月別: 2021年7月

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第四弾です。

今回は、面白法人カヤックのちいき資本主義事業部で事業部長を務める中島みきさんのインタビュー記事をご紹介いたします。

難易度の高いことをやりたい

ご自身のキャリアについて教えてください。

現在は鎌倉にある、ゲームや広告制作をメイン事業として展開している面白法人カヤックという会社で、ちいき資本主義事業部という地方創生や暮らし方にフォーカスした事業の事業部長を務めています。

もともとは12年ほどヤフー株式会社で広告事業に取り組んでおりまして、最後の1年はPayPay株式会社の立ち上げに携わり、実は「100億円あげちゃうキャンペーン」を2回ほど企画・運営をしていました。

現在、カヤックではどんなお仕事をされているのでしょうか？

私が面白法人カヤックで担当している領域が、移住スカウトサービス「SMOUT」というサービスです。

特に最近テレワークとかができるようになって、地方移住を考える人がすごく増えてきているのですが、こういった「地方に行きたい人」と「地方に来てほしい人」を繋ぐサービスの運営をしています。

また、カヤックではこのほかに「まちのコイン」という地域コミュニティ通貨の事業も行っています。簡単に言うと、地域に住む人や関わる人がそのコインを使えば使うほど仲良くなるというもので、1年程前から各地域へ導入が進んでいるのですが、今は鎌倉で使えるようになっています。新型コロナの影響で地域で過ごす時間が長くなってきているので、「まちのコイン」も多くの地域に導入して繋がりを作っていきたいなと思っているところです。

地方創生に携わろうと思った背景やきっかけはありますか？

ヤフーに長く在籍していたときに、様々な地域の方にお会いすることが多くありました。一つ一つの地域規模は小さいですが、そんな中でも色々な施策や取り組みをすることで、”一人ひとりの心に大きなインパクトを残すことができるなあ”と感じることがあったんです。自分が経験を重ねていく中で、「次にチャレンジすることは何だろう」と考えたときに、自分にとってもっと難易度の高いこととして、今まで関係を持った地域でのマーケティング活動をやっていきたいなと思いました。今では600以上の地域の方々とお仕事をさせて頂いています。

マーケットを育成していく

「SMOUT」についてもう少し教えてください。

「SMOUT」は「地方に行きたい人」と「地方に来てほしい人」を繋ぐ移住スカウトサービスです。このメディアにたくさんの地域の情報が掲載されているのですが、自分に合った情報に出会って、その中で合った人とたくさんお話をして頂く、そして多くの人が移住や2拠点居住を考え出すきっかけにつながればいいなと思っています。私自身も、熱海市に2拠点居住先を見つけて、今は温泉の出る家に住んでいますね。

そう言えば、事業部名の「ちいき」は平仮名ですね！

そうです。理由があって、「ちいき」という平仮名にすることで、地域を開くという意味を持たせています。関係人口という言葉もありますが、これまでの閉じられた地域ではなく、そこに住む人もそうでない人も「同じコミュニティだよね」という考え方を取り入れていきたいなという思いもあって、平仮名にしています！

深いですね。今、事業部長として具体的にどのような業務を行っていますか？

事業責任者の立場になるので全体の戦略を描くことと、一方では営業の一部やマーケティング、例えばどうやってユーザーを増やしていくのかといった施策の展開などを担当しています。なんでもやっているという感じですね。第3回のカイコクアカデミーに登壇されていた松原さんもおっしゃっていましたが、問い合わせメールの対応を私もやっています（笑）。

マーケティングの施策の中で、印象深いものはありますか？

「SMOUT」でいうと、1つでも多くの地域の情報がサービスに掲載されているか、というところが一番大事になってきます。移住したい人のニーズは本当に多様なので、そのニーズに応えるためには多くの情報が掲載されていなければなりません。そのためには地域の方々に（サービスに掲載する）情報を書いて頂かなくてはならないので、この1年間は彼らとのネットワーク作りにとても時間をかけて取り組みました。

単純にユーザーを獲得する、とは違うアプローチですね。

はい。（SMOUTは）まだまだマーケット育成というフェーズのため、まずは地域の方々とのネットワーク作りによって、地域を盛り上げていくことで、一般の都市部のユーザーが自発的に興味を持って入ってきてくれるだろうという仮説を立てて、”仕掛け”をつくっていました。

やっぱり、楽しそうにしている人やサービスのところに人は集まりますよね。

「仕組み」と「仕掛け」の違いとは？

中島さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？

私は“仕掛け装置屋さん”だと思っています。

一投すると続いてどんどん倒れるような仕掛けがあると思うのですが、それがマーケティングなのかなと。何を一投すると人が動くのか、そこを仮説立てて検証するということも含めて、仕掛け装置屋さんなのかなと思いますね。

「仕組み」よりも「仕掛け」という言葉を使う理由はありますか？

「仕組み」は完成されているもの、というイメージがあります。それを実行する中で、うまく機能しないとき、私が「もう１回作り直そうよ」とメンバーに言うと、みんなすごい嫌な顔するんですよ（笑）。マーケティングはやってみてうまくいかなかったら、すぐに次のことを実行するというのが大事だと思っていて、「仕組み」という言葉で連想する「組んだもの変更すること」というよりは、あえてマネジメントの観点も踏まえて「仕掛ける」という言い方をすることを意識していますね。

貴重なお話、本日はありがとうございました！

地方・地域に興味のある方はぜひ「SMOUT」にもご登録ください！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第10弾です。

今回は、株式会社カオナビでWebマーケティングをご担当されております渡辺佳彦さんのインタビュー記事です。月間200万PV！？を超えるメディアを支えるマーケティング手法を伝授してもらいます！

導入企業が増えてきている？最新のHRSaaSとは

ご自身のキャリアについて教えてください。

新卒で経営コンサルティング会社に入社して、その後個人事業主として7~8年間、個人事業として海外輸入品のECショップ・個人メディアの運営を行ってました！そこからコンテンツマーケティング支援や、自社メディア運営を行う企業を経て、2016年12月にカオナビに入社しました。

株式会社カオナビとはどんな会社でしょうか。

HRSaaSの中でタレントマネジメントシステムに位置付けられるプロダクトを提供している会社になります。「タレントマネジメント」という言葉自体あまり聞き馴染みのない言葉かと思いますが、簡単に説明すると、これまで人事だけが持っていた情報を会社全体で共有できるようにすることです。

例えば、私が英語のスキルが高い人材だとします。もし社内で海外で新規事業を展開したい場合、そのプロジェクトにとって英語ができる方は必須だと思いますが、そういう社員の個性や才能を社内全体で共有することで、組織戦略に役立てることができるシステムです。

導入される企業はどんな企業が多いのでしょうか。

そうですね、目的にもよりますが、実際事例として多いのは、大きい規模の企業ですね。100名～500名の規模間でさらに人が増えているような成長企業ですと、急激に社員が増えて誰が誰か分からないケースがあると思いますが、そういった変動が多い企業にご利用いただくケースが多いです！

月間200万PVを誇るメディアのコンテンツマーケティングにおける役割

渡辺さんの業務について教えてください。

Webマーケティング全般を扱っているのですが、その中でも特にサービスサイトの運営や「カオナビ人事用語集」というオウンドメディアの運営を担当しております。具体的には、SEOでの流入を目的にコンテンツの追加や、流入からどうやってクライアントに繋げていくかといった設計をしています。

月間200万PV超えのメディアはすごいですね！渡辺さんが考えるコンテンツマーケティングの役割を教えて下さい。

ありがとうございます（笑）。正直、自分でもここまで（月間200万PV）伸びるとは思ってませんでした。

ユーザーのニーズに合わせたコンテンツを提供して、温度感を高めることやクライアントに課題を認識してもらうということも施策の重要なポイントだと思いますが、オウンドメディアメディアの規模が大きくなってくると、単純に「認知拡大」として大きい役割を果たしてくれていると感じています。

有難いことに「カオナビ人事用語集」は月間200万PVを超えていますが、このくらいの規模感になると、メディアを閲覧した後に、「カオナビ」という指名検索を経て、サービスサイトで資料請求や問い合わせのCVに繋がってきています。

オウンドメディアのセッション数が伸長していくのと比例する形でサービスサイトのセッションも増えていて、CVも相関関係がありますね。

ここまでオウンドメディアが成長した要因には何があるのでしょうか。

オウンドメディアを始める際、よくあるキーワードを選定した用語集を作る企業は多いと思いますが、私が、カオナビに入社したタイミングの「カオナビ人事用語集」も同じような感じでした。

そこからもっと伸ばしていくために、まずキーワードの優先順位を決めていきました。サービスとの親和性であったり、検索ボリュームを見ながらといった形でランク付けしていく中で、既にコンテンツがある場合には、コンテンツのリライトをしたり、コンテンツがなければ新しくコンテンツを作成するといったことを続けていきましたね。

コンテンツを作る際、大事にされていることはありますか？

基本的には、ユーザーの本当の検索の意図であったり、どのような情報を求めているのかといった点をとにかく深掘りしていく事ですね。後は、よくコンテンツを作る際、キーワードだけ決めてライターさんにお任せするというケースがあると思いますが、それは絶対にやらないようにしていて、社内でかなり作りこんだ記事案を作るようにしていますね。

記事数を単純に増やすのではなく、ユーザーが求めていてオリジナリティがある記事のクオリティを担保していくことが重要です。

コンテンツマーケティングのあれこれを徹底紹介！コンテンツでモチベーションを上げる

効果が出る時期を読みづらいSEOやオウンドメディアのKPIの設定で意識していること

確かに、SEOやオウンドメディアは短期間では効果が出にくい施策だと思いますので、1～2年のスパンで仮シミュレーションを出すようにしています。その中でKPIを徐々に受注に近づけていけるように上げていってます。最初は、アクセス数を増やすことに注力していくような形ですね。もっと初期であれば、PV数やUU数を追うのではなくて、コンテンツの数を増やしていくことに注力していくべきだと思います。

キーワードの選定の視点を教えて下さい。

競合やベンチマーク企業がどのようなキーワードで対策しているかをツールで数百数千を抽出して、すべて地道に「目視」することですね笑。これは絶対やるべきです。

このキーワードは「自社にとって重要」「これは関係ないけど検索ボリュームが多いからいつか着手する」といったように自社で基準を設けて、それにそって仕分けしていくことが重要ですね。

社内のみの公用語になっている言葉の場合、検索ワードが掴みにくいことがあるのですが・・・

そうですね。まずは実際の商談に同席して、お客様の声を聞いてみることが重要かなと思います。普段社内で使っている言葉は、他の会社ではどのように使われているのかを認識できると思うので！

最後に渡辺さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか。

「コンテンツモチベーター」と定義させていただきました。コンテンツを通して情報提供だけで終わりたくなくて、その後の行動を促すためにモチベーションを上げていくことをコンテンツを通じてやっていきたいという思いから、この言葉にしました！

月間200万PVを超えるオウンドメディアのノウハウの一部を赤裸々にご紹介いただきました！本日も貴重なお時間をありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第12弾です。

今回は、ソウルドアウト株式会社で執行役員COOを務められる浅見剛さんのインタビュー記事です。中小・ベンチャー企業を支えているマーケティングの基本思想を徹底的に伺いました！

同じ志を持つ仲間たち

ご自身のキャリアを教えてください。

アパレルメーカーを経て、2008年に株式会社オプト（現・株式会社デジタルホールディングス）へ入社しました。2010年に同グループよりソウルドアウト株式会社の立ち上げに参画して、営業・メディア・新規事業部門の本部長を歴任し、2021年4月より同社COOに就任しました。

これまでEC販売代行、新規事業立ち上げ支援、LINE公式アカウント運用支援サービスなどを開発してきました。また、これまでは営業組織に属していたのですが、直近はサービスサイド、いわゆるメディアやクリエイティブにおけるプロジェクトの管掌役員に従事しております。

ソウルドアウト株式会社とはどんな会社でしょうか。

弊社は、株式会社オプトから2010年に独立し、今年で11年目のデジタルマーケティング支援会社になります。弊社の特徴は、大きく3点あります。

1点目は、中小・ベンチャー企業様向けにサービスを提供している点です。全国16の営業拠点から各エリアの企業様のマーケティング支援をさせていただいております。

2点目は、会社の理念に共感している社員が集まっている点です。現在グループ全体で、400名程の社員がおりますが、その内7割強は、地方出身者です。地方創生や中小企業の支援に対して”強い想い”を持った仲間が集まっています。

3点目は、提供サービスのラインナップです。従来の広告運用代行以外にも、オウンドメディアの開発や運用支援、D2Cブランドの開発、人材の採用や育成サービスなど、中小・ベンチャー企業様のあらゆる困りごとに対応できるという点です。直近ではDX支援も推進させていただいております！

中小・ベンチャー企業のマーケティングの変化

中小・ベンチャー企業に様々なサービスを提供されてきた中でクリエイティブ領域の変化は感じますか。

そうですね、一括りにしてしまいますと同業の方に怒られてしまいそうですが（笑）

我々がよくご支援させていただくのは、地方の中小企業やスタートアップ企業のお客様で自社のホームページが無かったり、あっても2000年初頭に作ったものを現在も使っていたり、モバイル対応していないサイトなど1から環境整備させていただくこともあります。

その他広告周りだと、FacebookやLINEといったフィード型の広告が主流になってきていますが、広告クリエイティブに関しても定期的に新しいものを生成・供給していく必要がある中で、クリエイティブを充実させるための体制構築を中心にサービス提供させていただくケースが増えてきていますね。

中小・ベンチャー企業に対してマーケティング支援をされる際に気をつけていることはありますか。

はい。「DX」や「デジタルマーケティング」という横文字やカタカナは使わないように意識しています。（DXやデジタルマーケティングを活用することによる）メリットを先にお伝えして、その手段として様々なサービスを紹介することが多いです。

中小・ベンチャー企業のマーケティングにおける大きな変化を教えて下さい。

地方と首都圏の情報格差は、以前に比べて無くなってきているのかなと思っています。

というのも、半分自虐になってしまうのですが、我々は全国の各エリアに拠点を有しているのですが、コロナ禍において近くにいるということがメリットではなくなったかなと感じています。

全てオンライン環境で、商談やコミュニケーションが取れるようになったので、情報の流通速度は早くなってきたのかなと。ただ、手に入れた情報をどのように社内で活用していくかという点においては、まだまだ格差はあるのかなと思っています。

確かに、最新の施策やツールを導入するとなった場合、スキルを持った人材がいないと結果的に上手くいかないケースが起こってしまいそうですね。

オンライン化によって物理的な距離は無くなりましたが、アクションの取り方や相談できる相手がいないといったところが新たな課題として出てきている気がします。

群馬県に本社がある株式会社JOETSUデジタルコミュニケーションズの役員も現在務めさせて頂いているのですが、群馬に足を運んでやりとりをしていく中で、地方ではデジタルに関するコミュニティがないといったお声をいただいたりしますね。

地方企業へのDX推進というのは具体的にどのようなことをされているのでしょうか。

我々が中心的に行っているのは、経営上重要となる指標のデータをGoogleのデータプラットフォームを使って、マーケティングデータを集約しダッシュボード化して、経営者さまに提供することです。そこを起点にデジタルの施策を行っていく形になります。

ダッシュボード構築の次のステップには、何を想定されておりますでしょうか。

デジタルの施策を推進していく上で、社内にスキルを持った方がいないと上手く進んでいかないことが多いため、そういった人材の提供や企業内の人材育成といったステップになるかと思います。

マーケターは「商人」である

最後に、浅見さんのお仕事をマーケターという言葉を使わずに再定義すると、どのような言葉になりますか？

「商人」と定義させていただきました。

少し古いお話になってしまいますが、昔でいう近江商人をイメージしていただくと、売り手良し・買い手良し・世間良しという言葉がありますように、マーケティングにおいても、世の中や市場と共存していくという考え方は大事になってくると思っています。

今回は変わりつつある中小・ベンチャー企業のマーケティングやDX推進を様々な”想い”をもってご支援されているお話を伺うことができました！貴重なお話をありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第11弾です。

今回は、株式会社MOTAでCMOを務められる柳澤祐太さんのインタビュー記事です。

月間700万UUを誇る「MOTA」のメディアを運営・企画しながらも、サイト全体のテクニカルSEO改善まで手がけられている柳澤さんに色々とSEOのお話を伺ってみました！

月間700万UUを誇る自動車関連メディア「MOTA」

柳澤さんの現在の業務について簡単に教えてください。

主な業務は、サイトの改善や商品の企画・開発を行っています。CMOとはいってもプレーヤーとしてテクニカルSEOやCROもガンガンやってます！！

具体的には、サイトの全体のテクニカルSEOやUXの改善、「WebCMをどう打つか」といった広告の企画から全体管理までを行っています。

株式会社MOTAとはどんな会社でしょうか。

弊社が元々オートバイテルジャパンという名前でスタートした会社で、今期で22年目になります。創業当初は、新車見積もりの仲介事業を中心に行っていましたが、今では中古車販売やクルマの買い取り・昨年はカーリース事業、さらには新車の情報メディアの運営を行っており、月間700万UUというアクセス数のあるメディアに成長しています。

比較メディアの中でも月間700万UUはを誇る「MOTA」の特徴は何がありますか。

そうですね、弊社の特徴としては、新車見積もりをディーラーに直接依頼して比較できる点にあると思っています。他の比較メディアの場合、直接メーカーのサイトに見に行って比較をするケースが多いと思いますが、弊社の場合は、自社内でユーザー体験である比較が完結できる点が強みとしてあると思います。

その他で弊社が力を入れていることは、クルマの買い取り事業になります。一般的なサイトですと、見積り依頼をした際、10件ほど連絡がきて、情報を上手く整理できないケースになってしまうことがあると思いますが、弊社の場合、見積り依頼の翌日には査定が完了して、査定結果の上位3位のみからしか連絡がこないようになっています。そういった工夫により、ユーザーの不快感を軽減し導入ハードルを下げていることも要因としてあると思っています。

「MOTA」を成長させたプロモーションとは

700万UUのメディアに成長するまでに実施したSEO施策を教えて下さい。

ここ数年取り組んできたこととして、例えば当初、中古車のサイトにおいてはURLの構造をテーマ性ごとにディレクトリを整備できていたのですが、ただパラメーターをそのままリライトしただけだったので、URL自体が長くなってしまっている状況でした。

そういった中でURLをシンプルに短くすることで、Googleのクローラーが認識しやすい構造に変えたり、検索結果ですと類似率が高くなってしまうので、明らかに必要のない部分にかに関しては思い切ってnoindexとnofollowという施策を導入することで、ここ2~3年で売り上げが3倍程になりました。

自動車というターゲット層が広いビジネスにおいて、効果の高かった媒体やプロモーションはありますか。

いろいろと取り組んできたのですが、上手くいった施策の中で面白いと思ったのは、Facebook広告のターゲティングで思わぬ相関が見つかったことですね。確かにコロナ以前においては自動車に興味を持っている方は、かなり幅広いターゲット層に分かれていたのですが、コロナ禍においてアパレルに興味を持っている方と非常に相関が強いという分析結果が出まして（笑）。まさか、、、と思いながらも、試しにアパレルにターゲティングして配信したところCVがかなり増えたというこというのは、非常に面白かった発見でした。

その他でいうと、YouTubeのTrueView広告で配信したところ、配信前と配信後において9倍近くも広告経由の売り上げが上がった事も衝撃的でしたね。

これまでのマーケティングで失敗した事例等ございますでしょうか。

車買取サービスの話になるのですが、リリース当初はユーザーがフリマ形式として車買取業者から買っていただくモデルになっていました。ですが、そのようなモデルですと、ユーザー側の買取希望金額が市場相場の10倍近く高く提示することがよくあり（笑）、車買取業者と乖離が大きくなってしまいました。その結果、車買取業者からご指摘をいただき、現在のモデルである、事前に査定してから一括買取りになる形式にさせていただきました。

柳澤さんがお考えになるマーケターの理想的なキャリアステップとは

自社のサービスや製品のSEOを担当されている方は、自らが行動をしないと情報を得ることができないと思います。なので、セミナーに参加して、いろんな人と出会いコミュニティを作ることをおすすめしますね。その中で、他社の成功事例が取り上げられると思うのですが、その施策自体がどんな意図で行われたのか、自社の状況と比較して考える癖を身につけないと、スキルとしても伸びないと思います。

「ユーザーと企業のコントローラー」

現段階で700万UU集めているサイトだと、非認知層、潜在層、顕在層の中で、どこにより注力してSEO対策してますか。

これは2種類あります。1つは、中古車の見積もりといった申し込み（CV））に対しては顕在層を目標としてSEO対策を行っている形になります。車種名や○○中古という風に完全にCV狙いのターゲットに関しては、洗い出してそこからSEO対策していくことが良いと思っています。もう1つはメディアとして広告の収益があるので、特に注力する層を決めずに全体的にアプローチしている形になります。

ユーザーの検討期間が短い中で、よりCVに近いユーザーにアプローチするために行うべき施策があれば教えてください。

これはサイトごとに違うと思いますが、弊社の場合、システムごとにディレクトリを吐き出しているページの中で、よりCVに近いページを分析して、そのページのSEOを上げていくことが良いのではないかと思います。

柳澤さんのお仕事をマーケターという言葉を使わずに再定義すると、どのような言葉になりますか？

「ユーザーと企業のコントローラー」と定義させていただきました。

ユーザーのニーズをいかに吸い上げて、どういった商品設計にしてユーザー体験を作っていくのか、その上でビジネスとして成り立たせていくのか、ということがマーケターの仕事だと思っています。

ユーザーが望むサービスを突き詰めてもビジネスとして成り立たないし、ビジネスとしての部分を突き詰めてもユーザーはついてこないので、そのバランスを調整（コントロール）していくポジションがマーケターだと思っています。スマホゲームのガチャの割合はその典型的な例ですよね。

いまうちで企画しているものですと、Googleでユーザーよく調べているニーズを自社DBにもたせて、検索しやすくする。車の一般的なサイトだと燃費やボディタイプ、車種名とかで検索させますが、生活シーン別で選べるように変更したり、かっこいいとかの形容詞で検索できるようにして、新しい体験を提案をしてあげる。

さらにはCVが悪い場合は、もう商品そのものから見直したほうが早いことも多いです。笑

本日も貴重なお時間をありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第9弾です。

今回は、株式会社ラクスでBtoBサービスの企画やプロモーションをご担当されております岡沼大樹さんのインタビュー記事です。BtoBマーケティングやプロモーションのコツを色々教えてもらいました！

営業職から導入社数7,000社を誇るサービスのマーケティング職への挑戦

ご自身のキャリアについて教えてください。

元々大学生の時に飲食店を起業し、その流れで大手の飲食ポータルサイトに営業職として入社しました。その後、動画広告のベンチャー企業の営業を経て、現在は株式会社ラクスのBtoBサービスのマーケティングをしています。

「営業畑からマーケティング職」という形で異業種への”挑戦”という形になりましたね。

株式会社ラクスとはどんな会社でしょうか。

オフィス支援を中心とした様々なSaaS系のプロダクトを提供している会社です。

例えば「楽楽精算」というプロダクトは、これまで交通費や経費などをExcelや紙で精算していたものを、業務効率化という形でペーパーレスを実現することができるようなプロダクトになっています。現在は7,000社を超える企業にサービスを導入いただいています！

その中での岡沼さんのマーケティングに関する業務内容を教えてください

先程ご紹介させていただいた「楽楽精算」というバックオフィス支援系プロダクトのBtoBマーケティングの企画やプロモーション領域を担当しています。

弊社では”プロモーション”が非常に大きい役割を担っておりまして、割とマーケティングにおいても専門性を必要としている部署なのですが、その中でも私は主にメールマーケティングや、自社のセミナー/カンファレンスの企画や運営を担当しております。

ラクス流のBtoBマーケティングとは

ラクスにおけるBtoB向けのマーケティングはどうされていますか。

例えばBtoBのメルマガ施策だと、どうしてもメールマガジンの配信の目的がCV発生としてKPIが設定されがちだと思うのですが、実は大事なのはそこではないと考えています。

私が大事にしているのは、どちらかというと「意図したページに遷移、誘導させていくといった小さなアクションを積み上げていくこと」で、これによりターゲット層の態度変容を促していく施策こそがメールマーケティングだと考えています。

なので、メールだけで完結しようとせずに、その後の営業のフォローやセミナーなどと組み合わせて効果を最大化できるような施策が重要なのかなと思っています。

メールマーケティングに取り組まれている中で”楽しさ”を感じる時はどのような時でしょうか。

検討度がすでに高いようなホットリードはリスティング広告や展示会を通じて早期に導入いただけると思っているのですが、一般的にBtoBのサービスは検討期間が長くなる傾向があるので、「今は導入を考えていない！」という企業、いわゆる休眠リードをいかに掘り起こして、確度が高い検討フェーズまでナーチャリングできるかということを考えて実施するメールマーケティングやウェビナーは楽しいですね。

メールで企業の検討度合いをあげるノウハウも教えて下さい！

提供するコンテンツ次第と思っています。クライアントが「現状どのような課題を抱えているのか」や「どのフェーズにいるのか」といったことをSFAなどを見ながら、求めている情報を考えて提供することかなと思います。

後は、メールはメディアとの相性が良いので、例えばnoteや自社のオウンドメディアなどのコンテンツがまとまっているところにターゲットを誘導してナーチャリングしていくことも重要かなと思います。メール単体で検討度を上げるのは正直難しいこともあります笑。

弊社ではクライアントのモチベーション毎に7-8つ程グルーピングしています笑。提供する情報や送るメールの内容を変えるようにしています。

検討企業を引き上げるために独自のコンテンツ提供も用意されてますか。

用意してます！特に今はコロナ禍においてウェビナーをされている企業が多いと思いますが、ウェビナーで出た質問を回答集としてホワイトペーパーにするとめちゃくちゃ効果あります笑。

セミナーやカンファレンスもされているとのことですが、具体的にどのような施策に取り組まれていますか。

自社でオウンドメディアを運営しているのですが、特に事業柄”法改正関連”が多い業種ではあるので、最新の法改正関連の情報をキャッチアップしてクライアントの課題解決ができるようなコンテンツを届けることを心がけています。

プロダクトの訴求というよりは、クライアントの役に立つ関連情報の訴求が多いですね。

”地道”に細かいプロセスを検証し続ける

企業にサービスを導入してもらうまでの工夫はどんなことをしていますか。

決裁者の検討フローやアクションを細かく因数分解して、PDCAを”地道”に回していくことですね笑。

BtoBマーケティングならでは、だと思うのですが、「決裁者が誰か分からない」「誰に営業をすることが最適かわからない」といったことがよく挙げられます。

こういった事象に対してメールマーケティングやセミナーを活用して、「メールを○○さんに開封してもらえた」とか「○○さんが今回開催したセミナーに参加した」といった施策を講じた後に発生する細かいリードのアクション情報を把握し、”小さい気付き”を施策にまた落とし込んでいくことが重要だと思います。

BtoBサービスの利用を考えている企業は検討フェーズが長いという傾向に加えて、私たちのようなバックオフィス系のSaaSは、部署独自で導入を進めるというよりは社内全体を対象したアプローチが必要となるので、特に決裁者を見定めることは大事ですね。

最後に岡沼さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか。

「プロセスサイエンティスト」と定義させていただきました。

今日はメールマーケティングなどにおける細かい施策もお伝えさせていただいていたのですが、結局、私たちの目的は課題解決と利益を出していくためにメールもセミナーも展示会も手段でしかなくて、その中でどの手段が成果を最大化に寄与できるかを見つけていくところが、マーケターとしての役目かなと思っています。

岡沼さんがマーケティングをされているラクスさんのオウンドメディアやサービスもぜひご参考ください！
本日はBtoBサービス全体のマーケティングから「楽楽精算」で実際に実施しているマーケティング施策のご紹介まで貴重なお話をありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事の第六弾です。

今回は、株式会社MIKATAでクリエイティブ・ブランド立案を担当している真辺皓介さんのインタビュー記事です。様々な業種業態の企業をクライアントとする中で、実績に裏打ちされたブランディングは必見です！ 

世の中に対してのブランドの価値を定義する

ご自身のキャリアについて教えてください。

美大卒業後にデザイン畑を歩み、広告代理店で何年かキャンペーンを行った後に、今の会社・株式会社MIKATAに移りました。MIKATAではクリエイティブを担当しています。

MIKATAはどのような会社ですか？

ブランディングを主軸に広告やデザインの仕事をしていて、少数精鋭のクリエイティブエージェンシーです。保険会社のフコク生命や有名スポーツブランドのナイキ、大手化学会社の帝人などクライアントの業種は様々です。

その中で、具体的にどんなお仕事をされているのですか？

基本的にはコミュニケーション戦略から立案まで担当していて、ほんとにブランドのコアから創らせて頂いています。例えば、ミッション・ビジョン・バリューや会社の進む目的から考えて、その目的から紐解いた商品の位置づけ、コミュニケーション、デザインまで、ブランドの上流から落としていくイメージですね。なので、デザインや広告に入る前の戦略領域からご提案していくのが当社のワークフローになります。

世の中に対してのブランドの価値を定義して、それを世の中にどう伝えたら、どのようにコミュニケーションしたら一番伝わるかなっていうのを考えて、それを表現する人に渡すという仕事になります。

ブランディングはときに企業の未来も示唆する

ブランディングを紐解く上で、意識していることはありますか？

ターゲットや市場、時代感を理解することを大事にしています。頂くご相談は様々で、例えば「広告キャンペーンをやりたい」だったり「最近、売上が上がらないんだけど」といった相談もあれば、単純に「パッケージデザインをお願いできないか」なんていう相談もあります。

入り口は何であろうとブランドから紐解いてしまうので、そういう意味では戦略部分でマーケティング要素というのは重要になっているのかなと感じていますね。お客様には「そんなところから説明するの！？」と毎回ちょっと驚かれますが（笑）。

なるほど（笑）。今までで印象に残っているお仕事はありますか？

帝人株式会社とのお仕事はとても印象に残りましたね！2018年に帝人株式会社は100周年を迎えたのですが、「100周年を機に何かやりたい」というご相談だったんです。

でも、「会社の100年をまとめて、次の100年に向けてのメッセージを考える」って、それはもうイベントを考えるレベルではなくて、完全にその企業の今後を示唆するブランディングだというふうに解釈をして、実際にそのイメージでプレゼンもさせて頂きました。

「帝人」と「ブランディング」というのは少しイメージギャップがありますよね

はい。実際に、帝人は湿布の間にあるフィルムを作っていたり、高級車のボンネットにも使われているカーボン素材を作っていたり、すごくモノに寄った業務が多かったです。僕たちも普段手に触れるような発明をたくさんしているのですが、それが社会や「世の中に対してどういう価値を生み出しているのか」ということをあまり社外に対して発信する機会の少ない業種でした。

なので、100周年を機に社外に対しても社内に対しても「次のイノベーションを起こしていく帝人」というイメージを持ってもらうために、我々がご提案したのが「THINK HUMAN EXHIBITION」というものでした。

あまり聞き慣れない言葉ですね？

“化学とはつまり、人間のことを考えなくてはだめだよね“という落とし込みにしたんです。細かいフィルムやカーボンの先には、今後人間はどうなっていくのであろう、もっと豊かになるためにはどうなるべきなんだろうという科学者の目線があって、その未来のために帝人は人間のことを考え続けますというストーリーにした訳ですね。ヒューマンケミストリー・ヒューマンソリューションズというのはもともと帝人が持っている言葉があって、そこから紐解いて、人間のことを一番に考える化学会社というポジショニングを取りましょう、という感じでした。プロジェクトが始まってからは1年を通じて週3〜4日くらいは帝人社員の方と打ち合わせをしてました（笑）。

社内の人からは「ブランディング（コミュニケーション）する意味ってどこにあるの？」という声もたくさんありましたが、社外に向けてイベントをすることで、外部の人からは「人間のことを考えるって良いテーマだね」と言われたりして、逆にその外部の声によって社内の人が賛同してくれるようになりました。

（帝人の事例では、東京大学の教授やオランダの研究者まで興味をもってくれましたね！（笑））

社内のインナーブランディングで説得するというよりは「帝人は人のことを考える会社になります！」と外部で発信することで、外部から社内に説得が働く形を取りました。

真辺氏にとってマーケティングとは？

真辺さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？

僕の仕事は、ブランドのコミュニケーションを整理したり、意訳したりすることです。そういう意味で、“ブランドトランスレーター”と定義したいと思います。やはりセールスマーケティングだけでは今の時代生き残っていけないと思いますし、全部ブランドから紐解いていくことが大事だと感じています。

貴重なお話、本日はありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第八弾です。

今回は、株式会社ラフールで広報PRとマーケティング全般をご担当されております大澤直人さんのインタビュー記事です。ソーシャルパワーの活用方法やHR領域のマーケティングについて教えてもらいました。

ラフールサーベイは組織改善に役立つ”通信簿”

株式会社ラフールはどのような会社ですか？

「ラフールサーべイ」というメンタルヘルステックのプロダクトの運営や開発をしている会社です。具体的には従業員の心身の健康状態やエンゲージメントを数値化して、従業員や管理職、企業の三方向から行動変容を促せる組織改善サーベイを運営しています。

ラフールサーべイは具体的にどのようなツールなのでしょうか？

このツールの特徴としては、まずラフールサーべイの中に2種類のサーべイがあります。

1つは141問からなる”ディープサーべイ”と呼ばれるサーべイで、メンタル、フィジカル、エンゲージメント、ハラスメント/離職リスク、衛生要因など包括的に調査が可能です。厚労省準拠のストレスチェック機能も内包したものになります。

もう一つは、”ショートサーべイ”と呼ばれる19問からなるサーベイで、月に1回の実施を推奨しており変化の激しいメンタルやフィジカル、エンゲージメントを数値化する機能を内包しています。

この2つのサーベイの数値を基に面談を実施したり組織改善に役立てることができる”健康面での通信簿のような”ツールになります。

メンタルヘルステックの活用による企業メリットとは？

それでいうと、これまで肌感覚で感じ取っていたところ（例えば、部署間の不調和や「この人はメンタル不調気味かも、、、」など）を、ラフールサーべイではメンタルやフィジカルエンゲージメントなどの項目数値化することで、各部署やチーム関係を良好にするための改善点を見つけることができます。

これまでの導入企業における好事例はどんなものがありますか？

弊社がコンセプトとして「個人が変われば、組織が変わる。」といったことを掲げておりまして導入企業様にインタビューをしたところ、ラフールサーべイを導入することで月1回受ける側も「メンタルどうですか」「体調はどうですか」といった質問を投げかけられることで、今の状態を自己認知につながることも大きなメリットだと感じていただいています。

これまでだと対面で肌感覚で感じ取っていたところがあったと思うのですが、コロナ禍においてリモートワークが当たり前になってきた中、見えにくくなった従業員の状態を数値で把握できることは重要だと思っていますね。

組織を変える「メンタルヘルステック」のマーケティングとは

まずは大澤さんの今のマーケティングに関する業務内容を教えてください。

部署としてはプロモーションの部署に所属しておりますが、Webサイトの更新や導入事例のインタビュー、コンテンツ制作、Web広告の運用などマーケティングの領域を幅広く担当しています。また、プロダクトの広報も行っているので、マーケティングに限らず広報の全般を見ている形になります。なんでもやってますね笑

導入事例のインタビューに関してはカスタマーサクセスチームと協力して実際に導入企業の声も聞くことができるので、その声をマーケティング施策にも活かせています。幅広く業務を担当しているからこそのメリットだと思っています。

メンタルヘルステック分野のマーケティングで気を付けていることはありますか。

特にWeb周りの施策は「伝え方」や「表現方法」から気を付けています。

マーケティング支援のサービスやツールであれば、ターゲット企業のITリテラシーが高く、割とWeb広告の施策がハマりやすいと思います。一方で「ラフールサーベイ」の場合、サービスの特性上、導入を検討している企業の担当の方が、経営者の方や人事の方が多いので、施策がハマりにくいケースも多く、例えばWeb広告で言うとCPAが高騰してしまうケースもあります。

もちろんBtoBマーケティングにおけるリード獲得施策は地道に改善しながら取り組む必要がありますが、世の中に「メンタルヘルス」や「サーベイ」というワード自体を啓蒙していかないと、中々業界を動かしていくことは難しいと思っています。

ですので、直近は、より「サービスの理解を深めてもらえる」ようなPRやブランディング施策を強化はしていますね。

これまでに一番印象深いマーケティング施策はありますか。

今は実施することが難しい情勢ですが、Webではリーチできないような層に対してのリアルイベントや展示会などのオフライン施策が効果的だったかなと感じてます。

直近はオフラインの施策ができない状況なので、、、展示会をオンラインで開催したり、セミナーをウェビナー形式に変えたりしてリード獲得を目指していますね。

さらには、今では珍しくなった手紙というアプローチを実施してみたりもしてます。

ブランディングの延長線上に「ファン創造」あり

大澤さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？

「ファン・創造人」と表現しました。マーケティングよりブランディングの意味合いが強いと感じていて、弊社やラフールサーべイのプロダクトの世間の認知度はまだまだ低い状況なので、より多くの方に知ってもらい、ファンになっていただくという思いを込めて、こういった言葉にさせていただきました。

ブランディングの延長線上でもあると思うのですが、「ファンを創る」ことはマーケティングの一貫にあると考えています。

実は、、、もともと個々の社員のソーシャルパワーがあまり強くない会社でした。

1年程前からコツコツとSNSでサービスや自身の領域の発信をしていったことで、それこそ第7回に出演されていたサイダスの清水さんともお繋がりができて、セミナーを共同開催したり、双方でサービス紹介ができたりと、徐々に「ファン」を創造できていることは施策として活きているものだと実感していますね。

個々の社員で発信力を高めることで、「ラフールサーベイ」の認知を獲得していきたいと思っています。

ちなみに複業や業務委託の方がいらっしゃる企業様でも「ラフールサーベイ」は活用できますか？

活用できます！正社員の方より、複業や業務委託の方は組織の中でもメンタルやフィジカルが見えにくい部分が多くあると思いますが、そういった場合でもラフールサーべイを使うことで、心身の健康状態やエンゲージメントを数値化することができ、組織全体の状況を把握した上で改善のアクションができることは強みとしてありますね。

メンタルヘルステックならではのマーケティング手法やソーシャルパワーの重要性に気づかせていただくインタビューでした。

貴重なお話、本日もありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事の第五弾です。

今回は、PayPay株式会社で主にマーケティングを担当している宇都宮正騎さんの記事です。記憶に新しい”あの”100億円キャンペーンについて、色々聞いてみました！

PayPayと「キャンペーン」

ご自身のキャリアについて教えてください。

出版社の編集などを経て、2002年に当時ベンチャー企業だったオーバーチュア株式会社という会社に入社し、「検索連動型広告」の立ち上げに携わりました。

その後、2008年の吸収合併により転籍という形でヤフーに入社し、そこでディスプレイ広告の商品企画や販売推進などを行い、2014年頃から「Yahoo!コンテンツディスカバリー」のサービス責任者としてコンテンツマーケティング事業の責任者も担当しました。

そして、2018年9月からPayPay株式会社でマーケティング領域に携わり、現在はキャンペーン企画のマネージャーとしてキャンペーン全体の企画や推進を行っています。

そこで宇都宮さんはどのような仕事をされているのですか？

直近では「超PayPay祭」もやっていたりしたので、PayPayはキャンペーンのイメージは強いかもしれません。

私自身は、ユーザーに告知していく段階からキャンペーンが終了するまでの設計をすべて担当しています。

キャンペーンにも様々な種類があるのですが、例えばPayPayだけでなくヤフーなどグループ企業と一緒にやっていくキャンペーンや、加盟店と一緒に展開するキャンペーン、最近では自治体と組んで行うキャンペーンもあります。それぞれの意図を汲んだ形で効果を最大化するためにはどういうキャンペーンの設計にしていくか考えたり、実際のキャンペーンの進行管理も担当しています。

100億円キャンペーンがあったからこそ、今のPayPayがある

これまで事例がなかった100億円規模のキャンペーンはユーザーにも強いインパクトを与えたと思います。どういう背景があったのですか？

もともと、何かキャンペーンをやっていこうというのは会社としてありました。当時、先発で決済サービスはいくつもリリースされていて、PayPayはかなり後発でした。

ご存知の通り、当時PayPayの認知度を上げるためにTVCMもウェブ広告もたくさん出していました。それらのアプローチもしていたのですが、2018年12月に実施した「100億円あげちゃうキャンペーン」はそういった広告費用をユーザーの還元費用に充ててしまうというところがすごい斬新です。しかも、思い切りがよくて（笑）。

実際にはこの「100億円あげちゃうキャンペーン」の後にもう一弾やっています。

その中で、特に認知度についてはデイリーで右肩上がりでした。2018年12月に実施したキャンペーンは、開催期間が結果10日間と短くなってしまったものの、これまでにない体験ができました。

実際使って頂いたユーザーの中には、感動の声もありましたし、その「口コミ」が広がっていくという一連の流れで、話題性に繋がり認知も更に広がっていきました。

そこで結果が出たからこそ、今のPayPayがある。というのは、間違いなくありますね。

100億円規模のキャンペーンではどんな指標を見ていましたか？

はじまったばかりのサービスなので、やはり一番は「PayPayの認知度」に注目していました。それから、当然、利用して頂いているユーザー数やダウンロード数、決済した利用者数なども重要視していました。

200億円（キャンペーン2回分）もの予算を回収するシナリオとスパンについては、ある程度見通しは立っていたのですか？

（言える範囲は限られますが笑）名前を認知して終わりではない事業ですので、決済事業だけでなくスーパーアプリ化を通じてマネタイズを計画し、他の事業ドメインへのポジティブな影響を与えていくことも考えています。

例えばPayPayモールを始めコマース領域などはPayPayアプリ上からでも使えるようになっていますし、ソフトバンク、ヤフーを含むグループ企業との事業シナジーはすでに出始めています。その集大成の一つが、3月に行った「超PayPay祭」というところもありますね。

キャッシュレス決済の楽しさを伝えていきたい

宇都宮さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？

“決済コミュニケーター”ですね。ここでのコミュニケーターは伝達していく人という意味です。みなさんに身近な存在として、キャッシュレス決済の楽しさというのを伝えていきたい。その軸の一つにキャンペーンというものがあるのですが、キャンペーンを通してだけではなく、キャッシュレス決済自体の魅力をお伝えしていきたいです。

PayPayの登録者数は約4,000万人、加盟店数は328万箇所（2021年6月時点）にまで増加しています。

PayPayを使うことで、決済自体を純粋に楽しんで欲しいと思っていて、そのための一つにキャンペーンがあります！

「便利で楽しいこと」が、使い続けることに繋がると思っていて、それをみなさんに伝えていきたいです。

なかなか聞けない貴重な「100億円あげちゃうキャンペーン」の裏側のお話をありがとうございました！

貴重なお話、本日はありがとうございました！