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毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第13弾です。

今回は、株式会社SUPER STUDIOで取締役 CROを務める真野勉さんのインタビュー記事です。今盛り上がりを見せているD2C領域の先駆者にD2Cを成功させる秘訣を伺いました！

新興企業から大手企業まで導入しているEC基幹システム「ecforce」とは

株式会社SUPER STUDIOとはどんな会社なのでしょうか。

弊社はEC基幹システム「ecforce」を提供し、ビジネスのEC化を支援するSaaS事業と、自社でブランドの立ち上げからグロースを担うD2C事業を行っています。このふたつの事業のノウハウを活かして、市場調査から商品企画、販売から管理までを一気通貫で行うメーカーさまの支援をしています。

その中で真野さんの役割に関して教えてください。

私の役割は、外部とのリレーションを深めることが大きな役割になっています。Web制作会社やECコンサルティング会社を束ねて、ecforceがメーカーさまにとってどのような形で価値提供できるのかをお伝えしています。実際にセミナーへ登壇して弊社のサービスについてお伝えすることもあるので、メーカーさまやパートナー企業との接点づくりというのが大きな役割になりますね。

「ecforce」に関して詳しく教えて下さい。どんなサービスなのでしょうか。

ecforceは、D2C領域で自社で商品の立ち上げから販売まで行うメーカーさま向けのEC基幹システムです。導入事例としては、マーケティングで話題のバルクオム様を始めとし、D2C業界の新興企業から大手企業まで、サービス提供開始から4年で400ショップ以上に導入していただいています。

D2Cマーケティングを成功に導く方法

D2CとECの違いに関して教えてください。

D2Cは様々なマーケティングフレームワークの中の一種であり、一つの手法だと我々は考えています。その点が大きな違いがあると思います。

なるほど。D2Cならではの特徴的なマーケティング施策を教えてください。

やはりD2Cは、デジタルネイティブであることが強みだと思っています。ですので、注力しているマーケティング施策としては、Webマーケティングです。

具体的には、SNS広告やアフィリエイト広告などですかね。Webだけで完結できるWebマーケティングの手法を強みとされる一方で、課題に挙げられるケースも多いです。

デジタル手法が一般化する中で薬事法の問題が取り上げられるのですが、防止策としてどのようなことを考えるべきでしょうか。

ご質問いただいた通り、業界的に厳しくなっています。

ですが、頻繁に問題が起きるわけではありません。ただ、この問題があるからこそ”アフィリエイト＝悪”のようなイメージが出来てしまうのが良くないと思っています。

薬事法違反をしないための方法としては、薬事法を監査している企業に正しいやり方をレクチャーしてもらう方法や決済代行会社での審査で得たフィードバックを元に適切に対応する方法があります。弊社でも弁護士事務所と一緒に薬事法に関する勉強会を既存クライアントに開催させていただくことで啓蒙活動をしています。

薬事法に関する情報は毎月毎週のようにアップデートされていくので、ナレッジや情報を持たれている弁護士事務所のご協力を得ながら対応や薬事法自体を理解していくことが我々プラットフォームとしては重要な役割だと考えています。

自社ECとモールを比較したときのメリット・デメリットはあるのでしょうか。

そうですね。イメージされやすいのが「D2C」vs「Amazon・楽天市場」という構図ですが、そもそもこの構図自体が間違っていると思っています。全ての手法は使っていくべきだと前提として思っています。

Amazonや楽天市場で出す場合、出品するのが簡単である点がメリットです。ですが、商品数が多いためその中でSEOハックや効果的に購買させていくポイントを見つけるのが難しいと思っています。また、手数料も多くかかるので利益拡大も難しいのではないでしょうか。成功例は、Ankerさんだと思います。Ankerさんは、Amazon内のSEO上位を取ったことが成功要因になっていますが、これを再現するのはなかなか難しいので、同じ方法で事業成功するのはハードルが高いと思います。

その反面「D2C」は、まず立ち上げのハードルが高いのがデメリットかと思います。さらにWebデザインやサイト構築に時間がかかります。一方で、メリットとしてはお客さまとの直接対話を通して顧客の真のニーズをヒアリングできる点です。このメリットがあるからこそ、次なるマーケティングや商品開発に活かせるヒントがあると思います。

お客さまとしては、いかに買いやすいか考えていると思いますので、メーカーさまは販路のチャネルを使い分ける必要があるかもしれません。

自社で開始するときの運営体制のメリット・デメリットも教えて下さい。

正直使い方にもよると思っています。立ち上げの際は、ライトに始められるシステムをまずは検討するのが良いと思っています。一方でECという領域は、マーケティングをうまく行えていると急激に伸びるケースがあります。そして更に事業拡大を目指してシステム変更を行うことはすごく負荷がかかってしまうため、最初からどこを目指すのかという点を考えた上でシステム選びをする必要があると思っています。立ち上げの段階から売上目標100億というように事業拡大を目指すのであれば、より拡張性の高いシステムにするべきだと僕は思っています。

デジタル社会だからこそ自分たちに合った情報を「適切」に選別する

真野さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？

「ハーベスター」と定義させていただきました。

ハーベスターを直訳すると収穫という言葉になります。現在のマーケティング市場において、日々情報が増えていく中で、自分達に必要な情報を取り入れていく＝収穫していくことが重要になっているかなと思います。 市場に集まっているものは0→1がないです。種まきをし続けて、芽が出た情報を収穫することが大切です。

D2Cに取り組まれている企業さま、ぜひご参考いただければと思います！ 貴重なお話をありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第12弾です。

今回は、ソウルドアウト株式会社で執行役員COOを務められる浅見剛さんのインタビュー記事です。中小・ベンチャー企業を支えているマーケティングの基本思想を徹底的に伺いました！

同じ志を持つ仲間たち

ご自身のキャリアを教えてください。

アパレルメーカーを経て、2008年に株式会社オプト（現・株式会社デジタルホールディングス）へ入社しました。2010年に同グループよりソウルドアウト株式会社の立ち上げに参画して、営業・メディア・新規事業部門の本部長を歴任し、2021年4月より同社COOに就任しました。

これまでEC販売代行、新規事業立ち上げ支援、LINE公式アカウント運用支援サービスなどを開発してきました。また、これまでは営業組織に属していたのですが、直近はサービスサイド、いわゆるメディアやクリエイティブにおけるプロジェクトの管掌役員に従事しております。

ソウルドアウト株式会社とはどんな会社でしょうか。

弊社は、株式会社オプトから2010年に独立し、今年で11年目のデジタルマーケティング支援会社になります。弊社の特徴は、大きく3点あります。

1点目は、中小・ベンチャー企業様向けにサービスを提供している点です。全国16の営業拠点から各エリアの企業様のマーケティング支援をさせていただいております。

2点目は、会社の理念に共感している社員が集まっている点です。現在グループ全体で、400名程の社員がおりますが、その内7割強は、地方出身者です。地方創生や中小企業の支援に対して”強い想い”を持った仲間が集まっています。

3点目は、提供サービスのラインナップです。従来の広告運用代行以外にも、オウンドメディアの開発や運用支援、D2Cブランドの開発、人材の採用や育成サービスなど、中小・ベンチャー企業様のあらゆる困りごとに対応できるという点です。直近ではDX支援も推進させていただいております！

中小・ベンチャー企業のマーケティングの変化

中小・ベンチャー企業に様々なサービスを提供されてきた中でクリエイティブ領域の変化は感じますか。

そうですね、一括りにしてしまいますと同業の方に怒られてしまいそうですが（笑）

我々がよくご支援させていただくのは、地方の中小企業やスタートアップ企業のお客様で自社のホームページが無かったり、あっても2000年初頭に作ったものを現在も使っていたり、モバイル対応していないサイトなど1から環境整備させていただくこともあります。

その他広告周りだと、FacebookやLINEといったフィード型の広告が主流になってきていますが、広告クリエイティブに関しても定期的に新しいものを生成・供給していく必要がある中で、クリエイティブを充実させるための体制構築を中心にサービス提供させていただくケースが増えてきていますね。

中小・ベンチャー企業に対してマーケティング支援をされる際に気をつけていることはありますか。

はい。「DX」や「デジタルマーケティング」という横文字やカタカナは使わないように意識しています。（DXやデジタルマーケティングを活用することによる）メリットを先にお伝えして、その手段として様々なサービスを紹介することが多いです。

中小・ベンチャー企業のマーケティングにおける大きな変化を教えて下さい。

地方と首都圏の情報格差は、以前に比べて無くなってきているのかなと思っています。

というのも、半分自虐になってしまうのですが、我々は全国の各エリアに拠点を有しているのですが、コロナ禍において近くにいるということがメリットではなくなったかなと感じています。

全てオンライン環境で、商談やコミュニケーションが取れるようになったので、情報の流通速度は早くなってきたのかなと。ただ、手に入れた情報をどのように社内で活用していくかという点においては、まだまだ格差はあるのかなと思っています。

確かに、最新の施策やツールを導入するとなった場合、スキルを持った人材がいないと結果的に上手くいかないケースが起こってしまいそうですね。

オンライン化によって物理的な距離は無くなりましたが、アクションの取り方や相談できる相手がいないといったところが新たな課題として出てきている気がします。

群馬県に本社がある株式会社JOETSUデジタルコミュニケーションズの役員も現在務めさせて頂いているのですが、群馬に足を運んでやりとりをしていく中で、地方ではデジタルに関するコミュニティがないといったお声をいただいたりしますね。

地方企業へのDX推進というのは具体的にどのようなことをされているのでしょうか。

我々が中心的に行っているのは、経営上重要となる指標のデータをGoogleのデータプラットフォームを使って、マーケティングデータを集約しダッシュボード化して、経営者さまに提供することです。そこを起点にデジタルの施策を行っていく形になります。

ダッシュボード構築の次のステップには、何を想定されておりますでしょうか。

デジタルの施策を推進していく上で、社内にスキルを持った方がいないと上手く進んでいかないことが多いため、そういった人材の提供や企業内の人材育成といったステップになるかと思います。

マーケターは「商人」である

最後に、浅見さんのお仕事をマーケターという言葉を使わずに再定義すると、どのような言葉になりますか？

「商人」と定義させていただきました。

少し古いお話になってしまいますが、昔でいう近江商人をイメージしていただくと、売り手良し・買い手良し・世間良しという言葉がありますように、マーケティングにおいても、世の中や市場と共存していくという考え方は大事になってくると思っています。

今回は変わりつつある中小・ベンチャー企業のマーケティングやDX推進を様々な”想い”をもってご支援されているお話を伺うことができました！貴重なお話をありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第11弾です。

今回は、株式会社MOTAでCMOを務められる柳澤祐太さんのインタビュー記事です。

月間700万UUを誇る「MOTA」のメディアを運営・企画しながらも、サイト全体のテクニカルSEO改善まで手がけられている柳澤さんに色々とSEOのお話を伺ってみました！

月間700万UUを誇る自動車関連メディア「MOTA」

柳澤さんの現在の業務について簡単に教えてください。

主な業務は、サイトの改善や商品の企画・開発を行っています。CMOとはいってもプレーヤーとしてテクニカルSEOやCROもガンガンやってます！！

具体的には、サイトの全体のテクニカルSEOやUXの改善、「WebCMをどう打つか」といった広告の企画から全体管理までを行っています。

株式会社MOTAとはどんな会社でしょうか。

弊社が元々オートバイテルジャパンという名前でスタートした会社で、今期で22年目になります。創業当初は、新車見積もりの仲介事業を中心に行っていましたが、今では中古車販売やクルマの買い取り・昨年はカーリース事業、さらには新車の情報メディアの運営を行っており、月間700万UUというアクセス数のあるメディアに成長しています。

比較メディアの中でも月間700万UUはを誇る「MOTA」の特徴は何がありますか。

そうですね、弊社の特徴としては、新車見積もりをディーラーに直接依頼して比較できる点にあると思っています。他の比較メディアの場合、直接メーカーのサイトに見に行って比較をするケースが多いと思いますが、弊社の場合は、自社内でユーザー体験である比較が完結できる点が強みとしてあると思います。

その他で弊社が力を入れていることは、クルマの買い取り事業になります。一般的なサイトですと、見積り依頼をした際、10件ほど連絡がきて、情報を上手く整理できないケースになってしまうことがあると思いますが、弊社の場合、見積り依頼の翌日には査定が完了して、査定結果の上位3位のみからしか連絡がこないようになっています。そういった工夫により、ユーザーの不快感を軽減し導入ハードルを下げていることも要因としてあると思っています。

「MOTA」を成長させたプロモーションとは

700万UUのメディアに成長するまでに実施したSEO施策を教えて下さい。

ここ数年取り組んできたこととして、例えば当初、中古車のサイトにおいてはURLの構造をテーマ性ごとにディレクトリを整備できていたのですが、ただパラメーターをそのままリライトしただけだったので、URL自体が長くなってしまっている状況でした。

そういった中でURLをシンプルに短くすることで、Googleのクローラーが認識しやすい構造に変えたり、検索結果ですと類似率が高くなってしまうので、明らかに必要のない部分にかに関しては思い切ってnoindexとnofollowという施策を導入することで、ここ2~3年で売り上げが3倍程になりました。

自動車というターゲット層が広いビジネスにおいて、効果の高かった媒体やプロモーションはありますか。

いろいろと取り組んできたのですが、上手くいった施策の中で面白いと思ったのは、Facebook広告のターゲティングで思わぬ相関が見つかったことですね。確かにコロナ以前においては自動車に興味を持っている方は、かなり幅広いターゲット層に分かれていたのですが、コロナ禍においてアパレルに興味を持っている方と非常に相関が強いという分析結果が出まして（笑）。まさか、、、と思いながらも、試しにアパレルにターゲティングして配信したところCVがかなり増えたというこというのは、非常に面白かった発見でした。

その他でいうと、YouTubeのTrueView広告で配信したところ、配信前と配信後において9倍近くも広告経由の売り上げが上がった事も衝撃的でしたね。

これまでのマーケティングで失敗した事例等ございますでしょうか。

車買取サービスの話になるのですが、リリース当初はユーザーがフリマ形式として車買取業者から買っていただくモデルになっていました。ですが、そのようなモデルですと、ユーザー側の買取希望金額が市場相場の10倍近く高く提示することがよくあり（笑）、車買取業者と乖離が大きくなってしまいました。その結果、車買取業者からご指摘をいただき、現在のモデルである、事前に査定してから一括買取りになる形式にさせていただきました。

柳澤さんがお考えになるマーケターの理想的なキャリアステップとは

自社のサービスや製品のSEOを担当されている方は、自らが行動をしないと情報を得ることができないと思います。なので、セミナーに参加して、いろんな人と出会いコミュニティを作ることをおすすめしますね。その中で、他社の成功事例が取り上げられると思うのですが、その施策自体がどんな意図で行われたのか、自社の状況と比較して考える癖を身につけないと、スキルとしても伸びないと思います。

「ユーザーと企業のコントローラー」

現段階で700万UU集めているサイトだと、非認知層、潜在層、顕在層の中で、どこにより注力してSEO対策してますか。

これは2種類あります。1つは、中古車の見積もりといった申し込み（CV））に対しては顕在層を目標としてSEO対策を行っている形になります。車種名や○○中古という風に完全にCV狙いのターゲットに関しては、洗い出してそこからSEO対策していくことが良いと思っています。もう1つはメディアとして広告の収益があるので、特に注力する層を決めずに全体的にアプローチしている形になります。

ユーザーの検討期間が短い中で、よりCVに近いユーザーにアプローチするために行うべき施策があれば教えてください。

これはサイトごとに違うと思いますが、弊社の場合、システムごとにディレクトリを吐き出しているページの中で、よりCVに近いページを分析して、そのページのSEOを上げていくことが良いのではないかと思います。

柳澤さんのお仕事をマーケターという言葉を使わずに再定義すると、どのような言葉になりますか？

「ユーザーと企業のコントローラー」と定義させていただきました。

ユーザーのニーズをいかに吸い上げて、どういった商品設計にしてユーザー体験を作っていくのか、その上でビジネスとして成り立たせていくのか、ということがマーケターの仕事だと思っています。

ユーザーが望むサービスを突き詰めてもビジネスとして成り立たないし、ビジネスとしての部分を突き詰めてもユーザーはついてこないので、そのバランスを調整（コントロール）していくポジションがマーケターだと思っています。スマホゲームのガチャの割合はその典型的な例ですよね。

いまうちで企画しているものですと、Googleでユーザーよく調べているニーズを自社DBにもたせて、検索しやすくする。車の一般的なサイトだと燃費やボディタイプ、車種名とかで検索させますが、生活シーン別で選べるように変更したり、かっこいいとかの形容詞で検索できるようにして、新しい体験を提案をしてあげる。

さらにはCVが悪い場合は、もう商品そのものから見直したほうが早いことも多いです。笑

本日も貴重なお時間をありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第9弾です。

今回は、株式会社ラクスでBtoBサービスの企画やプロモーションをご担当されております岡沼大樹さんのインタビュー記事です。BtoBマーケティングやプロモーションのコツを色々教えてもらいました！

営業職から導入社数7,000社を誇るサービスのマーケティング職への挑戦

ご自身のキャリアについて教えてください。

元々大学生の時に飲食店を起業し、その流れで大手の飲食ポータルサイトに営業職として入社しました。その後、動画広告のベンチャー企業の営業を経て、現在は株式会社ラクスのBtoBサービスのマーケティングをしています。

「営業畑からマーケティング職」という形で異業種への”挑戦”という形になりましたね。

株式会社ラクスとはどんな会社でしょうか。

オフィス支援を中心とした様々なSaaS系のプロダクトを提供している会社です。

例えば「楽楽精算」というプロダクトは、これまで交通費や経費などをExcelや紙で精算していたものを、業務効率化という形でペーパーレスを実現することができるようなプロダクトになっています。現在は7,000社を超える企業にサービスを導入いただいています！

その中での岡沼さんのマーケティングに関する業務内容を教えてください

先程ご紹介させていただいた「楽楽精算」というバックオフィス支援系プロダクトのBtoBマーケティングの企画やプロモーション領域を担当しています。

弊社では”プロモーション”が非常に大きい役割を担っておりまして、割とマーケティングにおいても専門性を必要としている部署なのですが、その中でも私は主にメールマーケティングや、自社のセミナー/カンファレンスの企画や運営を担当しております。

ラクス流のBtoBマーケティングとは

ラクスにおけるBtoB向けのマーケティングはどうされていますか。

例えばBtoBのメルマガ施策だと、どうしてもメールマガジンの配信の目的がCV発生としてKPIが設定されがちだと思うのですが、実は大事なのはそこではないと考えています。

私が大事にしているのは、どちらかというと「意図したページに遷移、誘導させていくといった小さなアクションを積み上げていくこと」で、これによりターゲット層の態度変容を促していく施策こそがメールマーケティングだと考えています。

なので、メールだけで完結しようとせずに、その後の営業のフォローやセミナーなどと組み合わせて効果を最大化できるような施策が重要なのかなと思っています。

メールマーケティングに取り組まれている中で”楽しさ”を感じる時はどのような時でしょうか。

検討度がすでに高いようなホットリードはリスティング広告や展示会を通じて早期に導入いただけると思っているのですが、一般的にBtoBのサービスは検討期間が長くなる傾向があるので、「今は導入を考えていない！」という企業、いわゆる休眠リードをいかに掘り起こして、確度が高い検討フェーズまでナーチャリングできるかということを考えて実施するメールマーケティングやウェビナーは楽しいですね。

メールで企業の検討度合いをあげるノウハウも教えて下さい！

提供するコンテンツ次第と思っています。クライアントが「現状どのような課題を抱えているのか」や「どのフェーズにいるのか」といったことをSFAなどを見ながら、求めている情報を考えて提供することかなと思います。

後は、メールはメディアとの相性が良いので、例えばnoteや自社のオウンドメディアなどのコンテンツがまとまっているところにターゲットを誘導してナーチャリングしていくことも重要かなと思います。メール単体で検討度を上げるのは正直難しいこともあります笑。

弊社ではクライアントのモチベーション毎に7-8つ程グルーピングしています笑。提供する情報や送るメールの内容を変えるようにしています。

検討企業を引き上げるために独自のコンテンツ提供も用意されてますか。

用意してます！特に今はコロナ禍においてウェビナーをされている企業が多いと思いますが、ウェビナーで出た質問を回答集としてホワイトペーパーにするとめちゃくちゃ効果あります笑。

セミナーやカンファレンスもされているとのことですが、具体的にどのような施策に取り組まれていますか。

自社でオウンドメディアを運営しているのですが、特に事業柄”法改正関連”が多い業種ではあるので、最新の法改正関連の情報をキャッチアップしてクライアントの課題解決ができるようなコンテンツを届けることを心がけています。

プロダクトの訴求というよりは、クライアントの役に立つ関連情報の訴求が多いですね。

”地道”に細かいプロセスを検証し続ける

企業にサービスを導入してもらうまでの工夫はどんなことをしていますか。

決裁者の検討フローやアクションを細かく因数分解して、PDCAを”地道”に回していくことですね笑。

BtoBマーケティングならでは、だと思うのですが、「決裁者が誰か分からない」「誰に営業をすることが最適かわからない」といったことがよく挙げられます。

こういった事象に対してメールマーケティングやセミナーを活用して、「メールを○○さんに開封してもらえた」とか「○○さんが今回開催したセミナーに参加した」といった施策を講じた後に発生する細かいリードのアクション情報を把握し、”小さい気付き”を施策にまた落とし込んでいくことが重要だと思います。

BtoBサービスの利用を考えている企業は検討フェーズが長いという傾向に加えて、私たちのようなバックオフィス系のSaaSは、部署独自で導入を進めるというよりは社内全体を対象したアプローチが必要となるので、特に決裁者を見定めることは大事ですね。

最後に岡沼さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか。

「プロセスサイエンティスト」と定義させていただきました。

今日はメールマーケティングなどにおける細かい施策もお伝えさせていただいていたのですが、結局、私たちの目的は課題解決と利益を出していくためにメールもセミナーも展示会も手段でしかなくて、その中でどの手段が成果を最大化に寄与できるかを見つけていくところが、マーケターとしての役目かなと思っています。

岡沼さんがマーケティングをされているラクスさんのオウンドメディアやサービスもぜひご参考ください！
本日はBtoBサービス全体のマーケティングから「楽楽精算」で実際に実施しているマーケティング施策のご紹介まで貴重なお話をありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事の第六弾です。

今回は、株式会社MIKATAでクリエイティブ・ブランド立案を担当している真辺皓介さんのインタビュー記事です。様々な業種業態の企業をクライアントとする中で、実績に裏打ちされたブランディングは必見です！ 

世の中に対してのブランドの価値を定義する

ご自身のキャリアについて教えてください。

美大卒業後にデザイン畑を歩み、広告代理店で何年かキャンペーンを行った後に、今の会社・株式会社MIKATAに移りました。MIKATAではクリエイティブを担当しています。

MIKATAはどのような会社ですか？

ブランディングを主軸に広告やデザインの仕事をしていて、少数精鋭のクリエイティブエージェンシーです。保険会社のフコク生命や有名スポーツブランドのナイキ、大手化学会社の帝人などクライアントの業種は様々です。

その中で、具体的にどんなお仕事をされているのですか？

基本的にはコミュニケーション戦略から立案まで担当していて、ほんとにブランドのコアから創らせて頂いています。例えば、ミッション・ビジョン・バリューや会社の進む目的から考えて、その目的から紐解いた商品の位置づけ、コミュニケーション、デザインまで、ブランドの上流から落としていくイメージですね。なので、デザインや広告に入る前の戦略領域からご提案していくのが当社のワークフローになります。

世の中に対してのブランドの価値を定義して、それを世の中にどう伝えたら、どのようにコミュニケーションしたら一番伝わるかなっていうのを考えて、それを表現する人に渡すという仕事になります。

ブランディングはときに企業の未来も示唆する

ブランディングを紐解く上で、意識していることはありますか？

ターゲットや市場、時代感を理解することを大事にしています。頂くご相談は様々で、例えば「広告キャンペーンをやりたい」だったり「最近、売上が上がらないんだけど」といった相談もあれば、単純に「パッケージデザインをお願いできないか」なんていう相談もあります。

入り口は何であろうとブランドから紐解いてしまうので、そういう意味では戦略部分でマーケティング要素というのは重要になっているのかなと感じていますね。お客様には「そんなところから説明するの！？」と毎回ちょっと驚かれますが（笑）。

なるほど（笑）。今までで印象に残っているお仕事はありますか？

帝人株式会社とのお仕事はとても印象に残りましたね！2018年に帝人株式会社は100周年を迎えたのですが、「100周年を機に何かやりたい」というご相談だったんです。

でも、「会社の100年をまとめて、次の100年に向けてのメッセージを考える」って、それはもうイベントを考えるレベルではなくて、完全にその企業の今後を示唆するブランディングだというふうに解釈をして、実際にそのイメージでプレゼンもさせて頂きました。

「帝人」と「ブランディング」というのは少しイメージギャップがありますよね

はい。実際に、帝人は湿布の間にあるフィルムを作っていたり、高級車のボンネットにも使われているカーボン素材を作っていたり、すごくモノに寄った業務が多かったです。僕たちも普段手に触れるような発明をたくさんしているのですが、それが社会や「世の中に対してどういう価値を生み出しているのか」ということをあまり社外に対して発信する機会の少ない業種でした。

なので、100周年を機に社外に対しても社内に対しても「次のイノベーションを起こしていく帝人」というイメージを持ってもらうために、我々がご提案したのが「THINK HUMAN EXHIBITION」というものでした。

あまり聞き慣れない言葉ですね？

“化学とはつまり、人間のことを考えなくてはだめだよね“という落とし込みにしたんです。細かいフィルムやカーボンの先には、今後人間はどうなっていくのであろう、もっと豊かになるためにはどうなるべきなんだろうという科学者の目線があって、その未来のために帝人は人間のことを考え続けますというストーリーにした訳ですね。ヒューマンケミストリー・ヒューマンソリューションズというのはもともと帝人が持っている言葉があって、そこから紐解いて、人間のことを一番に考える化学会社というポジショニングを取りましょう、という感じでした。プロジェクトが始まってからは1年を通じて週3〜4日くらいは帝人社員の方と打ち合わせをしてました（笑）。

社内の人からは「ブランディング（コミュニケーション）する意味ってどこにあるの？」という声もたくさんありましたが、社外に向けてイベントをすることで、外部の人からは「人間のことを考えるって良いテーマだね」と言われたりして、逆にその外部の声によって社内の人が賛同してくれるようになりました。

（帝人の事例では、東京大学の教授やオランダの研究者まで興味をもってくれましたね！（笑））

社内のインナーブランディングで説得するというよりは「帝人は人のことを考える会社になります！」と外部で発信することで、外部から社内に説得が働く形を取りました。

真辺氏にとってマーケティングとは？

真辺さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？

僕の仕事は、ブランドのコミュニケーションを整理したり、意訳したりすることです。そういう意味で、“ブランドトランスレーター”と定義したいと思います。やはりセールスマーケティングだけでは今の時代生き残っていけないと思いますし、全部ブランドから紐解いていくことが大事だと感じています。

貴重なお話、本日はありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第八弾です。

今回は、株式会社ラフールで広報PRとマーケティング全般をご担当されております大澤直人さんのインタビュー記事です。ソーシャルパワーの活用方法やHR領域のマーケティングについて教えてもらいました。

ラフールサーベイは組織改善に役立つ”通信簿”

株式会社ラフールはどのような会社ですか？

「ラフールサーべイ」というメンタルヘルステックのプロダクトの運営や開発をしている会社です。具体的には従業員の心身の健康状態やエンゲージメントを数値化して、従業員や管理職、企業の三方向から行動変容を促せる組織改善サーベイを運営しています。

ラフールサーべイは具体的にどのようなツールなのでしょうか？

このツールの特徴としては、まずラフールサーべイの中に2種類のサーべイがあります。

1つは141問からなる”ディープサーべイ”と呼ばれるサーべイで、メンタル、フィジカル、エンゲージメント、ハラスメント/離職リスク、衛生要因など包括的に調査が可能です。厚労省準拠のストレスチェック機能も内包したものになります。

もう一つは、”ショートサーべイ”と呼ばれる19問からなるサーベイで、月に1回の実施を推奨しており変化の激しいメンタルやフィジカル、エンゲージメントを数値化する機能を内包しています。

この2つのサーベイの数値を基に面談を実施したり組織改善に役立てることができる”健康面での通信簿のような”ツールになります。

メンタルヘルステックの活用による企業メリットとは？

それでいうと、これまで肌感覚で感じ取っていたところ（例えば、部署間の不調和や「この人はメンタル不調気味かも、、、」など）を、ラフールサーべイではメンタルやフィジカルエンゲージメントなどの項目数値化することで、各部署やチーム関係を良好にするための改善点を見つけることができます。

これまでの導入企業における好事例はどんなものがありますか？

弊社がコンセプトとして「個人が変われば、組織が変わる。」といったことを掲げておりまして導入企業様にインタビューをしたところ、ラフールサーべイを導入することで月1回受ける側も「メンタルどうですか」「体調はどうですか」といった質問を投げかけられることで、今の状態を自己認知につながることも大きなメリットだと感じていただいています。

これまでだと対面で肌感覚で感じ取っていたところがあったと思うのですが、コロナ禍においてリモートワークが当たり前になってきた中、見えにくくなった従業員の状態を数値で把握できることは重要だと思っていますね。

組織を変える「メンタルヘルステック」のマーケティングとは

まずは大澤さんの今のマーケティングに関する業務内容を教えてください。

部署としてはプロモーションの部署に所属しておりますが、Webサイトの更新や導入事例のインタビュー、コンテンツ制作、Web広告の運用などマーケティングの領域を幅広く担当しています。また、プロダクトの広報も行っているので、マーケティングに限らず広報の全般を見ている形になります。なんでもやってますね笑

導入事例のインタビューに関してはカスタマーサクセスチームと協力して実際に導入企業の声も聞くことができるので、その声をマーケティング施策にも活かせています。幅広く業務を担当しているからこそのメリットだと思っています。

メンタルヘルステック分野のマーケティングで気を付けていることはありますか。

特にWeb周りの施策は「伝え方」や「表現方法」から気を付けています。

マーケティング支援のサービスやツールであれば、ターゲット企業のITリテラシーが高く、割とWeb広告の施策がハマりやすいと思います。一方で「ラフールサーベイ」の場合、サービスの特性上、導入を検討している企業の担当の方が、経営者の方や人事の方が多いので、施策がハマりにくいケースも多く、例えばWeb広告で言うとCPAが高騰してしまうケースもあります。

もちろんBtoBマーケティングにおけるリード獲得施策は地道に改善しながら取り組む必要がありますが、世の中に「メンタルヘルス」や「サーベイ」というワード自体を啓蒙していかないと、中々業界を動かしていくことは難しいと思っています。

ですので、直近は、より「サービスの理解を深めてもらえる」ようなPRやブランディング施策を強化はしていますね。

これまでに一番印象深いマーケティング施策はありますか。

今は実施することが難しい情勢ですが、Webではリーチできないような層に対してのリアルイベントや展示会などのオフライン施策が効果的だったかなと感じてます。

直近はオフラインの施策ができない状況なので、、、展示会をオンラインで開催したり、セミナーをウェビナー形式に変えたりしてリード獲得を目指していますね。

さらには、今では珍しくなった手紙というアプローチを実施してみたりもしてます。

ブランディングの延長線上に「ファン創造」あり

大澤さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？

「ファン・創造人」と表現しました。マーケティングよりブランディングの意味合いが強いと感じていて、弊社やラフールサーべイのプロダクトの世間の認知度はまだまだ低い状況なので、より多くの方に知ってもらい、ファンになっていただくという思いを込めて、こういった言葉にさせていただきました。

ブランディングの延長線上でもあると思うのですが、「ファンを創る」ことはマーケティングの一貫にあると考えています。

実は、、、もともと個々の社員のソーシャルパワーがあまり強くない会社でした。

1年程前からコツコツとSNSでサービスや自身の領域の発信をしていったことで、それこそ第7回に出演されていたサイダスの清水さんともお繋がりができて、セミナーを共同開催したり、双方でサービス紹介ができたりと、徐々に「ファン」を創造できていることは施策として活きているものだと実感していますね。

個々の社員で発信力を高めることで、「ラフールサーベイ」の認知を獲得していきたいと思っています。

ちなみに複業や業務委託の方がいらっしゃる企業様でも「ラフールサーベイ」は活用できますか？

活用できます！正社員の方より、複業や業務委託の方は組織の中でもメンタルやフィジカルが見えにくい部分が多くあると思いますが、そういった場合でもラフールサーべイを使うことで、心身の健康状態やエンゲージメントを数値化することができ、組織全体の状況を把握した上で改善のアクションができることは強みとしてありますね。

メンタルヘルステックならではのマーケティング手法やソーシャルパワーの重要性に気づかせていただくインタビューでした。

貴重なお話、本日もありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事の第五弾です。

今回は、PayPay株式会社で主にマーケティングを担当している宇都宮正騎さんの記事です。記憶に新しい”あの”100億円キャンペーンについて、色々聞いてみました！

PayPayと「キャンペーン」

ご自身のキャリアについて教えてください。

出版社の編集などを経て、2002年に当時ベンチャー企業だったオーバーチュア株式会社という会社に入社し、「検索連動型広告」の立ち上げに携わりました。

その後、2008年の吸収合併により転籍という形でヤフーに入社し、そこでディスプレイ広告の商品企画や販売推進などを行い、2014年頃から「Yahoo!コンテンツディスカバリー」のサービス責任者としてコンテンツマーケティング事業の責任者も担当しました。

そして、2018年9月からPayPay株式会社でマーケティング領域に携わり、現在はキャンペーン企画のマネージャーとしてキャンペーン全体の企画や推進を行っています。

そこで宇都宮さんはどのような仕事をされているのですか？

直近では「超PayPay祭」もやっていたりしたので、PayPayはキャンペーンのイメージは強いかもしれません。

私自身は、ユーザーに告知していく段階からキャンペーンが終了するまでの設計をすべて担当しています。

キャンペーンにも様々な種類があるのですが、例えばPayPayだけでなくヤフーなどグループ企業と一緒にやっていくキャンペーンや、加盟店と一緒に展開するキャンペーン、最近では自治体と組んで行うキャンペーンもあります。それぞれの意図を汲んだ形で効果を最大化するためにはどういうキャンペーンの設計にしていくか考えたり、実際のキャンペーンの進行管理も担当しています。

100億円キャンペーンがあったからこそ、今のPayPayがある

これまで事例がなかった100億円規模のキャンペーンはユーザーにも強いインパクトを与えたと思います。どういう背景があったのですか？

もともと、何かキャンペーンをやっていこうというのは会社としてありました。当時、先発で決済サービスはいくつもリリースされていて、PayPayはかなり後発でした。

ご存知の通り、当時PayPayの認知度を上げるためにTVCMもウェブ広告もたくさん出していました。それらのアプローチもしていたのですが、2018年12月に実施した「100億円あげちゃうキャンペーン」はそういった広告費用をユーザーの還元費用に充ててしまうというところがすごい斬新です。しかも、思い切りがよくて（笑）。

実際にはこの「100億円あげちゃうキャンペーン」の後にもう一弾やっています。

その中で、特に認知度についてはデイリーで右肩上がりでした。2018年12月に実施したキャンペーンは、開催期間が結果10日間と短くなってしまったものの、これまでにない体験ができました。

実際使って頂いたユーザーの中には、感動の声もありましたし、その「口コミ」が広がっていくという一連の流れで、話題性に繋がり認知も更に広がっていきました。

そこで結果が出たからこそ、今のPayPayがある。というのは、間違いなくありますね。

100億円規模のキャンペーンではどんな指標を見ていましたか？

はじまったばかりのサービスなので、やはり一番は「PayPayの認知度」に注目していました。それから、当然、利用して頂いているユーザー数やダウンロード数、決済した利用者数なども重要視していました。

200億円（キャンペーン2回分）もの予算を回収するシナリオとスパンについては、ある程度見通しは立っていたのですか？

（言える範囲は限られますが笑）名前を認知して終わりではない事業ですので、決済事業だけでなくスーパーアプリ化を通じてマネタイズを計画し、他の事業ドメインへのポジティブな影響を与えていくことも考えています。

例えばPayPayモールを始めコマース領域などはPayPayアプリ上からでも使えるようになっていますし、ソフトバンク、ヤフーを含むグループ企業との事業シナジーはすでに出始めています。その集大成の一つが、3月に行った「超PayPay祭」というところもありますね。

キャッシュレス決済の楽しさを伝えていきたい

宇都宮さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？

“決済コミュニケーター”ですね。ここでのコミュニケーターは伝達していく人という意味です。みなさんに身近な存在として、キャッシュレス決済の楽しさというのを伝えていきたい。その軸の一つにキャンペーンというものがあるのですが、キャンペーンを通してだけではなく、キャッシュレス決済自体の魅力をお伝えしていきたいです。

PayPayの登録者数は約4,000万人、加盟店数は328万箇所（2021年6月時点）にまで増加しています。

PayPayを使うことで、決済自体を純粋に楽しんで欲しいと思っていて、そのための一つにキャンペーンがあります！

「便利で楽しいこと」が、使い続けることに繋がると思っていて、それをみなさんに伝えていきたいです。

なかなか聞けない貴重な「100億円あげちゃうキャンペーン」の裏側のお話をありがとうございました！

貴重なお話、本日はありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第二弾です！

今回は世界最大のアクセラレーター/VCであるPlug and Playの日本支社のPlug and Play Japan株式会社でマーケティング/PRを統括されている藤本あゆみさんのインタビュー記事となります。

実はマーケティングは必要ないと言われていた！

ご自身のキャリアとPlug and Playについて教えて下さい。

もともとは営業としてキャリアを積んでいたのですが、そこで培った経験をもとに、現在はPlug and Play Japan株式会社のマーケティング・PR責任者（CMO）として働いています。他にも一般社団法人atWillWorkの代表理事、マーケターキャリア協会の理事としても活動しています。

Plug and Play はシリコンバレーに本社があるベンチャーキャピタルで、主に2つのことを行っている会社です。1つ目はベンチャーキャピタルとしてスタートアップに投資すること、2つ目は大企業と連携してアクセラレータープログラムという支援プログラムを行うことですね。

ベンチャーキャピタルの中でのマーケティングというのは新鮮ですね。

はい、老舗のベンチャーキャピタルなので、当初は「マーケティングの必要はありません」と言われていました（笑）。

ただ、日本でアクセラレータープログラムという支援プログラムを開始していくにあたり、スタートアップであれ、大企業であれ知ってもらう機会が必要だよね、という話になりました。また、デモデーという成果発表会も年に2回（シリコンバレーでは年に4回）行っていて、そういった次のきっかけに繋がる素晴らしい場面をマーケターが作っていかなければいけない、ということで会社としてマーケティングも行うようになりました。

そこで藤本さんはどのようなお仕事をしているのですか？

Plug and Playは約4年前に日本法人を作ったのですが、ゼロからの立ち上げなので、基本的に会社に関わる全般の業務をしています。

どのくらいか全般かと言うと、名刺のデータを作るところからなんです（笑）。

マーケティングという定義は人によって違うと思うのですが、「何をすべきか」の定義づけから始めて、Plug and Playは日本においてどういう存在になるのか、ひいては日本から世界にどういう存在としてアピールしていくのかを決めて、それに関して必要なことを全部やっていくという感じですね。

先程の年に2回実施しているデモデーの会場のバックパネルとかも実は作ってました。

それも含めて、スタートアップ企業や大企業がいた時に「どんな発信になるのか」「どういう存在になるのか」を全部決めて作るのが今の仕事ですね。

ミッションを念頭においたマーケティング

シリコンバレーと日本で、マーケティングにおいて違う点はありますか？

まず、大きく違うのは知名度です。シリコンバレーでは会社を興して投資を受けようというときに起業家の頭に初めの方にPlug and Playが第一想起される存在ですが、日本では全然そうじゃない。国内ではアクセラレーターの競合も多くいる中で、まさに今スタートアップエコシステムを作っている段階です。そんな中でどのようにコミュニケーションを取っていくのか、メッセージを発信していくのかについてはマーケティングにおいて大きく違う点だと思います。アメリカでは（Plug and Playを）知ってもらってる前提ですが、国内ではそもそも全然知られておらず、「一緒にやっていきませんか」から始める形なのでメッセージが違います。

では今は日本の場合「Plug and Play」の認知を獲得している最中なのですね。

どうやってこの認知度を上げていくかが課題ですが、自分たちだけの認知が上がっても産業自体は大きくならないので、同じようにアクセラレータープログラムを行っている会社と共同でイベントをやったりもしています。市場が大きくなった後に「アクセラレータープログラムって、こう使っていくんだよね」と認知が行き届いた中で差別化を図っていけばいいと思って取り組んでいます。短期的（1～2年）にシェアを取りに行くのではなく、「スタートアップエコシステム自体を育てる」というミッションを念頭に置くことを意識しています。

コロナ禍で実施したマーケティング施策で印象に残っているものはありますか？

今まではデモデーをオフラインで行っていて、会社としても大きなイベントでした。大きな会場でたくさんの人に来てもらって、その中でスタートアップがピッチして、次のステージに行くという瞬間を作るのが仕事でした。

でも、オンラインになると普通にピッチしても（会場で感じるような）ダイナミックさやワクワク感が伝わらないので、そのピッチ仕方を変えたり、テレビっぽくなりすぎないようにアタック動画（ピッチが始まる前の15秒ほどの短尺動画）を入れて雰囲気を変えたり、たくさん映像の工夫をしました。見せ方や聞こえ方が少し変わるだけでも、受け取る側の印象が全然違うので、そのPDCAを回し続けた一年でした。

セールスもしているマーケターにとっては新しい必見な考え方ですね！

藤本氏にとってマーケティングとは？

藤本さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか。

“Wowモーメント”を作る仕事だと定義しています。もちろんニーズに答えるということも大事なのですが、ニーズのその先で「なるほどね、そういうことか」とちょっとした驚きを作りに行く、ということをもっと大事にしています。

例えばスマートフォンとかわかりやすいですが、当時は「これいる？」と話していたのが、驚きと新しさと楽しさを体験してもらえると「ニーズのその先」にいけるんですよね。そういう”驚き”や”新しさ”や”楽しさ”を作るのがマーケティングの仕事だと思ってます。

今の私の仕事で言うと、コロナ渦でも（デモデーのような）イベントを、映像の工夫をしたりして”驚き”や”楽しさ”を体現していくことだと思っていて、その結果、参加企業の驚いている顔を見れたらガッツポーズしちゃいますね。

貴重なお話、本日はありがとうございました！

毎週水曜日にYouTubeにて放映している「カイコクアカデミー」のインタビュー記事第三弾です。今回は、なんと海外からのご登壇でした！

PR支援を行っているみずたまラボラトリー株式会社と、長野県のスタートアップ企業のおかえり株式会社で代表取締役を務める松原佳代さんのインタビュー記事をご紹介いたします。

スタートアップならではのマーケティング

ご自身のキャリアについて教えてください

もともとは面白法人カヤックというIT企業で、PRや新規事業の開発に10年ほど携わっていました。その後、みずたまラボラトリー株式会社という、スタートアップ企業のPR戦略や広報育成支援の会社を立ち上げたり、カヤックの子会社で移住スカウトサービス「SMOUT」を企画したりしながら、自身も家族でアメリカに移住しました。

2020年12月におかえり株式会社という会社を、エストニア在住のエンジニアと長野県在住のエディターと創業し、今年（2021年）の1月から竹で作ったトイレットペーパーの定期便である「BambooRoll（バンブーロール）」というサービスをスタートしています。

竹で作ったトイレットペーパーは何が違う？

「原材料」が違います！トイレットペーパーの多くは森林や再生紙から作られているのですが、BambooRollは原材料に竹を使っています。手触りはそこまで（通常のトイレットペーパーと）変わらないと思います。

竹というのは実は草で、すごい速さで成長します。森林が10年かけて成長するところを、なんと竹は2年で大人になります。その分、二酸化炭素も吸収するので、適切に「伐採して、生やす」循環を創ることが環境に優しいということで、昨今では世間でも竹が注目されてきています。

BambooRollは、その竹で作ったトイレットペーパーを、定期便で玄関までお届けするサブスクリプションサービスになっています。

新規プロダクト「BambooRoll」のマーケティング活動とは？

2021年1月にプロダクトをリリースしているのですが、メンバーは私以外にエンジニアとエディターだけです。そのため、PR・マーケティング周り、それからカスタマーサポートやSNS運用もすべて私が行っています（笑）。

今はプロダクトをマーケットにフィットさせるために、「できることはすべてやる」という状況です。スタートアップならではのマーケティング活動をしていますね。

その日のうちに、目の前にあることをすべて行っています。

リリース直後で主に注力していることはどんなことでしょうか？

カスタマーサポートですね。お客さまと直接コミュニケーションを取れる大切な時間なので、最も思考しています。SNS運用も、コメントやメッセージを頂いたときにしっかり向き合って「1人ずつ」に答えていくというのが、立ち上げ時に特に大事なマーケティング活動だと思っているので、ここに時間と心を使っています。

何でも挑戦してきたからこそ、今がある

これまでの経験で印象深いマーケティング活動を教えて下さい。

面白法人カヤックで10年間担当していた事業推進のマーケティング活動です。

当時、カヤック のビジョンである「つくる人を増やす」というキーワードに合致する事業を担当していました。

例えば「絵描きや建築家を増やす」といった事業です。その事業を推進すること自体が「ビジョン」を実現することにもつながるような事業でした。

PRやマーケティング・広報をしている感覚は特になかったのですが、結果的にあらゆる施策に取り組んでいました。やれることは本当に何でもやりましたね。

新しいマーケティングツールや手法がどんどん出てくる時代なので、分からないときにはまず飛び込んでやってみる、使ってみるということが非常に大事だと考えています。「新しいものに対して挑戦する」を、これまでのキャリアで一貫してずっと取り組んできました。

みずたまラボラトリーでのPR・広報支援はどのようなお仕事ですか？

スタートアップの企業に入り込んで、PR・広報領域の戦略部分でのお手伝いをすることが多いです。「どのような活動をするのか」、「企業ビジョンをどういう風に作るか」といった支援がメインで、メディアのプロモートや記事掲載をすることはほとんどないです。支援企業の広報チームが自走できるように、（PRや広報メンバーの）育成サポートをしたり、毎週メンタリングしたり、といった活動をしています。

企業のビジョンやストーリーを伴走しながら考えていくイメージですね！

はい！代表の方とコミュニケーションを取ることも多いので、どのような想いで会社を創って、どういった想いで事業を行っているのか、それをどうやって伝えていくのが良いのか、そして広報のメンバーがどのよう言葉にしていくのか、まで一貫してサポートさせて頂いています。

支援企業のメンバーから、（ビジョンや会社のストーリーの）SNS等々の発信手法について相談をいただくのですが、これも私自身がまず実際に手法を試してみたり、経験をしてアドバイスをさせて頂いています。

松原氏にとってマーケティングとは？

ビジョンやストーリーを共創されている松原さんのお仕事をマーケティングという言葉を使わずに再定義すると、どのようになりますか？

“ソーシャル・ストーリーテラー”です。

面白法人カヤックのときから一貫して、「社会と繋がっていくため、より良い社会を作っていくために、社会の皆さまに向けてストーリーやメッセージをまず構築して、それを伝える」ということをこれまで意識してきました。

そのストーリーやメッセージの内容は私自身や企業が大事にしていることによって時代とともに変わっていくと思うのですが、伝え方自体は様々で、プレスリリースやSNS等で発信するのはもちろんですが、企業のビジョンを作ること、それを実現すること、プロダクトや事業を作ることがすべてストーリーテラーに繋がっていると思いますね。

貴重なお話、本日はありがとうございました！