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BtoBマーケティングは、特定のビジネスニーズに対応するために専門的な知識とスキルを持った人材が不可欠な分野です。効果的なマーケティング戦略を立案し実行するためには、適切な人材の確保が極めて重要です。

この記事では、BtoBマーケティングに必要な人材と能力について探求し、社内での人材育成や外部企業へのアウトソーシングなど、効果的な人材確保の方法を検討します。

BtoBマーケティング人材を確保する重要性

BtoBマーケティングの世界では、ビジネスの特定ニーズに応えるための専門知識と技術が不可欠です。特に日本の中小企業にとっては、市場の動向を正確に把握し、顧客の求める製品やサービスを的確に提案できる人材は、成功への鍵となります。これらの人材は、単に商品を販売するだけではなく、顧客との長期的な関係を築き、信頼性の高いパートナーシップを構築する役割を担います。

効果的なBtoBマーケティング戦略を立案し、実行するには、マーケット分析、顧客ニーズの洞察、そして革新的なアプローチが必要です。このためには、データ分析、デジタルマーケティング、顧客関係管理（CRM）など、多岐にわたる技術と知識を持つ人材が求められます。また、これらのスキルを駆使して、顧客との信頼を深め、継続的なビジネスの成長を実現することが、BtoBマーケティングの成功には不可欠です。

BtoBマーケティング人材が不足している背景

人材育成が難しい

BtoBマーケティング分野での人材不足は、そのスキルセットの多様性と複雑性に起因しています。戦略的思考、市場分析、優れたコミュニケーション能力といったスキルは、簡単には身につけられるものではありません。これらのスキルを持つ人材を社内で育てるには、相応の時間とコストが必要とされます。特に、資源が限られている中小企業にとっては、このような人材を育成することは一層の挑戦となります。

中小企業が直面する最大の課題は、必要なスキルを兼ね備えた人材を採用することよりも、既存の従業員を効果的に育成し、BtoBマーケティングの要求に対応できるようにすることです。継続的な教育とトレーニング、現代のマーケティングトレンドに対応した知識の更新、そして実践的な経験の提供が、人材育成の鍵となります。

人材市場にいない

BtoBマーケティングに適した人材は、通常の求人市場では容易には見つけることが難しい現実があります。この理由の一つは、特定の業界知識や経験が必要とされるため、これらの条件を満たす人材が市場に限られているからです。BtoBマーケティングは、一般的なBtoCマーケティングとは異なり、業界特有のニーズや複雑なビジネスプロセスを理解し、それに応じた戦略を立てる能力が求められます。

このような状況に対処するためには、企業は従来のリクルーティング手法を超え、より積極的な採用戦略を展開する必要があります。これには、特定業界の専門イベントへの参加や、業界団体とのネットワーキング、さらには業界に特化した人材エージェントとの連携が含まれます。また、ポテンシャルを持つ人材に対しては、業界固有のスキルや知識を育てるためのトレーニングと支援を提供することも重要です。

人材の要件定義が難しい

BtoBマーケティングにおいて、求める人材の要件を明確に定義することは一筋縄ではいきません。この分野の役割は多岐にわたり、一人の担当者に複数のスキルや役割を期待するのが一般的です。特に中小企業では、限られたリソースの中で多様なマーケティング活動を担当することが求められますが、これが適切な人材の特定を難しくしています。

BtoBマーケティングでは、単に製品知識だけでなく、戦略的な思考、データ分析、顧客とのコミュニケーション能力など、多方面にわたるスキルが求められます。加えて、デジタルマーケティングの急速な進化に対応するための適応能力も不可欠です。これらの広範な要件を満たす人材を見つけるためには、従来の職務経歴や学歴に囚われず、ポテンシャルや学習意欲を重視する視点が求められます。

BtoBマーケティング部門に必要な人材・スキル

プロダクトマーケティング

プロダクトマーケティングは、製品の成功に不可欠な役割を担います。特に、競争が激しい日本の中小企業において、製品の市場ポジショニングとメッセージングは、ビジネスの成果を左右する重要な要素です。この役割には、市場の最新トレンドを理解し、製品のユニークな強みを際立たせる能力が求められます。さらに、顧客のニーズを深く理解し、それを基に製品開発の方向性を導くことも重要です。

プロダクトマーケティング担当者は、製品を市場に適応させ、目立たせるための戦略を策定する役割を果たします。これには、競合他社の動向を分析し、ターゲット市場の特性を把握する洞察力が必要です。また、製品の魅力を最大限に伝えるためのクリエイティブなメッセージングと、それをサポートするマーケティングプランの策定も欠かせません。

コンテンツ

コンテンツは、ブランドのメッセージを伝え、ターゲットオーディエンスとの強い結びつきを作るために不可欠です。記事、ビデオ、インフォグラフィックなど様々な形式のコンテンツを通じて、ブランドの価値を伝えることが、今日のデジタルマーケティングにおいて重要な役割を果たします。コンテンツ制作担当者には、クリエイティブな発想と共感を呼ぶストーリーテリングの能力が求められます。

効果的なコンテンツは、ただ情報を伝えるだけではなく、読者や視聴者に深い印象を残し、行動を促す力を持っています。このためには、ターゲットオーディエンスの興味やニーズを深く理解し、それに応じた魅力的なコンテンツを創出する必要があります。また、SEOの知識も重要で、オンラインでの可視性を高めることで、より多くの人々にコンテンツを届けることが可能になります。

コンテンツ制作では、創造性に加えて、データ分析を用いた戦略的なアプローチも求められます。どのようなコンテンツが良い成果を生んでいるかを分析し、それに基づいて改善を図ることで、より効果的なコンテンツマーケティングが実現します。このように、コンテンツ制作は、ブランドのストーリーを語り、関連性のあるオーディエンスにリーチするための鍵となるのです。

Web

現代のビジネスにおいて、Web担当者の役割は非常に重要です。特に中小企業では、限られたリソースの中で最大限の効果を出すため、ウェブサイトの設計、開発、メンテナンスは欠かせない業務です。Web担当者は、企業のオンラインプレゼンスを管理し、ウェブサイトが提供するユーザーエクスペリエンス（UX）とユーザーインターフェース（UI）の質を高める役割を果たします。

この職務には、ただ技術的なスキルだけでなく、ウェブサイトのパフォーマンスを分析し、継続的に改善する能力も求められます。これにより、訪問者にとって魅力的で使いやすいウェブサイトを構築し、ユーザーのエンゲージメントを高めることが可能になります。また、SEOの原則を適用し、検索エンジンでの可視性を高めることも、Web担当者の重要な任務です。

マーケティングオペレーション

マーケティングオペレーションは、企業のマーケティング活動を効率化し、その効果を最大限に高めるための重要な役割を担います。この役割では、データ分析、キャンペーンの管理、予算の適切な配分といったスキルが求められます。これらのスキルによって、マーケティング活動の成果を定量的に評価し、戦略的な意思決定をサポートします。

さらに、マーケティングテクノロジーの選定と導入に関する知識も重要です。効果的なマーケティングツールの選択と活用によって、キャンペーンのパフォーマンスを向上させるとともに、マーケティング活動全体のコスト効率を改善することができます。デジタルマーケティングの進化に伴い、適切なテクノロジーを活用することで、よりターゲットに合ったキャンペーンを展開し、ROI（投資収益率）を最大化することが可能になります。

BtoBマーケティングの人材不足を補う方法とメリット/デメリット

社内教育

BtoBマーケティングを行う際、社内から適切な人材を登用し、必要なスキルを育成することは、特に日本の中小企業にとって重要です。限られたリソースの中で最大限の成果を出すためには、社内に潜む才能を見極め、適切なトレーニングとキャリア開発の機会を提供することが求められます。マーケティング部門では、市場分析、戦略立案、コンテンツ制作、デジタルマーケティングなど、幅広いスキルが必要とされます。

社内でこれらのスキルを育成することは、組織の柔軟性を高め、市場の変化に迅速に対応する能力を養います。また、社員が自社の文化やビジネスモデルを深く理解しているため、社外からの採用に比べて、効率的かつ戦略的なマーケティング活動を展開することが可能です。社内育成は、従業員のモチベーション向上にも繋がり、組織全体のエンゲージメントと生産性を高める効果が期待できます。

正社員採用

多くの企業が自社のマーケティング組織を強化する際に正社員での採用を検討します。一方で、国内のデジタルマーケターは約2万人という推定調査結果（株式会社ビデオリサーチインタラクティブ）もあり、さらに昨今の「DX（デジタルトランスフォーメーション）」の推進によりデジタル人材の採用競争が激化しています。そのことから、潤滑なリソースの確保を行うことは難しくなっています。

外部企業にアウトソーシング

特定の業務を外部の専門企業にアウトソーシングすることは、多くの中小企業にとって有効な戦略です。特にデジタルマーケティングやデータ分析のような専門知識が求められる分野において、外部の専門家を活用することで、高度なマーケティング戦略を迅速に実行できます。これにより、内部リソースの効率的な活用と、企業全体のマーケティング能力の強化が可能になります。

一方、アウトソース偏重の体制の場合は定期的な費用が発生することに加え、自社に体制を作ることが難しいというデメリットがあります。アウトソースを辞めることや、アウトソース先の変更に伴いこれまでのマーケティング活動の情報がリセットされるリスクがあります。

組織強化とマーケティング進行を並走させるポイント

先ほど記述した通り、組織構築における手法それぞれにメリットデメリットがありますが、費用対効果を高く進める手法としてプロフェッショナル人材のアサインによるチーム組成を行う企業は増えています。

自社のメンバー＋プロ人材によるスモール組織を構築し、専門家の知見・経験を活用しながら急速にプロジェクトを前に進めることが可能です。採用や教育と比較すると時間的コストや退職リスクを下げることが可能であり、かつプロ人材による社内教育を合わせて行うことでプロジェクトを進めながら社内人材の育成・組織強化を同時に行うことができます。

まとめ

BtoBマーケティングの成功は、適切な人材とスキルの確保に大きく依存しています。特に日本の中小企業においては、プロダクトマーケティング、コンテンツ制作、Web管理、マーケティングオペレーションなど、幅広い専門知識が必要とされます。これらのスキルを内部で育てるか、外部企業に特定の業務を委託するかによって、効果的なマーケティング戦略の実行が可能になります。

いかに早くリスクを抑えながら組織強化を行うか、そしてプロジェクトを早急に進めながらも社内メンバーの教育を掛け合わせて自社チームを保有できるかが競合との差になっていきます。

BtoBマーケティング組織は、企業間取引に特化したマーケティング活動を展開するための重要な構造です。特に日本国内の中小企業においては、限られたリソースの中で最大限の効果を発揮するために、効率的かつ効果的な組織の構築が求められます。

BtoBマーケティング組織とは

BtoBマーケティング組織は、企業間取引（Business to Business）を成功に導くための専門チームです。この組織の中核となるのは、市場ニーズを深く理解し、それに応じた製品やサービスを提供すること。特に、日本の中小企業では資源が限られているため、マーケティング組織の効率的な構築が事業成長の鍵を握ります。

一般的なBtoBマーケティングチームでは、市場分析、製品開発、販売戦略、顧客関係管理など多岐にわたる業務が展開されます。ここで重要なのは、各業務が密接に連携し、統一された戦略の下で動くこと。また、デジタル技術の進化により、データ駆動型のアプローチが必須となっており、市場の動向をリアルタイムで捉え、迅速に対応する体制が求められています。

日本の中小企業においては、限られたリソース内で最大限の効果を発揮するために、スリムで効率的な組織構造を目指すことが重要です。デジタルツールの活用、アウトソーシング、フレキシブルなチーム編成などを通じて、柔軟かつ効果的なマーケティング活動を実現しましょう。

BtoBにおけるマーケティング組織の重要性

BtoB市場において、マーケティング組織の役割は単に製品やサービスの宣伝にとどまりません。この分野では、長期的な顧客関係を構築することが成功への鍵となります。そのため、マーケティングチームは顧客のビジネスへの深い理解に基づき、価値のある提案を行う必要があります。これには、顧客の現在および将来のニーズを予測し、それに適したソリューションを提供する洞察力が求められます。

また、市場の動向や競合他社の戦略を常に監視し、迅速に対応する能力もマーケティング組織には不可欠です。市場は常に変化しており、その変化に合わせて戦略を調整する柔軟性が重要になります。効果的なマーケティング組織は、データ分析、市場調査、競合分析を通じて、適切な戦略の策定と実行を行います。

BtoB市場の特性を踏まえ、マーケティング組織は顧客中心のアプローチを採用し、信頼性と価値を提供することで、長期的な関係構築を目指すべきです。これにより、企業は持続可能な成長を達成し、競争優位を確立することができます。

BtoBマーケティングの主な業務

BtoBマーケティングの業務は、市場ニーズの理解と、それに応じた製品やサービスの提供に集中しています。この分野では、市場調査から始まり、製品開発へのフィードバック、プロモーション戦略の策定、リードジェネレーション、そして顧客関係管理に至るまで、多岐にわたる活動が含まれます。

市場調査は、顧客のニーズや市場の動向を把握する基礎となります。これに基づき、製品開発チームへのフィードバックが行われ、市場の要求に合った製品が生み出されます。また、ターゲット顧客に効果的にリーチするためのプロモーション戦略の策定は、BtoBマーケティングにおいて特に重要です。リードジェネレーションでは、潜在顧客を特定し、ビジネスチャンスを創出します。そして、顧客関係管理によって、長期的な顧客関係の構築と維持が図られます。

これらの業務を効果的に遂行するためには、組織内の役割分担と協力が不可欠です。チームメンバー間の連携により、一貫性のある戦略の下で市場へアプローチすることができ、より強固なビジネス関係を築くことが可能になります。

マーケティング組織の4つの形態

BtoBマーケティング組織は、その構造によって異なる特徴を持ちます。日本国内の中小企業においては、以下の4つの形態が考えられます。

事業部並列型

BtoBマーケティング組織の一つの形態として「事業部並列型」があります。この形態では、各事業部が独立してマーケティング活動を行います。このアプローチの大きな利点は、各事業部が特定の市場セグメントに特化し、細分化されたニーズに対応できることです。これにより、より狙いを定めたマーケティング戦略を展開することが可能になります。

しかし、事業部並列型にはいくつかの課題も存在します。全社的な統一戦略の欠如やリソースの重複がその代表的なものです。各事業部が独立して活動するため、企業全体の統一された戦略やブランドイメージを確立することが難しくなることがあります。また、リソースの重複により、コスト効率が低下する可能性もあります。

日本国内の中小企業においては、事業部ごとに異なる市場ニーズに効率的に対応するために、事業部並列型が有効であることが多いです。しかし、全社的な調整と統合の重要性も理解し、企業全体の戦略との調和を図る必要があります。これにより、各事業部の強みを最大限に活かしながら、企業全体としての一貫性と効率性を保つことができます。

マーケティング企画型

「マーケティング企画型」は、中央集権的なマーケティング部門が全体の戦略を策定し、実行する形態です。この組織形態の最大の利点は、全社的な統一戦略と一貫性のあるブランドメッセージを効率的に提供できることにあります。これにより、企業全体としてのブランド価値を強化し、市場における一貫したイメージを築くことができます。

しかしながら、マーケティング企画型には市場の変化に対する柔軟性の低下という課題も存在します。特に動きが速い市場においては、中央集権的なアプローチにより市場の変化に対応する速度が遅れることがあります。これは、迅速な意思決定や柔軟な戦略調整が難しいことに起因しています。

中小企業においては、マーケティング企画型がリソースを効率的に使用するために適している場合が多いです。限られた予算や人員を効果的に活用し、企業全体の戦略を統括することで、コストパフォーマンスの高いマーケティング活動を展開することが可能です。ただし、市場の変化に迅速に対応するためには、フレキシブルな思考と適時の戦略調整が重要になります。

プロジェクト型

「プロジェクト型」は、特定のプロジェクトごとにチームを編成する方式です。この形態の最大の利点は、その高い柔軟性と市場への迅速な対応能力にあります。プロジェクトごとに専門性を持ったチームを組むことで、特定のキャンペーンやイニシアティブに集中し、効果的に取り組むことが可能になります。これにより、市場の変化や新しい機会に素早く対応し、競争優位を確立することができます。

しかし、プロジェクト型には課題も存在します。特に、プロジェクトの終了と共にチームが解散することによる継続性の欠如が挙げられます。プロジェクトごとにチームが変わるため、長期的な知識の蓄積やスキルの維持が困難になることがあります。また、異なるプロジェクト間での知識共有や協力体制の構築が難しいという問題もあります。

プロジェクト型は、特に新しい市場の開拓やイノベーティブなキャンペーンにおいて強みを発揮します。各プロジェクトに合わせた柔軟なチーム構成により、特定の目標に対して集中的かつ効率的に取り組むことができるためです。ただし、組織全体としての一貫性を保ち、継続的な成果を出すためには、プロジェクト間の調整と統合が不可欠になります。

アウトソーシング型

アウトソーシング型マーケティング組織では、マーケティングの一部または全部を外部の専門企業に委託します。この形態の大きな利点は、外部の専門知識を活用し、同時にコストを削減できる点にあります。特にリソースが限られている中小企業にとって、特定のマーケティング分野で必要とされる高度な専門知識を持つ外部企業の力を借りることは大きなメリットとなります。

アウトソーシング型は、デジタルマーケティング、市場調査、広告キャンペーンなど、特定の専門スキルが必要な業務に特に有効です。これにより、中小企業は内部リソースの限界を超えて、高品質かつ効果的なマーケティング活動を展開することが可能になります。また、適切な外部パートナーを選定することで、コストパフォーマンスを最大化しながら、市場での競争力を高めることができます。

しかし、この形態には外部企業への依存度が高まるという課題もあります。外部に委託することによって、企業内部でのスキルや知識の蓄積が難しくなる可能性があるのです。長期的な視点で見ると、内部での専門知識の構築と発展も重要であり、このバランスを適切に取ることが求められます。

特に中小企業では、外部のリソースを活用しながらも、同時に内部での学習と成長を促進することが大切です。アウトソーシングを行う際は、外部との連携を密にし、知識や経験の共有を通じて、組織内のスキルセットを高めることが望ましいです。これにより、外部の専門知識を活用しつつ、企業内部でも継続的な成長を達成することができます。

失敗するマーケティング組織の特徴

リーダーがコミットしない

マーケティング組織での失敗は、しばしばリーダーシップの欠如に起因します。リーダーの役割は、単に戦略を策定し、チームを導くことにとどまらず、組織全体のビジョンと方向性を定め、それをチームに伝えることにあります。特に中小企業では、リーダーのビジョンが組織の成果に直結するため、明確な目標設定と強いコミットメントが求められます。

リーダーが積極的に関わらず、目標や戦略が不明確な場合、マーケティング組織は方向性を見失い、効果的な活動を展開することが困難になります。これは、チームメンバーのモチベーションの低下や、目標達成に向けた具体的な行動計画の不在につながることがあります。結果として、マーケティング活動が散漫となり、期待される成果を達成することが難しくなります。

部門間の連携不足

マーケティング組織の成功には、他の部門との有効な連携が不可欠です。部門間の連携が不足すると、情報の断片化や誤解が生じ、結果として全体の効率性や効果性が低下することになります。特に、営業部門や製品開発部門との連携は、マーケティング活動の成果に直接影響を及ぼします。

営業部門との連携が不足すると、市場のニーズや顧客のフィードバックがマーケティング戦略に反映されない可能性があります。これは、市場の要求に応じた適切なプロモーションや製品提案を行うことを困難にします。一方で、製品開発部門との連携が不足すると、市場の要求に合わない製品開発が進んでしまう可能性があり、結果的に市場での競争力を損なうことになります。

この記事では、BtoBマーケティング組織の役割、主な業務、さまざまな組織形態、そして成功する組織と失敗する組織の特徴について掘り下げていきます。これらの知見は、マーケティング部門担当者が効果的な組織を構築し、持続可能なビジネス成長を達成するための指針となるでしょう。

BtoBマーケティングの組織立ち上げ・強化事例

事例①
組織立ち上げ後、月間提案数が2倍に！
デジタル組織立ち上げメンバーのナレッジ向上に貢献！

事例ページはこちら！

事例②
施策PDCAのスピードを改善！
新設BtoBマーケティングチームの知見向上を実現！

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まとめ

BtoBマーケティング組織の構築は、日本国内の中小企業にとって重要な戦略的取り組みです。効果的な組織形態を選択することで、市場のニーズに応じた製品やサービスを提供し、長期的なビジネス関係を築くことが可能になります。事業部並列型、マーケティング企画型、プロジェクト型、アウトソーシング型といった異なる組織形態があり、各々が特定の状況や目的に適しています。

しかし、どの形態を選択するにしても、メリット・デメリットが存在するため中長期でフェーズに応じた最適な組織作りを行うことが重要です。また、社内にマーケティングの再現性を残すためにも長期目線でのインハウス化（内製化）を行うことで、マーケティング体制を持つこと自体が競合に対する強みにもなります。

BtoBマーケティングは、企業同士の取引を促進する戦略の核心をなす分野です。デジタル化の波に乗り、購買プロセスが変貌を遂げる中で、企業はオンラインとオフラインの両面で顧客企業との関係構築を目指します。この記事では、BtoBマーケティングの基礎から、効果的な戦略立案までを初級から中級者向けに解説します。

BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングは、企業間取引を主軸にしたマーケティング戦略です。これは、一般消費者を対象とするBtoC（Business to Customer）マーケティングとは異なり、企業が顧客となる点が特徴です。この分野では、製品やサービスが企業のニーズにどう応えるかが重要となります。

デジタル化の進展やコロナ禍の影響で、購買プロセスは大きく変化しました。特に、情報収集や初期の接触点がオンライン化しているのが現代のBtoBマーケティングの特徴です。企業は製品やサービスの情報をネット上で収集し、比較検討を行います。そのため、SEO対策を強化したウェブサイトや、効果的なオンライン広告が重要になってきます。

しかし、全てがオンラインで完結するわけではありません。業界や業種によっては、オフラインでの展示会参加や対面での商談が重要な役割を果たすこともあります。また、BtoBマーケティングの根底にあるのは「顧客企業を深く理解し、効果的なコミュニケーションを図ること」です。顧客のビジネスモデルやニーズを把握し、それに応じたカスタマイズされた提案が、成功への鍵となります。

BtoBとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングには、購買プロセスにおいて大きな違いがあります。BtoCマーケティングは、消費者が直接製品やサービスを購入することが一般的です。しかし、BtoBマーケティングでは、一つの購入決定に複数の意思決定者が関わり、承認プロセスを経るため、購入に至るまでの時間が長くなる傾向にあります。

また、購買の動機にも違いがあります。BtoC市場では、個人の欲求や体験を満たすことが購入の主な目的ですが、BtoB市場では課題解決が中心となります。企業は自社の運営に必要な製品やサービスを選び、ビジネスの効率化や収益向上を目指します。

このため、BtoBマーケティングでは、顧客が直面している問題を理解し、それをどのように解決できるかをロジカルに伝えることが重要です。営業資料、ウェブサイト、ランディングページ、広告のクリエイティブなど、顧客に適した情報提供が不可欠です。特に、高価格帯の取引が多いBtoB市場では、信頼性や専門性を強調したコミュニケーションが求められます。

BtoBマーケティングは、単に製品やサービスを提供するだけでなく、顧客企業のビジネスを深く理解し、それに対する解決策を提案することが求められます。顧客との長期的な関係構築に重点を置き、信頼と専門性をもって接することが必要です。

BtoBマーケティングの流れ

BtoBマーケティングは複数の段階を経て、リードの創出から商談、受注に至ります。この流れを理解することが、成功へのカギです。

①リードジェネレーション（顧客創出）

リードジェネレーションは、製品やサービスに関心を持つ潜在的な顧客、つまり「リード」を創出するプロセスです。これは、顧客との最初の接点を作る重要なステップとなり、SEOに最適化されたウェブコンテンツやソーシャルメディア、イベント参加などを通じて行われます。

②リードナーチャリング（顧客育成）

生成されたリードの多くは直ちに購入に至らないため、リードナーチャリングにより彼らを育成します。定期的なメールマーケティング、価値あるコンテンツの提供、個別の課題に対するカスタマイズされた提案などを通じ、彼らの関心を高め、信頼関係を築いていきます。

③リードクオリフィケーション（選別）
リードクオリフィケーションでは、購入可能性が高いリードを特定します。リードスコアリングなどの手法を用いて、リードの購買意向やフィット感を評価し、質の高いリードを選別します。

④商談・受注

育成されたリードに対して具体的な商談を行い、最終的に受注へと導きます。この段階では、リードの過去の行動や示した関心を理解し、それに基づいた効果的な営業戦略を展開することが重要です。

これらの各ステージを通じて、BtoBマーケティングの効果を最大化し、成功に導くための戦略を練ることが不可欠です。

リードジェネレーションの手法例

リードジェネレーションには様々な手法がありますが、特に効果的なのがSEO（検索エンジン最適化）とWeb広告です。

SEO (Search Engine Optimization)
SEOは、特定のキーワードで検索された際に自社のウェブサイトを検索結果の上位に表示させるための施策です。これにより、サイト訪問者を増やし、結果的にリードを獲得することが目的です。SEOは長期的な視点が必要で、効果が現れるまでに時間がかかる場合がありますが、一度上位に表示されると、クリックに費用がかからないため、費用対効果が高いとされています。

Web広告
Web広告は、インターネット上のさまざまなメディアに掲載される広告を指します。リスティング広告、資料掲載型広告、ディスプレイ広告、DSP（Demand-Side Platform）、リターゲティング広告など、多岐にわたる形態があります。Web広告の強みは、その即効性と正確なターゲティングです。費用対効果が高く、低コストで開始可能な点も魅力ですが、運用には専門知識が必要なため、初期段階では外部のコンサルタントや広告代理店の支援を受けることが効果的です。

リードナーチャリングの主な手法

リードナーチャリングは、見込み客の購入意欲を高め、最終的に商談や受注につなげるための重要なマーケティング活動です。その効果的な手法を以下に紹介します。

メルマガ配信
リードごとに適切な内容のメールを配信することが重要です。ユーザー行動を分析し、リードの質を判断しながらアプローチを行います。ステップメールやセグメントメールを用いて、購買意欲が高いリードに対しては、段階的に内容を変えながら配信を行うことで、効果的なコミュニケーションが可能です。

DM（ダイレクトメール）
郵便やFAXを利用した古典的な手法ですが、カタログや商品案内を通じて、豊富な情報を届けることが可能です。特に、ターゲットに合わせたカスタマイズされた内容を提供することで、関心を引き上げることができます。

フォロー架電
受注や商談の可能性が高まっているリードに対しては、直接電話を利用してアプローチします。メールマガジンの開封率が高い人、セミナーの参加者、お問い合わせをした人などが主な対象です。個々のリードのニーズや関心に合わせた内容でコミュニケーションを取ることが、成功に繋がります。

自社セミナー
自社で開催するセミナーは、リードとのオフラインでの貴重な接点となります。セミナーを通じて、直接コミュニケーションを取りながら、情報を提供し、関心を深めることができます。特に、専門性の高いコンテンツを提供することで、信頼性を高め、受注や商談に結びつけることが期待されます。

BtoBマーケティング用語解説

CV（コンバージョン）
コンバージョン（Conversion）とは、ウェブサイトの訪問者が特定の目的を果たす行動を取ることを指します。この「目的」とは、商品の購入、資料の請求、メールへの登録、問い合わせの送信など、ウェブサイトの所有者が設定した特定のアクションです。コンバージョンは、ウェブサイトやマーケティング活動の成果を測定するための重要な指標となります。

CVR（コンバージョン率）
コンバージョン率（Conversion Rate, CVR）とは、ウェブサイト訪問者の中で、特定のアクション（コンバージョン）を達成した割合を指します。この指標は、ウェブサイトやマーケティングキャンペーンの効果を測定する上で重要な役割を果たします。

例えば、あるウェブサイトに100人の訪問者があり、そのうち10人が商品を購入した場合、コンバージョン率は10%となります。計算式は以下の通りです。

CVR=( 総訪問者数/コンバージョンを達成した訪問者数 )×100%

LP（ランディングページ）
ランディングページとは、広告やメールリンクから遷移した際に最初に表示される、特定のアクションを促すためのウェブページです。このページの主な目的は、訪問者に対して商品の購入、サービスの申し込み、メールアドレスの登録など、特定の行動（コンバージョン）を促すことにあります。

ペルソナ
ペルソナは、理想的な顧客像を具体的なキャラクターとして設定することで、マーケティング施策を効果的に行うための手法です。

カスタマージャーニー
カスタマージャーニーは、顧客が商品やサービスを知り、購入し、それを使い続けるまでの一連の過程を示すマップです。このジャーニーは、顧客体験の各段階を理解し、それに応じたマーケティング戦略を展開するために使用されます。

MA（マーケティングオートメーション）
マーケティングオートメーション（MA）は、様々なマーケティング活動を自動化し、効率化するためのシステムやツールを指します。この技術は、リードジェネレーション（潜在顧客の獲得）やリードナーチャリング（潜在顧客の育成）のプロセスを支援し、最終的には売上向上に貢献します。

LTV（ライフタイムバリュー）
ライフタイムバリュー（Lifetime Value, LTV）は、一人の顧客が生涯にわたって企業にもたらす利益の総額を指します。この指標は、顧客が初めて製品やサービスを購入してから、関係が終了するまでの期間にわたって企業にもたらす経済的価値を評価するものです。

リード
リードとは、「見込み顧客」を意味し、自社の商品やサービスに関心を示している個人や企業を指します。これらの見込み顧客は、将来的に取引相手になる可能性があり、ビジネスにおける重要なアセットです。

MQL (Marketing Qualified Lead)
MQL(Marketing Qualified Lead)とは、マーケティング活動を通じて得られた質の高い見込み顧客を指します。これらの見込み顧客は、自社のサービスや製品に既に一定の興味や関心を示しており、営業によるフォローアップによって商談につながる可能性が高いと見なされます。

SAL (Sales Accepted Lead)
SAL(Sales Accepted Lead)とは「営業部門が受け入れた見込み顧客」を意味します。これは、MQL（Marketing Qualified Lead）の中からさらに選ばれた、営業によるフォローアップが有望と判断されたリードです。

SQL (Sales Qualified Lead)
SQL(Sales Qualified Lead)とは、営業担当者がアサインされ、商談に進む可能性が高いと判断された見込み顧客を指します。これらのリードは、マーケティングの段階（MQL）を経て、営業チームがさらに評価し、商談に値すると認められたものです。

リードジェネレーション
リードジェネレーションは、自社の製品やサービスに関心を持っている見込み顧客を獲得するための活動を指します。このプロセスは、マーケティングの核となる部分であり、ビジネスの成長と収益性を高めるために不可欠です。

リードナーチャリング
リードナーチャリングは、見込み顧客を育成し、最終的に購買に至るまでの関係を深めるためのマーケティング活動です。この過程では、リードに対して定期的に関連性の高い情報を提供し、信頼関係を築いていきます。

リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、見込み顧客の中から購入意欲の高いユーザーを絞り込むプロセスです。これにより、資源と労力をより効果的に配分し、営業活動の効率を高めることができます。

リードマネジメント
リードマネジメントは、リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）、リードクオリフィケーション（購買意欲の高いリードの選別）の各プロセスを効果的に運用し、管理する活動を指します。このプロセスは、見込み顧客を最終的な購入に導くための重要なステップです。

アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングは、企業から積極的に見込み顧客にアプローチして商品やサービスを売り込むマーケティング手法です。これは、伝統的なマーケティングの形態であり、主に一方向のコミュニケーションが特徴です。

インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングは、見込み顧客から自発的にサービスや商品に関心を持ってもらうためのマーケティング手法です。このアプローチでは、価値あるコンテンツを提供し、顧客が自然と企業のウェブサイトやサービスに引き寄せられるように促します。

アンノウンマーケティング
アンノウンマーケティングは、まだ顧客の個人情報を特定できていない潜在顧客、つまり「未知の顧客」に対して行われるマーケティングです。このアプローチでは、個人を特定する情報は得られないものの、ウェブサイトの閲覧履歴や行動パターンなどの匿名データを活用して、ターゲットに合わせたマーケティング施策を展開します。

BtoBマーケティングの基本を学ぶことができる書籍

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践
デジタルマーケティングの手法やリード・ナーチャリング、セールス・エンゲージメントに関する情報を、成功事例を通じて学ぶことができます。
※参考

現場のプロが教える！BtoBマーケティングの基礎知識
ターゲティングやメッセージング、リードジェネレーション、セールス・サポートなど、BtoBマーケティングの基本的な概念や手法について詳しく解説しています。
※参考

BtoBマーケティングのためのデータ分析入門
データを活用したマーケティング戦略の立て方や、データ分析の基本的な方法について学ぶことができる書籍です。データドリブンな意思決定プロセスを理解し、実践するための入門書です。
※参考

デジタル時代のBtoBセールス戦略
デジタルツールを活用したセールスプロセスの最適化や、顧客との関係構築方法について解説しています。デジタル時代におけるBtoBセールスの新たなアプローチを提案します。
※参考

中級者向け：
BtoB広報 最強の攻略術
BtoBマーケティングにおける効果的な広報活動の方法について詳しく解説しています。広報の戦略立案から実行までを学ぶことができます。
※参考

究極のBtoBマーケティング ABM
ABMの基本から応用までを網羅し、ABMを成功させるための戦略や実践方法について詳しく解説しています。
※参考

コンテンツマーケティング実践ガイド
効果的なコンテンツマーケティング戦略の立て方や、魅力的なコンテンツの作成方法について学ぶことができます。読者の関心を引き、エンゲージメントを高めるための実践的なアドバイスが満載です。
※参考

まとめ

BtoBマーケティングは、企業間取引を対象としたマーケティング戦略で、デジタル化の進展により購買プロセスが大きく変化しています。オンラインでの情報収集や初期接触が一般化している一方で、業種によってはオフラインの展示会や対面商談も重要です。BtoBとBtoCマーケティングの主な違いは、購買決定プロセスの複雑さと購買動機にあり、BtoBでは複数の意思決定者を通じた長期的な関係構築が求められます。

顧客企業のビジネスモデルやニーズを深く理解し、カスタマイズされた提案を行うことです。リードジェネレーションからナーチャリング、クオリフィケーションを経て商談・受注に至る流れを把握し、適切な戦略を立てることが重要です。また、SEOやWeb広告、Eメール配信など、効果的なリードジェネレーションとナーチャリング手法がBtoBマーケティングの成功には不可欠です。

B2B市場における顧客エンゲージメントの重要性とそのメリットに焦点を当てたこの記事では、顧客エンゲージメントが企業と顧客の間の深い信頼関係を意味し、顧客ロイヤリティや満足度とは異なる概念であることを説明しています。エンゲージメントを高めることで、アップセルやクロスセルの機会増加、強力な口コミ効果による新規顧客獲得、双方向コミュニケーションの強化などのメリットが得られることを紹介。さらに、NPS（Net Promoter Score）を用いたエンゲージメントの計測方法や、実際のビジネス事例を通じて、その実践的な活用方法を解説しています。中小企業のマーケティング担当者にとって、顧客エンゲージメントの理解と活用はビジネス成長の鍵となります。

顧客エンゲージメントとは

顧客エンゲージメントは、企業と顧客との間の信頼関係を指します。これは、顧客が企業やその商品に対して高い信頼を持ち、他社の商品を選ばずに継続的に購入する状態を意味します。この信頼関係は、顧客のロイヤリティや満足度とは異なり、より深い絆や関係性を示唆しています。B2B企業では、単なる顧客満足度を超えた「顧客エンゲージメント」の重要性が高まっています。

顧客ロイヤリティや顧客満足度の違い

顧客ロイヤリティや顧客満足度の高い顧客とは違い、エンゲージメントの高い顧客は、ブランドに対してより深い忠誠心を持ち、長期的な関係を築く傾向にあります。エンゲージメントの高い顧客は積極的にフィードバックを提供し、新しい製品やサービスへの意欲も高く、ブランドの推進者としての役割も果たすことが期待されます。

このため、B2B企業は顧客エンゲージメントを高めるための戦略を練り、それを適切に計測し、ビジネスの成長に結び付ける必要があります。エンゲージメントの計測には、顧客とのインタラクションの頻度、品質、顧客からのフィードバック、繰り返し購入率などが考慮されるでしょう。こうした計測を通じて、顧客との深い関係を築き、ビジネスの成功をさらに推し進めることが可能になります。

顧客エンゲージメントを高めるメリット

B2B企業において、顧客エンゲージメントを高めることは、企業にとって多大な利益をもたらします。

アップセル/クロスセル、継続利用の促進

高い顧客エンゲージメントは、顧客が新しい商品やサービスに対してもオープンになり、アップセルやクロスセルの機会を増やします。信頼しているブランドの商品やサービスを継続的に利用する傾向が強くなります。これは、企業の売上拡大に直結します。

強力な口コミによる新規顧客獲得の促進

満足度が高い顧客は、自然とその商品やサービスを他人に推薦し、強力な口コミ効果を生み出します。この効果により、新規顧客の獲得が期待でき、マーケティングコストの削減にも寄与します。

双方向コミュニケーションの強化

エンゲージメントの高い顧客は、企業との双方向のコミュニケーションを望みます。これにより、企業は顧客のニーズや意見を直接聞き出し、サービスの改善や新しい商品開発の重要なヒントを得ることができます。これは、顧客満足度の向上と企業の持続的な成長につながります。

これらのメリットは、B2B企業にとって、顧客エンゲージメントを高める戦略を実施する上での重要な動機付けとなります。企業は、このようなエンゲージメントを深めることで、顧客との長期的な関係を築き、ビジネスの成功を加速させることができます。

顧客エンゲージメントを計測する方法

B2B企業において、顧客エンゲージメントの効果的な計測方法の一つがNPS（Net Promoter Score）の使用です。NPSは、顧客がある商品やサービスを友人や同僚に推薦する確率を0から10のスケールで評価するシンプルながら強力なツールです。

このスコアは、顧客が製品やサービスにどれだけ満足し、企業に対してポジティブな感情を持っているかを示します。スコアが高いほど、顧客エンゲージメントのレベルも高いと考えられます。特に、9〜10をつける顧客は「プロモーター」と呼ばれ、製品やサービスの強力な支持者であり、企業の成長に大きく貢献すると考えられます。

NPSを用いることで、企業は顧客の忠誠心の度合いを定量的に捉え、顧客エンゲージメントの改善点を明確に特定することができます。また、定期的なNPS調査をすることにより、顧客エンゲージメントの変化を追跡し、ビジネス戦略の修正やサービス改善に役立てることが可能です。

このようにNPSは、顧客エンゲージメントの強度を計測し、長期的な顧客関係の構築に不可欠な洞察を企業に提供します。B2B企業において、顧客エンゲージメントの計測と改善は、企業成長の鍵となります。

顧客エンゲージメントの活用事例

顧客エンゲージメントの重要性は、具体的なビジネス事例を通じてより明確に理解できます。以下に、二つの異なる業界での成功事例を紹介します。

高級ホテルにおけるカスタマージャーニーマップの活用

ある高級ホテルでは、顧客エンゲージメントを高めるためにカスタマージャーニーマップを作成しました。この取り組みにより、顧客がホテルに滞在する各段階での体験が洗練され、サービスの質が向上しました。結果として、顧客のリピート率の向上や口コミによる新規顧客獲得が促進されました。

女性向けアパレルブランドのNPS活用

女性向けのアパレルブランドでは、NPSを活用して顧客ロイヤリティを分析しました。この分析を基に、店舗スタッフと顧客とのコミュニケーションを強化し、よりパーソナライズされたショッピング体験を提供しました。これにより、顧客エンゲージメントが高まり、繰り返しの訪問や高額商品の購入が促されました。

これらの事例から、顧客エンゲージメントの高め方は多岐にわたり、それぞれのビジネスに応じたアプローチが重要であることがわかります。エンゲージメントを高めることは、顧客満足度の向上、ブランドロイヤリティの確立、そして結果的に売上の増加に直結します。

まとめ

顧客エンゲージメントを高めることは、リピート率の向上、新規顧客獲得、そして最終的には売上増加に直結します。中小企業であっても、顧客エンゲージメントを戦略的に活用することで、競争力のあるビジネスモデルを築き、持続的な成長を実現することができます。

日本国内の中小企業においても、顧客エンゲージメントについて理解し、効果的に計測し、活用することが極めて重要です。NPSなどを利用し、顧客エンゲージメントのレベルを定量的に把握し、データに基づいて改善策を講じることが求められます。また、カスタマージャーニーマップの作成や、パーソナライズされたコミュニケーションの強化など、具体的な取り組みを通じてエンゲージメントを深めることが可能です。

バリュープロポジションは、ビジネスの成功に不可欠な要素です。この記事では、バリュープロポジションの本質、その構築と伝達のための戦略、そして実際の成功事例を通して、その重要性と効果的なアプローチを探求します。日本国内の中小企業のマーケティング部門にとって、顧客のニーズに応え、競合と差別化を図るバリュープロポジションの構築は、ビジネス成長の鍵となります。この記事を通じて、バリュープロポジションの深い理解と、それを実践に移すための具体的な方法を提供します。

バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、企業が顧客に提供する独自の価値の核となる概念です。これは、顧客が本当に求める価値と、企業が実際に提供できる価値のマッチングに重点を置きます。この一致があることで、製品やサービスは市場で際立ち、競合他社との差別化が可能となります。

バリュープロポジションの重要性

顧客にとっての「価値」とは、単に製品の機能性やサービスの質に限らず、顧客の抱える問題の解決につながるものです。バリュープロポジションを効果的に構築することで、顧客にとっての製品やサービスの価値を明確にし、その結果として魅力を高めることができるのです。

このプロセスは、単に製品やサービスを売ること以上の意味を持ちます。顧客と深いレベルで共感し、ニーズに応えることで、長期的な関係構築につながるのです。つまりバリュープロポジションの明確化は、ビジネスの成功を左右する重要なステップなのです。

バリュープロポジションの構築ステップ

バリュープロポジションの構築には、顧客のニーズと期待を深く理解することが第一歩です。企業はまず、自社の製品やサービスが顧客のどのような問題を解決し、どのような欲求を満たすのかを把握する必要があります。この理解を基に、自社の強みや競合との違いを明確にし、これらの情報を活用して、顧客にとっての独自の価値を生み出す方法を考案します。

効果的なバリュープロポジションのアプローチ

バリュープロポジションを効果的に構築するためには、顧客の声に耳を傾け、市場調査を実施し、競合分析を徹底することが不可欠です。これにより、市場の動向と顧客のニーズの変化を正確に捉えることができます。さらに、バリュープロポジションキャンバスを活用すると、顧客のニーズと自社の提供価値を視覚化し、より具体的で戦略的なアプローチを練ることが可能になります。このキャンバスを使って、顧客の問題点、彼らが望む結果、そして自社が提供できる解決策を明確にマッピングすることで、強力なバリュープロポジションを構築できます。

成功例を通して学ぶバリュープロポジション

バリュープロポジションの成功事例を学ぶことは、自社の戦略を磨く上で非常に有効です。成功事例を分析することで、どのような要素が顧客の心を掴み、市場での成功につながったのかを理解することができます。

業界での成功事例の紹介

例えば、AppleのiPhoneは、単なるスマートフォンではなく、美しいデザインと直感的な操作性を兼ね備えた製品として市場に登場しました。これは、従来の携帯電話とは一線を画すバリュープロポジションの良い例です。また、Uberは、タクシーサービスの利便性を最大化し、ユーザーの手間を削減することで市場に革新をもたらしました。これらの事例から、顧客のニーズに応え、競合と差別化を図るバリュープロポジションの重要性が見て取れます。

顧客理解の深化：ターゲット分析の重要性

バリュープロポジションを効果的に構築するためには、ターゲット顧客の深い理解が必要です。顧客のニーズ、期待、痛み点を理解することで、より魅力的な価値提案が可能になります。

ターゲット顧客を理解するための方法

ターゲット顧客を理解するためには、市場調査、顧客インタビュー、フィードバックの収集などが有効です。また、顧客の行動パターンや購買履歴を分析することで、より具体的な顧客像を描くことができます。日本国内の中小企業のマーケティング部門では、これらの方法を活用して、ターゲット顧客の深い理解を目指すことが重要です。

バリュープロポジションのコミュニケーション戦略

バリュープロポジションを効果的に伝えるためには、明確で説得力のあるコミュニケーション戦略が不可欠です。この戦略の目的は、顧客に自社が提供する独自の価値を深く理解してもらい、それによって製品やサービスへの関心を引き上げることにあります。

具体的には、まず顧客が抱える問題点やニーズに対して深い洞察を行います。これに基づき、自社の製品やサービスがどのようにこれらの問題を解決し、顧客の期待に応えることができるかを明確に伝えます。ここで重要なのは、単なる特徴や機能を説明するのではなく、顧客の実生活における利益や価値を具体的に示すことです。

メッセージングの効果的な方法

メッセージングは、顧客に対するバリュープロポジションの伝達手段として重要です。効果的なメッセージングには、顧客のニーズや痛み点に直接訴えかける内容が必要です。また、ストーリーテリングを用いて、製品やサービスの価値を顧客に感じさせることが効果的です。具体的な事例やデータを用いることで、信頼性を高めることも重要です。

デジタル時代のバリュープロポジション

デジタル技術の進化は、バリュープロポジションの伝達方法にも大きな影響を与えています。オンラインプラットフォームを活用することで、より広範囲の顧客にリーチし、効果的にバリュープロポジションを伝えることが可能になります。

オンラインマーケティングとの連携

オンラインマーケティングは、バリュープロポジションを広めるための強力なツールです。ソーシャルメディア、SEO、コンテンツマーケティング、メールマーケティングなど、様々なオンラインチャネルを通じて、バリュープロポジションを効果的に伝えることができます。特に、ターゲット顧客のオンライン行動を分析し、最適なチャネルとメッセージを選定することが重要です。

よくある間違いと回避方法

バリュープロポジションの構築においては、いくつかの一般的な誤解があります。これらの誤解を理解し、適切に回避することが、効果的なバリュープロポジションの構築には不可欠です。

バリュープロポジションの構築での一般的な誤解

一つの誤解として、バリュープロポジションは単に製品やサービスの特徴を列挙することだと考えられがちです。しかし、本質的には顧客がどのような価値を求めているかを理解し、それに応えることが重要です。また、バリュープロポジションは一度作成すれば完了ではなく、市場の変化に応じて定期的に見直しを行う必要があります。

バリュープロポジションの評価と改善

バリュープロポジションは、定期的な評価と改善を通じて、市場や顧客のニーズの変化に柔軟に対応し、常に最適な価値提案を維持するために不可欠なプロセスです。

成果の測定方法

バリュープロポジションの成果を測定するためには、複数の指標を用いることが有効です。顧客からのフィードバックは、提供価値の直接的な反映であり、製品やサービスの受け入れ度を測る重要な手段です。また、市場シェアの変動、売上や利益の増減も、バリュープロポジションの効果を測定するための重要な指標です。これらのデータを分析することで、現在のバリュープロポジションの市場における位置づけと効果を把握できます。

改善方法

バリュープロポジションの改善には、顧客の声を直接聞くことが最も重要です。顧客の意見や要望は、提供価値の改善点を見つける上で非常に有効です。また、競合の動向を分析することで、市場における自社の位置づけを再評価し、必要に応じて戦略を調整します。さらに、新たな市場トレンドに敏感であることも重要で、トレンドの変化に合わせてバリュープロポジションを進化させる必要があります。

このような継続的な評価と改善により、企業は市場の変化や顧客のニーズの変動に対応し、常に最適な価値提案を提供することができるようになります。

バリュープロポジションを活かしたBtoBマーケティングの展望

バリュープロポジションは、BtoBマーケティングにおいても重要な役割を果たします。顧客企業のニーズに応えることで、長期的なビジネス関係を築くことが可能になります。

BtoBマーケティングにおけるバリュープロポジションの活用

BtoBマーケティングにおいてバリュープロポジションを活用するためには、顧客企業のビジネス課題や目標を深く理解し、それに対する解決策を提供することが重要です。また、デジタルマーケティングの進展により、オンラインでのデータ分析やパーソナライズされたコミュニケーションが、バリュープロポジションの伝達においても重要になっています。

バリュープロポジションを整理するリソースの捻出が困難

バリュープロポジションの整理、策定には想定以上の時間とスキルが必要になります。特に分析には時間を要するため、社内リソースだけで対応することが難しいケースは多いです。そのため、自社だけで取り組みが難しい場合は外部のプロ人材や専業の支援会社のサポートを受けながら進めることを推奨しています。

「9セルフレームワーク」とは何か、そしてそれがビジネスにどのように役立つのかを理解することは、自社の顧客像を明確にすることや自社の勝ち筋を見つける上で非常に重要です。この記事では、9セルフレームワークの基本概念とその適用方法を詳しく解説します。WHO（誰に）、WHAT（何を）、HOW（どのように）の3つの要素と、顧客価値、利益、プロセスの6つの要素を組み合わせることで、ビジネスモデルを明確にし、競争力を高める方法を探ります。中小企業のマーケティング部門の方々にとって、このフレームワークは事業の強みを理解し、市場での立ち位置を確固たるものにするための強力なツールとなるでしょう。

9セルフレームワークとは

9セルフレームワークは、川上昌直教授によって考案されたビジネスモデル構築手法です。このフレームワークは3×3のマトリクスで構成され、「ビジネスをつくり出す要素」として顧客価値、利益、プロセス、そして「ビジネスに必要な疑問」としてWho、What、Howの9つの質問に答えることで、ビジネスアイデアにストーリー性を持たせます。このアプローチは、顧客のニーズや悩みの解決方法、利益の源泉、そしてビジネスアイデアの実行手順を明確化するのに役立ちます。特に新規事業開発に適しており、チーム内での意見対立を解消する助けにもなりますが、革新的なビジネスモデルを考案するためにはさらなる工夫が必要です。

WHO

WHOの要素は、ビジネスモデルを考案する際に不可欠で、特に中小企業においてはターゲット顧客層を特定する重要性が高まります。9セルフレームワークでは、このWHOの側面を通して「どのような顧客にサービスを提供するのか」という質問に答えます。ここでは、顧客のニーズや悩みをどう満たし、解決するかを考えることが重要です。ビジネスプランの策定には、ターゲットとなる顧客の特性や悩みを深く理解し、それを解決できる明確な価値提供を行うことが求められます。

WHAT

WHATの要素は、顧客に提供する価値を定義します。これには、提供する商品やサービスが解決する顧客の問題やもたらす利益を明確にすることが含まれます。このプロセスでは、顧客のニーズや悩みを深く理解し、それらをどのように満たし、解決するかを詳細に考えることが重要です。ビジネスプランの策定においては、商品やサービスの特徴、競合との差別化ポイント、そして顧客の具体的な悩みを解決する方法を明確にする必要があります。

HOW

9セルフレームワークの「HOW」要素では、提供する価値をどのように顧客に届けるかを検討します。これには、販売戦略やマーケティング、顧客サービスなど、顧客に価値を届ける方法を具体的に計画することが含まれます。

顧客価値

顧客価値の要素は、「顧客のニーズをどのように満たすか」「顧客の悩みをいかに解決するか」を重視します。中小企業が競合と差別化するためには、顧客に提供する具体的な利益を明確にする必要があります。顧客価値の明確化に重点を置き、商品の特徴や競合との差別化ポイント、ターゲット顧客の特定を通じて、顧客の悩みに対する解決策を定めます​​。これは中小企業が独自の価値提案を形成し、市場において競争力を持つために不可欠です。

利益

利益の要素は、ビジネスモデルにおいて「どのようにして収益を生み出すか」に焦点を当てます。この要素には、コスト構造、価格設定、収益源などの分析が含まれ、持続可能な利益モデルの構築が求められます。

プロセス

プロセスの要素は、ビジネスモデルの中で運営の流れや手順を定める部分です。この要素には、効率的なオペレーション、品質管理、顧客対応といったビジネスの日々の運営に関わるプロセスの整備が含まれます。

9セルフレームワークでビジネスモデルを客観視する

9セルフレームワークを使用することで、ビジネスモデルを客観的に評価し、改善点を見つけることができます。中小企業にとって、市場の変化に対応し、競争力を維持するためには、ビジネスモデルの定期的な見直しが不可欠です。このフレームワークを活用することで、事業の強みと弱みを明確にし、戦略的な意思決定を行うことが可能になります。

9セルフレームワークの応用

9セルフレームワークを実際のビジネスに応用することで、ビジネスモデルの全体像を把握しやすくなり、多角的な視点からアプローチできます。また、新規事業開発に慣れていない人にも取り組みやすく、プロジェクトチームや組織内で議論する際にも有効です​​。中小企業においては、リソースが限られているため、このフレームワークを用いて効率的かつ効果的な戦略を立てることが特に重要です。ビジネスの強みと弱みを明確にし、戦略的な意思決定を行うことが可能になります

ビジネスモデルの見直し

9セルフレームワークを用いて、既存のビジネスモデルを見直すことができます。市場の変化や顧客のニーズの変動に応じて、WHO、WHAT、HOWの各要素を再評価し、必要に応じて調整します。

新規事業の検討

新しい事業アイデアやサービスを考案する際にも、9セルフレームワークは有用です。各要素を詳細に分析することで、事業計画の実現可能性を評価し、リスクを把握することができます。

競争優位の確立

市場における競争優位を確立するためには、独自の価値提案を明確にすることが重要です。9セルフレームワークを使用して、自社の強みと市場ニーズを照らし合わせ、競争力のあるビジネスモデルを構築します。

チーム内コミュニケーションの強化

このフレームワークは、チーム内でのコミュニケーションツールとしても機能します。ビジネスモデルの各要素についてチームメンバー間で議論を行うことで、共通の理解を深め、組織全体の目標に向かって一致団結することが可能になります。

まとめ

9セルフレームワークは、ビジネスモデルを体系的に分析し、戦略的な改善を図るための強力なツールです。中小企業においては、このフレームワークを活用することで、限られたリソースの中でも効果的なビジネス戦略を立て、市場での競争力を高めることができます。ビジネスの成功には、常に環境の変化に対応し、柔軟に戦略を調整することが求められます。9セルフレームワークは、そのための理想的な枠組みを提供します。

9セルの整理から取り組むために

9セルのの整理には想定以上の時間と一定のスキルが必要になります。

自社のターゲット顧客を含めた事業構造の整理を行い、最終的には自社の施策ロードマップに落とし込んでいくことになりますが、想定以上に

インテントセールスとは

インテントセールスとは、企業の興味関心のあるデータ(インテントデータ)を活用し顧客に適したタイミングで営業活動を行う手法です。

インテントデータとは

特定のキーワードを検索したり、WEBコンテンツを閲覧するなど”意図を持った企業のWEB上の行動”に関するデータを意味します。インテントデータを営業活動に活用することで従来の営業手法と比較してより企業のニーズをキャッチすることができます。

インテントデータの種類

インテントデータにはいくつかの種類があり大きく以下の3つに分類されます。

1stパーティデータ：

自社サイトや自社のシステム、アンケートなどから独自に入手したデータであり、最も精緻な顧客データになります。

2ndパーティデータ：

外部パートナー企業が収集し、自社に提供してくれたデータであり、収集元のパートナー企業にとっては1stパーティデータになります。

3rdパーティデータ：

利用活用な第三者データとなるため、自社との関わりは薄く解像度の低い顧客データとなります。

インテントセールスの歴史

初期の発展

最初にインテントデータを利用したのは、

ウェブ解析ツールを使ってオンラインユーザーの行動を追跡し、

そのデータをマーケティング戦略に活用する企業でした。

この時期には、ユーザーがどのページを閲覧したか、

どの製品に関心を持っているかなどの情報が集められました。

ビッグデータとAIの台頭

2010年代に入ると、ビッグデータ分析技術と人工知能（AI）の進化により、

インテントデータの分析がより洗練されました。

これにより、企業は消費者の行動パターンをより正確に予測し、

マーケティングとセールスの活動をより効果的に行うことができるようになりました。

インテントセールスの今後

最善の行動方針とインテントデータの価値を見極めることは、営業チームやマーケティングチームにとっておそらく最も難しい部分でしょう。インテントデータの活用により見込み顧客が持つ早期での購入意向を確認することが可能となり、加えてターゲット企業リストの作成、選定、優先順位付けが可能となりました。

見込み顧客がサービスの導入を検討する際、複数の企業情報を検索し情報収集を行うことを考えると、事前に顧客ニーズを把握し競合に先んじてアプローチすることが可能であるため競争上の優位性を獲得できることになります。

これらの要素を組み合わせることで、より優先度高くアプローチが必要な企業に対して接点作りを行うことができるため商談獲得率や与件創出の確率を高めることが可能です。

BtoBサービスの導入検討期間は長く、数週間からあるいは数ヶ月以上にわたり、課題解決に必要なソリューションを顧客は検討します。インテントデータを活用することで、長期に渡り検討を行う見込み顧客をWEB上で見失うことなく適切なアプローチタイミングを把握し続けることができます。似たような機能や価値提供を行う競合が存在する場合は、顧客が検討に入ったタイミングを逃さずに競合に先んじて接点を創出することがますます重要になってきます。

インテントセールスツールベンダー7選

Bombora

Bomboraは5,000以上のBtoBウェブサイトにおける見込み客のWEB行動を測定し、見込み客が何を求めているかを正確に把握することが可能です。IBMやSalesforce、Adobeなどのグローバル企業で導入がされているインテントデータツールです。

SalesMarker

Sales Marker（セールスマーカー）は、国内初「インテントセールス」を実現するBtoBセールスインテリジェンスです。Web上の行動履歴データをはじめとする「インテントデータ」を営業・マーケティングに活用することで、新規顧客の獲得効率を劇的に向上させることが可能です。日本国内でのインテントデータ活用を牽引しており、順次開発される追加機能はもちろんですが国産ツールゆえの使いやすさ、サポートの手厚さが特徴的です。

導入企業数は約1年半で300社を超え、大手通信会社や大手金融機関などの大手企業からスタートアップ企業まで、業界や企業規模問わず幅広く導入が進み、商談獲得率250%や売上300%など高い成果を創出しています。

G2 Intent

毎月600 万人以上の見込み顧客がG2を訪れ、興味のあるツールやソリューションについてG2上で情報収集を行っています。購入検討企業や情報収集企業の検索データや閲覧データをG2上で可視化することでコンバージョンの可能性が最も高いリードに焦点を当て、コンテンツのダウンロードだけでなく、データに基づいたアプローチの優先順位を決めることが可能です。また、一般的なCRMや営業ツールと連携し、商談/受注に近い企業へのアプローチを可能にします。

ZoomInfo

「ZoomInfo（ズームインフォ）」は、アメリカ発のセールスインテリジェンスプラットフォームであり、2021年12月末時点で25,000社以上が有料で利用しています。GoogleやAmazonなどが導入企業に含まれておりグローバルで導入が進む営業支援ツールです。

顧客情報の更新を自動で行いつつ見込み顧客の状況に応じてアラートを通知するため、見込み顧客に対して最適なタイミングでアプローチできます。

企業からの検索数が急増するなど、ニーズが高まっていると判断できる場合にはあらかじめ保存していたデータベースを基準に、連絡すべき見込み顧客の優先順位を自動的に決めてくれます。

Cognism

Cognismはデータ品質を強みに世界中の1,800社以上の顧客から選ばれているサービスです。

意思決定者の電話番号を手作業で確認、検証しているため、意思決定者の電話番号データの精度は98%を誇ります。これにより精度の低い意思決定者へのアプローチに時間を費やす必要が減りアプローチ効率を高めることが可能です。

また、SalesforceやHubspotなどのCRM/MAツールとの接続もできるため、営業活動を横断したデータの可視化が可能となります。

6Sense

6senseは、最も関連性の高いBtoBデータを収集し、適切なタイミングで適切なメッセージで適切なアカウントにアプローチするための情報を提供します。

SalesforceやHubspot、Outreach、SalesLoft など、営業およびマーケティング チームが日常的に使用するアプリケーションとのスムーズな連携が可能です。

KickFire

KickFireは顧客のWEB行動データを蓄積し、かつ人力でのデータ精査を行うことで精度の高いデータ提供を可能にしています。

まとめ

今回、セールス・マーケティング活動において注目を集めるインテントセールスについて開設いたしましたが弊社株式会社BLAMでもインテントセールスの導入を行っており従来の営業プロセスから大幅な効率化を実現しています。また、インテントセールスのツール導入だけでなく、自社ハウスリストの運用を行うHubspotとの連携を強化することで自社のハウスリストから習得することができる顧客行動データ（メルマガ開封や資料ダウンロードのシグナル）とインテントデータ（顧客の検索シグナル）を掛け合わせてさらに効率よく質の良い商談の獲得を進めています。