BtoC広告は、企業が消費者に直接アプローチするための重要なマーケティング手法です。商品の購入促進やブランドの認知拡大を図るには、ターゲットに合った戦略と効果的な広告手法が求められます。本記事では、BtoC広告の基礎知識や目的別のメディア選び、さらにリスティング広告の活用方法について解説します。これから広告戦略を考える方やリスティング広告を活用したい方にとって役立つ情報が満載です。
BtoC広告とは？
BtoC広告基礎知識
BtoC広告とは、「Business to Consumer」の略で、企業が消費者に向けて行う広告を指します。具体的には、テレビCMやインターネット広告、SNS広告など、幅広い手法が該当します。BtoC広告の特徴は、企業から個人に対して直接的なメッセージを伝える点にあります。
この広告の目的は大きく分けて2つです。ひとつはブランドや商品の認知拡大、もうひとつは商品の購入やサービスの利用促進です。特に、インターネット広告が主流になっている現在では、ターゲットユーザーの興味・関心を的確にとらえることが求められています。
BtoC広告の目的とメディアの選び方
BtoC広告を成功させるには、目的に応じたメディア選びが欠かせません。以下に、目的別に適したメディアの例を紹介します。
ブランド認知を高めたい場合
テレビCMやYouTube広告などのマス向けメディアが有効です。広範囲にアプローチできるため、多くの消費者にブランド名を知ってもらえます。
購買意欲を高めたい場合
リスティング広告やSNS広告が適しています。特にリスティング広告は、購買意欲の高い顕在層にアプローチできるため効率的です。
既存顧客との関係を深めたい場合
メルマガやLINE配信など、直接的なコミュニケーションが可能なツールが効果的です。これにより、リピーターの増加が期待できます。
BtoC広告で押さえておきたい消費者行動モデルの特徴
AIDMA （アイドマ）
AIDMAは、伝統的な購買行動プロセスを表すモデルで、「Attention（注意）」「Interest（興味）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の順に進むという特徴があります。
消費者が商品やサービスに触れ、興味を持ち、欲求が生まれた後、それが記憶として残り、最終的に購買行動に結びつくという流れです。
主に、マスメディア全盛期に適したモデルで、商品の魅力や認知度を高める広告が重要視されます。
AISAS （アイサス）
AISASは、インターネットやデジタルメディアの普及を背景に誕生したモデルです。「Attention（注意）」「Interest（興味）」「Search（検索）」「Action（行動）」「Share（共有）」のプロセスを示します。
AIDMAとは異なり、購入前に「検索」が行われ、購入後にはSNSやレビューサイトなどを通じて「共有」が発生する点が特徴です。
特に、ユーザー生成コンテンツが購買行動に大きく影響を与えるデジタル時代に適したモデルです。
AISCEAS （アイスシーズ）
AISCEASは、AISASをさらに細分化したモデルで、「Attention（注意）」「Interest（興味）」「Search（検索）」「Comparison（比較）」「Examination（検討）」「Action（行動）」「Share（共有）」のプロセスから成ります。
消費者は検索を行った後、商品やサービスを徹底的に比較・検討し、納得した上で購入を決定します。購入後の「共有」も重要な役割を果たし、他者への影響力を持つ口コミが購買活動に大きな影響を及ぼします。
DECAX （デキャックス）
DECAXは、SNSや動画プラットフォームの普及を背景にしたモデルです。「Discover（発見）」「Engage（関与）」「Connect（つながり）」「Action（行動）」「eXperience（体験）」が基本プロセスとなります。
消費者はSNSやオンライン広告を通じて商品を発見し、共感や興味を持って情報を深掘りします。そして、購入後の体験をシェアすることで、さらに他の消費者を巻き込む循環型のプロセスが特徴です。
特に若年層を中心としたエンゲージメント重視の購買行動に適しています。
BtoC広告の主な手法4選
【1】マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティング活動を効率化・自動化するツールや手法を指します。特にBtoCでは、顧客一人ひとりにパーソナライズされたアプローチを実現するために活用されることが多いです。例えば、購入履歴や閲覧履歴に基づいて自動でメールを送ったり、特定の条件に応じた広告を配信したりすることが可能です。
MAの利点は、顧客との接点を効率的に管理できる点にあります。自動化によって時間を節約しながら、見込み顧客を育成し、最終的には購買につなげるプロセスを最適化します。
特にECやサブスクリプション型サービスで、継続的な顧客との関係構築に役立つツールです。
【2】SNSマーケティング
SNSマーケティングは、Instagram、Facebook、Twitter、TikTokなどのソーシャルメディアを活用して行うマーケティング活動です。BtoC広告においては、ユーザーとの双方向のコミュニケーションを通じて、ブランドのファンを育成するのに最適な手法です。
SNSの強みは、拡散力とエンゲージメントの高さにあります。ユーザーがシェアやコメント、いいねを行うことで、広告が多くの人の目に触れる可能性があります。また、インフルエンサーを活用したキャンペーンや、ライブ配信で商品の使用感をリアルタイムで伝える手法も人気です。
商品やサービスの認知拡大や購買意欲の向上を狙うBtoC企業にとって欠かせない施策といえます。
【3】コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、顧客に有益な情報や価値あるコンテンツを提供することで、興味を引きつけ、信頼を獲得するマーケティング手法です。具体的には、ブログ記事、動画、eBook、インフォグラフィックなど、さまざまな形式のコンテンツが活用されます。
BtoC広告においては、消費者が購入に至るまでのプロセスで役立つ情報を提供することで、ブランド認知度や購買意欲を高める効果があります。例えば、スキンケア商品の販売なら「正しいスキンケア方法」の記事を提供し、商品の信頼性をアピールすることが可能です。長期的に顧客との関係を構築するのに適した手法です。
【4】Web広告
Web広告は、インターネット上で配信される広告全般を指し、BtoC広告において中心的な役割を果たす手法の一つです。Google広告やYahoo!広告といった検索エンジン広告（リスティング広告）をはじめ、YouTubeの動画広告、ニュースサイトのバナー広告、インスタグラムのフィード広告など、多様な形式があります。
中でもリスティング広告は、検索エンジンに特化した広告手法で、ユーザーが特定のキーワードを検索した際に、その検索意図に合った広告を表示することができます。これにより、購入意欲が高いユーザーに直接アプローチできる点が大きな強みです。
さらに、Web広告全体の魅力として、地域や年齢、性別、興味関心などの詳細なターゲティングが可能である点が挙げられます。また、クリック数やコンバージョン率などのデータをリアルタイムで分析し、広告のパフォーマンスを確認しながら柔軟に改善を重ねることも可能です。これらの特長により、ECサイトやサービス業、教育業界など、多くのBtoC企業で幅広く活用されています。
BtoC広告におけるリスティング広告の強み
リスティング広告の仕組み
リスティング広告とは、ユーザーが検索エンジンでキーワードを入力した際、その検索結果ページに表示される広告のことです。この広告の大きな特徴は、「ユーザーの検索意図」に応じて広告が表示される点です。
たとえば、「ランニングシューズ 購入」と検索したユーザーに対し、スポーツ用品店の広告が表示される仕組みです。このように、購買意欲が高いユーザーに絞ってアプローチできるため、無駄のない広告運用が可能です。
BtoCでのリスティング広告の活用方法
広告表示オプションを活用して効果を最大化する
Google広告には、消費者の関心を引きやすい広告表示オプションが多数用意されています。これらを適切に活用することで、広告のクリック率やコンバージョン率を向上させることができます。例えば、以下のオプションがBtoCビジネスで有効です。
| サイトリンク表示オプション | ・広告文の下に複数のリンクを追加できるオプション。・購入ページや商品詳細ページなど、消費者が求めている情報へ直接アクセスさせることが可能。・ECサイトやサービス業で特に効果的。 |
| 価格表示オプション | ・商品やサービスの価格を広告に明示。・購入意欲の高いユーザーを惹きつけられる。・アパレルや日用品などの即決購入が期待される分野で効果を発揮。 |
| プロモーション表示オプション | ・セール情報やキャンペーン内容を目立たせることができる。・季節ごとのセールや期間限定のプロモーションを強調することで、短期間でのコンバージョンを目指せる。 |
ターゲティング機能を活用して的確にアプローチする
BtoCビジネスでは、適切なターゲットに広告を配信することが重要です。Google広告のターゲティング機能を利用することで、広告効果を最大化できます。以下のような方法が挙げられます。
アフィニティカテゴリの活用
特定の興味関心を持つユーザーを対象に広告を配信することで、関心の高い消費者に商品やサービスを訴求できます。例えば、「健康食品」を販売する企業がアフィニティカテゴリを利用する場合、「健康・フィットネス愛好者」や「オーガニック食品愛好者」などのカテゴリを選択することで、健康に興味を持つ幅広いユーザーに広告を配信できます。
リマーケティングの活用
以前にWebサイトを訪れたことがあるユーザーに再度広告を配信し、購入や問い合わせを促します。リマーケティングを活用することで、離脱した見込み顧客を取り戻すことが可能です。
購買意向の強いセグメントの利用
すでに購入を検討しているユーザーを対象に広告を表示することで、最終的な決断を促します。家電やギフト用品など、具体的な購入意欲が見込まれる商材で特に有効です。
リスティング広告配信前の注意点
配信条件・目標の整理をする
リスティング広告を実施する際に闇雲に配信するのでは成果を残すことは難しいでしょう。
予算はいくらで目標は何か？（CV数？CPA？）
いつまで配信してどんな目標を達成するのか？
このように配信前に条件や目標を整理することでやるべきことが見えてきます。ゴールのない配信では何をもって成功というのかわかりません。
あらかじめゴールを設定することは成功のためのステップと言えます。
誰に伝えるか？ターゲットの理解をする
まずはターゲットを理解しなければなりません。
・商品を買うユーザーはどんな人なのか？
・どういった行動をするのか？
特にToC向けのリスティング広告の場合はターゲットユーザーが多岐にわたり、様々なユーザーインサイトが考えられます。
ユーザーインサイトをとらえ、いかにしてユーザーに興味関心をもってもらうか、そのためにどのようなコミュニケーションをとるべきかを考えることがリスティング広告成功に重要なポイントです。
何を伝えるか？商材の理解をきちんとする
商材を知らないと適切な広告配信はできません。まずは商品にはどのような特徴があるのか、どのような点が強みで他商品と比較して優れているのかなどを改めて理解しましょう。
商材を理解することでリスティング広告での訴求ポイントがわかります。
BtoCリスティング広告成功のための配信ポイント
アカウント構成
アカウント構成はリスティング広告の効果を分ける大きな要素と言われています。GoogleのHagakureなど推奨されているアカウント設定も存在します。
各商材や配信目的に適切なアカウント設計を行いましょう。
キーワード
商材についてのキーワードに加えて、ユーザーが検索するであろうキーワードを想定することが大切です。
そこで前述したターゲットの理解が役立ちます。自分がユーザーであればどんな検索行動をとるか考えてみましょう。
またキーワードを設計をする際に役立つのがキーワードプランナーです。ツールもうまく活用することでより良いキーワード設計を行いましょう。
広告文
広告文はユーザーが初めに目にするものです。広告文によってユーザーのクリック率は大きく変化します。
もともとは商品を知らなくても、広告文で興味をもちコンバージョンに至ることもあります。
商品を理解し、強みや特徴などの訴求ポイントをおさえることでユーザーが興味を持つ内容にしましょう。そして様々な広告文を検証することで勝ちパターンを見つけることが重要です。
入札
入札は広告の掲載順位を決める上で重要な要素です。ただし高い入札価格を設定すれば良いというものでもありません。
最近では自動入札も登場し、目的に応じて媒体が自動的に入札調整を行ってくれるようになりました。目的はクリック数なのか、それともコンバージョンなのか、あるいはコストパフォーマンスなのか、それぞれの目的に合わせて適切な入札戦略を選択しましょう。
また入札は年齢、性別などのデモグラ、地域や配信日・時間などでも調整が可能です。より狙いたいターゲットは入札を強化、逆にターゲットとして適していないものは入札の抑制するなど行うことも必要です。
ランディングページ
ランディングページについてはこちらの記事(https://kaikoku.blam.co.jp/client/digimaguild/knowledge/seo/to-c/1918)でも紹介しています。
リスティング広告でクリックしたユーザーがコンバージョンに至るまでの過程でランディングページは大きな役割を果たします。
多様なユーザーに合わせてランディングページを検証していくこともリスティング広告成功に欠かせないポイントとなります。
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リスティング広告成功のポイントについて解説してきました。目的や条件を整理した上でターゲットと商材に対して理解することが最初のステップです。
そしてターゲットと商材に対して理解したことを実際のリスティング広告配信に適用していくことで効果を高めていきます。
ただし必ずしも初めの理解が正しいわけではありません。実際に実施する中で新たな発見や間違いに気づくこともあるはずです。そのときは柔軟に変更し、PDCAを回していきましょう。リスティング広告に必勝法はありません。とにかく考えて実行し、修正して現状より良いものにしていく。これがリスティング広告成功に最も重要なポイントだと考えています。
