BtoBマーケティングは、特定のビジネスニーズに対応するために専門的な知識とスキルを持った人材が不可欠な分野です。効果的なマーケティング戦略を立案し実行するためには、適切な人材の確保が極めて重要です。
この記事では、BtoBマーケティングに必要な人材と能力について探求し、社内での人材育成や外部企業へのアウトソーシングなど、効果的な人材確保の方法を検討します。
BtoBマーケティング人材を確保する重要性
BtoBマーケティングの世界では、ビジネスの特定ニーズに応えるための専門知識と技術が不可欠です。特に日本の中小企業にとっては、市場の動向を正確に把握し、顧客の求める製品やサービスを的確に提案できる人材は、成功への鍵となります。これらの人材は、単に商品を販売するだけではなく、顧客との長期的な関係を築き、信頼性の高いパートナーシップを構築する役割を担います。
効果的なBtoBマーケティング戦略を立案し、実行するには、マーケット分析、顧客ニーズの洞察、そして革新的なアプローチが必要です。このためには、データ分析、デジタルマーケティング、顧客関係管理（CRM）など、多岐にわたる技術と知識を持つ人材が求められます。また、これらのスキルを駆使して、顧客との信頼を深め、継続的なビジネスの成長を実現することが、BtoBマーケティングの成功には不可欠です。
BtoBマーケティング人材が不足している背景
人材育成が難しい
BtoBマーケティング分野での人材不足は、そのスキルセットの多様性と複雑性に起因しています。戦略的思考、市場分析、優れたコミュニケーション能力といったスキルは、簡単には身につけられるものではありません。これらのスキルを持つ人材を社内で育てるには、相応の時間とコストが必要とされます。特に、資源が限られている中小企業にとっては、このような人材を育成することは一層の挑戦となります。
中小企業が直面する最大の課題は、必要なスキルを兼ね備えた人材を採用することよりも、既存の従業員を効果的に育成し、BtoBマーケティングの要求に対応できるようにすることです。継続的な教育とトレーニング、現代のマーケティングトレンドに対応した知識の更新、そして実践的な経験の提供が、人材育成の鍵となります。
人材市場にいない
BtoBマーケティングに適した人材は、通常の求人市場では容易には見つけることが難しい現実があります。この理由の一つは、特定の業界知識や経験が必要とされるため、これらの条件を満たす人材が市場に限られているからです。BtoBマーケティングは、一般的なBtoCマーケティングとは異なり、業界特有のニーズや複雑なビジネスプロセスを理解し、それに応じた戦略を立てる能力が求められます。
このような状況に対処するためには、企業は従来のリクルーティング手法を超え、より積極的な採用戦略を展開する必要があります。これには、特定業界の専門イベントへの参加や、業界団体とのネットワーキング、さらには業界に特化した人材エージェントとの連携が含まれます。また、ポテンシャルを持つ人材に対しては、業界固有のスキルや知識を育てるためのトレーニングと支援を提供することも重要です。
人材の要件定義が難しい
BtoBマーケティングにおいて、求める人材の要件を明確に定義することは一筋縄ではいきません。この分野の役割は多岐にわたり、一人の担当者に複数のスキルや役割を期待するのが一般的です。特に中小企業では、限られたリソースの中で多様なマーケティング活動を担当することが求められますが、これが適切な人材の特定を難しくしています。
BtoBマーケティングでは、単に製品知識だけでなく、戦略的な思考、データ分析、顧客とのコミュニケーション能力など、多方面にわたるスキルが求められます。加えて、デジタルマーケティングの急速な進化に対応するための適応能力も不可欠です。これらの広範な要件を満たす人材を見つけるためには、従来の職務経歴や学歴に囚われず、ポテンシャルや学習意欲を重視する視点が求められます。
BtoBマーケティング部門に必要な人材・スキル
プロダクトマーケティング
プロダクトマーケティングは、製品の成功に不可欠な役割を担います。特に、競争が激しい日本の中小企業において、製品の市場ポジショニングとメッセージングは、ビジネスの成果を左右する重要な要素です。この役割には、市場の最新トレンドを理解し、製品のユニークな強みを際立たせる能力が求められます。さらに、顧客のニーズを深く理解し、それを基に製品開発の方向性を導くことも重要です。
プロダクトマーケティング担当者は、製品を市場に適応させ、目立たせるための戦略を策定する役割を果たします。これには、競合他社の動向を分析し、ターゲット市場の特性を把握する洞察力が必要です。また、製品の魅力を最大限に伝えるためのクリエイティブなメッセージングと、それをサポートするマーケティングプランの策定も欠かせません。
コンテンツ
コンテンツは、ブランドのメッセージを伝え、ターゲットオーディエンスとの強い結びつきを作るために不可欠です。記事、ビデオ、インフォグラフィックなど様々な形式のコンテンツを通じて、ブランドの価値を伝えることが、今日のデジタルマーケティングにおいて重要な役割を果たします。コンテンツ制作担当者には、クリエイティブな発想と共感を呼ぶストーリーテリングの能力が求められます。
効果的なコンテンツは、ただ情報を伝えるだけではなく、読者や視聴者に深い印象を残し、行動を促す力を持っています。このためには、ターゲットオーディエンスの興味やニーズを深く理解し、それに応じた魅力的なコンテンツを創出する必要があります。また、SEOの知識も重要で、オンラインでの可視性を高めることで、より多くの人々にコンテンツを届けることが可能になります。
コンテンツ制作では、創造性に加えて、データ分析を用いた戦略的なアプローチも求められます。どのようなコンテンツが良い成果を生んでいるかを分析し、それに基づいて改善を図ることで、より効果的なコンテンツマーケティングが実現します。このように、コンテンツ制作は、ブランドのストーリーを語り、関連性のあるオーディエンスにリーチするための鍵となるのです。
Web
現代のビジネスにおいて、Web担当者の役割は非常に重要です。特に中小企業では、限られたリソースの中で最大限の効果を出すため、ウェブサイトの設計、開発、メンテナンスは欠かせない業務です。Web担当者は、企業のオンラインプレゼンスを管理し、ウェブサイトが提供するユーザーエクスペリエンス（UX）とユーザーインターフェース（UI）の質を高める役割を果たします。
この職務には、ただ技術的なスキルだけでなく、ウェブサイトのパフォーマンスを分析し、継続的に改善する能力も求められます。これにより、訪問者にとって魅力的で使いやすいウェブサイトを構築し、ユーザーのエンゲージメントを高めることが可能になります。また、SEOの原則を適用し、検索エンジンでの可視性を高めることも、Web担当者の重要な任務です。
マーケティングオペレーション
マーケティングオペレーションは、企業のマーケティング活動を効率化し、その効果を最大限に高めるための重要な役割を担います。この役割では、データ分析、キャンペーンの管理、予算の適切な配分といったスキルが求められます。これらのスキルによって、マーケティング活動の成果を定量的に評価し、戦略的な意思決定をサポートします。
さらに、マーケティングテクノロジーの選定と導入に関する知識も重要です。効果的なマーケティングツールの選択と活用によって、キャンペーンのパフォーマンスを向上させるとともに、マーケティング活動全体のコスト効率を改善することができます。デジタルマーケティングの進化に伴い、適切なテクノロジーを活用することで、よりターゲットに合ったキャンペーンを展開し、ROI（投資収益率）を最大化することが可能になります。
BtoBマーケティングの人材不足を補う方法とメリット/デメリット
社内教育
BtoBマーケティングを行う際、社内から適切な人材を登用し、必要なスキルを育成することは、特に日本の中小企業にとって重要です。限られたリソースの中で最大限の成果を出すためには、社内に潜む才能を見極め、適切なトレーニングとキャリア開発の機会を提供することが求められます。マーケティング部門では、市場分析、戦略立案、コンテンツ制作、デジタルマーケティングなど、幅広いスキルが必要とされます。
社内でこれらのスキルを育成することは、組織の柔軟性を高め、市場の変化に迅速に対応する能力を養います。また、社員が自社の文化やビジネスモデルを深く理解しているため、社外からの採用に比べて、効率的かつ戦略的なマーケティング活動を展開することが可能です。社内育成は、従業員のモチベーション向上にも繋がり、組織全体のエンゲージメントと生産性を高める効果が期待できます。
正社員採用
多くの企業が自社のマーケティング組織を強化する際に正社員での採用を検討します。一方で、国内のデジタルマーケターは約2万人という推定調査結果（株式会社ビデオリサーチインタラクティブ）もあり、さらに昨今の「DX（デジタルトランスフォーメーション）」の推進によりデジタル人材の採用競争が激化しています。そのことから、潤滑なリソースの確保を行うことは難しくなっています。
外部企業にアウトソーシング
特定の業務を外部の専門企業にアウトソーシングすることは、多くの中小企業にとって有効な戦略です。特にデジタルマーケティングやデータ分析のような専門知識が求められる分野において、外部の専門家を活用することで、高度なマーケティング戦略を迅速に実行できます。これにより、内部リソースの効率的な活用と、企業全体のマーケティング能力の強化が可能になります。
一方、アウトソース偏重の体制の場合は定期的な費用が発生することに加え、自社に体制を作ることが難しいというデメリットがあります。アウトソースを辞めることや、アウトソース先の変更に伴いこれまでのマーケティング活動の情報がリセットされるリスクがあります。
組織強化とマーケティング進行を並走させるポイント
先ほど記述した通り、組織構築における手法それぞれにメリットデメリットがありますが、費用対効果を高く進める手法としてプロフェッショナル人材のアサインによるチーム組成を行う企業は増えています。
自社のメンバー＋プロ人材によるスモール組織を構築し、専門家の知見・経験を活用しながら急速にプロジェクトを前に進めることが可能です。採用や教育と比較すると時間的コストや退職リスクを下げることが可能であり、かつプロ人材による社内教育を合わせて行うことでプロジェクトを進めながら社内人材の育成・組織強化を同時に行うことができます。
まとめ
BtoBマーケティングの成功は、適切な人材とスキルの確保に大きく依存しています。特に日本の中小企業においては、プロダクトマーケティング、コンテンツ制作、Web管理、マーケティングオペレーションなど、幅広い専門知識が必要とされます。これらのスキルを内部で育てるか、外部企業に特定の業務を委託するかによって、効果的なマーケティング戦略の実行が可能になります。
いかに早くリスクを抑えながら組織強化を行うか、そしてプロジェクトを早急に進めながらも社内メンバーの教育を掛け合わせて自社チームを保有できるかが競合との差になっていきます。