ターゲット層へと効率的に商品・サービスを訴求するためには「マーケティング戦略」が欠かせません。あらゆる業界において、マーケティングは無視できないプロセスとなっています。実際、規模を問わずさまざまな企業がマーケティング戦略によって、成功を収めてきました。この記事では、マーケティング戦略の重要性と事例を解説します。
マーケティング戦略とは？
ある企業が商品・サービスを提供する際、「誰に」「何を」「どのように」訴求するのかを計画することが「マーケティング戦略」です。
マーケティング戦略では、売上やシェアの目標に向けて、「いつまでに何をどれくらい販売するか」といった具体的な指標を設定し、逆算しながら施策を組み立てていきます。
なぜこれが重要なのかというと、企業は1つの商品を売るために多くのリソース（人手・時間・資金）を投入しており、それが十分に回収できなければプロジェクトは赤字に終わってしまうからです。
そうならないよう、企業は根拠のある販売計画を立てなくてはなりません。
マーケティング戦略は企業活動に根拠を与え、社員に共通の目標を示すことができます。
マーケティング戦略を実行する際には、「インバウンドマーケティング」と「アウトバウンドマーケティング」という代表的な2つの手法があります。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、顧客が自ら情報を探して企業と接点を持つことを前提としたマーケティング手法です。SEO対策を施したオウンドメディアや、SNSでの情報発信、ホワイトペーパーやウェビナーの配信などが主な施策にあたります。顧客の課題や関心に寄り添いながら自然な流入を促すため、興味関心の高いユーザーとの中長期的な関係構築に適しています。
広告費を抑えつつ、見込み顧客との信頼関係を築ける点が大きなメリットです。BtoB領域やサービス型ビジネスなど、購入までに検討期間が長い商材との相性が良いとされています。
アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングは、企業が積極的に顧客にアプローチする「プッシュ型」の手法です。テレビCMや新聞・雑誌などのマスメディア広告、テレアポ、ダイレクトメールなどが典型的な例です。インバウンドと比べて短期的な効果が出やすく、不特定多数にリーチしたい場合や認知拡大を狙いたいケースに適しています。
ただし、現代の消費者は情報の取捨選択に敏感であり、過剰なプッシュ型施策は逆効果になることもあるため、メッセージの設計やタイミングには注意が必要です。
事例から学ぶマーケティングのフレームワーク
ビジネスで考え方やアイデアを枠組みしていくことが「フレームワーク」です。マーケティング戦略のフレームワークには「4P分析」「3C分析」「STP分析」「SWOT分析」などがあります。以下、それぞれを解説します。
4P分析
「Product（商品）」「Price（値段）」「Place（流通）」「Promotion（促進）」の4つから成り立つフレームワークが「4P分析」です。
Product・・・・顧客がどのような商品・サービスを求めているかリサーチし開発する。
Price・・・・・商品をいくらで提供するか、どんな値段なら売れやすいか検討する。
Place・・・・・商品をどのような場所で売るか、どのように流通させるか。
Promotion・・・商品をどんな方法で販売するか、どう認知してもらうか。
これら4つの視点をうまく切り替え、マーケティング施策を考え、検討するのが4P分析です。4P分析をうまく活用することで、広い視野を確保し漏れのないマーケティング施策を検討ができます。
3C分析
「Customer（市場）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つの観点を重視するマーケティング戦略が「3C分析」です。
Customer（市場）・・・消費者の傾向を把握します。流行や社会情勢、季節感など、多角的な要素を踏まえて、勝負する市場を選定します。
Company（自社）・・・市場と「自社」を照らし合わせて、販売計画を練っていきます。
市場が抱えているニーズに対し、何を提供できるのか検討しましょう。この段階を経て、企業は自社の強みを明らかにしていきます。
Competitor（競合）・・・自社と「競合」の比較をします。競合の強みと弱みを自社と比較し、どのように対抗するべきなのかを考えます。
たとえば、競合の値段設定が高いのだとすれば、「価格を下げる」のは有効な方法です。
STP分析
「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の3つでマーケティング戦略を立てるフレームワークが「STP分析」です。
Segmentation（セグメンテーション）・・・市場の細分化のことです。
市場には「一般消費者」「法人」「都心」「地方」など、さまざまな顧客層が散らばっています。それらの顧客層を細分化し分類するのがセグメンテーションです。
Targeting（ターゲティング）・・・セグメンテーションで細分化した顧客層を評価し、どこにアプローチするのかを決めるのがターゲティングです。
どの顧客層になら商品が売れやすいか、どの顧客層に商品を売っていきたいかを明確にした上でアプローチをしていきます。
Positioning（ポジショニング）・・・・ポジショニングでは、自社の立ち位置を明確に決めます。市場には多くの競合他社がいるので、他社と差別化を図る必要性があります。
顧客が既存の企業との違いを理解してくれれば、商品やサービスの購入へとつなげやすくなるでしょう。
SWOT分析
SWOT分析では大きく「内部環境の把握」と「外部環境の把握」に分けられます。
そこから、さらに「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4要素を加味し、マーケティング戦略を立てていきます。
内部環境の把握
Strength（強み）・・・・自社の強みを理解し分析します。自社商品が売れている理由、サービスが利用される理由などを顧客目線で考えてみましょう。
Weakness（弱み）・・・自社が苦手な領域、競合と比べて劣っていると感じる点を客観的に整理し、課題となるもの、障壁となるものを把握していきましょう。
外部環境の把握
Opportunity（機会）・・・自社に取って「チャンス」となる市場環境の変化を指します。
政治、経済、技術の進歩などプラスに働く外部要因について情報収集を行い分析します。
Threat（脅威）・・・・・自社にとって「マイナス」となる市場環境の変化を指します。
競合他社の動向、政治、市場環境などのネガティブな変化について情報収集・分析します。
マーケティング戦略の6つのステップ
マーケティング戦略を立てる際には段階的に情報を整理し、目的に沿った計画を構築することが重要です。ここでは、戦略立案から実行・改善までを6つのステップに分けて解説します。
1. 環境分析
まずは、自社を取り巻く外部環境と内部環境を把握することが出発点です。市場の動向やトレンド、競合他社の動き、顧客ニーズなどを整理し、自社の立ち位置を客観的に見極めます。
この段階では「3C分析」や「SWOT分析」などのフレームワークを用いることで、現状の強みや課題を明確にすることができます。
2. ターゲティングとペルソナ設計
次に、どの顧客層を狙うのかを明確にします。年齢・性別・職業・価値観などのデータをもとに市場を細分化（セグメンテーション）し、優先度の高いターゲットを選定します。そのうえで、具体的な顧客像（ペルソナ）を設計することで、メッセージや訴求内容のブレを防ぎ、マーケティングの精度を高めることができます。
3. ポジショニング
ターゲットに対して、自社の商品やサービスをどのように位置づけるかを決めるのがポジショニングです。競合と比較した際に、どのポイントで差別化できるかを明確にし、ブランドや商品に対する「印象」をコントロールします。ポジショニングマップなどを用いることで、視覚的に立ち位置を把握しやすくなります。
4. 顧客ベネフィットの明確化
商品やサービスを通じて、顧客が得られる「価値（ベネフィット）」を明確にします。機能や価格といった表面的な特徴ではなく、「使うことでどんな課題が解決されるか」「どんな気持ちになれるか」といった、ユーザー視点の価値が重要です。これはプロモーションメッセージの核となるため、十分に掘り下げて言語化する必要があります。
5. 戦略→施策への展開
ここまで整理した戦略を、具体的な施策へと落とし込んでいきます。「4P（製品・価格・流通・プロモーション）」などのフレームワークを活用しながら、商品企画、広告展開、販売チャネル、キャンペーン設計など、実行可能な形で計画を立てます。戦略と施策がつながっていないと、実行段階でズレが生じるため、現場で機能する内容にまで落とし込むことが大切です。
6. 実行・検証・改善（PDCA）
施策を実行したら、終わりではありません。成果を分析し、次にどう活かすかまでがマーケティング戦略の一部です。あらかじめ設定したKPIをもとに定期的に効果を測定し、改善点を洗い出して次のアクションに反映させることで、戦略の精度が徐々に高まります。PDCAサイクルを意識しながら、常に最適な状態にアップデートしていく姿勢が求められます。
マーケティング戦略事例10選
他社の事例を参考にすると、効果的なマーケティング戦略を理解できます。以下に、マーケティング戦略の事例を10選紹介します。
マーケティング戦略事例①：スターバックスコーヒージャパン株式会社
喫茶店チェーンを展開しているスターバックスコーヒージャパン株式会社は「4P分析」の成功事例だといえます。
スターバックスは世界中に店舗を拡大しているものの、その商品や価格は異なります。
国によって、オリジナルメニュー（Product）を作り、価格（Price）やサイズを変えています。
また、店舗（Place）の立地にもこだわり、日本での1号店には銀座を選び「高価な立地の高品質なコーヒー」というブランディングを成功させました。
そのほか、スターバックスは日本の販促（Promotion）で「口コミ」を重視し、あえてメディアでの派手な露出を行わず、消費者同士の拡散を促すように考えたのです。
このことでスターバックスには「センスのいい落ち着いた空間」というイメージが強まり、リピーターを増やしていきました。
マーケティング戦略事例②：ユニクロ
ユニクロも優れたマーケティング戦略を持っている企業の一つです。
特に「4P分析」のマーケティング戦略を使い、うまく競合他社との差別化を図っています。
ユニクロは生産（Product）の段階から、消費者を意識しシンプルなデザインと機能性にこだわった服を作っています。
年齢・性別・人種を超えて、誰でも購入しやすい服というブランドを確立するために低価格（Price）にこだわりを持ち続けています。
中国をはじめ海外で生産した商品を、倉庫で保管し店舗への輸送を外部に委託することでコストを抑え商品を世界各国に流通（Place）させることに成功しています。
また、機能性の高さを売り出すために、有名なスポーツ選手を起用し、CMやチラシ、広告などの販売促進（Promotion）を行うことで、イメージ向上に成功しています。
マーケティング戦略事例③：株式会社星野リゾート
「3C分析」の代表事例が、宿泊施設を運営している株式会社星野リゾートです。
星野リゾートは「ファミリー層」「インバウンド」といった、ターゲット層（Customer）を明確化しています。
そのうえで、周辺環境を含めた雰囲気づくりという、自社の強み（Company）を前面に押し出していきました。
また、価格帯の割には従業員の接客態度が優良なのも、他社にはない強みとなっています。これらの強みが目立っているのは、競合他社の分析（Competitor）に成功しているからです。
星野リゾートは「都市部ならビジネスホテル、地方なら高級リゾート」という競合先を想定しています。そして、これらのライバルを上回るために、提供できるサービスを考え抜いているのです。
マーケティング戦略事例④：横浜DeNAベイスターズ
プロ野球チームの横浜DeNAベイスターズは2012年から2018年までの間で、観客動員数を2倍に増やしました。その背景には「STP分析」を軸としたマーケティング戦略がありました。
ベイスターズはまず、市場の細分化（Segmentation）を徹底したといわれています。
その結果、メインターゲットは20～30代の男性会社員だと判明しました。
それに対し、ベイスターズは年に数回程度しか足を運ばないライトなファンへ客層を絞ることにしました。（Targeting）具体的には、会場の雰囲気や関連グッズなどをこの層に合わせたのです。
これによりファン層は拡大し、ファミリーサービスやデートでスタジアムにやってくる層が増加したのです。
さらに、ベイスターズは「おしゃれさ」という特徴で、12球団の中で独自性（Positioning）を打ち出すことにしました。その結果、おしゃれなユニフォームやスタジアムの景観は、ベイスターズの個性として認知されるようになりました。
マーケティング戦略事例⑤：レッドブル
レッドブルも「STP分析」によるマーケティング戦略の成功事例として外せない企業の一つと言えます。レッドブルは新しい概念に抵抗がない「20代〜30代の若い層」（Segmentation）に絞り商品展開をしています。
さらに、その中から、モチベーションを上げたい、リフレッシュしたいという人を狙い（Targeting）販売促進することで認知度向上に成功しています。
また、元々あった栄養ドリンクという市場に対し「エナジードリンク」という新しいコンセプトを作り、既存企業とは差別化（Positioning）をはかりました。このように既存市場に対してSTP分析をうまく利用し、活路を見出したのがレッドブルのマーケティング戦略と言えるでしょう。
マーケティング戦略事例⑥：トヨタ自動車株式会社
「SWOT分析」の事例では、トヨタ自動車株式会社が知られています。
トヨタでは、世界的な知名度を武器にした、ブランド戦略を推し進めています。（Strength）
一方で、「軽自動車の市場に力を注いでこなかった」という弱点も自覚してきました。
この欠点を踏まえ、トヨタは他社と軽自動車を共同開発するなど、克服に向けた動きも見せています。（Weakness）
海外へと進出する際には、ターゲット国の情勢が自動車ビジネスにどう有利なのかを徹底的に調査してきました。（Opportunity）さらに、日本国内の法整備を細かくチェックしており、将来的に政府の動向が自動車の製造販売にどう関係するのかを探っています。（Threat）
このようにトヨタではSWOT分析を活用したマーケティング戦略を取り入れることで、世界的な自動車メーカーという地位を手に入れることに成功しているのです。
マーケティング戦略事例⑦：ネスレ日本「KitKat（キットカット）」
キットカットは、ネスレ日本が展開する人気チョコレートブランドで、「受験生」や「観光客」といったニーズに応じた市場の細分化（Segmentation）を行うことで、日本独自のポジションを築いてきました。
とくに、「きっと勝つ」との語呂合わせを活かし、受験生とその家族をターゲット層（Targeting）として明確に設定。応援メッセージ入りの限定パッケージや、郵送できる応援チョコなど、贈る文化に寄り添った商品開発を展開しています。
さらに、抹茶やいちご、地元の特産品を使った地域限定フレーバーも展開し、観光客やギフト需要にも対応。こうした施策によって、「応援・ギフト用チョコ」としての独自の立ち位置（Positioning）を確立し、単なるお菓子以上の“体験価値”を提供する商品へと成長しました。
マーケティング戦略事例⑧：IKEA（イケア・ジャパン）
IKEAは、スウェーデン発祥の家具メーカーとして世界中に展開し、日本でも根強い人気を誇っています。一度は日本市場から撤退したものの、その後の再参入では緻密なマーケティング戦略を取り入れ、シェアを拡大しました。
強み（Strength）として、自社開発による組み立て式の家具を低価格で提供する点が挙げられます。イラストのみで構成された説明書を採用するなど、言語に依存しない設計もグローバル展開を後押ししています。一方で、日本の住宅規格に合わないサイズ展開や、DIYへの抵抗感がある点は弱みとされます。（Weakness）
IKEAはこうした課題に対応するため、日本独自の商品ラインナップやサービスの導入にも取り組んでいます。そして、北欧ブームやDIY文化の浸透、ネット通販の一般化といったトレンドは、IKEAにとって好機となりました。（Opportunity）
しかし、日本市場にはニトリや無印良品といった競合も多く、価格帯や利便性、店舗網で比較されやすい点は脅威（Threat）といえるでしょう。
マーケティング戦略事例⑨：任天堂株式会社（Nintendo Switch）
任天堂は、「Nintendo Switch」によってゲーム市場に革新をもたらしました。STP分析の観点で見ると、その戦略の巧みさが際立ちます。
ゲーム市場を「コアゲーマー層」「ライトユーザー層」「ファミリー層」などに細分化。これまでの据え置き型・携帯型ゲーム機に限られていたプレイスタイルの枠を超え、さまざまな生活スタイルにマッチする製品を打ち出しました。（Segmentation）
また、ゲーマー層だけでなく、ゲームに馴染みのない家族やカップルなど、“ゲーム初心者も楽しめる”層にまでアプローチし、直感的な操作で楽しめるタイトルを充実させたことで幅広い支持を集めています。（Targeting）
そして、「いつでも、どこでも、誰とでも楽しめるゲーム機」としてのブランドイメージを確立（Positioning）。他社製品とは一線を画す“自由なゲーム体験”を提案することで、Switchは独自の市場ポジションを築きました。
マーケティング戦略事例⑩：株式会社良品計画（無印良品）
無印良品を展開する株式会社良品計画は、「これがいい」ではなく「これでいい」という逆説的なノーブランド思想を軸に、独自のSTP戦略を展開しています。
Segmentation（市場の細分化）では、過剰なブランド志向よりも実用性・シンプルさ・環境意識を重視する消費者層を抽出。Targeting（ターゲティング）では、そうした価値観を共有するミニマリスト層や都市部の感度の高い若年層・ファミリー層を中心に据えています。
そして、Positioning（ポジショニング）においては、「ロゴも装飾もない、生活に自然と溶け込む商品」を軸に、日用品を通して世界観を発信し、「無印らしさ」という唯一無二の立ち位置を確立しています。こうした明確なSTP分析に基づく戦略により、無印良品は国内外に根強いファンを持つブランドへと成長しました。
マーケティング戦略を実行する際の注意点
マーケティング戦略を成功させるためには、以下に挙げる4つの点に注意してみましょう。
フレームワークだけで満足してしまう
STP分析や4P戦略などのフレームワークは便利な反面、それ自体が目的化してしまうこともあります。形式に当てはめることで満足してしまい、肝心の市場のリアルな声やニーズを見落としてしまう恐れがあります。フレームワークはあくまで「思考の補助」であり、「答え」ではないことを念頭に置くことが重要です。
ターゲット像が曖昧なまま進んでしまう
戦略を立てるうえで、誰に届けたいのかが曖昧なまま施策を進めると、メッセージがぼやけてしまい、結果として誰にも刺さらないマーケティングになりがちです。年齢・性別・ライフスタイル・価値観など、ターゲットを具体的な人物像（ペルソナ）として言語化することが、施策の精度を高める第一歩になるでしょう。
分析と施策がつながっていない
市場分析を行っても、それを具体的な施策に落とし込めていなければ意味がありません。たとえば「競合と差別化が必要」と分析したにもかかわらず、従来通りのキャンペーンを続けていては効果は薄いでしょう。分析結果とアクションをつなげる「解釈力」と「戦術化」が求められます。
社内だけで戦略を固めてしまう
マーケティング戦略は社内の視点だけで完結させず、顧客や現場の声を反映することが不可欠です。とくに商品開発やプロモーションでは、社内の理論だけで決めてしまうと、実際のニーズとかけ離れるリスクがあります。アンケートやインタビュー、SNSでの反応など、外部の視点を積極的に取り入れましょう。
マーケティング戦略でお困りなら『カイコク』！
マーケティング戦略事例を検討するうえで、自社の課題に合った柔軟な体制づくりは重要なポイントです。
『株式会社BLAM』は、独自のPjTO（プロジェクトチーム・オプティマイゼーション）というマーケティング手法を軸に、戦略設計からWeb広告、クリエイティブ制作、CRM支援まで、幅広いマーケティング課題の解決を支援しています。予算や目的に応じて柔軟にエース人材をアサインできるのも大きな強みであり、実行力の高い戦略実装が可能です。
さらに、国内最大級のマーケティング特化型複業マッチングサービス「カイコク（KAIKOKU）」というプラットフォームを保有している点も特徴。経験豊富なマーケターやデザイナーなど、10,000名以上のマーケティング領域に精通する人材が登録しており、最適なチーム編成を実現できます。
【カイコク】
自社に合ったマーケティング戦略を具体化し、実行までを一貫して任せたい方は、株式会社BLAMへの相談を検討してみてはいかがでしょうか。
【株式会社BLAM】
事例を参考にして効果的なマーケティング戦略に結び付けよう
マーケティング戦略は市場を解析し、ターゲット層を絞り込むために欠かせません。
さらに、自社の長所や短所もマーケティング戦略で明らかになるでしょう。競合他社と差別化を図りながら、企業成長を続けていくにはマーケティング戦略が肝心なのです。近い業種の成功事例を参考にすると、戦略を立てる際に何が必要か見えてきます。
マーケティング担当者なら、まずは事例をチェックしてみましょう。