マーケティングの担当者の中には、BtoBのリード獲得がうまくいかず悩んでいる方は多いのではないでしょうか。ターゲットが企業であるため、うまくリードを獲得できないケースは多いです。本記事では、BtoBのリード獲得を効率良く行うための手法17選を紹介します。獲得したリードの活かし方も解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
BtoBにおけるリード獲得とは？
BtoBにおけるリード獲得とは、企業が自社の製品やサービスに関心を持つ企業や担当者の情報を取得し、商談や成約へとつなげる活動を指します。
リードとは、興味を持っている潜在顧客のことであり、BtoBビジネスでは単発の購入ではなく、長期的な取引や関係性の構築が求められるため、質の高いリードを獲得することが重要です。
BtoBでリードを獲得する目的・必要性
BtoBでリードを獲得する目的としては、営業活動の効率化と成約率の向上が挙げられます。従来の営業手法では、ターゲットとなる企業を広くリストアップし、1件ずつアプローチしていましたが、リード獲得を適切に行うことで、すでに関心を持っている企業に対して効果的なアプローチが可能になります。
また、BtoBの商談は複数の意思決定者が関与するため、リードを獲得し、関係性を築くことで、信頼を深めつつ成約まで進めることができます。
BtoBとBtoCのリード獲得の違い
BtoBとBtoCのリード獲得の違いとしては、まずターゲット層が挙げられます。BtoBでは企業や特定の業務担当者をターゲットとするのに対し、BtoCでは個人が対象になります。
また、BtoBでは購買プロセスが長期化しやすく、意思決定に複数の関係者が関与するため、ナーチャリング（見込み客の育成）が不可欠です。一方、BtoCでは衝動的な購買や短期間での意思決定が多いため、即時のコンバージョンを促す施策が重要です。
さらに、BtoBではホワイトペーパーやウェビナー、セミナーなど、専門性の高いコンテンツを活用したリード獲得が中心となるのに対し、BtoCではSNS広告やキャンペーンなどの手法が多く用いられる点も大きな違いです。
BtoBのリード獲得手法17選
BtoBのリード獲得手法は数多くあります。ここでは、代表的なリード獲得手法17選を紹介するので、BtoBのリード獲得に役立ててください。
1. オウンドメディア
企業が運営するブログやニュースサイトなどを活用し、有益な情報を提供することでリードの獲得を目指します。SEO対策を施すことで、検索エンジン経由で長期的にリードを獲得できるメリットがあります。
2. ホワイトペーパー
業界の最新動向や課題解決策をまとめた専門資料を作成し、ダウンロード時に顧客情報を取得することでリードを獲得します。高品質なコンテンツを作成することで、ターゲット企業の信頼を得ることが可能です。
3. ウェビナー
オンラインセミナーを開催し、参加者に直接説明を行うことでリードを獲得します。参加者は、リアルタイムで質問に対応できるため、商談のきっかけを作りやすい手法です。
4. プレスリリース
新製品やサービスの発表をメディアに配信し、広く認知を拡大します。新聞・ニュースサイト・業界誌に掲載されることで、企業の信頼性向上にもつながります。
5. SNSマーケティング
X（旧Twitter）、Facebook、Instagramなどを活用し、業界の最新情報や自社の強みを発信することでリードの獲得に繋げます。広告を活用すればターゲット層にピンポイントでアプローチでき、拡散力も期待できます。
6. 比較サイト
自社の製品・サービスを比較サイトに掲載することで、購買意欲の高い顧客の関心を引き付けます。競合製品との違いや強みを明確に伝えることで、見込み顧客の意思決定を促すことができます。
7. リスティング広告
リスティング広告は、Googleなどの検索エンジンで特定のキーワードに連動した広告を表示し、顕在層のリードを獲得する手法です。ターゲット層が積極的に情報収集しているタイミングでアプローチできるため、成約率が高くなりやすい特徴があります。
8. ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上に画像やバナー広告を表示し、潜在層に対して自社の認知度を向上させます。視覚的に訴求できるため、ブランドの印象を強めながらリードを獲得できます。
9. 外部Webメディア
業界メディアやニュースサイトに記事広告を掲載し、関心の高い読者層にアプローチします。専門メディアを活用することで、ターゲット企業の意思決定者へ効果的に情報を届けることができます。
10. ハウスリストへのメール配信
過去に接点を持った見込み顧客のリストに対し、定期的にメールを配信して関係性を維持しながらリードを獲得します。新製品の案内やセミナーの招待など、顧客の興味を引くコンテンツを提供することが重要です。
11. 展示会・イベント
業界の展示会やイベントに出展し、直接商談の機会を作ることでリードを獲得します。リアルな対面の場で製品のデモや相談ができるため、関心度の高いリードを獲得しやすい手法です。
12. ダイレクトメール
ターゲット企業に対して、手紙やパンフレットを郵送することで認知度を向上させ、リードを獲得する方法がダイレクトメールです。メールでは埋もれがちな情報も、紙媒体で届けることで視認性が高まり、読まれる可能性が上がります。
13. セミナー
特定のテーマに関するセミナーを開催し、参加者との直接の接点を作りながらリードを獲得します。講師が専門的な知識を提供することで、参加者の関心度を高め、商談につなげやすくなります。
14. テレアポ
ターゲット企業に電話をかけ、商談の機会を創出する直接的なリード獲得手法です。担当者と直接話すことでニーズを引き出しやすく、即時のアポイント取得が可能です。
15. TVCM
テレビ広告を活用して、自社の認知度を高めながらリード獲得を狙います。BtoBの場合、業界向けの専門チャンネルや特定の時間帯を狙うことで、ターゲットに効率よく訴求できます。
16. 交通広告
電車内の広告や駅のポスターなどを活用し、ビジネス層へ向けて情報を発信します。通勤時間帯のような多くのビジネスパーソンの目に触れる時間や場所を選ぶことで、企業の認知向上につながります。
17. 新聞・雑誌
業界紙やビジネス誌に広告や記事を掲載し、関心度の高い読者層へアプローチします。特にターゲット業界が明確な場合は、専門誌に広告を出すことで高いリード獲得効果が期待できます。
BtoBのリード獲得を成功させるコツ
BtoBにおけるリード獲得を成功させるためには、単に施策を実施するだけでなく、戦略的にアプローチすることが重要です。以下のポイントを押さえることで、より効果的なリード獲得が可能になるので、ぜひ参考にしてください。
1. リードを獲得する目的を明確にする
リード獲得の目的が曖昧だと、適切なターゲットに適切な方法でアプローチできず、結果的に成約につながりにくくなります。そのため、リードを獲得する目的を明確しましょう。
例えば「新規顧客の開拓を強化するのか」「既存顧客のアップセルを狙うのか」「市場認知度を向上させるのか」など、目的を明確にすることで、リードの質を向上させることができます。
目的に応じて、SEOやコンテンツマーケティングを活用するのか、広告や展示会を重視するのかといった施策の選択も変わってきます。
2. ターゲットを詳細に設定する
BtoBでは、業種や企業規模、担当者の役職などで、購買プロセスが大きく異なるため、リード獲得を成功させるためにはターゲットの明確化が不可欠です。
ペルソナを設定して「どの業界のどのような課題を持つ企業にアプローチするのか」「どのような意思決定プロセスを経るのか」を具体的に決めることで、適切なマーケティング施策を選定しやすくなります。
3. リード獲得のために実施する施策を絞り込む
BtoBのリード獲得手法は多岐にわたりますが、やみくもに手を広げるとリソースが分散し、効果が薄れてしまうことがあります。そのため、目的とターゲットに合った施策に絞り込むことが重要です。
例えば、業界知識が求められる場合は、ホワイトペーパーやウェビナーを活用し、専門性の高いコンテンツを提供するのがおすすめです。短期間で成果を出したい場合は、リスティング広告や外部メディアの活用が効果的でしょう。
施策の優先順位を明確にし、費用対効果を考えながら運用することで、効率良くリードを獲得できます。
獲得したリードを活かすポイント
リードを獲得することがゴールではなく、それを適切に活用し、最終的な成約につなげることが重要です。下記のポイントを重視してリードの質を見極め、適切なフォロー体制を整えることができれば、営業効率の向上を目指せます。
1. 質の高いリードを選別して営業に渡す
獲得したリードのすべてが営業活動に適しているわけではなく、興味・関心の度合いや購買意欲の高さはリードごとに異なります。
そのため、マーケティングチームはリードの選別を行い、質の高いリードのみを営業部門に渡すことが重要です。具体的には、フォーム入力時の情報や過去のWebサイト訪問履歴、ホワイトペーパーのダウンロード状況などを分析し、確度の高いリードを渡して営業の優先順位を明確にしましょう。
2. インサイドセールスを活用する
獲得したリードをすぐに営業担当者に引き渡すのではなく、インサイドセールスを活用することで、より効果的に商談へとつなげることができます。
インサイドセールスを活用すれば、電話やメール、オンラインミーティングを通じてリードの課題やニーズを把握し、適切なタイミングでフィールドセールスに引き継ぐことができます。これにより、営業担当者が確度の高いリードに集中できるため、商談の成功率が向上するでしょう。
3. 獲得したリードに関する情報共有を行う
マーケティング、インサイドセールス、営業の各チーム間でリードに関する情報を適切に共有することも重要なポイントです。リードの興味関心や過去の接触履歴を記録し、営業担当者が適切なアプローチを行えるようにすることで、スムーズな商談へとつなげることができます。
CRM（顧客関係管理システム）を活用し、リードのステータスや過去のやり取りを可視化することで、社内の情報連携を強化し、営業活動の精度を高めることも可能です。
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BtoBのリード獲得は事前に戦略を練ることが大切
BtoBのリード獲得につながる手法は数多くあります。それぞれ獲得単価は異なりますが、まずはどの手法が効果的か、自社に適した手法は何かなど戦略を練ることから始めましょう。しっかりとBtoBのリード獲得の準備をしておけば、成果が得やすくなります。それでもリードの獲得に繋がらなかった場合は、代理店に相談してみるのもおすすめです。