マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーション（Marketing Antomation＝以下MA）とは、マーケティング活動をテクノロジーにより自動化・可視化し、ユーザーの獲得・育成に向けた適切なアプローチを実現することです。
「マーケティングオートメーション元年」と言われた2014年頃から日本においてもMAの認知や導入事例が増えていき、日本のMA市場は、今も急速な成長を遂げています。
矢野経済研究所の調査では、2024年のマーケティングオートメーションの国内市場規模は2018年比で約2.6倍の1330億円に達すると予測されており、今後もさらなる普及が見込まれている状況です。
引用：矢野研究所https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2280
なぜMAが必要なのか？
なぜ、これ程までにMAは大きな注目を集めているのでしょうか？
①インターネットの普及により、ユーザーとの接点が拡大
バブル崩壊後の2000年代以降は、インターネットが普及したことにより、人々は複数のデバイス、複数の販売経路を渡り歩きながら、膨大な量の情報と触れるようになりました。そのような時代において企業がユーザーにメッセージを確実に届けるために、ユーザーが求めるコンテンツを、ユーザーが求めるタイミングで、ユーザーの好きなチャネルで届けることを効率的に実現できるMAの重要後が高くなりました。
②高まるユーザーの期待値
営業担当が訪問した時には、すでにユーザーは一連の情報収集を終え、競合製品との細かな比較を進めている段階にいる、といったことはよくあるのではないでしょうか。
このように、ユーザーは自ら情報収集を行い、企業からのメッセージに関しては「自分だけに届く」「自分のための質の高い体験」を求めるようになりました。
ユーザーの期待値は高まり続けているのです。そういったユーザー一人ひとりの期待に合わせたソリューションの提供を可能にするのがMAです。
③検討プロセスがトップダウンからボトムアップへ
新規取引先の選定において、「有益な情報が得られたかどうか」を重視する企業が増えています。それを検討するのは、社内のキーマンではありません。現場でPDCAを回す担当者です。
ユーザーの検討プロセスが変化した背景には、無数にある類似した商品・サービスを検討段階から思考しなくてはいけない、つまり商材の複雑化が要因にあります。
これまで、キーマンが商材の検討、導入を進めるトップダウン型が一般的でした。一方で昨今は、担当者に導入を検討させるボトムアップ型へとシフトしています。
その際、業務が忙しい担当者程、役に立つ情報をメールで提供してもらいたいと考えます。MAで担当者が求める情報を適切なタイミングで発信できれば、スムーズに商談へと繋がる可能性が高まります。
MAツールで「できること」
実際にMAを活用する際には、ツールを用いる必要があり、搭載機能は各提供会社がリリースしているMAツールによって細かな違いがあります。
まずは、MAツールでできる代表的な8つの業務を紹介します。
・リードの点数化と管理
「リードの点数化」とは、未来のユーザーになりそうな人たちを数値で可視化するものです。例えば、「配信されたメールのリンクを押したら3点」「特定のページを20秒以上みたら10点」といったように点数をつけることができます。
また、そういった情報を一元管理できる機能も備わっていることから、ユーザーに対して適切なタイミングで適切なアプローチをすることが可能になります。
・ターゲティング
「ターゲティング」とは、限られた予算やリソースを無駄にせず最大限に活かすために、「成果が出やすいユーザー層」を明確にして、アプローチをしましょうという取り組みです。
・アクセス解析
「アクセス解析」とは、Webサイトで得られるユーザーのアクセス情報をもとに分析できる機能です。
どのような方が自社の製品に興味を持っているのか、そのような方はどのようにして自社のWebページに来訪するのか、など、マーケティング戦略に役立つ情報を得ることができます。
・メール配信
これは、メールの作成と配信を行う機能です。
設計されたシナリオに沿って最適なタイミングで最適な内容のメールを自動で配信したりすることができるようになります。
主な目的は、自社サイトへの誘導です。あらかじめ用意していたメールをユーザーの行動に応じて配信可能で、メールの内容は、ユーザーの行動別に分岐させて送ることが可能です。
・ランディングページ・フォーム作成・分析
これは、ランディングページやお問い合わせフォームなどの作成を行う機能です。
ランディングページは、広告などから流入してきたユーザーが見る専用のページです。MAツールの多くでは、このランディングページ及びフォームを簡単かつ魅力的に作成するためのテンプレート機能が搭載されています。
・A/Bテスト
「A/Bテスト」とは、AとBの2つの施策を用意し、どちらが優れた結果を得ることができるかを自動的に検証してくれる機能です。仮説に基づいた施策が本当に成果を出せるかを検証できるため、より多くのデータから優れた施策を選択できるようになる機能です。
自社に必要かどうかを見極める
カスタマージャーニーマップから考える
自社に必要かどうかを見極めるためには、「カスタマージャーニーマップ」から紐解いていく必要があります。
カスタマージャーニーマップとは？
ターゲットとなる見込み客が自社製品やサービスを認知する段階から発注するまでの段階のなかで、ユーザーの感情や行動を時系列に沿って可視化したものをカスタマージャーニーマップといいます。
ユーザーの課題を正確に把握したうえで施策を打たなければ、マーケティング活動の効果が薄くなったり、逆効果にもつながりかねません。
良くないマーケティング例として、課題があり解決策を模索しているユーザーに対し、いきなり自社製品のキャンペーンメールを送ってしまうと見てもらえる可能性が低くなったり、もしユーザーに合わない製品であれば逆効果になってしまったりする可能性が高いです。
そのような売り手の考えだけに囚われず、
⑴まずは自社がユーザーに対して、段階別にどのようなアクションを起こせているかを洗い出す
⑵それぞれのポイントで、理想と現実のギャップが起きている点を見つける
⑶MAツールによって解決できる課題、解決できない課題に分ける
⑷MAツールを用いて課題を解決
という段階を踏まえて考えるべきです。
この時に大切なのは、「自社の課題がMAツールで解決できるモノなのかどうか」です。
まとめーMAツールは万能ではないー
いかがでしたでしょうか？
MAツールには、マーケティング活動を何倍にも促進してくれる力があることが分かりましたね。しかし、すべてのマーケティング業務を自動化してくれるわけではありません。
MAツールが自動化できるのは、マーケティング・営業担当者の「アクション」のみです。
つまり、あらかじめ決められたモノを決められたタイミングで実行することは自動化されますが、そもそものストーリーを作成するのは人間だということです。
従って、「どのユーザーと、どのタイミングで、どのようにコミュニケーションをとるのが良いのか」人間が仮説を立て、それに基づいたロジックを組み立てる必要があるのです。
MAツールさえ導入すれば、すべて自動でマーケティング活動を実行してくれるというわけでなく、人間がシナリオを設計しなければうまく活用できないということを理解しておきましょう。