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「9セルフレームワーク」とは何か、そしてそれがビジネスにどのように役立つのかを理解することは、自社の顧客像を明確にすることや自社の勝ち筋を見つける上で非常に重要です。この記事では、9セルフレームワークの基本概念とその適用方法を詳しく解説します。WHO（誰に）、WHAT（何を）、HOW（どのように）の3つの要素と、顧客価値、利益、プロセスの6つの要素を組み合わせることで、ビジネスモデルを明確にし、競争力を高める方法を探ります。中小企業のマーケティング部門の方々にとって、このフレームワークは事業の強みを理解し、市場での立ち位置を確固たるものにするための強力なツールとなるでしょう。

9セルフレームワークとは

9セルフレームワークは、川上昌直教授によって考案されたビジネスモデル構築手法です。このフレームワークは3×3のマトリクスで構成され、「ビジネスをつくり出す要素」として顧客価値、利益、プロセス、そして「ビジネスに必要な疑問」としてWho、What、Howの9つの質問に答えることで、ビジネスアイデアにストーリー性を持たせます。このアプローチは、顧客のニーズや悩みの解決方法、利益の源泉、そしてビジネスアイデアの実行手順を明確化するのに役立ちます。特に新規事業開発に適しており、チーム内での意見対立を解消する助けにもなりますが、革新的なビジネスモデルを考案するためにはさらなる工夫が必要です。

WHO

WHOの要素は、ビジネスモデルを考案する際に不可欠で、特に中小企業においてはターゲット顧客層を特定する重要性が高まります。9セルフレームワークでは、このWHOの側面を通して「どのような顧客にサービスを提供するのか」という質問に答えます。ここでは、顧客のニーズや悩みをどう満たし、解決するかを考えることが重要です。ビジネスプランの策定には、ターゲットとなる顧客の特性や悩みを深く理解し、それを解決できる明確な価値提供を行うことが求められます。

WHAT

WHATの要素は、顧客に提供する価値を定義します。これには、提供する商品やサービスが解決する顧客の問題やもたらす利益を明確にすることが含まれます。このプロセスでは、顧客のニーズや悩みを深く理解し、それらをどのように満たし、解決するかを詳細に考えることが重要です。ビジネスプランの策定においては、商品やサービスの特徴、競合との差別化ポイント、そして顧客の具体的な悩みを解決する方法を明確にする必要があります。

HOW

9セルフレームワークの「HOW」要素では、提供する価値をどのように顧客に届けるかを検討します。これには、販売戦略やマーケティング、顧客サービスなど、顧客に価値を届ける方法を具体的に計画することが含まれます。

顧客価値

顧客価値の要素は、「顧客のニーズをどのように満たすか」「顧客の悩みをいかに解決するか」を重視します。中小企業が競合と差別化するためには、顧客に提供する具体的な利益を明確にする必要があります。顧客価値の明確化に重点を置き、商品の特徴や競合との差別化ポイント、ターゲット顧客の特定を通じて、顧客の悩みに対する解決策を定めます​​。これは中小企業が独自の価値提案を形成し、市場において競争力を持つために不可欠です。

利益

利益の要素は、ビジネスモデルにおいて「どのようにして収益を生み出すか」に焦点を当てます。この要素には、コスト構造、価格設定、収益源などの分析が含まれ、持続可能な利益モデルの構築が求められます。

プロセス

プロセスの要素は、ビジネスモデルの中で運営の流れや手順を定める部分です。この要素には、効率的なオペレーション、品質管理、顧客対応といったビジネスの日々の運営に関わるプロセスの整備が含まれます。

9セルフレームワークでビジネスモデルを客観視する

9セルフレームワークを使用することで、ビジネスモデルを客観的に評価し、改善点を見つけることができます。中小企業にとって、市場の変化に対応し、競争力を維持するためには、ビジネスモデルの定期的な見直しが不可欠です。このフレームワークを活用することで、事業の強みと弱みを明確にし、戦略的な意思決定を行うことが可能になります。

9セルフレームワークの応用

9セルフレームワークを実際のビジネスに応用することで、ビジネスモデルの全体像を把握しやすくなり、多角的な視点からアプローチできます。また、新規事業開発に慣れていない人にも取り組みやすく、プロジェクトチームや組織内で議論する際にも有効です​​。中小企業においては、リソースが限られているため、このフレームワークを用いて効率的かつ効果的な戦略を立てることが特に重要です。ビジネスの強みと弱みを明確にし、戦略的な意思決定を行うことが可能になります

ビジネスモデルの見直し

9セルフレームワークを用いて、既存のビジネスモデルを見直すことができます。市場の変化や顧客のニーズの変動に応じて、WHO、WHAT、HOWの各要素を再評価し、必要に応じて調整します。

新規事業の検討

新しい事業アイデアやサービスを考案する際にも、9セルフレームワークは有用です。各要素を詳細に分析することで、事業計画の実現可能性を評価し、リスクを把握することができます。

競争優位の確立

市場における競争優位を確立するためには、独自の価値提案を明確にすることが重要です。9セルフレームワークを使用して、自社の強みと市場ニーズを照らし合わせ、競争力のあるビジネスモデルを構築します。

チーム内コミュニケーションの強化

このフレームワークは、チーム内でのコミュニケーションツールとしても機能します。ビジネスモデルの各要素についてチームメンバー間で議論を行うことで、共通の理解を深め、組織全体の目標に向かって一致団結することが可能になります。

まとめ

9セルフレームワークは、ビジネスモデルを体系的に分析し、戦略的な改善を図るための強力なツールです。中小企業においては、このフレームワークを活用することで、限られたリソースの中でも効果的なビジネス戦略を立て、市場での競争力を高めることができます。ビジネスの成功には、常に環境の変化に対応し、柔軟に戦略を調整することが求められます。9セルフレームワークは、そのための理想的な枠組みを提供します。

9セルの整理から取り組むために

9セルのの整理には想定以上の時間と一定のスキルが必要になります。

自社のターゲット顧客を含めた事業構造の整理を行い、最終的には自社の施策ロードマップに落とし込んでいくことになりますが、想定以上に

インテントセールスとは

インテントセールスとは、企業の興味関心のあるデータ(インテントデータ)を活用し顧客に適したタイミングで営業活動を行う手法です。

インテントデータとは

特定のキーワードを検索したり、WEBコンテンツを閲覧するなど”意図を持った企業のWEB上の行動”に関するデータを意味します。インテントデータを営業活動に活用することで従来の営業手法と比較してより企業のニーズをキャッチすることができます。

インテントデータの種類

インテントデータにはいくつかの種類があり大きく以下の3つに分類されます。

1stパーティデータ：

自社サイトや自社のシステム、アンケートなどから独自に入手したデータであり、最も精緻な顧客データになります。

2ndパーティデータ：

外部パートナー企業が収集し、自社に提供してくれたデータであり、収集元のパートナー企業にとっては1stパーティデータになります。

3rdパーティデータ：

利用活用な第三者データとなるため、自社との関わりは薄く解像度の低い顧客データとなります。

インテントセールスの歴史

初期の発展

最初にインテントデータを利用したのは、

ウェブ解析ツールを使ってオンラインユーザーの行動を追跡し、

そのデータをマーケティング戦略に活用する企業でした。

この時期には、ユーザーがどのページを閲覧したか、

どの製品に関心を持っているかなどの情報が集められました。

ビッグデータとAIの台頭

2010年代に入ると、ビッグデータ分析技術と人工知能（AI）の進化により、

インテントデータの分析がより洗練されました。

これにより、企業は消費者の行動パターンをより正確に予測し、

マーケティングとセールスの活動をより効果的に行うことができるようになりました。

インテントセールスの今後

最善の行動方針とインテントデータの価値を見極めることは、営業チームやマーケティングチームにとっておそらく最も難しい部分でしょう。インテントデータの活用により見込み顧客が持つ早期での購入意向を確認することが可能となり、加えてターゲット企業リストの作成、選定、優先順位付けが可能となりました。

見込み顧客がサービスの導入を検討する際、複数の企業情報を検索し情報収集を行うことを考えると、事前に顧客ニーズを把握し競合に先んじてアプローチすることが可能であるため競争上の優位性を獲得できることになります。

これらの要素を組み合わせることで、より優先度高くアプローチが必要な企業に対して接点作りを行うことができるため商談獲得率や与件創出の確率を高めることが可能です。

BtoBサービスの導入検討期間は長く、数週間からあるいは数ヶ月以上にわたり、課題解決に必要なソリューションを顧客は検討します。インテントデータを活用することで、長期に渡り検討を行う見込み顧客をWEB上で見失うことなく適切なアプローチタイミングを把握し続けることができます。似たような機能や価値提供を行う競合が存在する場合は、顧客が検討に入ったタイミングを逃さずに競合に先んじて接点を創出することがますます重要になってきます。

インテントセールスツールベンダー7選

Bombora

Bomboraは5,000以上のBtoBウェブサイトにおける見込み客のWEB行動を測定し、見込み客が何を求めているかを正確に把握することが可能です。IBMやSalesforce、Adobeなどのグローバル企業で導入がされているインテントデータツールです。

SalesMarker

Sales Marker（セールスマーカー）は、国内初「インテントセールス」を実現するBtoBセールスインテリジェンスです。Web上の行動履歴データをはじめとする「インテントデータ」を営業・マーケティングに活用することで、新規顧客の獲得効率を劇的に向上させることが可能です。日本国内でのインテントデータ活用を牽引しており、順次開発される追加機能はもちろんですが国産ツールゆえの使いやすさ、サポートの手厚さが特徴的です。

導入企業数は約1年半で300社を超え、大手通信会社や大手金融機関などの大手企業からスタートアップ企業まで、業界や企業規模問わず幅広く導入が進み、商談獲得率250%や売上300%など高い成果を創出しています。

G2 Intent

毎月600 万人以上の見込み顧客がG2を訪れ、興味のあるツールやソリューションについてG2上で情報収集を行っています。購入検討企業や情報収集企業の検索データや閲覧データをG2上で可視化することでコンバージョンの可能性が最も高いリードに焦点を当て、コンテンツのダウンロードだけでなく、データに基づいたアプローチの優先順位を決めることが可能です。また、一般的なCRMや営業ツールと連携し、商談/受注に近い企業へのアプローチを可能にします。

ZoomInfo

「ZoomInfo（ズームインフォ）」は、アメリカ発のセールスインテリジェンスプラットフォームであり、2021年12月末時点で25,000社以上が有料で利用しています。GoogleやAmazonなどが導入企業に含まれておりグローバルで導入が進む営業支援ツールです。

顧客情報の更新を自動で行いつつ見込み顧客の状況に応じてアラートを通知するため、見込み顧客に対して最適なタイミングでアプローチできます。

企業からの検索数が急増するなど、ニーズが高まっていると判断できる場合にはあらかじめ保存していたデータベースを基準に、連絡すべき見込み顧客の優先順位を自動的に決めてくれます。

Cognism

Cognismはデータ品質を強みに世界中の1,800社以上の顧客から選ばれているサービスです。

意思決定者の電話番号を手作業で確認、検証しているため、意思決定者の電話番号データの精度は98%を誇ります。これにより精度の低い意思決定者へのアプローチに時間を費やす必要が減りアプローチ効率を高めることが可能です。

また、SalesforceやHubspotなどのCRM/MAツールとの接続もできるため、営業活動を横断したデータの可視化が可能となります。

6Sense

6senseは、最も関連性の高いBtoBデータを収集し、適切なタイミングで適切なメッセージで適切なアカウントにアプローチするための情報を提供します。

SalesforceやHubspot、Outreach、SalesLoft など、営業およびマーケティング チームが日常的に使用するアプリケーションとのスムーズな連携が可能です。

KickFire

KickFireは顧客のWEB行動データを蓄積し、かつ人力でのデータ精査を行うことで精度の高いデータ提供を可能にしています。

まとめ

今回、セールス・マーケティング活動において注目を集めるインテントセールスについて開設いたしましたが弊社株式会社BLAMでもインテントセールスの導入を行っており従来の営業プロセスから大幅な効率化を実現しています。また、インテントセールスのツール導入だけでなく、自社ハウスリストの運用を行うHubspotとの連携を強化することで自社のハウスリストから習得することができる顧客行動データ（メルマガ開封や資料ダウンロードのシグナル）とインテントデータ（顧客の検索シグナル）を掛け合わせてさらに効率よく質の良い商談の獲得を進めています。

BtoBマーケティングの世界は、AIの進化によって大きく変わりつつあります。特に日本国内の中小企業にとって、AIは限られたリソースを効果的に活用し、競争力を高めるための鍵となります。この記事では、AIがBtoBマーケティングにもたらすメリットと、具体的な活用事例を紹介します。データ分析の自動化から顧客対応の効率化、リード獲得からクロージングまでのプロセス改善に至るまで、AIの活用はビジネスの効率化と成長を促進します。中小企業のマーケティング部門にとって、AIの活用はもはや避けて通れない道と言えるでしょう。

BtoBマーケティングにおけるAI活用のメリットとは

データ分析を自動化

デジタル技術の進化に伴い、マーケティングで扱うデータ量が増加しています。AIの導入により、これらのデータの分類、分析、管理を自動化することが可能です。これにより、マーケターはより戦略的な業務に集中できるようになります。特に中小企業では、限られたリソースを効率的に活用することが重要です。

顧客対応を自動化

AIは、顧客データの分析を行い、パーソナライズされた情報を提供することで、顧客対応の効率化に貢献します。これにより、各顧客に合わせた対応が可能となり、顧客満足度の向上につながります。中小企業にとって、顧客一人ひとりへのきめ細やかな対応は、競争優位を築く上で非常に重要です。

マーケティングROIの最適化

 AIは、広告キャンペーンのパフォーマンス追跡や広告配信の自動最適化、効果的なクリエイティブやメッセージに費用を自動で分配させることにより、ROASを最大化させます。

効率化を実現するAIの活用事例

リード獲得からクロージングまでのプロセス改善

AIを活用することで、リード獲得からクロージングまでのプロセスを効率化できます。例えば、AIを用いたリードスコアリングは、潜在顧客の購買意欲や適合度を自動で評価し、営業チームが優先すべきリードに集中できるようにします。

AIを組み込んだリードスコアリングの有効性

AIによるリードスコアリングは、顧客データを基に潜在顧客の購買可能性を評価します。これにより、営業チームはより効果的なアプローチを計画でき、営業効率の向上につながります。

カスタマーサポートにおけるAIの役割

カスタマーサポートにおいても、AIは重要な役割を果たします。顧客からの問い合わせに対して、AIが迅速かつ適切に対応することで、顧客満足度を高めることができます。

また、チャットボットと組み合わせることで24時間対応が可能になり、よりよいユーザー体験を提供することができます。

FAQの自動更新とユーザー問い合わせの解決

FAQの自動更新とユーザー問い合わせの解決におけるAIの活用は、顧客サービスの効率化と質の向上に貢献します。具体的には以下のような点が挙げられます。

FAQの自動更新

データ分析

AIは顧客からの問い合わせ内容や検索トレンドを分析し、よくある質問を特定します。

コンテンツ生成: AIはこの分析を基に、FAQの内容を自動で更新し、最新かつ関連性の高い情報を提供します。また、定期的な手動更新の必要がなくなり、スタッフの時間とリソースを節約できます。

ユーザー問い合わせの解決

自動応答システム

チャットボットや自動応答システムを通じて、顧客の問い合わせに即時対応します。これにより待ち時間が短縮され、顧客満足度が向上します。

パーソナライズされた対応

AIは過去の対話履歴や顧客のプロファイルを分析し、より個別化された対応を提供することができます。

負担軽減

簡単な問い合わせはAIが処理するため、顧客サービス担当者はより複雑な問題に集中できます。このようにAIを活用することで、FAQの維持管理が容易になり、顧客サービスの質が向上します。また、スタッフの作業負担を軽減し、より重要な業務にリソースを割り当てることが可能になります。

まとめ

AIの導入により、BtoBマーケティングは大きく変革されています。特に中小企業にとって、AIは限られたリソースを最大限に活用し、競争力を高めるための重要なツールです。データ分析の自動化、顧客対応の効率化、リード獲得からクロージングまでのプロセス改善など、AIの活用は多岐にわたります。今後もAIの進化に注目し、その活用方法を模索することが、ビジネスの成功に不可欠です。

HubSpotとは？

HubSpotは、デジタルマーケティングと営業の分野で革命を起こしている包括的なCRMプラットフォームです。彼らのソリューションは、顧客体験を中心に据え、マーケティング、セールス、カスタマーサービスを統合的に管理することを可能にします。HubSpotは、使いやすさと効率性を重視し、特に中小企業にとって、顧客獲得からリテンションまでのプロセスをスムーズに進行させる重要なツールです。このプラットフォームは、強力なオートメーション機能、分析ツール、SEO対策機能などを備えており、ビジネスの成長を加速させるための多角的なアプローチを提供します。

2.HubSpotでできること

HubSpotはただのCRMツールにとどまらず、幅広い機能を通じてビジネスの成長をサポートします。最も注目すべきは、その全体的なマーケティングオートメーション機能です。これにより、Eメールマーケティング、リード管理、キャンペーンの自動化などが可能になり、効率的な顧客コミュニケーションを実現します。また、SEO管理ツールを通じて、コンテンツの最適化やキーワード追跡が行え、ウェブトラフィックの増加に直結します。さらに、ソーシャルメディアの管理機能や詳細な分析ツールも備えており、データ駆動型の戦略立案に不可欠なインサイトを提供します。HubSpotは、これらの機能をシームレスに統合し、ビジネスのあらゆる側面を強化します。

特徴1:強力なリード管理とオートメーション

HubSpotの最大の特長の一つは、その高度なリード管理機能です。このプラットフォームでは、リードを獲得し、育成する過程が非常に洗練されています。ユーザーはカスタムコンタクト属性を使用して、リードを細かくセグメント化し、それぞれに合ったマーケティング戦略を展開できます。また、リードスコアリング機能により、最も熱心な見込み客を特定し、営業チームに効果的に引き渡すことが可能です。更に、Eメールマーケティングやランディングページの作成、そしてその成果の追跡が一元管理できるため、効率的かつ効果的なリード育成が実現します。HubSpotのリード管理は、顧客の購買サイクル全体を通じて、マーケティング活動の最大化を図ります。

特徴2:充実のコンテンツマーケティングツール

HubSpotでは、コンテンツマーケティングを強化するための多彩なツールが提供されています。ブログ作成ツールを利用すれば、SEO対策が施された質の高いコンテンツを簡単に作成できます。このツールはキーワード最適化の推奨事項を提供し、検索エンジンでのランキング向上をサポートします。加えて、ソーシャルメディア統合機能により、作成したコンテンツを簡単にソーシャルメディアに共有し、より大きなオーディエンスへのリーチを実現できます。さらに、コンテンツのパフォーマンスを追跡し、改善点を見極めるための詳細なアナリティクスも用意されています。HubSpotのコンテンツマーケティングツールは、ブランド認知度の向上やリード獲得に大きく貢献します。

特徴3:効果的なセールスファネル管理

HubSpotはセールスプロセスの最適化にも優れた機能を提供しています。セールスファネル管理ツールを使えば、リードの獲得からクロージングまでの各段階を効率的に追跡し、管理できます。このシステムは、リードの進捗状況に応じた自動化されたタスクやリマインダーを設定することが可能で、営業チームの生産性を大幅に向上させます。また、見込み客とのやり取りに関する詳細な履歴も一元管理され、個々の顧客に合わせたカスタマイズされたコミュニケーションが実現します。さらに、HubSpotでは、ディールの進捗状況をリアルタイムで分析し、営業戦略の改善点を発見するのに役立つ洞察を提供します。このセールスファネル管理機能により、より戦略的かつ効率的なセールスプロセスが実現されます。

特徴4: カスタマーサービスとフィードバックツール

HubSpotでは、顧客サービスの品質向上に貢献する機能も充実しています。このプラットフォームのカスタマーサービスツールは、顧客の問い合わせを効率的に管理し、迅速な対応を可能にします。チケットシステムを通じて、顧客からの問い合わせを整理し、適切なチームや担当者へ自動的に割り振ることができます。また、顧客フィードバックを収集し分析する機能もあり、サービス改善のための貴重なインサイトを提供します。顧客満足度調査やNPSスコアリングにより、顧客体験の質を定量的に測定し、継続的な改善に役立てることが可能です。HubSpotのこれらの機能により、企業は顧客との長期的な関係構築とロイヤリティの強化を図ることができます。

3.HubSpot以外の同様のツール

HubSpotは多機能なCRMツールですが、市場には他にも類似の優れたツールが存在します。例えば、「Cloud CIRCUS」は顧客情報の一元管理とセールス自動化に特化したツールで、特にスタートアップや中小企業に適しています。「Salesforce」は業界をリードするCRMプラットフォームであり、大規模な組織や複雑なビジネスプロセスを持つ企業に最適です。また、「ferretOne」は顧客データの分析に強みを持ち、販売戦略の最適化をサポートします。さらに、「Wix」はWebサイト構築とオンラインマーケティングに焦点を当てており、特にデジタルプレゼンスの強化を求める企業に適しています。これらのツールはいずれも、ビジネスのニーズや目的に応じて選択することが重要です。

それぞれのツールを詳しくみていきましょう。

HubSpotに近いツール1：Cloud CIRCUS

Cloud CIRCUSは、包括的なマーケティング・営業支援ツールとして、累計導入実績51,000以上を誇ります。

新規顧客獲得を支援する全12ツールを提供しています。
Cloud CIRCUSの特徴は、業界や企業規模に関わらず幅広い企業での利用が可能である点、自社に合ったツールを選べる柔軟性、初期の無料プランからスタートできる手軽さ、使いやすいシンプルな設定・操作性、そして顧客に寄り添ったトータルサポートを提供している点にあります。

HubSpotに近いツール2：Salesforce

Salesforceは、クラウドベースの包括的なCRMソフトウェアを提供する企業で、営業、カスタマーサービス、マーケティング、Eコマース、IT部門にわたって顧客データを中心にした業務遂行を可能にします​​。Salesforceの「Customer 360」は、マーケティングから営業へのリード提供、受注後の顧客満足度の高いサポートサービスなど、多様な機能を備えています​​。

営業部門向けには、見込み客へのパーソナライズされたメッセージング、新規リードの自動通知、商談成立に必要な情報の提供などを行います​​​​。カスタマーサポートでは、問題解決に必要な調査や組織間連携を効率的に行い、顧客満足度を向上させます​​。さらに、データ駆動型の意思決定をサポートし、ビジネスに影響を与える動きを自動通知する機能もあります​​。

Customer 360は、あらゆるビジネス規模や業界、役割にカスタマイズされ、見込み客の発掘から顧客満足度向上までをサポートする統合プラットフォームです​​。世界15万社以上がSalesforceを使用してビジネスを成功に導いています​​。

HubSpotに近いツール3：ferretOne

ferretOneはBtoBリード獲得に特化したツールで、体系化されたノウハウと使いやすいツールを提供しています。これにより、マーケティングの運用をより効率的に進めることができます。特に、マーケティングの初心者や、具体的な戦略が不明な企業に対して、伴走サポートと作業代行を含めた全方位のサービスを提供します​​。

また、CMSやMAに加え、BtoBマーケティングに効果的な独自機能も充実しています。これらの機能により、サイト更新、リード獲得、メール配信などが一つのツールで実行可能であり、施策の成果もツール内で確認できます​​。

HubSpotに近いツール4：Wix

Wixは、ホームページやWebサイトを作成できるCMSサービスで、全世界で広く利用されています。直感的な操作性と豊富なデザインテンプレートにより、美容室のオーナーやデザイナーなどが自社のホームページやポートフォリオサイトとして活用しています​​。利用者数は世界で1億人以上にのぼり、世界最大規模のツールとして知られています​​。

Wixの料金プランには無料プランとプレミアムプランがあり、無料プランでは独自ドメインの対応やWixロゴの表示などの制限がありますが、プレミアムプランではよりプロフェッショナルな機能を使用でき、Webサイトの活用幅が広がります​​。Wixの主なメリットとしては、初心者でも簡単にホームページを作成できること、HTMLやCSSなどの専門知識が不要であること、充実した機能、豊富なテンプレート、レスポンシブデザインに対応していることなどが挙げられます​​。一方で、独自ドメインの場合の有料化、他のCMSへの移行の難しさ、SEOに強くないことなどがデメリットとして挙げられます​​。

4:HubSpot導入の注意点

HubSpot導入を検討する際にはいくつかの重要な点に注意する必要があります。まず、HubSpotは多機能なため、その全ての機能を最大限に活用するには時間とリソースが必要です。特に、チームメンバーのトレーニングや継続的なサポートが不可欠です。また、HubSpotは多様なビジネスニーズに対応できる柔軟性を持っていますが、自社の具体的な目標やプロセスに合わせてカスタマイズすることが重要です。さらに、データの移行や統合には計画的なアプローチが必要であり、適切なデータ管理とセキュリティ対策を講じることが求められます。最後に、コストとROIのバランスを考慮し、長期的な視点での導入効果を慎重に評価することが肝心です。

3. 導入前に知っておくべきメリットとデメリット

HubSpot導入のメリットとデメリット、他のシステムとの比較を紹介します。機能面とコスト面での検討ポイントを明らかにし、適切な選択を支援します。HubSpotの柔軟性と拡張性は多くのビジネスに合わせてカスタマイズ可能であり、一方で、初期設定や運用の複雑さには注意が必要です。

メリット:

• ①統合されたプラットフォームであること
•  HubSpotはCRM、マーケティング、セールス、カスタマーサービスを一つのプラットフォームで統合しています。これにより、データの一元化とプロセスの効率化が可能となります。
• ②わかりやすいUI
•  直感的なインターフェースと簡単な操作性が特徴で、導入後の学習曲線が比較的低いです。
• ③柔軟にカスタマイズできる
• さまざまな業種やビジネスニーズに合わせてカスタマイズが可能です。多様な統合オプションにより、既存のシステムやツールとも容易に連携できます。
• ④包括的な分析が可能
•  詳細なレポーティングとアナリティクス機能を通じて、マーケティング活動の成果をリアルタイムで追跡し、データ駆動の意思決定をサポートします。

デメリット:

• ①初期設定の複雑さ
•  効果的にシステムを運用するためには、初期設定での詳細なカスタマイゼーションが必要です。これには時間とリソースが必要となる場合があります。
• ②コスト面
• 様々な機能を追加することによってコストがかかることに注意が必要です。
• 特に小規模事業者にとっては高額に感じられることがあるので導入前に確認しましょう。
• ③機能の過剰性
• 小規模なビジネスや特定のニッチなニーズを持つ企業にとっては、豊富な機能が逆に過剰で、使いこなすのが難しい場合があります。

4. HubSpot導入のステップバイステップ

HubSpotの導入は、計画的かつ段階的なアプローチが必要です。以下のステップに従って進めることで、効果的かつスムーズな導入が可能になります。

1. 導入目標の明確化:

• 最初のステップは、HubSpotを導入する目的を明確にすることです。これには、ビジネスの成長目標、マーケティングやセールスの改善点などが含まれます。
• チーム全体で共有し、目標に対するコンセンサスを形成します。

そもそもなぜ導入をすべきなのか、得たい成果は何なのかを明確にせずに導入を進めてしまうケースは多く、元々想定していた成果が出せない故にプロジェクトの頓挫に繋がります。

まずは目的・全体構造を整理しましょう。

2. チームの意識統一とトレーニング:

• すべての関連チームメンバーがHubSpotの機能とその利点を理解し、どのように日々の業務に活用できるかを知ることが重要です。
• HubSpotのトレーニングセッションやワークショップを計画し、チームメンバーのスキルアップを促進します。

3. データとプロセスの整備:

• 既存の顧客データやマーケティング資料を整理し、HubSpotへの移行を準備します。
• マーケティング、セールス、カスタマーサービスのプロセスをHubSpotに合わせて再構築します。

4. システム設定とカスタマイズ:

• HubSpotのダッシュボード、CRM、マーケティングオートメーションツールをビジネスの要件に合わせて設定します。
• 必要に応じてカスタマイズや追加機能の導入を検討します。

5. テスト運用とフィードバックの収集:

• 実際のビジネスシーンでのテスト運用を行い、初期の問題点や改善の余地を洗い出します。
• チームメンバーからのフィードバックを収集し、システムの微調整を行います。

6. 完全移行と継続的なPDCAの実現:

• 全てのプロセスをHubSpotに完全に移行します。
• 定期的にシステムのパフォーマンスを評価し、必要に応じて調整や改善を行います。

成功するHubSpot導入のためには、全チームメンバーの積極的な参加と、継続的な学習と改善が不可欠です。上記のステップを通じて、HubSpotを最大限に活用し、ビジネスの成長を促進することが可能となります。

5. 成功事例：HubSpotを活用した企業の声

導入事例：

パーソルイノベーション株式会社

取り組み概要：

• 事業の全体像の整理（ターゲットや提供サービスの見せ方など）から行い、どのような体制で導入から活用までを行っていくべきかの議論および整理。
• その上で、「どのようにCRMツールを活用すべきか」という視点をすり合わせた上でCRMツールの設計を実施。

取り組み結果：

• 全体戦略から整理したことで、他施策への投資も含めたコスト最適化、どのようにCRMツールを活用していくべきかの整理ができた
• 営業人材にかかっていた管理工数を約50時間削減でき、営業活動にかけられる時間が増加。

6. HubSpotを最大限活用するためのコツ

HubSpotを効率的に運用し、マーケティング活動の成果を最大化するためには、以下のポイントが重要です。

カスタマージャーニーに沿ったコンテンツ作成:

• HubSpotの強力なデータ分析機能を活用して、カスタマージャーニーを詳細に理解します。
• 顧客が購入プロセスの各段階で必要とする情報を提供するために、パーソナライズされたコンテンツを作成します。
• コンテンツは、リードの獲得から顧客のロイヤリティの強化まで、各段階に適した形で提供することが重要です。

データ駆動型の意思決定:

• マーケティングキャンペーンの成果をデータで定量的に分析し、改善の方向性を見極めます。
• A/Bテストや顧客フィードバックを活用して、マーケティング戦略を柔軟に調整します。
• ターゲットオーディエンスの行動や反応を定期的に追跡し、より効果的なコミュニケーション戦略を構築します。

効果的なオートメーション戦略:

• マーケティングオートメーション機能を使いこなし、反復的なタスクを自動化します。
• 顧客に適したタイミングで、適切なメッセージを自動配信することで、エンゲージメントを高めます。

チーム間のコラボレーションと知識共有:

• HubSpotの統合プラットフォームを利用して、マーケティング、セールス、カスタマーサポート間で情報を共有します。
• チーム間の連携を強化し、一貫した顧客体験を提供するための戦略を策定します。

HubSpotの導入は、単にツールを使うこと以上の価値を提供します。正しく運用することで、顧客理解を深め、マーケティング活動の効率と効果を大幅に向上させることが可能です。

7. よくある質問とその回答

HubSpot利用時の一般的な疑問とその回答を集めたFAQセクション。初心者から上級者まで役立つ内容を網羅しています。これには、導入の初期コスト、データ移行、カスタマイズオプションなどが含まれます。

わからないことがある場合まずはコミュニティの投稿を見てみるのがおすすめです。

コミュニティへのリンクを設置

8. 経営者やマーケティング・セールス責任者が知るべきHubSpotの価値

HubSpotは、経営者や営業部長、マーケティング担当者にとって重要なツールであることは間違いありません。

データ主導の意思決定:

• HubSpotは、広範なデータ分析機能を提供し、顧客行動やマーケティングの成果をリアルタイムで把握できます。
• 経営層はこれらのデータを利用して、市場動向を理解し、戦略的な意思決定を行うことが可能です。

顧客体験の向上:

• HubSpotを活用することで、顧客のニーズを深く理解し、カスタマイズされたコミュニケーションを実施できます。
• 優れた顧客体験は顧客満足度を高め、長期的な顧客関係の構築に寄与します。

ROIの最適化:

• マーケティング活動の効果を正確に測定し、投資対効果（ROI）を最適化します。
• 効率的なマーケティング支出により、コスト削減と収益増加の両方を実現します。

ビジネスの成長加速:

• HubSpotのオートメーション機能は、リード生成から顧客獲得までのプロセスを効率化します。
• これにより、営業チームはより多くの潜在顧客にリーチし、ビジネスの成長を加速させることができます。

チーム間の連携強化:

• HubSpotの統合プラットフォームは、マーケティング、セールス、カスタマーサービス間のシームレスな協力を実現します。
• これにより、組織全体の生産性向上とチームワークの強化が図られます。

HubSpotは単なるマーケティングツール以上の価値を持ちます。データ駆動の戦略的意思決定、効率的なビジネスプロセス、顧客中心のアプローチにより、企業の競争力を高めることができるでしょう。

10. まとめ：HubSpotでB2Bマーケティングを加速

株式会社BLAMではHubspotのソリューションパートナーとしてMA/CRMツールを活用した全体戦略策定〜活用に向けたオンボーディング、そして必要なコンテンツ制作までを一気通貫で支援しています。

また、10,000名を超えるプロフェッショナル人材との連携により特定ツールに限定せずに導入〜活用の支援を実現しています。