近年、企業に必要な要素として「DX」という言葉をよく聞くようになりました。
しかし、実際にDXを推進できている企業はごく一部で、まだまだ一般的になっていないのが現状です。
また、DXという概念が抽象的なこともあり、人によって解釈が異なりやすく推し進めていくのが難しいといった課題もあります。
今回は、DXの中でも「マーケティングDX」の重要性と具体的な事例についてご紹介していきます。
マーケティングDXとは
DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、デジタル技術を活用し、ビジネスや組織を改善・変更していくための取り組みを指します。
一方、マーケティングDXは営業やマーケティングのフロントオフィス領域において、デジタルマーケティング力によって売り上げ増加や利益率向上を図ることを指します。
マーケティングDXの重要性
マーケティングDX化を進めることで、今まで獲得できなかった新しい顧客層にアプローチできたり、データを活用した戦略立案を行うことができるので、マーケティング・セールス領域のDX化は企業にとって多大な恩恵があります。
まだまだDX化できている企業も多くないので、いち早くDX化を進めることで、競合に対し市場の優位性を確保できます。
営業データを蓄積したり、細かな状況変化を管理することができるので、効率の良いマーケティング・セールス活動を実施できるのです。
しかし、これまで組織として培ってきた過去の成功体験や既存の仕組み等があるため、難易度が高い取り組みとも言えます。
マーケティングDXの全体像と課題
営業・マーケティングのフロントオフィス領域において弊社（株式会社BLAM）が定義するDX全体像は、「デジタルを活用した社内の課題解決」、「デジタルを前提とした顧客体験のための事業変革」の二つの切り口があり、それに対して「フロントオフィス領域」をかけ合わせます。
戦略の描き方に加えて、実際に解決することの多いご相談は「新しい領域の業務ができる人材が社内にいない」ということです。
人の課題がボトルネックとなり、それを解決しなければ次に進めないケースが多いです。
バックオフィスやテレワークは、ITツール導入で解決できることが多いです。
しかし、営業・マーケティングのフロントオフィス領域では人材育成・採用といった人に関する課題に取り組んでいるケースが多いという調査結果もあります。
マーケティングDXは魔法の杖ではなく、何かツールを導入すればすぐに効果が出るというものではありません。
既存の仕組みをデジタルで最適化させていく必要があります。この工程や運用全てを一人で担える人材は恐らく存在しないでしょう。
この前提を理解せずに進めてしまい、DX化で必要となる各取り組み領域に対する専門人材がいないため「DX推進が進まない→成果が出ない→別の取り組みを検討する」という負のサイクルに陥っているケースもあります。
大企業を始めDXへの取り組み強化を図っていることに対して、デジタルマーケティング人材が国内で推定2万名と少なく、多くの企業、特に中小企業ではそういった人材リソース確保が困難であることがDX推進停滞の現状に繋がっています。
人材不足の解決手段
人材不足の解決手段としては「社内人材の教育、人材採用、外部パートナーに委託する」の三パターンに大きく分かれます。
しかし、多くの企業にとって、DX推進プロジェクトにいきなり大きな投資をすることは難しいという実態もあります。
そこで、部署や役割にこだわらず、副業やスポットも含め、社外からも必要な専門人材を集めてチームを構成する「クロスファンクショナルチーム（※1）」を解決手段の選択肢として費用対効果が高い場合があります。
メリットとしては必要なタイミングで必要なリソースを得られるため、変化に強い組織体制を構築することできます。
デメリットは任せきりに出来ないことや、人材活用のルールを決める必要がある点です。
弊社ではご相談をいただくことも多いため、以下のフレームですり合わせをしています。
※1 クロスファンクショナルチームとは・・・全体的な経営課題を検証・解決するために複数の部門を横断して選出されたメンバーによって構成されるチーム
「戦略立案・施策立案・施策実行・計測」があり、仕組み化のPDCAを回していきます。
施策立案や実行を自社人材が行い、外部人材をアドバイザーやOJT的に活用することで全体のレベルアップを図ることができます。
必要なタイミングでリソースを確保できるので、変化に強い組織体制を作ることが可能となります。
弊社では、組織の課題にあわせて最適な人材を紹介できますので、外部人材の採用をお考えならお気軽にご相談ください。
取り組み事例
1.アドバイザー×OJT×教育
人材紹介業を行う企業での事例です。
競合がデジタルマーケティングに注力し始めてきた中、自社でもWEBでの集客を強化しようとしたものの、知見を持った人材が社内におらず、強化が進みませんでした。
最終的には自分たちで施策のPDCAを回せるようになりたいということで、アドバイザー・OJT・教育をご利用いただきました。
成果としては、自社サイトからの紹介・転職人材登録率が120%向上し、その寄与により前年比売上も140%増となりました。
自社人材の教育を通じて、理解を深めるだけでなく、課題の深掘りから実際にすぐ実践出来る、そして実践において伴走するプロ人材がいることでスピーディーに結果に繋がりました。
2. 教育
こちらの企業では、フリーペーパー事業を通じて企業への営業活動を行うオフライン施策中心の展開でしたが、オンラインを活用したいという相談が増えていました。
ただ、社内にそれを支援する体制や知見がなく、相談内容を理解した上で対応できないことが課題でした。
そこで営業人材を活用して教育を行い、1か月で見込み顧客2,000万円以上を獲得することに成功しました。
入口は数名の営業でしたが、成果が出るにつれ、社内でもデジタルを学びたいという気運が高まり、副次的な効果も相まってDX化が推進されました。
3. アドバイザー×OJT
続いての事例企業は、インハウスのマーケティングで一定の成果を上げていましたが、さらなる事業拡大を考えた時に、現状では頭打ちであり、専門的知識の必要性を感じていました。
ただ、インハウス運用のメリットもあるため、外部人材に一任する形を避ける手段を模索していました。
そこで、外部人材である広告運用のプロをアサインし、社内人材にOJT教育を行い、実際にその方に運用してもらうという二軸で行ったことにより、WEB購入の伸びを維持しながら費用対効果の改善を130%実現しました。
費用対効果イメージ
実現までのスピードやコスト、社内人材の成長速度も加味すると、トータルで見たとき、効果的に活用できた前提ではクロスファンクショナルチームで取り組む方が費用対効果が高くおすすめです。
もし、外部人材の起用をお考えでしたらお気軽に弊社までご相談ください。
まとめ
今回は、マーケティングDXについて説明しました。
マーケティングDXの事例はまだまだ少なく、公開されている情報も限られています。DXの推進に少しでもお役立ていただけますと幸いです。
弊社にはマーケティングDXの推進をサポートできる優秀な人材がいます。
今回紹介した事例について気になる点やその他事例のご相談、DXの推進におけるお悩みなどございましたらお気軽にご相談ください。
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