毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第13弾です。
今回は、株式会社SUPER STUDIOで取締役 CROを務める真野勉さんのインタビュー記事です。今盛り上がりを見せているD2C領域の先駆者にD2Cを成功させる秘訣を伺いました！
新興企業から大手企業まで導入しているEC基幹システム「ecforce」とは
株式会社SUPER STUDIOとはどんな会社なのでしょうか。
弊社はEC基幹システム「ecforce」を提供し、ビジネスのEC化を支援するSaaS事業と、自社でブランドの立ち上げからグロースを担うD2C事業を行っています。このふたつの事業のノウハウを活かして、市場調査から商品企画、販売から管理までを一気通貫で行うメーカーさまの支援をしています。
その中で真野さんの役割に関して教えてください。
私の役割は、外部とのリレーションを深めることが大きな役割になっています。Web制作会社やECコンサルティング会社を束ねて、ecforceがメーカーさまにとってどのような形で価値提供できるのかをお伝えしています。実際にセミナーへ登壇して弊社のサービスについてお伝えすることもあるので、メーカーさまやパートナー企業との接点づくりというのが大きな役割になりますね。
「ecforce」に関して詳しく教えて下さい。どんなサービスなのでしょうか。
ecforceは、D2C領域で自社で商品の立ち上げから販売まで行うメーカーさま向けのEC基幹システムです。導入事例としては、マーケティングで話題のバルクオム様を始めとし、D2C業界の新興企業から大手企業まで、サービス提供開始から4年で400ショップ以上に導入していただいています。
D2Cマーケティングを成功に導く方法
D2CとECの違いに関して教えてください。
D2Cは様々なマーケティングフレームワークの中の一種であり、一つの手法だと我々は考えています。その点が大きな違いがあると思います。
なるほど。D2Cならではの特徴的なマーケティング施策を教えてください。
やはりD2Cは、デジタルネイティブであることが強みだと思っています。ですので、注力しているマーケティング施策としては、Webマーケティングです。
具体的には、SNS広告やアフィリエイト広告などですかね。Webだけで完結できるWebマーケティングの手法を強みとされる一方で、課題に挙げられるケースも多いです。
デジタル手法が一般化する中で薬事法の問題が取り上げられるのですが、防止策としてどのようなことを考えるべきでしょうか。
ご質問いただいた通り、業界的に厳しくなっています。
ですが、頻繁に問題が起きるわけではありません。ただ、この問題があるからこそ”アフィリエイト＝悪”のようなイメージが出来てしまうのが良くないと思っています。
薬事法違反をしないための方法としては、薬事法を監査している企業に正しいやり方をレクチャーしてもらう方法や決済代行会社での審査で得たフィードバックを元に適切に対応する方法があります。弊社でも弁護士事務所と一緒に薬事法に関する勉強会を既存クライアントに開催させていただくことで啓蒙活動をしています。
薬事法に関する情報は毎月毎週のようにアップデートされていくので、ナレッジや情報を持たれている弁護士事務所のご協力を得ながら対応や薬事法自体を理解していくことが我々プラットフォームとしては重要な役割だと考えています。
自社ECとモールを比較したときのメリット・デメリットはあるのでしょうか。
そうですね。イメージされやすいのが「D2C」vs「Amazon・楽天市場」という構図ですが、そもそもこの構図自体が間違っていると思っています。全ての手法は使っていくべきだと前提として思っています。
Amazonや楽天市場で出す場合、出品するのが簡単である点がメリットです。ですが、商品数が多いためその中でSEOハックや効果的に購買させていくポイントを見つけるのが難しいと思っています。また、手数料も多くかかるので利益拡大も難しいのではないでしょうか。成功例は、Ankerさんだと思います。Ankerさんは、Amazon内のSEO上位を取ったことが成功要因になっていますが、これを再現するのはなかなか難しいので、同じ方法で事業成功するのはハードルが高いと思います。
その反面「D2C」は、まず立ち上げのハードルが高いのがデメリットかと思います。さらにWebデザインやサイト構築に時間がかかります。一方で、メリットとしてはお客さまとの直接対話を通して顧客の真のニーズをヒアリングできる点です。このメリットがあるからこそ、次なるマーケティングや商品開発に活かせるヒントがあると思います。
お客さまとしては、いかに買いやすいか考えていると思いますので、メーカーさまは販路のチャネルを使い分ける必要があるかもしれません。
自社で開始するときの運営体制のメリット・デメリットも教えて下さい。
正直使い方にもよると思っています。立ち上げの際は、ライトに始められるシステムをまずは検討するのが良いと思っています。一方でECという領域は、マーケティングをうまく行えていると急激に伸びるケースがあります。そして更に事業拡大を目指してシステム変更を行うことはすごく負荷がかかってしまうため、最初からどこを目指すのかという点を考えた上でシステム選びをする必要があると思っています。立ち上げの段階から売上目標100億というように事業拡大を目指すのであれば、より拡張性の高いシステムにするべきだと僕は思っています。
デジタル社会だからこそ自分たちに合った情報を「適切」に選別する
真野さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？
「ハーベスター」と定義させていただきました。
ハーベスターを直訳すると収穫という言葉になります。現在のマーケティング市場において、日々情報が増えていく中で、自分達に必要な情報を取り入れていく＝収穫していくことが重要になっているかなと思います。 市場に集まっているものは0→1がないです。種まきをし続けて、芽が出た情報を収穫することが大切です。
D2Cに取り組まれている企業さま、ぜひご参考いただければと思います！ 貴重なお話をありがとうございました！
マーケターという職種を再定義すると…
ハーベスター