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マーケティングDXを推進するための人材課題の解決方法と事例

近年、企業に必要な要素として「DX」という言葉をよく聞くようになりました。
しかし、実際にDXを推進できている企業はごく一部で、まだまだ一般的になっていないのが現状です。

また、DXという概念が抽象的なこともあり、人によって解釈が異なりやすく推し進めていくのが難しいといった課題もあります。

今回は、DXの中でも「マーケティングDX」の重要性と具体的な事例についてご紹介していきます。

マーケティングDXとは

DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、デジタル技術を活用し、ビジネスや組織を改善・変更していくための取り組みを指します。

マーケティングDXは、営業やマーケティングのフロントオフィス領域において、デジタルマーケティング力によって売り上げ増加や利益率向上を図ることです。

マーケティングDXの重要性

マーケティングDX化を進めることで、今まで獲得できなかった新しい顧客層にアプローチできたり、データを活用した戦略立案を行うことができたりするようになるので、マーケティング・セールス領域のDX化は企業にとって多大な恩恵があります。

まだまだDX化できている企業も多くないので、いち早くDX化を進めることで、競合に対し市場の優位性を確保できます。
営業データを蓄積したり、細かな状況変化を管理したりすることができるので、効率の良いマーケティング・セールス活動を実施できるのです。

しかし、これまで組織として培ってきた過去の成功体験や既存の仕組み等があるため、取り組みに対する難易度も高い取り組みとも言えます。

マーケティングDXの全体像と課題

営業・マーケティングのフロントオフィス領域において弊社(株式会社BLAM)が定義するDX全体像は、「デジタルを活用した社内の課題解決」なのか、「デジタルを前提とした顧客体験のための事業変革」なのか、二つの切り口があり、それに対して「フロントオフィス領域」をかけ合わせます。

戦略の描き方に加えて、実際に解決する課題で多いご相談は、他領域を展開しようとしても社内に担える人材がいないということです。

人の課題がボトルネックとなり、それを解決しなければ次に進めないケースが多いです。

バックオフィスやテレワークは、ITツール導入で解決できることが多いですが、営業・マーケのフロントオフィス領域では人材育成・採用といった人に関する課題に取り組まれているケースが多いという調査結果もあります。

マーケティングDXは魔法の杖ではなく、何かツールを入れればすぐに効果が出るというものではなく、既存の仕組みをデジタルで最適化させていく必要があります。この工程や運用全てを独りで担える人材は恐らく存在しないでしょう。

この前提を理解せずに取り組みを進めてしまい、DX化で必要となる各取り組み領域に対する専門人材がいないため、DX推進が行われず、成果に繋がらず、別の取り組みを検討するという負のサイクルに陥っているケースもあります。

大企業を始めDXへの取り組み強化を図っていることに対して、デジタル・マーケティングを扱える人材が国内で推定2万名と少なく、多くの企業、特に中小企業ではそういった人材リソース確保が困難であることが、DX推進停滞の現状に繋がっています。

人材不足の解決手段

人材不足の解決手段としては「社内人材の教育、人材採用、外部パートナーに委託する」の三パターンに大きく分かれます。
しかし、多くの企業にとって、DX推進プロジェクトにいきなり大きな投資をすることは難しいという実態もあります。
そこで、部署や役割にこだわらず、複業やスポットも含め、社外からも必要な専門人材を集めてチームを構成する「クロスファンクショナルチーム」を解決手段の選択肢として費用対効果が高い場合があります。

メリットとしては必要なタイミングで必要なリソースを得られるため、変化に強い組織体制を構築することできます。
デメリットは、社外になかなか任せきりに出来ないことや、人材活用方法の要件定義が難しいことです。そのご相談をいただくことも多いため、弊社(株式会社BLAM)は以下のフレームですり合わせをしています。

通常、戦略立案・施策立案・施策実行・計測があり、仕組み化のPDCAを回していきます。

立案や実行の取り組みを自社人材が行う、その質を上げる点で皆でレベルアップを目指す、といった様々な領域に対し、外部人材をアドバイザーやOJT的に活用したりします。

以下でこのフレームに則ったクロスファンクショナルチーム活用事例を紹介します。

取り組み事例

1.アドバイザー×OJT×教育

人材紹介業を行う企業での事例です。

競合がデジタルマーケティングに注力し始めてきた中、自社でもウェブを強化しようとしたものの、知見を持った人材がなかなか社内におらず、その結果想定よりも強化出来ていませんでした。

最終的には自分たちで施策のPDCAを回せるようになりたいということで、アドバイザー・OJT・教育をご利用いただきました。

成果としては、自社サイトからの紹介・転職人材登録率が120%向上し、その寄与により前年比売上も140%増となりました。

自社人材の教育を通じて、理解を深めるだけでなく、課題の深掘りから実際にすぐ実践出来る、そして実践において伴走するプロ人材がいることでスピーディーに結果に繋がりました。

2. 教育

BtoBでメディア・テクノロジー事業を行う企業での事例です。

フリーペーパー事業を通じて企業への営業活動を行うオフライン施策中心の展開でしたが、オンラインを活用したいという相談が増えていました。

ただ、社内にそれを支援する体制や知見がなく、相談内容を理解した上で対応できないことが課題でした。そこで営業人材を活用して教育を行い、1か月で見込み顧客2,000万円以上を獲得することに成功しました。

入口は数名の営業でしたが、成果が出るにつれ、社内でもデジタルを学びたいという気運が高まり、副次的な効果も相まってデジタルシフトが推進されました。

3. アドバイザー×OJT

インハウスのマーケティングで一定の成果を上げていたのですが、さらなる事業拡大を考えた時に、現状では頭打ちであり、専門的知識の必要性を感じていました。

ただ、インハウス運用のメリットもあるため、完全外部委託を避ける形で手段を模索していました。

そこで、外部人材である広告運用のプロをアサインし、社内人材にOJT教育を行い、実際にその方に運用してもらうという二軸で行ったことにより、ウェブ購入の伸びを維持しながら費用対効果の改善を130%実現しました。

費用対効果イメージ

最初の運用段階では外部のプロ人材の稼働が増えるため、コストはかかりますが、OJTや教育のフェーズを経て、自社人材で稼働可能な幅が広がります。

最終的には適宜課題打ちができる相手としてプロ人材が存在するという形で、原則インハウスで稼働ができる状態を構築するのが大きなロードマップです。

実現までのスピードやコスト、社内人材の成長速度も加味すると、トータルで見たとき、効果的に活用できた前提ではクロスファンクショナルチームで取り組む方が費用対効果が高いです。

まとめ

今回は、マーケティングDXについて説明しました。
マーケティングDXの事例はまだまだ少なく、公開されている情報も限られています。DXの推進に少しでもお役立ていただけますと幸いです。

カイコクでは貴社のマーケティングDXの推進をサポートできる優秀な人材がいます。

今回紹介した事例について気になる点やその他事例の相談、DXの推進におけるお悩みなどございましたらお気軽にご相談ください。

カイコクとは

カイコクはマーケティング・デザインスキルを持つ人材の副業・転職マッチングサービスです。
スキル診断を行い、経験・得意分野をセグメント化して登録している方の中から最適な人材を紹介します。

診断やマッチングに対する精度が高いこと、そしてマッチング後の稼働も一緒に伴走するのがカイコクサービスの特徴です。

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SNSブランディングを成功させるための4つのポイント

近年はSNS上での活動を積極的に行う企業も増えており、ブランディングに活用している企業もたくさんあります。
企業がSNSに取り組む背景は様々ですが、主に次の3つの要因が考えられます。

1.少ない予算でも効果があり、認知度を高めることができる。
2.拡散される事で、爆発的に知名度を向上させる事ができる。
3.「テレビを見ない」「検索もしない」若年層にもリーチできる。

上記から、SNSでの取り組みをマーケティング活動の一環として取り入れ戦略的に実施している企業は多くあります。
今回は、SNSを活用したブランディングについて解説していきます。

SNSブランディングに力を入れるべき理由

それでは、なぜ企業のマーケティング活動においてSNSブランディングに力を入れる必要があるのでしょうか?

少ない予算でブランディングができる

昔はブランディングといえば、テレビCMが主流で一部の大手企業でしかブランディングをすることができませんでした。
しかし、SNSが一般的に広がり、スタートアップや中小企業がブランディングに活用し成功を収めている事例が増えています。

少額でブランディングできるのがSNSの魅力ですが、コンセプトや計画を明確に決めておかないと「まったくフォロワーが増えない」といったことも起こりえます。
コンセプトの設計にはある程度、知識やノウハウが必要になりますので専門家に相談することで、無駄なく少額でブランディングすることが可能です。

若年層など特定のユーザー層に効果的

最近は「テレビを見ない」「検索しない」といった若年層が増えています。
調べ物といえば「SNSでタグる!」という人も多く、これからもどんどん増えていくことでしょう。

そういった、ユーザーにはどれだけ「SEOを強化」しても「テレビCMやネット広告」に力を入れてもメッセージが届くことはありません。
若い層は広告やCMなどの「作られた情報」を苦手とする傾向が強く、SNSなどの「リアルな声」(UGCとも言います)を好みます。

そういったユーザー層に対し的確にアプローチするにはSNSの活用は必須と言えるのです。

SNSブランディングのメリット

SNSブランディングに力を入れるべき理由が理解できた所で、続いてSNSブランディングを実施するメリットの確認をしていきましょう。

認知度の拡大ができる

SNSを活用し情報発信することで、企業の認知度を高めることが可能です。
ユーザーにとって有益な情報を発信すると、フォロワーを増やすことができます。

フォロワーが増えることで、その情報に共感してくれたユーザーが「いいね」や「リツイード」などを行うため、自然と情報が拡散していきます。
拡散されると、多くの人の目に触れる機会が増えるので、SNSブランディングは認知度の拡大に最適なのです。

ロイヤルカスタマーの創出につながる

今まではテレビCMや広告のように、企業からの一方的な情報発信が普通でした。
しかし、SNSではユーザーと双方向の情報交換が可能になっており、手軽にコミュニケーションを取ることもできます。

ユーザーとのコミュニケーションでは気をつけることも多いのですが、親近感を持ってもらいやすく、うまく活用する事でファンを増やすことが可能です。

「ユーザー」から「ロイヤルカスタマー」へと引き上げるきっかけとすることもできるので、SNS上でユーザーとコミュニケーションを取るメリットは大きいのです。

求人コストの削減

SNSブランディングのメリットは幅広く、求人コストの削減にも繋がります。
通常、求人サイトなどで人材採用をする場合、一人あたり100万以上のコストがかかる事は珍しくありません。

しかし、SNSでは気軽にコミュニケーションを取れるということから、SNSがきっかけで就職や転職が決まるというケースも増えています。

特に若い世代ではSNSで情報収集していることが多いので、SNSを積極活用している企業は目に止まりやすく、興味を持ってもらいやすい傾向にあります。
直接SNSのアカウントに連絡がくることもあるので、その場合の採用コストはかかりません。

SNSブランディングを成功させる為のポイント

ここまでSNSブランディングについて説明をしていきました。
それでは、SNSブランディングを成功させるポイントにはどのようなことがあるのでしょうか?

SNSの目的・目標を設定する

SNSブランディングをするために、まずは目的・目標を設定しましょう。

何のためにSNSを活用するのでしょうか?
「認知度拡大」「広報」「キャンペーンの告知」「人材採用」など、SNSには様々な活用方法がありますので、最初に目的をはっきりと決めることが重要です。

目的に合わせて、情報発信する内容も異なってきます。
発信する情報によってフォロワーの属性も変わってくるので、最初に目的・目標を明確にしないと思うような効果を得られずに終わってしまうことも考えられます。

コンセプトを決める

目的・目標が決まったらコンセプトを決めていきましょう。
「どんなメッセージを伝えるか」「誰をターゲットとするか」などより具体的な内容を検討していきます。

ターゲットとなるユーザーの「ペルソナ」を作成すると良いでしょう。
ペルソナが決まる事で、具体性が増し「発信する情報の内容」も検討しやすくなります。
また「どんな画像をつけるか」「どんなキャンペーンをするか」なども検討しておきましょう。

発信するメッセージの一貫性

ターゲットやコンセプトが明確に決まっても、発信する情報に一貫性がないとユーザーにメッセージが伝わりません。

一貫性がないメッセージを送る事でフォロワーの属性もバラバラになってしまいます。
サービスや商品に関心のないフォロワーを集めても、ロイヤルカスタマーにはなってもらえず、SNSブランディングの効果が感じられない可能性もあります。

発信する情報に一貫性をもたせて強いメッセージに込める事でブランディングを成功させましょう。

ファンとのコミュニケーションを大切にする

SNSによって異なりますが、親近感を持ってもらうにはコミュニケーションは欠かすことができません。
ガイドラインを作り、最低限のルールを守りながらユーザーとのコミュニケーションを大切にしましょう。

コミュニケーションがきっかけでロイヤルカスタマー化してくれるユーザーや、情報拡散に協力してくれるユーザーが増えますので、SNSブランディングの効果を高める事が可能です。

カイコクではSNS戦略に強い人材が多数

今回は、「SNSブランディングで成功させるための4つのポイント」について紹介しました。

また、SNSブランディングは様々なことに配慮をしながら進める必要があり、知識やノウハウがないとなかなか効果を発揮することができません。
SNSブランディングの実施にご不安を感じる場合は、カイコクの複業人材の起用をご検討ください。

カイコクではSNSブランディングで実績を持っている複業人材が多数登録しています。
7000名以上のマーケティング・デザインスキルを持つ人材を探すことができるので、貴社に最適な人材をご紹介できます。
マッチングまでは無料で利用できますのでお気軽にご相談ください。

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BtoBサービスでリード獲得を安定させるオウンドメディア運用術

はじめに

本記事はカイコクを運営する株式会社BLAMが主催するウェビナー「BtoBマーケティング責任者必見!リード獲得を安定させるオウンドメディア運用術」の内容を元に作成しております。

本セミナーはカイコクにご登録されている複業者の方にご登壇いただき、デジタルマーケティングにおける特定のテーマについてお話いただいています。よって内容については所属企業と関係ございません。

ウェビナー全編をご覧になりたい場合は以下よりアーカイブ動画がございます。
https://blam.co.jp/events/1VDC3Cu6nFBKIWmRWHnGLx

カイコクでは今回ご登壇いただいた方をはじめ、デジタルマーケティングにおける様々な領域のプロがご登録されています。サービスの詳細については以下をご確認ください。

マーケティングの課題解決ができる!

優秀なマーケターに相談

BtoB企業がオウンドメディアをやるべき理由

結論としてBtoB企業はオウンドメディアに取り組むべきだと考えています。
理由としては以下3点となります。

それぞれ補足すると、「1.広告一本足打法ではリスクが高い」については広告を投下することによって一定のリード獲得に繋がるとは思うのですが、当然より多くのリードを獲得するためにはより多くの予算が必要となります。
さらに言うと成果は投下予算に比例し続けるわけではなく、例えば競合の出稿状況によっては乱降下するなど、ポートフォリオとして広告にのみ頼った状態はリスクが高いです。

「2.潜在顧客との中長期的なコミュニケーションが可能となる」については言わずもがなですので詳細は割愛しますが、潜在顧客との中長期的なコミュニケーションが可能になることで、顕在化したときに純粋想起されることが期待できます。

そして「3.現状のSEOアルゴリズムは企業に有利」について、こちらが現状一番大きい理由になると思っているのですが、直近1年程の傾向としていわゆる個人サイトに比べて、実績のある企業サイトの方が上位表示されやすくなってきています
ですのでこれからメディア運営を始められる場合においてもチャンスがあると考えています。
細かい話ですが、上記の背景により、会社サイトとドメインを同じ、もしくは運営元が明確に分かる形で運営する方が良いかもしれません。

はじめに検討すべきポイント

インハウスにおけるメディア運営体制

メディアを立ち上げるにあたって検討すべきポイントについてお話します。
まず大きな部分ですと運営体制についてはSEOプランナーを中心にメディアを作って運営していくことになります。

決裁者と密にコミュニケーションをとりながら、エンジニアやデザイナーと連携してメディアを立ち上げ、運用フェーズに関しては記事制作をまた別の関係者と行っていくイメージです。この図では記事制作会社にしていますが、もちろん品質担保が出来れば個人ライターや内製でも良いです。

このSEOプランナーに求められる要件としては以下があります。

「サイト制作ができる=SEOができる」ではないため、SEOに関する知見は絶対に外せないポイントとなります。
理由としてはSEO知見がなくともメディアを立ち上げることはできるのですが、やはりSEOを加味できていないと集客数が伸びないためです。
ただ一方でSEOに詳しいだけだと魅力的なメディアにできなかったりするので、コンテンツ制作に関する知見も必要となってきます。

そして三つ目として検証・レポーティングのスキルです。
もちろんメディアを作って終わりではなくて、作った結果実際どうだったのかをビジネスと結びつけて検証していく力だったり、日々の順位がどうなっているかだったりなど、しっかりと効果を可視化し、レポーティングしていくスキルも求められます。

そして最後に開発に関する知見です。
プログラミングができるまでは必要ないですが、先ほど体制面でお伝えした通り、エンジニアやデザイナーと会話をしてメディアを作り上げていく、改善していくことも業務として発生してくるため、最低限そういった職種の方々と会話ができるほどの知見は必要となってきます。

この他にも様々なスキルが求められますが、最低限この4つは必要な要件であると思います。
ご存知のところも結構あるかと思うのですが、SEOに関するスキルにおいてもYMYLの中のE・A・Tに関してでも様々な話題があり、これを1個ずつを最適化していかなければいけない、ということになります。

目標の設計とシミュレーション

代表的なシュミレーションの方法として、KGIとしてはリード獲得数に置くのがBtoBとしては分かりやすく、取り組む意義も見えてきやすいです。
ブランディング向上の観点で検討されることもあると思うのですが、予算によほど余裕がない限りは進め出来ません。

伴うKPIとしては大きく3つあり、①ターゲットキーワードの順位、②メディアのPV、③サービスページ等への総客数・率となります。
この3つを主なKPIとして運用していけば、おのずとコンバージョンも導き出されて増えていく流れが作れるかと思います。

シミュレーションの作り方としてはキーワードの月間検索ボリュームから導き出すというやり方が良いかと思います。
SEOを行うにあたっては狙いたいキーワードとキーワードの月間検索ボリュームは見えるので、そこに順位によるCTRの平均値を掛け合わせることによって想定流入数を出すことができます。
あとはサイト内での遷移率をかけ合わせればシュミレーションすることが可能です。
順位によるCTRは様々なデータが出ていますが、大きくはずれていないので、その数値を参考に出してみるのが良いかと思います。

検索順位や検索ボリュームなどシュミレーションに必要な情報を出すツールは様々ありますが、基本的には自分がやりやすいと感じたツールを利用する形で問題ありません。
ただ無料でできるツールもあるのですが、そういったツールは質や制限などの問題があるため、何かしらの有料ツール使うのが良いと思います。
恐らくGoogle広告をやってらっしゃる企業が大半かと思いますので、まずは「キーワードプランナー」を利用するのが初めの一歩としては良いと思います。

運営のポイント

運営のポイントとして以下4軸でお話させて頂きます。

SEOを「型化」する

まず重要なのは、業務フォーマット化です。

SEOは不確定要素が多くギャンブルのように感じらている方もいらっしゃるのですが、実はしっかりとやれば再現性の高い施策だと思います。

もちろんこれをやれば確実に成果が上がるということはないのですが、こうすれば高確率で成果を上げられるということも実は結構あり、この業務をフォーマット化して再現性を高めていくことで成果を上げやすい状況を作ることができます。

当然そのフォーマット等ができていればいるほどチームの生産性っていうところも上がってきますし、コンテンツにおける品質のぶれもなくなってくるため、まずこの辺りをしっかりとおさえていくことが重要です。

とはいえ各社の状況によって型化を始めるタイミングは異なってくるかと思うのですが、記事の作り方に関してはとにかくすぐに型化(フォーマット化)すべきだと思います。

編集者毎に属人的にやっている状況ではやはりコントロールもしづらくなってきますので、記事構成や入稿などはすぐにでも取り組むべきです。

検索キーワードによって必要な型は変わってくるのでそこは個別に見ておく必要はありますが、どういう観点で見ればいいのかはある程度決まっているので、そういった意味でも取り組みやすい領域かと思います。

ノウハウを「共通化」する

溜まったノウハウを個人にとどめていては、全体の生産性や練度は上がりません。
個人やチームだけではなく、会社全体で知見が底上げされれば、自分たちが知らないところで勝手にページが作成されたりなどSEO上マイナスなことをされていた、なんていう事故の発生確率も下げられます。

SEOに触れる機会を増やし、社内で知見を共通化していくプロセスも長期的に見ると非常に大事なポイントになります。

他部署のメンバーを「自分ごと化」する

さきほどの共有化と繋がる部分もあるのですが、SEOをいくら頑張っていても、他部署の理解がなければ評価もされづらいでしょう。
SEOを改善することでのメリットを伝え、他部署から興味関心を持ってもらえるような行動を心がけるとよいです。

しかし、良くある話として「このページの成果への貢献度は高い」など実態が掴みづらい数値でアピールしても効果はいまひとつです。
「このページで○件のリードが取れています。つまり売上として〇円の価値があります。」といういようなエビデンスがあれば理想的ではあるのですが、例えば「このキーワードで1位が取れました。」みたいな共有ができると、「自分たちのプロダクトでも1位を狙えないか」みたいな相談が来るようになったりします。

そのためにまだメディア運用を始めたばかりの会社であれば、まずはこういった社内の関心を高めるために順位を上げやすいキーワードで1位を狙いにいくような戦略もありだと思います。
仮にそのキーワードが直接リード獲得に繋がらないようなワードだったとしても、着想を得て社内からアイディアが出てくる=関心度が変わってくると思いますので、そういった成果が出せるような戦略を立ててSEOを進めていくのがよいです。

KPIを「可視化」する

どれだけその自分たちが実績出せているかの実績・KPIを可視化することは言わずもがな重要です。

先述のSEOマーケターの要件におけるレポーティングの話にも繋がってくるのですが、しっかりと可視化をしてレポーティングできることによって、他部署の理解もより促すことが出来ますし、自分たちの進んでいる方向性が正しいのか間違っているのかを判断できます。

マネーフォワードでは様々な視点から複数のダッシュボードを制作し、多角的に分析と振り返りを実施しています。
基本的には取り組んでいる全キーワードの順位を定点計測し、マクロ(年対比など)とミクロ(先週対比など)両方の視点でみています。 そうすることで大局的にうまくいってるのかもわかりますし、「この記事は伸びたけど、こちらの記事はいまいちだね」みたいな細かい粒度でPDCAを回すことができます。
その他にはリード獲得貢献の観点で直接貢献はもちろん、商品ページへの遷移やアトリビューションも可視化しています。

最後に

SEOは実際始めるのも続けるのもなかなか大変なところもありますが、今の時代だったら、成果の出せる施策だと感じています。

挙げさせて頂いたポイントを持ちつつ、どの領域を狙って、競合に勝つためにどういう優先順位で攻めていくか、というところはSEOプランナーの腕の見せ所になります。

この知見を持ったSEOプランナーが現在社内に不在の場合、一時的にでも社外リソースを活用するのもありです。

設計と型化を一緒に行い、実行部分は社内で行い、次どこを狙っていくかはまた力を借りて・・・というある意味OJT的な環境の中で社内のSEOプランナーを育てていく、という組織づくりは合理的な判断であると思います。

ぜひ運営に生かしていただければと思います。

ウェビナー全編をご覧になりたい場合は以下よりアーカイブ動画がございます。
https://blam.co.jp/events/3T40gTIn3aeipeUczNRg4L

カイコクでは今回ご登壇いただいた方をはじめ、デジタルマーケティングにおける様々な領域のプロがご登録されています。サービスの詳細については以下をご確認ください。

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