のインハウス化を促進させるための依頼として、当初は下記内容で募集致しました。

・社内のマーケ担当者のスキル向上の教育
・適切なマーケティング戦略の立案、サポート
・広告媒体の選定、運用に関する方針設計(リスティング広告、Facebook広告)
・イベント出展や既存顧客へのメルマガ配信などを中心に新規顧客開拓と既存顧客へのアップセル

実際に稼働が始まると、「まず何からやればいいのか」PDCAのPから相談させて頂きました。

現在は、web広告運用を社内メンバーと伴走してもらいながら『営業指標の設計~web広告施策』をメインに進行を依頼しています。

また、週1回の定例MTGに加えて外部業者から提案をもらう際は同席して頂いております。

Slackで随時コミュニケーションを取ることもできるのでスムーズに連携が取れています。

マッチングしたユーザーの経歴は?

1社目:大手WEB広告代理店 約3年
SEMコンサルタント・営業に従事。
資料請求や会員登録のCPA効果を目的としたダイレクトレスポンス型WEB広告の提案・運用などを担当。

2社目:大手WEB広告代理店 約8年
プランニングディレクターとして、幅広い業種を担当し各ソリューションの適切な選定から戦略立案・施策ディレクションを担当。(SEM、記事タイアップ、イベント企画など)マーケ人材育成、社内向け勉強会などの経験あり。

3社目:コンサルティング企業 約1年
経営やマーケティング支援を中心とした事業に、創業メンバーとして参画。

経験としてもマッチしていることはもちろんですが、
・”外部の人”ではなく”同じ社内の一員”として、一緒に並走してくれる。
・”走りながら考える”ベンチャー気質を持つ社風に合わせてプランニングしてくれる。
チームとして一緒に働きたいと思える方で、とても良いユーザーをご紹介頂けました。

成果

・リード獲得は増加しており、計測開始時から3ヶ月で2倍に。
顧客のナーチャリング方法や運用方法まで幅広くサポートして頂いています。

・マーケティング人材のインハウス化促進。
インハウス化は途中でつまってしまうハードルが多々発生しますが、カイコクユーザーに頼ったコミュニケーションでも円滑に進めて頂けます。レスポンスも早く、止まることなく進捗できている状態です。

その他進行中のものを含め、SNSや動画広告・記事広告などチャネルの拡大を目指して展開しています。

企業・サービス情報

株式会社ショーケース
https://www.showcase-tv.com/

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case case-btob

コンテンツ制作スピードが2~3週間→3日に。マーケティングPDCAの高速化を実現

カイコク導入の背景は?

スピード感のあるマーケティングPDCAを行うためにマーケティング専任のクリエイティブ専任ポジションの方が必要でした。

また、該当ポジションにはリード創出を意識して頂きたかったのでSaaS/BtoBマーケティングをご経験されていることが希望だったこともあります。
そのため条件をクリアしてもらえる人材はかなり稀有でした。

そんな中求めている人材に巡り会えたのは、マーケターに特化したカイコクだからこそだと思っています。

カイコクに依頼した業務内容は?

実際に募集した依頼内容は下記となります。

・サービスのランディングページ作成(コーディング業務は除く)
・広告クリエイティブ(バナー)の作成
・コンテンツの立案~作成
・ホワイトペーパーの作成

全てディレクションと実務を兼務して頂き、スピード感をもって対応頂ける方の募集を行いました。

マッチングしたユーザーの経歴は?

1社目:BtoC企業 約4年
職種:マーケティング・デザイナー・プロダクト責任者
(ご経験内容)
自社プロダクトの企画・制作・販売
新規顧客獲得のための広告運用
UI/UXデザイナーやプロダクトオーナーなど

2社目:BtoB企業 約1年
職種:マーケティング・デザイナー担当
(ご経験内容)
自社プロダクト・サービスのマーケティング
マーケティング施策に伴う、LPリニューアル等の制作業務
コンテンツ企画・ディレクションなど

3社目:BtoB企業 約1年
職種:マーケティング・デザイナー・ディレクター
(ご経験内容)
マーケティング・広報・CS・デザイン・コンテンツ企画実行業務など

成果

主に広告クリエイティブ(バナー)の作成と、コンテンツの立案~作成を中心に主体的にご活躍頂けております。意図を汲んだコミュニケーションを行って頂けているため円滑に業務が進められています。

具体的には下記の3点が主に成果を挙げていただいている面になります。
・他部署との連携が必要だったバナー制作にて、2~3週間から2,3日でのバナー制作が可能に。
・コンテンツ面で立案、HTML領域のサポートにより実行できていなかった施策が実行可能に。
・広告の効果改善にも寄与。

企業・サービス情報

企業:スマートキャンプ株式会社
https://smartcamp.co.jp/

サービス:SaaSマーケティングプラットフォーム「ボクシルSaaS」
https://boxil.jp/

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【BtoB向け】アフィリエイト運用のコツやポイントを徹底解説!

アフェリエイトの運用を行うときは運用のコツを理解しておくことが大事です。どの相手にアフェリエイトを行うかによってアプローチの方法や戦略の仕方は変わってきます。そのため、ターゲットを選んでアフェリエイトを始めるのは重要です。

アフェリエイトではBtoB向けに運用をすることができますが。「BtoB向けのポイントとは?」と内容についてイマイチ分からない人もいるでしょう。BtoB向けのアフェリエイトのコツを紹介しましょう。

BtoBのアフィリエイト運用について

まず、アフィリエイトの案件に関してはtoC案件が多く、toB案件は少ない傾向となっています。toB案件よりもtoC案件のアフェリエイが多いのには理由があります。

・理由:成果報酬獲得(CV獲得)の難易度、専門性が高いがゆえの募集のしづらさ

アフェリエイトのときにtoC案件よりもtoB案件の方が少ないのは専門性を求められるので、運営していく難易度が高くなっているからです。アフェリエイトのtoC案件は消費者向けに購買意欲を高めるアフェリエイトをしていきます。

ただ、消費者の購買向け意欲のプロセスは簡単であり、時には単純なときがあります。体験した感想や口コミを載せておくだけでアフェリエイトの広告にアクセスしてくれることもあり、単純明快に商品紹介をするだけでアフェリエイトの成果を出すことも可能です。

また、アフェリエイトで紹介する商品もすぐに活用できるような完成品を取り扱い、自分も日常生活で利用しているものを紹介することが多いので、高度な知識は必要ではありません。

しかし、アフェリエイトのtoBは企業向けとなっているので、購買を決定するときにtoCよりも複雑になっています。ToCと違い購入を決定するのは1人ではなく複数の担当者などが商品やサービスを検討し、時には組織やトップが決断して購入を決定することがあります。

また、企業向けのアフェリエイトなので、商品開発をすると時のパーツや商品などをアフェリエイトの記事で紹介しなくてはならず、訴求性を与えるためには専門的な知識が必要になってきます。

アフェリエイトのtoCとtoBの内容を比較してみると成果報酬を獲得するまでにはかなりの専門性が必要になり、難易度も高いので難しいと言えます。

ただ、toBはtoC案件と比べると成果報酬を高単価に設定することが可能です。企業は商品を気に入れば費用が高くても購入してくれるので、toCに比べるとROIを高くすることが可能です。ToBは専門的分野が高いアフェリエイトですが、専門的知識のあるアフィリエイターにとっては挑戦して高い利益を得ることのできる方法と言えます。

BtoB事業におけるKPI設計について

toBにおいて、KGIを売上とするならKPIとなるのは相談予約、クライアントとの契約、問い合わせ、商談予約、ツールの購入などになります。ToBのアフェリエイトで売上を上げるためにはアフィリエイトで設定する成果地点(≒成果報酬条件)を達成することが大事です。

そのため、興味を持ったクライアントが契約を行うことができるように、サイト内で商品の紹介記事を書くことはもちろん、体験談や比較表などを用いて商品の訴求性を高めることができるように構築していくことが大事です。

また、問い合わせや相談予約をサイトでも分かりやすい位置に備えることを考える必要があります。興味を持ったクライアントが気になる点があればアフェリエイトとして購買意欲を削がれることになります。

しかし、問い合わせフォームが見やすい位置にあること、相談予約もどこで行うのかすぐに分かるようにしているなら、クライアントは疑問点を解消して広告のクリック率を上げることができるようになります。

また、展示会のKPIを上げたい人であれば商談予約も考えることが大事です。名刺獲得数や商談数、後日アポ数、受注数など、各1時間を目安値に算出してKPIの見直しや施策改善を行うことができるように考えておきましょう。

また、ツールの購入も大事です。ツールを購入することでアフェリエイトサイトの最適化を行うことができ、クライアントに紹介している商品を見やすく分かりやすく説明することができます。

ツールをうまく使用することで重要ページの到達率も上がりKPIを上げることに貢献できます。

KPIはアフィリエイトにおける成果報酬条件と一致する場合、しない場合があります。そのため、KPI設計をした後も運営してから予想と違う部分が生じてしまうこともあるため、その都度見直しをして改善していくことも忘れないようにしましょう。

BtoB事業にに適したASPについて

アフェリエイトをしていく点でASP選びは大事です。ASPと契約することでアフェリエイトの成果報酬を発生することができるからです。しかし、ASPにはtoC向けとtoB向け、また両方を揃えているものがあります。

もしBtoBであるならtoB向けのASPを利用する必要があるので、ASP登録する前にtoB向けのASPは何があるのか考えることが必要です。ToB向けは難易度が高いですが、ASPはいろいろあります。自分の納得のいくASPを探して成果報酬を獲られるようにしましょう。

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BtoBにおけるアフィリエイト活用事例

toBにおけるアフェリエイトの活用事例に関して紹介します。
toBにおけるアフェリエイトASPでおすすめしたいのはクラウドメンバーズです。クラウドメンバーズはBtoB企業専門のアフェリエイト広告を専門にしており、プロ向けに特化した内容に適した人材を選び、商材に関する教育まで徹底されています。

活用できる案件には建設や不動産、化学、精密機械、輸送用機械、情報通信、運輸サービス土木などの企業間取引など、豊富なBtoB案件を提供してくれているので、自分に合う案件を選びやすくBtoBアフェリエイトを始めるには最適なASPと言えます。

BtoBにおけるランディングページ制作事例

BtoBのアフェリエイトを行うためにはランディングページを制作することが必要になります。BtoB向けのランディングページを制作するためには必要なのはデザインはもちろん、会社概要などの信頼性やスマートフォンでも対応できるようにモバイル対応できるようにすることが大事です。

ランディングページでデザインが見にくく暗い印象やごちゃごちゃした印象を与えてしまうと、訪れたユーザーは閲覧する気がなくなり直ぐに退出してしまうことになります。BtoB向けのアフェリエイトをしている人はデザインを華やかにして明るい印象を与えていること、またこの商品がどのような結果をもたらすのか結論を先に述べていることが多いです。

ユーザーが欲しがっている情報をランディングページで載せておくことで、興味を持つことができ滞在期間を長くさせることができます。

また、モバイル対応しておくことで、スマートフォンでもランディングページで伝えたい内容をユーザーに正確に伝えることができます。スマホのモバイル版とPC版では画面のサイズからランディングページの表示の方法が変わります。

スマホなどのモバイル端末からアフェリエイトを見て購入を検討する方も多くおられるので、モバイル対応できるツールを導入してランディングページの訴求性に差が出ないようにしておきましょう。

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まとめ

BtoB向けのアフェリエイトはBtoC向けのアフェリエイト作成よりも難易度が高いですが、成果報酬はtoC向けよりも高いので専門知識に自信がある人はBtoB向けで挑戦してみることができます。

toCに比べてtoBでは考えることも多いので1つ1つのポイントを考慮して、丁寧に制作していくことが大事です。検討してみましょう。