月別: 2020年6月

「ペルソナ設定が重要」「ペルソナを明確に」…。

マーケティング業界を中心に、近年はSNS運用などの場面でも使われる機会の増えた「ペルソナ」ですが、一体何を指しているのでしょう？
今回はそんな「ペルソナ」の意味や活用方法について書いていきます。

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ペルソナとは 

そもそも「ペルソナ」(persona)とはラテン語で「人格」や「位格」をあらわす言葉で、古典演劇では「仮面」という意味もあらわしていました。

そこからコンピュータのソフトウェア開発現場において、そのソフトウェアを利用するユーザー像を明確にする、という意味が生まれ、そしてそのサービスや商品の典型的かつ象徴的なユーザー像のそのものを指す言葉としても使われるようになりました。

そしてそのひとりの架空の人物を想定し、実際にその人物が存在しているかのように年齢や性別、価値観、ライフスタイル、氏名までもを詳細に設定していくことを「ペルソナ設定」と呼びます。

似たような言葉として「ターゲット」があげられますが、こちらは年齢や性別などで分類した、幅のあるユーザー層です。

商品やサービスの対象について考えるという点ではペルソナもターゲットも同じですが、ペルソナは一人のユーザー像を、ターゲットは複数人のユーザー層を設定するものであり、人物像の設定をどれだけ深くするのかという点で違いが生まれます。

ペルソナを設定するメリットと注意点

ペルソナを設定するメリット

・担当者間やチーム間での共通認識を持つことができる

年齢や性別、収入が同じでも、価値観やライフスタイルは様々です。
数字であらわすことのできない定性的な部分まで設定したペルソナを作成することで、関係者間において共通した人物像を思い描くことができるようになります。

・方針が立てやすくなり、コストの削減ができる

詳細な項目まで設定されたペルソナがあると、そのひとりの人物にむけた製品を考えることができるようになります。あえて対象を絞り込むことで、実際には似たような層に属する他のユーザーのニーズも満たした最適な選択を行いやすくなる上、対象が明確であることから工数やコストの削減にも繋がります。

いまや当たり前の商品となったカルビーの「Jagabee(じゃがビー)」
実はこれも、ペルソナマーケティングを取り入れた成功事例なのです。
https://xtech.nikkei.com/it/article/JIREI/20070914/282071/

ペルソナを設定・活用する上の注意点

ペルソナを設定することには多くのメリットがありますが、その効果を最大限に発揮するためには注意すべきポイントもあります。

・実際のデータ収集を行うこと

正確かつ納得感のあるペルソナ設定には、実際のデータ収集が不可欠です。SNSでの検索やインタビューを通して、ターゲットとしたい層の情報を収集しましょう。

・客観的な設定を行うこと

自社に都合の良い設定ばかりを盛り込むと、サービス設計や商品開発を行う際に実際のターゲット像からかけ離れてしまうこともあります。担当者の追い込みや恣意的な意図を排除した、客観的な分析・設定を行いましょう。

・定期的に更新すること

ユーザーの行動は、時代や環境によって常に移り変わるものです。一旦設定したペルソナであっても、定期的に見直すことで実際のニーズを反映することができ、効果の発揮につながります。

ペルソナの作成手順

ペルソナの作成手順には、大きく分けて3つの作業があります。

1.データ収集

まずは、ターゲットとしたい層のデータ収集を行います。

割合など、具体的な数値であらわすことのできる定量データの収集には既存のデータを活用したり、アクセス解析を行ったりします。
考え方や価値観のような数値で表すことのできない定性データの収集には、SNSでの検索やアンケート調査も有効な手段です。収集するデータは最低50件、より高い精度を求めるのであれば400件程度を目安とするのが良いとされています。  

2.情報の整理

①基本情報

年齢・性別・居住地

②職業

学歴・職歴・現在の役職

③人間関係

友人関係・家族構成

④ライフスタイル

起床時間・就寝時間・休日の過ごし方・趣味

⑤性格

価値観・目標・物の考え方

⑥金銭感覚

収入・貯蓄性向・お金の使い道

⑦インターネットの利用状況

所持しているデバイス・利用時間

上記は、ペルソナ設定項目の一例です。

このような項目に沿って、収集したデータを分類していきましょう。

3.組み立て

収集し、分類した情報をもとにペルソナを組み立てていきます。箇条書きでも構いませんが、エピソードも盛り込んだストーリー仕立ての文章にするのも説得力を高めるのにおすすめです。

まとめ

漠然とした「ユーザー像」を具体化し、ニーズの理解につなげる「ペルソナ」。
また、ここで設定したペルソナの行動や心理を全体的に俯瞰し、理解しやすくするためのツールとして「カスタマージャーニーマップ」があります。これらの設定や作成には手間がかかるものの、正しく活用すれば戦略をすすめる上で大きな助けとなります。実際にこれを設定することで、今まで見えなかった事実が見えてくるかもしれません。
ユーザーへの理解を深め、マーケティングをより効果的に行っていくために、ペルソナ の活用を検討してみてはいかがでしょうか。

マーケティング業界でも、最近「ROI」という用語を耳にする機会が増えたと思います。本記事では、現代のマーケティングにおいて欠かせない指標であるROI（費用対効果）について、具体的な計算方法やそのメリット・デメリット、さらにROASとの違いを徹底解説します。また、CPA、LTV、CVRなどの関連する指標も取り上げ、企業がより効率的な投資判断を下すための情報を提供するため、ぜひ参考にしてみてください！

ROIとは？費用対効果の基本概念を解説

ROIは「Return On Investment」の略語で、日本語では「投資収益率」や「投資利益率」とも呼ばれており、その投資でどれだけ利益を上げたのかを知ることのできる指標のことを指しています。

ROIは、投資効率を客観的な数値で評価できるため、マーケティング施策の成果を比較検討する上で非常に有用です。数値が高いほど、投資の効率性が高いと判断でき、企業は今後の資金配分や戦略の見直しにおいて、この指標を重視する傾向にあります。
「コストパフォーマンス」という言葉に置き換えられることもありますが、ユーザー目線で使われることが多く、マーケティング業界においては「ROI」や「費用対効果」の方が使われることが多いでしょう。

ROIとROASの違い

マーケティングの業務を行なっている方ならROIと同時に「ROAS」という指標もよく耳にすると思います。ROASとは「Return On Advertising Spend」の略語で、日本語では「広告費用の回収率」や「費用対効果」と表現されています。よって、投資に対してどれだけ売上が伸びているかを見る指標です。

ROIとROASは、どちらも「投資したコストに対する効果」を見るための指標です。
2つの用語の違いとしては、ROIがコストに対する「利益」の度合いを表すのに対して、ROASはコストに対する「売上」の度合いを表しています。

以下に、ROIとROASの具体的な計算方法について詳しく解説します。

ROIの計算方法（費用対効果の求め方）

次に実際にROIの計算方法について説明していきたいと思います。
複雑なイメージをお持ちの方もいるとは思いますが、ROIの求め方自体は複雑ではありません。

ROIは「利益金額÷投資額×100（％）」で求めることができます。

もう少し細かくしてみると、

「（売上ー売上原価ー投資額）÷投資額×100（％）」で求めることができます。

「売上ー売上原価ー投資額」は「利益」と置き換えるとわかりやすく、簡単に言うと「利益」を「投資額」で割ることで算出することができます。

もし計算結果が100％未満であれば、投資が十分に回収されていないことを意味し、逆に100％を超える場合は効果的な投資であったと評価されます。

この計算方法は、マーケティング施策の改善や次回の投資戦略を策定する際の重要な根拠となり、企業が効率的な資金運用を行うための基本となります。

ROASの計算方法

「利益」の度合いの数値であるROIと比べて、「売上」の度合いの数値であるROASの計算式は、「広告からの売上÷広告費（コスト）×100（%）」で求めることができます。

具体的にROASは広告費用と比べて、どれだけの売上があったのかを、ROI同様パーセントで計算します。
ROASでは、過去の売上実績や将来の売上予測データなど入手しやすい情報をもとに、その広告がどれだけ売上に貢献しているかがわかるため、広告戦略を見直す際に貴重な指標となります。

ただし、ROASの数値が高くとも必ずしも利益が確保されているとは限らないため、企業は利益率やその他の指標と併せて総合的に評価する必要があります。ROASの理解は、広告戦略の最適化や、費用対効果を高めるための重要な判断材料となります。

ROI以外にも知っておきたい指標

マーケティングの効果測定においては、ROI（費用対効果）以外にも複数の指標が存在し、これらを併用することでより詳細な評価が可能となります。

単一の数値だけでは見落としがちな施策の改善ポイントを組み合わせることで発見でき、企業全体のROI（費用対効果）を向上させるための戦略的判断が可能となるでしょう。

以下で、ROI以外にも知っておきたい指標を紹介します。

CPA

CPA（Cost Per Acquisition）は、コンバージョン1つにかかった費用を示す指標です。広告やキャンペーンの効果を測定する際、CPAが低いほど同じ投資額で多くの顧客を獲得できるため、費用対効果が向上していると評価されます。

企業は、CPAを定期的にモニタリングすることで、広告戦略やプロモーション施策の改善点を見つけ出し、ROI（費用対効果）を最大化するための基盤を整えることが可能です。

施策の効果を数値として確認することにより、無駄なコストの削減と、効率的なマーケティング投資が実現されます。

LTV

LTV（顧客生涯価値）は、1人の顧客が企業に対して生涯にわたってもたらす総利益を測定する指標です。短期的な売上のみならず、長期的な関係性を築くことで得られる利益を評価できるため、マーケティング戦略や投資判断において非常に重要なデータとなります。

LTVを高めるためには、顧客ロイヤルティの向上や継続的なサービス改善が求められます。これにより、企業は単なる一時的な売上拡大だけでなく、持続可能な成長を実現するための基盤を築くことができ、結果として全体のROI（費用対効果）の向上につながります。

CVR

CVR（コンバージョン率）は、ウェブサイトやランディングページに訪れたユーザーのうち、実際に購入や問い合わせ、会員登録などの目標アクションに至った割合を示す指標です。

CVRの改善は、マーケティング施策の細部まで最適化するために不可欠な要素です。高いCVRは、より多くの訪問者がコンバージョンに至ることを意味し、結果として全体のROI（費用対効果）の向上にも大きく貢献します。

ROIを活用するメリット・デメリット

ROI（費用対効果）は、投資の効果を数値で評価できるため、企業の戦略的意思決定において非常に有用な指標です。しかし、ROIの活用にはメリットとともに注意すべきデメリットも存在します。ここでは、ROIを活用することのメリットとデメリットについて、詳しく解説します。

ROIのメリット

事業規模に関係なく費用対効果を測定できる

ROIは、規模の大小を問わず、各投資の効果を明確な数値で評価できるため、企業全体の資金運用の効率性を把握するのに役立ちます。

小規模なプロジェクトから大規模な投資まで、すべての施策に対して公平な評価が行えるため、企業は成果の高い分野にリソースを集中させることができます。また、数値化されたデータは社内外への報告においても信頼性が高く、戦略の透明性向上に寄与することでしょう。

数値化できることで事業が成功しているか判断できる

ROIの大きな特徴は、事業の成果を数値で明確に把握できる点にあります。これにより、投資が実際にどれだけのリターンを生んでいるかを客観的に判断することが可能となり、主観的な評価に頼らず、効率的な戦略策定が行えます。

数値に基づく評価は、経営判断の迅速化や施策の改善点の発見に直結し、企業全体の成長につながります。

ROIのデメリット

長期的な利益がないがしろになってしまう

投資開始時点では収益が少ないような長期的な投資は、初期の段階ではROIは低くなりがちです。一方で短期的な投資は、すぐにROIに反映されやすい特徴があります。

ROIの数値に頼りすぎると、短期的な成果にのみ注目してしまい、初期段階では利益が見えにくい長期投資の価値が軽視される恐れがあります。

これにより、将来的に大きなリターンが見込める施策が、早期に却下される可能性があり、長期的な企業成長に悪影響を及ぼすリスクがあります。投資判断を行う際は、短期と長期の両方の視点から評価することが重要です。

数値で計測できない利益を見逃してしまうことがある

ROIはあくまで数値化可能な利益に基づいて算出されるため、企業のブランド価値向上や顧客ロイヤルティの強化といった、定量化が難しい効果を十分に評価できません。

そのため、数値として現れないが非常に重要な成果が見逃される可能性があり、総合的な投資判断が偏る恐れがあります。したがって、ROIの数値とともに、定性的な評価も取り入れることで、よりバランスの取れた判断が可能となるでしょう。

ROIの費用対効果を高める方法

収益を向上させるための施策を選ぶ

認知から情報収集、比較検討、購買といった各段階において、ターゲットとなる顧客にパーソナライズされた情報や魅力的なプロモーションを提供することが重要です。中でも、購入意欲が高まる比較検討段階へのアプローチを強化することで、最終的な売上アップに直結します。

また、顧客数の拡大、顧客単価の向上、そしてリピート率の改善を促進するために、マーケティングオートメーションツールやクロスセル・アップセル戦略を積極的に取り入れることも効果的でしょう。これらの施策を戦略的に組み合わせることで、企業は持続可能な収益増加とともに、全体のROI（費用対効果）を向上させることが可能となります。

コストを削減する

業務プロセスの見直しや自動化ツールの導入により、無駄な支出を抑制する必要があります。たとえば、広告キャンペーンのパフォーマンス分析を通じて低効率な媒体を見直したり、サプライチェーンの最適化を進めることで、全体の運営コストを削減することも可能です。

また、外部リソースの効果的な活用や定期的なプロセス改善も、コスト削減に重要な施策です。こうした取り組みを継続することで、収益向上と並行して、全体のROI（費用対効果）を高めることが期待されます。

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ROIを活用することで、実際にかけた投資に対してどれくらいの効果があるのかだけではなく、利益率から規模の異なる事業の比較をすることが可能になります。 また、こうした正しい数値を持つことで、より明確に指標を決定したり、評価を適切にできるようになります。

本記事でご紹介した具体的な計算方法、ROASとの違い、そしてCPA、LTV、CVRなど他の関連指標と併せた評価手法を活用することで、企業はより正確な投資判断が可能となるでしょう。今回の内容を参考に、今後の投資戦略の見直しと改善に取り組み、企業成長を目指してみてください。