ターゲット層へと効率的に商品・サービスを訴求するためには「マーケティング戦略」が欠かせません。
あらゆる業界において、マーケティングは無視できないプロセスとなっています。
実際、規模を問わずさまざまな企業がマーケティング戦略によって、成功を収めてきました。
この記事では、マーケティング戦略の重要性と事例を解説します。
マーケティング戦略とは？
ある企業が商品・サービスを提供する際、「誰に」「何を」「どのように」訴求するのかを計画することが「マーケティング戦略」です。
マーケティング戦略では具体的な指標が求められます。
「いつまでに何をどれくらい」販売するのか目標を掲げ、逆算しながら計画を立てていきます。
マーケティング戦略が重要視されてきたのは、リソースを無駄にしないためです。企業は販売プロジェクトにおいて、大量の人手や資金を投入します。
それらに見合っただけの利益を回収できないと、プロジェクトは赤字に終わってしまうでしょう。
そうならないよう、企業は根拠のある販売計画を立てなくてはなりません。
マーケティング戦略は企業活動に根拠を与え、社員に共通の目標を示すことができます。
事例から学ぶマーケティングのフレームワーク
ビジネスで考え方やアイデアを枠組みしていくことが「フレームワーク」です。
マーケティング戦略のフレームワークには「4P分析」「3C分析」「STP分析」「SWOT分析」などがあります。以下、それぞれを解説していきます。
4P分析
「Product（商品）」「Price（値段）」「Place（流通）」「Promotion（促進）」の4つから成り立つフレームワークが「4P分析」です。
Product・・・・顧客がどのような商品・サービスを求めているかリサーチし開発する。
Price・・・・・商品をいくらで提供するか、どんな値段なら売れやすいか検討する。
Place・・・・・商品をどのような場所で売るか、どのように流通させるか。
Promotion・・・商品をどんな方法で販売するか、どう認知してもらうか。
これら4つの視点をうまく切り替え、マーケティング施策を考え、検討するのが4P分析です。
4P分析をうまく活用することで、広い視野を確保し漏れのないマーケティング施策を検討することができます。
3C分析
「Customer（市場）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つの観点を重視するマーケティング戦略が「3C分析」です。
Customer（市場）・・・消費者の傾向を把握します。流行や社会情勢、季節感など、多角的な要素を踏まえて、勝負する市場を選定します。
Company（自社）・・・市場と「自社」を照らし合わせて、販売計画を練っていきます。
市場が抱えているニーズに対し、何を提供できるのか検討しましょう。この段階を経て、企業は自社の強みを明らかにしていきます。
Competitor（競合）・・・自社と「競合」の比較をします。競合の強みと弱みを自社と比較し、どのように対抗するべきなのかを考えます。
たとえば、競合の値段設定が高いのだとすれば、「価格を下げる」のは有効な方法です。
STP分析
「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の3つでマーケティング戦略を立てるフレームワークが「STP分析」です。
Segmentation（セグメンテーション）・・・市場の細分化のことです。
市場には「一般消費者」「法人」「都心」「地方」など、さまざまな顧客層が散らばっています。それらの顧客層を細分化し分類するのがセグメンテーションです。
Targeting（ターゲティング）・・・セグメンテーションで細分化した顧客層を評価し、どこにアプローチするのかを決めるのがターゲティングです。
どの顧客層になら商品が売れやすいか、どの顧客層に商品を売っていきたいかを明確にした上でアプローチをしていきます。
Positioning（ポジショニング）・・・・ポジショニングでは、自社の立ち位置を明確に決めます。市場には多くの競合他社がいるので、他社と差別化を図る必要性があります。
顧客が既存の企業との違いを理解してくれれば、商品やサービスの購入へとつなげやすくなるでしょう。
SWOT分析
SWOT分析では大きく「内部環境の把握」と「外部環境の把握」に分けられます。
そこから、さらに「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4要素を加味し、マーケティング戦略を立てていきます。
内部環境の把握
Strength（強み）・・・・自社の強みを理解し分析します。自社商品が売れている理由、サービスが利用される理由などを顧客目線で考えてみましょう。
Weakness（弱み）・・・自社が苦手な領域、競合と比べて劣っていると感じる点を客観的に整理し、課題となるもの、障壁となるものを把握していきましょう。
外部環境の把握
Opportunity（機会）・・・自社に取って「チャンス」となる市場環境の変化を指します。
政治、経済、技術の進歩などプラスに働く外部要因について情報収集を行い分析します。
Threat（脅威）・・・・・自社にとって「マイナス」となる市場環境の変化を指します。
競合他社の動向、政治、市場環境などのネガティブな変化について情報収集・分析します。
マーケティング戦略事例3選
他社の事例を参考にすると、効果的なマーケティング戦略を理解できます。以下に、マーケティング戦略の事例を3つ紹介します。
マーケティング戦略事例①：スターバックスコーヒージャパン株式会社
喫茶店チェーンを展開しているスターバックスコーヒージャパン株式会社は「4P分析」の成功事例だといえます。
スターバックスは世界中に店舗を拡大しているものの、その商品や価格は異なります。
国によって、オリジナルメニュー（Product）を作り、価格（Price）やサイズを変えています。
また、店舗（Place）の立地にもこだわり、日本での1号店には銀座を選び「高価な立地の高品質なコーヒー」というブランディングを成功させました。
そのほか、スターバックスは日本の販促（Promotion）で「口コミ」を重視し、あえてメディアでの派手な露出を行わず、消費者同士の拡散を促すように考えたのです。
このことでスターバックスには「センスのいい落ち着いた空間」というイメージが強まり、リピーターを増やしていきました。
マーケティング戦略事例②：ユニクロ
ユニクロも優れたマーケティング戦略を持っている企業の一つです。
特に「4P分析」のマーケティング戦略を使い、うまく競合他社との差別化を図っています。
ユニクロは生産（Product）の段階から、消費者を意識しシンプルなデザインと機能性にこだわった服を作っています。
年齢・性別・人種を超えて、誰でも購入しやすい服というブランドを確立するために低価格（Price）にこだわりを持ち続けています。
中国をはじめ海外で生産した商品を、倉庫で保管し店舗への輸送を外部に委託することでコストを抑え商品を世界各国に流通（Place）させることに成功しています。
また、機能性の高さを売り出すために、有名なスポーツ選手を起用し、CMやチラシ、広告などの販売促進（Promotion）を行うことで、イメージ向上に成功しています。
マーケティング戦略事例③：株式会社星野リゾート
「3C分析」の代表事例が、宿泊施設を運営している株式会社星野リゾートです。
星野リゾートは「ファミリー層」「インバウンド」といった、ターゲット層（Customer）を明確化しています。
そのうえで、周辺環境を含めた雰囲気づくりという、自社の強み（Company）を前面に押し出していきました。
また、価格帯の割には従業員の接客態度が優良なのも、他社にはない強みとなっています。
これらの強みが目立っているのは、競合他社の分析（Competitor）に成功しているからです。
星野リゾートは「都市部ならビジネスホテル、地方なら高級リゾート」という競合先を想定しています。
そして、これらのライバルを上回るために、提供できるサービスを考え抜いているのです。
マーケティング戦略事例④：横浜DeNAベイスターズ
プロ野球チームの横浜DeNAベイスターズは2012年から2018年までの間で、観客動員数を2倍に増やしました。
その背景には「STP分析」を軸としたマーケティング戦略がありました。
ベイスターズはまず、市場の細分化（Segmentation）を徹底したといわれています。
その結果、メインターゲットは20～30代の男性会社員だと判明しました。
それに対し、ベイスターズは年に数回程度しか足を運ばないライトなファンへ客層を絞ることにしました。（Targeting）
具体的には、会場の雰囲気や関連グッズなどをこの層に合わせたのです。
これによりファン層は拡大し、ファミリーサービスやデートでスタジアムにやってくる層が増加したのです。
さらに、ベイスターズは「おしゃれさ」という特徴で、12球団の中で独自性（Positioning）を打ち出すことにしました。
その結果、おしゃれなユニフォームやスタジアムの景観は、ベイスターズの個性として認知されるようになりました。
マーケティング戦略事例⑤：レッドブル
レッドブルも「STP分析」によるマーケティング戦略の成功事例として外せない企業の一つと言えます。
レッドブルは新しい概念に抵抗がない「20代〜30代の若い層」（Segmentation）に絞り商品展開をしています。
さらにその中から、モチベーションを上げたい、リフレッシュしたいという人を狙い（Targeting）販売促進することで認知度向上に成功しています。
また、元々あった栄養ドリンクという市場に対し「エナジードリンク」という新しいコンセプトを作り、既存企業とは差別化（Positioning）をはかりました。
このように既存市場に対してSTP分析をうまく利用し、活路を見出したのがレッドブルのマーケティング戦略と言えるでしょう。
マーケティング戦略事例⑥：トヨタ自動車株式会社
「SWOT分析」の事例では、トヨタ自動車株式会社が知られています。
トヨタでは、世界的な知名度を武器にした、ブランド戦略を推し進めています。（Strength）
一方で、「軽自動車の市場に力を注いでこなかった」という弱点も自覚してきました。
この欠点を踏まえ、トヨタは他社と軽自動車を共同開発するなど、克服に向けた動きも見せています。（Weakness）
海外へと進出する際には、ターゲット国の情勢が自動車ビジネスにどう有利なのかを徹底的に調査してきました。（Opportunity）
さらに、日本国内の法整備を細かくチェックしており、将来的に政府の動向が自動車の製造販売にどう関係するのかを探っています。（Threat）
このようにトヨタではSWOT分析を活用したマーケティング戦略を取り入れることで、世界的な自動車メーカーという地位を手に入れることに成功しているのです。
事例を参考にして効果的なマーケティング戦略に結び付けよう
マーケティング戦略は市場を解析し、ターゲット層を絞り込むために欠かせません。
さらに、自社の長所や短所もマーケティング戦略で明らかになるでしょう。
競合他社と差別化を図りながら、企業成長を続けていくにはマーケティング戦略が肝心なのです。
近い業種の成功事例を参考にすると、戦略を立てる際に何が必要か見えてきます。
マーケティング担当者なら、まずは事例をチェックしてみましょう。
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